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目录 第一章商务谈判概述第二章商务谈判的形式与内容第三章商务谈判的组织第四章商务谈判的准备第五章商务谈判的程序第六章商务谈判策略第七章商务谈判技巧第八章商务谈判礼仪第九章文化差异对商务谈判的影响 第一章商务谈判概述 本章重点知识 1 谈判的涵义及特征2 商务谈判基本原则3 商务谈判的分类 课前热身 叙述一件你在生活 学习过程中发生的印象最深的谈判实例 1 分析谈判的起因 过程和结果 2 你在这次谈判中得到了哪些利益 对方有哪些收益 案例导入 在比利时某画廊曾发生过这样一件事 一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画 标价均为2500美元 美国商人不愿出此价钱 双方各执己见 谈判陷入僵局 终于 那位印度画商被惹火了 怒气冲冲的跑出去 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了 美国商人看到这么好的画被烧掉 十分心痛 赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价 回答还是2500美元 美国商人思来想去 拒绝了这个报价 这位印度画商心一横 又烧掉了其中一幅画 美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画 当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时 卖主说 最后这幅画只能是三幅画的总价钱 最终 这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交 在这个故事里 印度画商之所以烧掉两幅画 目的是刺激那位美国商人的购买欲望 因为他知道那三幅画都出自名家之手 烧掉了两幅 那么 物以稀为贵 不怕他不买剩下的最后一幅 聪明的印度画商施展这一招果然灵验 一笔生意得以成功 而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的 所以 宁肯出高价也要买下这幅珍宝 第一节商务谈判概述 一 理解谈判 一 什么是谈判谈判是由 谈 和 判 两个字组成 谈 就说话 讨论 是指双方或多方之间沟通和交流 判 就是分辨 评定 判决 就是决定一件事情 谈判是人们为了消除分歧 改善关系 谋求共同的利益而相互交换意见 进行磋商的行为和过程 其中 谈是为了得到判的结果 判是双方或多方追求的结果 二 谈判产生的原因 1 共同利益的寻求是谈判发生的前提 2 对矛盾冲突的协调统一是谈判发生的动力 3 谈判行为的发生是实现利益的保证 案例分析 对书P19 20案例一进行分析并回答其中的问题 三 谈判的要点问题 通常 谈判之前先要解决三个要点问题 即谈什么 跟谁谈 怎样谈 首先 确定谈什么 就是确定谈判的目标 其次 确定跟谁谈 即确定谈判的对象 最后 确定怎样谈 即确定谈判的方法 四 谈判的特征 1 谈判总是以某种利益的满足为目标 是建立在人们需要的基础上的 这是人们进行谈判的动机 也是谈判产生的原因 2 谈判是两方以上的交际活动 只有一方则无法进行谈判活动 而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时 才会产生谈判 3 谈判是一种特殊的人际关系 4 谈判是一种协调行为的过程 5 任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行 6 谈判具有艺术性 二 商务谈判的涵义及构成要素 一 什么是商务 商务是指商业上的事务 商务包括4大部分 直接媒介商品的交易活动 如从事批发零售的 买卖商 为 买卖商 直接服务的商业活动 如运输 仓储 加工整理等 辅助商 间接为商业活动服务的 第三商 如金融 保险 信托 租赁等 具有劳务性质的 第四商 如酒店 餐饮 影剧院以及商品信息 咨询 广告等劳务 二 什么是商务谈判 商务谈判是经济谈判的一种 是指不同利益群体之间 以经济利益为目的 就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判 三 商务谈判的构成要素 1 商务谈判的主体 2 商务谈判的客体3 商务谈判的目标 三 商务谈判的特征 一 商务谈判是以获得经济利益为目的 二 商务谈判是以价值谈判为核心的 三 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 第二节商务谈判的基本原则 一 诚信原则二 合作原则三 互利共赢原则四 立场服从利益原则五 对事不对人原则六 守法原则七 相容原则 案例分析 对书P20案例二进行分析并回答其中的问题 第三节商务谈判的类型 一 国内商务谈判和国际商务谈判二 商品贸易谈判和非商品贸易谈判三 一对一谈判 小组谈判和大型谈判四 主座谈判 客座谈判 主客座轮流谈判和第三地谈判五 口头谈判和书面谈判六 纵向谈判和横向谈判七 软式谈判 硬式谈判和原则式谈判 课后练习 一 复习思考题1 分析商务谈判的特征 2 如何正确协调商务谈判中立场与利益的关系 二 技能训练题叙述一件你的同学 朋友之间发生的一次矛盾冲突 请你站在第三者的角度 运用商务谈判的基本原则进行分析 1 这场矛盾冲突发生的原因是什么 2 请你制定一份解决这一问题的方案 第二章商务谈判的形式与内容 本章重点知识 1 商务谈判的形式2 商务谈判的内容3 商务谈判三部曲 案例导入 我国国内某家制造企业需要组装一条生产流水线 但国内厂家生产的相关产品达不到该企业的技术要求 因此只能从国外购买 该企业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有数家企业生产的产品符合要求 于是他们在网上发布了购买信息 数小时后有好几家企业都不约而同的发来了包括产品价格 性能等反馈信息 两天后还有三家企业通过传真发来了更为详细的资料 并请求与该企业就购买事项进行商谈 经过比较分析 该企业选取了德国和瑞典的两家公司作为谈判对象 在与德国公司电话谈判时 该公司提出要对我方购买24种产品技术 我方先前就对德国公司的产品技术进行了研究 从24种产品中挑选出13种产品引进 因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线 同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格 这样 我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇 事后德国公司的董事长R 柯鲁格赞叹道 你们这次商务谈判 不仅使你们节省了钱 而且把我们公司的心脏都掏去了 由这个案例可以看到 我国这家企业足不出户就完成了一次成功的商务谈判 因此 根据谈判内容的特点 选取恰当谈判形式尤为关键 本章主要就谈判的内容和形式作了一些介绍 掌握这些内容 为大家进一步掌握谈判策略和技巧有很大帮助 第一节商务谈判的形式 商务谈判形式是指谈判各方用来沟通 协商的途径和手段 一 面对面谈判 一 面对面谈判的含义 二 面对面谈判的优势及缺陷 三 面对面谈判的适用范围 二 电话谈判 一 电话谈判的含义 二 电话谈判的优势及局限性 三 电话谈判的适用范围 四 电话谈判需要注意的问题 三 函电谈判 一 函电谈判的含义 二 优势及缺陷 三 函电谈判的适用范围 四 函电谈判的程序 四 网上谈判 一 网上谈判含义 二 网上谈判优势及缺陷 三 网上谈判的适用范围 对商务谈判的四种形式的特点和适用范围进行比较 案例分析 有一对夫妇 收入并不高 却非常追求生活的格调 有一天 在翻阅杂志的时候 看到了一只作为广告背景的古玩钟 他们立刻被它迷上了 亲爱的 这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗 把它摆在咱们的客厅里一定很美 妻子说道 确实非常漂亮 丈夫完全赞同妻子的观点 只是不知它卖什么价钱 广告上没有标价 这对夫妇太爱那只钟了 他们决定去寻找它 鉴于家庭的经济状况 他们决定以500元作为钟的最高价格 只要不超过500元 他们就买下来 功夫不负有心人 经过三个月的寻找 他们终于在一个古董展销店发现了目标 就是它 妻子兴奋极了 没错 跟杂志上一模一样 真是美极了 丈夫显然没有忘记自己钱包的状况 一定要记住 我们不能超过500元 他们走进展厅 发现古老的挂钟的标价是750元 算了 咱们回去吧 咱们说过不能超过500元的 妻子说道 话是这么说 丈夫并没有死心 我们可以试着让他们降点价 我们已经找这么久了 好不容易找到了 怎能轻易放弃呢 他们商量了一阵 决定由丈夫出面和售货员商谈 他们都知道500元成交的希望非常渺茫 丈夫甚至认为 既然已经寻找了这么长时间 那只挂钟又确实漂亮 如果能有600元买下来 也可以 丈夫整整自己的领带 挺起胸脯走到售货员面前 说道 我看到你们一只小挂钟要卖 我也看到了它的标价 现在我告诉你我想干什么 我要给你的钟出一个价 只出一个价 我肯定你会感到震惊 他停顿了一下 观察效果 然后鼓起勇气宣布 我的出价是250元 出乎他的意料 钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来 他连眼睛都没眨一下 给您 卖啦 居然在1秒钟内做成一笔生意 售货员感到很满意地说 老板整天教导我们要满足顾客的需要 并以此作为发展长期顾客的前提 你们看起来很有诚意 我以这么低的价格卖给你们 虽然这次没赚到什么钱 但只要你们满意 觉得我们店是不会欺骗顾客的 那以后就是我们的长期顾客了 没准还会介绍别的顾客来呢 这次老板肯定会表扬我啦 听到售货员的回答 丈夫第一反应是什么 兴高采烈呢 他决不会对自己感到满意的 我真傻 我应该只出150元 他的第二个反应是 是不是我的耳朵出毛病了 要不就是这只钟有毛病 尽管如此 他还是把钟挂在客厅 挂钟美丽极了 与客厅的环境也非常和谐 但他总感觉这里面有什么不对头 每天晚上 他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走 他们一天到晚忧心忡忡 以为这只挂钟很快就会散架 因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们 思考并回答 1 为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟 还会有那样痛苦的感觉 问题出在哪 2 售货员有什么问题 3 从这个案例中你认识到了哪些谈判要点 技能训练一 天津某半导体工厂欲改造其生产线 需要采购设备 备件和技术 适合该厂的供应商在美国 日本各地均可以找到2家以上 正在此时 香港某生产商的推销人员去天津访问 找到该厂采购人员表示可以为该厂提供所需设备和技术 由于香港客商讲中文 又是华人 很快关系就熟了 工厂表达了采购意向 但由于香港生产商的知名度较低 天津半导体工厂对其产品一直存有疑虑 于是答应安排一次面对面的谈判 对相关事宜进行商谈 要求 1 分成两组 分别代表天津半导体工厂和香港供应商模拟面对面谈判的过程 2 每组成员由四人组成 明确成员分工 3 谈判结束后 由各组谈判组长做谈判总结 4 指导教师针对双方的谈判过程进行评析 第二节商务谈判的内容 商务谈判是为实现交易目标而就交易条件进行相互协商的活动 只有了解商务谈判的内容 才能真正认识商务谈判 以下主要就货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 保险业务谈判 租赁谈判 合资经营谈判 合作经营谈判等形式谈判的内容进行介绍 一 商品贸易谈判 一 商品贸易谈判的含义和特点 二 商品贸易谈判的主要内容 二 技术贸易谈判 1 技术贸易谈判的含义2 技术贸易谈判的内容3 技术贸易谈判的特点 三 工程承包谈判 工程承包 是承包人通过投标或接受委托等方式 与发包人签订合同或协议 完成所规定的工程任务 并按规定的价格向发包人收取费用 工程承包谈判的内容主要涉及 材料 设备的品种 规格 数量与价格 技术 劳务价格 工程条件 工期 工程质量与验收等 四 保险业务的谈判 保险业务的谈判 就是通过双方的谈判最后签订保险合同的协商活动 保险业务谈判的主要内容包括 资格审查 保险标的 保险利益 不可抗力谈判等谈判内容 五 租赁贸易谈判 一 租赁谈判的概念 二 租赁业务的类型 三 租赁谈判的主要内容 四 租赁谈判中应注意的问题 六 合资经营谈判 一 概念和特点 二 合资谈判的主要内容 三 合资经营谈判时应注意的问题 七 合作经营谈判 1 合作经营的概念与特点2 合作经营谈判的内容3 合作经营谈判应注意的问题 案例分析 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工厂设备的交易 中方根据其报价提出了异议 建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入中国市场的实际情况 认真考虑修改价格 该代理商做了一番解释后 仍不肯降价 并坚称其委托人的价格如何合理 中方对其条件又做了分析 代理人又做了解释 一个上午过去了 谈判毫无进展 中方认为其过于傲慢固执 而代理人却认为中方毫无购买诚意且没有理解力 双方相互埋怨之后 谈判不欢而散 问题 1 明确这次谈判的类型 说明构成谈判的因素是什么 2 分析这次谈判失败的主要原因 3 如果你是中方谈判者 要想重新开始谈判 请选择谈判方式 并陈述具体的谈判策略 第三节商务谈判三部曲 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下 要时刻把握 商务谈判三步曲 的步骤 1 申明价值 2 创造价值 3 克服障碍 成功的商务谈判的评判标准 第一 目标实现标准第二 成本优化标准第三 人际关系标准 技能训练二 背景 美日工厂是本市一家生产包装袋的企业 该厂的推销员了解到本市有五家单位大量需求该产品 计划通过电话与各家单位的采购部门进行商谈 形式 角色扮演时间 20 30分钟材料 桌椅 手机 要求 首先 确定六名同学分别扮演美日工厂推销员和五家单位的采购部办公室人员 其次 依据上述背景材料内容 由推销员依次对其他五家单位进行电话咨询 观察讨论 在电话谈判中接 打电话的双方存在怎样的问题 总结 应该怎样进行电话谈判技巧训练 第三章商务谈判的组织 学习重点 1 谈判人员的基本条件2 谈判队伍中各种角色及其职责3 如何处理谈判队伍中各种角色的关系4 谈判人员的培训与激励 导入案例 1987年 湖北医药研究所研制出一种胃药冲剂 经专家鉴定具有80年代国际先进水平 当时 武汉某制药厂提出购买这项专利技术 医药研究所提出的条件是 如果对方提供一台制剂干燥设备 就可获得该药品的生产权 围绕这台价值3万元的设备 双方开始讨价还价 在谈判磋商过程中 制药厂的谈判人员犹豫不决 内部意见也不统一 最后导致谈判破裂 1990年 珠海利珠制药厂获知此事 即派人赶到湖北与研究所进行谈判 当即拍板成文 利珠制药厂以40万元转让费而获得专利技术 取名 利珠得乐 1991年 利珠得乐 以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站 实现年产值1 2亿元 利税3千万元的佳绩 经过几年的努力 继而成为有名的上市公司 从上面的例子中我们可以看出 由于谈判人员的操作不当 导致谈判的破裂 使得武汉制药厂与 利珠得乐 失之交臂 可见 谈判人员的素质及其之间的协同能力对最终的谈判结果有着重要的影响 第一节商务谈判人员的素质及构成 一 谈判人员的素质要求 一 思想品德1 遵纪守法2 廉洁奉公3 讲求道德 二 业务水平 1 专业知识 包括 1 商务知识 2 工程技术知识 3 法律知识 4 语言知识 5 文化知识 2 谈判能力 包括 1 协调能力 2 表达能力 3 分析能力 4 创新能力 三 工作作风 1 严谨细致2 吃苦耐劳 四 心理状态 1 控制心态2 表情控制 二 谈判队伍的构成 1 商务人员2 经济人员3 技术人员4 法律人员5 翻译人员 三 谈判队伍的规模 从大量的商务谈判案例来看 谈判队伍的规模 归纳起来 应设定在3 7人 影响谈判队伍规模的因素主要有 1 谈判的性质和对象2 谈判所需的知识范围3 谈判人员的素质 第二节商务谈判人员的管理 通过商务谈判人员管理 可以使谈判人才资源最大程度地发挥作用 仅有良好素质的谈判人员 而无科学的分工与合作 没有适当的培训与激励 就不能最大程度地发挥谈判人员的生产效益 在谈判中 分工可以发挥各自的专长 各司其责 合作可以彼此呼应 形成合力 培训可以完善知识 增强能力 激励则可以激发热情 提高效率 一 谈判人员的分工与配合 一 谈判成员的分工1 主谈人 1 组织制定谈判执行计划 2 组织己方谈判策略的实施 3 及时沟通信息 4 协调内部关系 2 辅谈人 专业人员 1 商务人员 2 经济人员 3 技术人员 4 翻译人员 3 其他工作人员如记录员 打字员等 负责准确 完整 及时地记录谈判内容 二 谈判成员的岗位配合 1 主谈人与辅谈人 专业人员 的实际配合2 多个专业主谈人的实际配合3 负责人与主谈人的实际配合4 台上 人员和 台下 人员的实际配合 二 谈判人员的培训 一 培训内容 包括以下几方面内容 1 业务知识培训2 谈判能力培训3 谈判策略与技巧的培训4 自我控制能力的培训 二 培训方法 1 系统性的专业培训2 短期性的专门培训3 实践性的现场培训4 自发性的自我培训 三 谈判人员的激励 1 设置合理的奖酬制度 2 及时的表扬或表彰 奖赏 3 适当的授权 4 委以重任 5 职务提升 6 提供学习机会 7 实行自我管理 重点概念解释 谈判人员素质 是指在先天秉赋的生理素质基础上 通过后天的实践锻炼和学习形成的 在谈判工作中经常起作用的诸内在要素的总和 激励 是指通过高水平的努力实现组织目标的意愿 而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件 课外作业题 技能训练一 某传媒广告有限公司主要从事媒体开发 媒介购买 大型活动策划 政府公关 企业全案服务等方面的经营 目前 主要项目有奥运漫画公益指示户外广告 高档擦鞋设备室内灯箱广告和独家运营海航 东方养生 杂志广告三大项目 其中 奥运漫画指示牌是一项以迎奥运为主题 经北京市公安局和奥运组委会支持的户外广告项目 高档擦鞋设备室内灯箱广告是一项以高档消费场所为主要媒体载体的广告项目 东方养生 是国内一本覆盖航机和地面的健康类高端杂志 也是国内第一批将东方文化与新锐生活完美结合的时尚读本 该公司欲聘一名商务谈判代表 要求 试为该公司拟定一份商务谈判代表的条件及岗位职责 技能训练二 某职业技术学院东校区建设需购置教学用计算机201台 计算机服务器1套 LED大屏幕显示屏1套 试就此项谈判进行人员组织 要求 1 选定两组参与活动的人员 分别组建学院 买方 公司 卖方 两个谈判小组 其他人作为观察员 2 每组选定主谈人及组长 配备好成员角色 3 进行点评 先由谈判小组成员扮演者自我评价 再倾听观察员的评价意见 第四章商务谈判的准备 本章重点知识 1 了解谈判信息的内容 掌握谈判目标的确定 谈判信息搜集的方法和谈判信息的整理和分析 2 了解谈判计划确立的过程和要求 掌握谈判计划的主要内容3 了解模拟谈判的过程 掌握模拟谈判的形式和模拟谈判时应注意的问题 案例导入 有位名律师曾代表一家公司参加了一次贸易谈判 对方公司的总经理任主谈 在谈判前 名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料 其中有这样一则笑话 总经理有个毛病 每天一到下午4 5时就会心烦意乱 坐立不安 并戏称这种 病 为 黄昏症 这则笑话使名律师灵感顿生 他利用总经理的 黄昏症 制定了谈判的策略 把每天所要谈判的关键内容拖至下午4 5时 此举果真使谈判获得了成功上面这个事例充分说明了在商务谈判中收集 整理对方信息和采用正确谈判策略的重要性 俗话说 知己知被 百战不殆 只有了解掌握对手的信息 正确运用谈判策略 才能使自己的谈判做到有的放矢 逐步达到自己的目标 第一节谈判目标的选择与信息的搜集和分析 一 谈判目标的选择 一 谈判目标的确立一个正确的谈判目标 往往要经过反复多次的与现实对照 修改才能制定出来 制定谈判目标要考虑多方面因素的影响 如本企业的地位 竞争状况 供求状况等 同时 还要留有余地 要有一定的弹性 二 谈判目标的层次 1 最高期望目标2 最低限度目标3 可接受目标 二 谈判信息的搜集和分析 一 商务谈判调查的内容1 宏观方面如图4 1所示 2 微观方面 1 谈判内容 2 谈判对手 3 竞争者 4 市场行情 5 企业自身 二 谈判信息搜集的方法 1 搜集信息的原则 1 时效性 2 可靠性 3 全面性 4 可比性 5 针对性 6 长期性 2 谈判信息搜集的方法 1 案头调查法 2 直接调查法 3 实际观察法 4 在商务谈判中使用商业间谍 三 谈判信息的分析整理和利用 第一阶段 是对信息资料的评价 第二阶段 是对信息资料的筛选阶段 第三阶段 是对信息资料的分类与加工 第四阶段 是对分类后的资料进行认真的研究分析 从中找出问题和结论 并写出背景调查报告 第五阶段 是对信息资料的管理与保存 案例分析 大庆油田的秘密是如何揭开的 20世纪60年代中期 中国发现了大庆油田 但我国当时对外是严格封锁消息的 但日本方面仅仅通过刊登在 中国画报 封面上一张大庆石油工人作业的照片 就判断出大庆油田的大概位置 因为画面上的工人们身穿厚厚的棉袄 冒着漫天的鹅毛大雪奋战在钻井平台上 据此 日本人得出结论 大庆油田可能在东北的某个地方 因为中国其他地方很难下这么大的雪 接着 日本人又注意到当时的 人民日报 的报道 石油工人王进喜到了马家窑 豪迈地说 好大的一片油海啊 我们要把中国贫油落后的帽子扔到太平洋里去 于是 日本人又找来伪满时期的旧地图 发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子 因此推断大庆石油钻井平台离马家窑很近 最后 日本人又根据 中国画报 上刊登的大庆油田钻塔的照片 推算出油井的直径 并据此测出大庆油田的石油总产量 在此基础上 日本人设计了适合大庆油田操作的石油设备 当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时 日本人由于在此前已经对大庆油田进行了详细的调查 所以 在向我方兜售其成套炼油设备设备时 日方谈判人员声称只有他们的设备能满足开发大庆油田的需求 从而使其在与中方的谈判中占据了较大的主动权 而我方人员经过多方比较权衡之后 最终选择购买日方提供的成套设备 为此 日本人因其在谈判前的充分准备 而使得他们最终能一举中标 思考并回答 1 日方是如何揭开大庆油田秘密的 2 日方为什么能获得谈判的主动权 3 本案例对开展商务谈判调查有何启示 第二节谈判计划的制订 常言说 千里之行 始于足下 谈判准备阶段是谈判的基础 而准备工作如何 在于是否有一个较完善的谈判计划 谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排 是谈判者行动的指针和方向 谈判计划的完善与否 直接关系到谈判的成功或失败 实践告诉我们 一个周详 可靠而不失灵活的谈判计划 可以使谈判者胸有成竹 在关键时刻处变不惊 一如既往地去争取谈判目标的实现 因此 在获得了较充分的信息准备之后 谈判者必须制定一个较为完善的谈判计划 接下来 我们就来了解一个谈判计划该如何确立的有关内容 第二节谈判计划的制订 一 谈判计划的确立过程 一 信息准备 二 目标提出 三 方案设计 四 方案选定 五 信息反馈修正方案 二 制定谈判计划的基本要求 一 谈判计划要简明扼要 二 谈判计划要具体 三 谈判计划要灵活 三 谈判计划的主要内容 一 确定谈判目标 二 选择谈判对策 三 拟定谈判议程 案例分析 日方的 阴谋 日本的煤炭和铁矿资源短缺 而澳大利亚则盛产煤 铁 日本非常渴望购买澳大利亚的煤和铁 而澳大利亚在国际贸易中则不愁找不到买主 按理说 日本人的谈判地位低于澳大利亚这一方 澳大利亚在谈判桌上占据主导权 但是 日本人却把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判 而澳大利亚人到了日本后 说话做事都比较谨慎 处处讲究礼仪 以免侵犯东道主的权益 因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化 澳大利亚人过惯了舒适的生活 到了日本几天后 就急于想回到故乡的别墅的游泳池 海滨和妻子儿女身边去 所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪 作为东道主的日本谈判代表 却不慌不忙地讨价还价 掌握了谈判桌上的主导权 结果 日本人仅仅只花费了少量的款待费作 鱼饵 就钓到了 大鱼 取得了大量本来在谈判桌上难以获得的东西 思考并回答 1 日方是如何获得谈判的主导权的 2 本案例对开展商务谈判地点的选择有何启示 技能训练一 制定一个调查计划 要求 设计调查商务谈判对手的计划 包括调查的内容 方法以及任何利用调查的结果为商务谈判服务 第三节模拟谈判 对一些重要的谈判 难度较大的谈判 模拟谈判更显得必要 模拟谈判是商务谈判 尤其是大型商务谈判准备工作的不可或缺的重要组成部分 一 模拟谈判的重要性 1 模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操练与实践 经过操练达到磨合队伍 锻炼和提高本方协同作战能力的目的 2 在模拟谈判中 通过相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽略的问题 以便及时找到出现失误的环节及原因 使谈判的准备工作更具有针对性 3 在找到问题的基础上 及时修改和完善原订的方案 使其更具实用性和有效性 4 通过模拟谈判 使谈判人员在相互扮演中 找到自己所充当角色的比较真实的感觉 可以训练和提高谈判人员的应变能力 为临场发挥做好心理准备 二 模拟谈判的任务和过程 一 模拟谈判的主要任务1 检验本方谈判的各项准备工作是否到位 是否妥当 谈判的计划方案是否合理 2 寻找本方被忽略的环节 发现本方的优势和劣势 从而提出如何加强和发挥优势 弥补或掩盖劣势的策略 3 准备各种应变对策 在模拟谈判中 须对各种可能发生的变化进行预测 并在此基础上制定各种相应的对策 4 在以上工作的基础上 制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等 二 模拟谈判的过程 1 提出假设2 集体模拟 三 模拟谈判时应注意的问题 1 科学地作出假设2 对参加模拟谈判的人员应有所选择3 参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4 模拟谈判结束后要及时进行总结 三 模拟谈判的形式 1 全景模拟法2 讨论会模拟法3 列表模拟法 技能训练二 模拟商务谈判 甲方 山东农产品经贸公司乙方 北京商贸公司背景 2010年5月 甲方向乙方推销银杏 询盘后得到回音 双方谈判即将开始 甲方在派出谈判代表谈判之前 需要制定一个谈判方案 要求 1 首先 分别拟定一份谈判方案 内容包括 谈判目标 谈判的主题 谈判的时间 地点 谈判可能涉及的问题 可接受的最低目标 人员的组成 职责 分工及注意事项等 2 由两组同学分别组建甲 乙方两个谈判小组 每组选定好各自的组长及其他成员 3 谈判结束后 先由各谈判小组自我总结 再由指导老师给予点评 第五章商务谈判的程序 学习重点 1 商务谈判开局的主要任务2 商务磋商阶段的主要任务3 商务谈判的结束 案例导入 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线 于是与日本一家公司进行了接触 双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判 谈判那天 当双方谈判代表刚刚就坐 中方的首席代表 一位副总经理 就站了起来 他对大家说 在谈判开始之前 我有一个好消息要与大家分享 我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子 此话一出 中方职员纷纷站起来向他道贺 日方代表于是也纷纷站起来向他道贺 整个谈判会场的气氛顿时高涨起来 谈判进行得非常顺利 中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线 这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢 原来 这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现 日本人很愿意板起面孔谈判 造成一种冰冷的谈判气氛 给对方造成一种心理压力 从而控制整个谈判 趁机抬高价码或提高条件 于是 他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔 营造一种有利于己方的高调气氛 可见 谈判开局的气氛如何 对整个谈判进程的发展起着重要的作用 商务谈判的进程主要包括 谈判的开局 磋商以及结束三个阶段 商务谈判开局 磋商是商务谈判的关键性阶段 需要耗费谈判者较多的时间 精力 是最能体现谈判者胆识 意志和才华的谈判阶段 也是谈判者求同存异 合作让步的阶段 本章将从开局的内涵 主要任务 商务谈判磋商中的报价 讨价 还价 以及备忘录的起草 合同的签订等方面介绍商务谈判的基本程序 第一节商务谈判的开局阶段 商务谈判的开局阶段 也可以理解为谈判的起始阶段 这是一个关键的阶段 只有在起始阶段处理好双方之间的关系 初步了解对方的脾气 爱好等各种特征 以及对方企业的基本情况 才能为下一步谈判作好准备工作 一 商务谈判开局的内涵 谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础 它关系着谈判双方的谈判诚意和积极性 关系着谈判的基本格调和发展趋势 是双方为实现各自的目标而作的前期准备 二 谈判气氛的营造 一 商务谈判气氛的类型 1 冷淡 对立 紧张的谈判气氛2 松弛 缓慢 旷日持久的谈判气氛3 热烈 积极 友好的谈判气氛4 平静 严肃 严谨的谈判气氛 二 影响谈判气氛的因素 1 人的因素2 双方的实力对比状况3 双方的业务关系因素 三 商务谈判开局的主要环节 1 开局的导入2 建立适宜的谈判气氛3 协商谈判议程 四 商务谈判开局的应注意的问题 1 把握寒暄时机和话题2 言谈举止得体 自然3 尊重对方 不能轻狂 案例分析 中国某公司到美国采购一套大型设备 中方谈判小组人员因交通阻塞耽误了时间 当他们赶到谈判会场时 比预定时间晚了近半个小时 美方代表对此大为不满 花了很长时间来指责中方代表的这一错误 中方代表感到很难为情 频频向美方代表道歉 谈判开始以后 美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀 一时间弄得中方代表手足无措 无心与美方讨价还价 等到合同签订以后 中方代表才发现自己吃了一个大亏 思考并回答 1 请分析美方代表在谈判中的开局技巧 2 请分析我方此次谈判吃亏的原因 第二节商务谈判磋商阶段 一 磋商阶段的涵义商务谈判的报价 讨价还价阶段也称之为商务谈判的磋商阶段 它在整个谈判过程中占有重要的地位 也是最关键的时刻 直接关系到双方是否能够最终签约以及以后是否能够合作 二 报价阶段 1 报价的影响因素 1 宏观经济和政治因素 2 产业结构 3 市场结构和产品供求关系 4 企业的成本 5 企业的包装 以及产品运输和交货方式 二 报价的技巧 1 报价时机的把握2 报价的形式 三 报价的基本原则 1 对于卖方来讲 开盘价必须是 最高的 相应地 对买方来讲 开盘价必须是 最低的 这是报价的首要原则 2 开盘价必须合情合理 3 报价应该坚定 明确 完整 且不加任何解释和说明 三 商务谈判阶段的讨价还价阶段 还价的方式可分为 1 逐项还价 是对所谈标的物的每一具体项目进行还价 2 分组还价 是根据价格分析时划出的价格的差距的档次分别还价 3 总体还价 是把所谈标的物集中在一起还个总价 四 商务谈判让步阶段 一 让步的原则和要求1 明确让步条件 2 制造出一种和谐的洽谈气氛 3 确定让步的方式 4 选择好让步时机 5 确定适当的让步幅度 6 每次让步后要检验效果 7 在让步中讲究技巧 五 商务谈判的僵局 一 谈判僵局产生的原因1 立场观点的争执 2 谈判人员的强迫手段导致僵局 3 信息沟通的障碍 4 谈判者行为的失误 5 偶发因素的干扰 6 利益要求的差距 案例分析 中国南方一家A公司以生产农业机械为主 但该公司没有相应的销售渠道 产品的销售一直被一家知名的B销售公司所把持 B公司的销售额极大 在市场上具有雄厚的实力 因此 在合作的过程中 B公司不断压低产品的供货价格 同时还要求A公司提供更多额外服务 但是 因受到原材料价格 人工成本不断上涨等因素的影响 A公司的利润已趋近于零了 有的产品甚至出现了亏损 在此情形下 A公司提出要与B公司进行谈判 由于双方已有了多年生意上的交往 所以谈判开始双方就直奔主题 A公司提出希望B公司能顾及他们眼前所面临的困境 允许其适当地提高供货价格 但B公司的谈判代表毫不让步 声称A公司的产品全都是由B公司包销出去的 如果没有B公司的销售努力 A公司根本就不会撑到今天 认为A公司应当设法提高自己的工作效率 抓好成本的控制 向效率 向管理要利润 而不是想着提高供货价格 面对B公司的强硬态度 A公司的谈判代表很气愤 当即说道 鉴于当前在与贵公司合作中 我公司已处于无利可图的境地了 我们公司实在没有必要耗费大量的人力和物力为你们公司创造大量的利润 所以 我们决定 马上停止向你们公司供货 就这样 谈判在双方的僵持中以失败而告终了 A公司和B公司都不肯向对方做出妥协 结果一个半月之后 A公司的农机产品全部积压到了仓库 而B公司也因为找不到合适的生产厂家供货而导致其市场份额大大缩小了 问题 你认为双方是否应该打破僵局重开谈判 如果要重开谈判的话 双方应该怎样做才有可能达成妥协 第三节商务谈判结束阶段 一 商务谈判结束方式 1 成交 2 中止 3 破裂 二 商务谈判结束阶段的意义 结束阶段的工作十分重要 搞好了 双方皆大欢喜 相反则会 鸡飞蛋打一场空 最终导致双方合作的中止和破裂 成交是谈判双方都愿意达到的最好结果 既是对前一段谈判工作的总结 又是双方履行合同的开始 从而为下一步双方合作打下基础 三 商务谈判结束的判定 1 从谈判涉及的交易条件来判定2 从谈判时间来判定3 从谈判策略来判定 四 谈判记录的归纳整理与总结 1 记录与整理 2 回顾与总结 五 备忘录的起草以及合同的签订 备忘录的起草要注意以下三点 1 对于备忘录的措辞不必使用法律术语 但是 必须对每一谈判阶段中的每一个谈判要点陈述清楚 特别是一些关键性的内容 如 双方的义务 产品的价格 型号 交货时间 以及发生意外时候的补救措施等内容 从而得到双方的共同认可 2 在己方提出备忘录的时候 首先要将备忘录让己方所有参加谈判的人员过目 检查是否有遗漏和错误 当确认无误后 才可将备忘录向对方提出 3 在起草备忘录时候 应该将双方的一些口头承诺写入备忘录 由于商务谈判时间长 内容复杂 要点多 一些不重要的内容可能以口头承诺加以确认 但是为了避免今后在履行合同时因为这些内容发生纠纷 谈判双方还是应该将这些内容写入备忘录中 合同的签订要注意以下内容 1 在签订合同时 要明确双方是否有签订合同的资格 2 遵纪守法3 合同必须保持一致性 4 合同内容必须真实 语言表达得体 5 合同内容必须全面 复习思考题 1 商务谈判开局的主要工作有哪些 2 影响报价的因素有哪些 3 商务谈判让步的原则是什么 4 如何断定商务谈判结束的时机 技能训练一 在新学期开学前一周 我校计划采购一批电脑共计50台 经初步接洽 我校有意从新光科技公司采购电脑 在收集了相关的信息之后 我校派出相关负责人及采购人员与新光公司方面的负责人及相关人员展开谈判 经过一番洽谈 我校与新光公司在电脑的配套设备以及价格上都已达成一致协议 假期马上就要结束了 我校要求在开学前必须将电脑设备安装的一切准备工作完成 且在开学后一周以内 新光公司的电脑必须到位 而新光公司却以时间太紧迫为由 表示无能为力 因此协议的最后签署受到了严重的阻碍 实训要求 将学生分为两组 分别代表学校和新光公司进行模拟谈判 直到双方在时间问题上达成一致意见 并可以尽快签署协议 第六章商务谈判策略 学习重点 1 了解商务谈判的不同策略 2 灵活运用各种价格谈判的原则 基本策略和技巧 3 灵活运用有效规避和处理谈判僵局的策略方法 4 掌握不同类型商务谈判的常用策略 导入案例 委内瑞拉著名石油大亨拉菲勒 杜戴拉在不到20年里 从一无所有起家 创建了十亿美元的巨型产业 就在于他善于抓住一切机会 在上世纪60年代 杜戴拉拥有几家玻璃制造公司 但他一直渴望能进入石油业 当他得知阿根廷政府准备在市场上采购价值2000万美元的丁二烯油气 他就到那里去看看能否获得合约 但却发现他的竞争对手是著名的英国石油公司和壳牌石油公司 同时 他也了解到一个信息 阿根廷的牛肉生产过剩 正在四处寻找销路 于是 他便对阿根廷政府说 如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯油气 我将向你们采购2000万美元的牛肉 最终 阿根廷政府把这个采购合约给了他 接着 杜戴拉飞到了西班牙 那里有造船厂因无活可接而濒临倒闭 这令西班牙政府十分头痛 杜戴拉对西班牙政府说 如果你们向我买2000万美元的牛肉 我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮 然后 杜戴拉又飞到美国的费城 对太阳石油公司的经理们说 如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮 我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气 太阳石油公司同意了 当杜戴拉带着价值2000万美元的丁二烯油气出现阿根廷时 他也由此进入石油界 第一节价格谈判策略 价格是商务谈判中一个十分重要的内容 价格的高或低在很大程度上决定成交的生意是盈利或亏损 而且价格谈判的分歧是给谈判带来障碍的主要因素之一 当两种同类产品的区别仅仅关乎价格时 除了价格目标以外 再没有任何其他因素能够促成各方交易的实现 一 影响价格谈判的因素 1 主顾的评价 2 需求的急切程度 3 产品的复杂程度 4 交易的性质 5 买者是否作为投资或进行转卖 6 销售时机 旺季畅销 淡季滞销 7 产品或企业的声誉 8 购买方所得到的期望价值 9 货款支付方式 10 竞争者价格 二 价格谈判的目标与原则 在确立价格谈判的目标时都要考虑两个目标 其一 期望目标与底限目标 其二 回落目标 二 价格谈判的目标与原则 谈判者应灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧 1 将心比心 2 突出优势 3 模拟演习 4 底线界清 5 了解对手 6 要有耐心 7 随机应变 8 埋下契机 三 报价策略 1 先报价策略 2 后报价策略 3 低报价策略 4 高报价策略 5 加法报价策略 6 除法报价法策略 四 讨价还价策略 一 讨价策略1 投石问路策略 2 严格要求策略 二 还价策略 1 感情投资 策略 2 含而不露 策略 3 针锋相对 策略 4 诱敌深入 策略 5 积少成多 策略 6 吹毛求疵 策略 7 最后通谍 策略 8 积极让步 策略 9 最大预算 策略 10 抬价压价 策略 五 让步策略 一 让步目标1 目标价值最大化 2 保证让步的刚性 3 选择适当时机 4 让步要素清晰 5 让步后的弥补 二 促使对方让步的策略 1 先苦后甜策略2 软硬兼施策略3 情绪爆发 策略4 车轮战术策略5 分化对手策略6 利用竞争策略7 得寸进尺策略8 声东击西策略9 先斩后奏策略10 最后通牒策略 案例分析一 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒于倒闭的小厂 但经过几年的努力 发展为年产值2000多万元的大厂 产品还打入日本市场 有一年 日本三家公司的老板在同一天接连而至 到该厂订货 其中一家是资本雄厚的大公司 要求原价包销该厂的佛坛产品 这对于该厂来说 应该是个好消息 但该厂领导想到 这几家公司原来都经销韩国 台湾地区的产品 但现在为何都不约而同来该厂订货呢 他们通过查阅日本市场的相关资料 得出的结论是因该厂的产品质量上乘 工艺高超 才吸引到这些日商来订货 于是 该厂先不理那家大公司的老板 而是抓住另外两家较小公司老板求货心切的心理 先将佛坛的各种规格产品拿来与其他国家 地区的产品做番比较 然后再让这两家公司对其产品重新报价 有意使产品价格逐步提高 最终在比较理想的价钱 与那两家公司分别签约成交 从而使那家大公司产生货源失落的危机感 接着 该厂再与这家大公司展开谈判 由于那家大公司不但急于订货 而且还想在一定程度上垄断货源 因此向该厂大批量订货 以致使订货数量超出该厂预期的好几倍 且价钱也比较合理 问题 1 本例中 该厂采用的谈判策略是什么 该厂又是如何使这一策略发挥最大效用的 2 在运用这一策略时 要注意的问题有哪些 第二节处理谈判僵局的策略和技巧 在谈判进入交锋阶段 妥协阶段等实质性磋商阶段的时候 常常由于某些人为或突发原因 使得谈判双方相持不下 从而产生了一种进退维谷的僵持局面 即谈判的僵局 在这种情况下 能否打破僵局 就成为谈判能否继续进行下去的关键 本节将就如何处理谈判僵局的策略和技巧的相关内容进行学习和探讨 一 处理谈判僵局的策略 在僵局已经形成的情况下 为谈判出现新的转机 我们可以采取的具体缓和双方的对立情绪的策略有 1 回避分歧 转移议题 2 尊重客观 关注利益 3 多种方案 选择替代 4 尊重对方 有效退让 5 冷调处理 暂时休会 6 以硬碰硬 据理力争 7 孤注一掷 背水一战 二 处理谈判僵局的技巧 在僵局谈判处理过程中 还可以采用一些技巧来转移僵局矛盾 1 更换话题 2 更换谈判的主谈人 3 寻找其他解决的方案 4 由各方专家单独会谈 第三节不同形势商务谈判的策略 在商务谈判过程中 各种不同情形的谈判局势应用的谈判原则与策略各有所不同 一般来说 商务谈判策略可分为互利型谈判策略和对己方有利型谈判策略 以下我们将就这两种谈判策略进一步展开学习和讨论 一 互利型谈判策略 一 开诚布公 二 休会 三 以退为进策略 四 润滑策略 五 假设条件策略 六 私下接触策略 七 有限权力策略 八 寻找契机策略 二 对己方有利型谈判策略 一 声东击西 二 先苦后甜 三 最后期限 四 攻心策略 五 疲劳战术 六 出其不意 七 得寸进尺 重点概念解释 1 回落目标 最终谈判达成的介于期望目标与底线目标之间的价格目标 2 底线可接纳水平 最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果 3 除法报价 报出自己的总要求 然后再根据某种参数 时间 用途等等 将价格分解成最小单价的价格 使买方觉得报价不高 可以接受 4 僵局 在谈判进入交锋阶段 妥协阶段等实质性的磋商时候 常常由于某些人为或突发原因 使得谈判双方相持不下 从而产生了一种进退维谷的僵持局面 5 互利型谈判 建立在互利互惠 彼此合作的基础之上的谈判 6 对己方有利型谈判 在谈判中 谈判者应不断争取己方利益的同时 也兼顾对方的一种己方既得利益略大于对方得谈判 案例分析二 山东某塑料编织袋厂的厂长获悉日本某公司准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线 立即与日商展开谈判 在谈判桌上 日方代表开价240万美元 我方厂长立即答复 根据我方掌握的情况 贵国某公司所提供的产品与你们完全一样 但开价却只是你方的一半 建议你方重新报价 第二天 日方开列出详细的价目清单 重新报出180万美元的总价 随后 在接下来的几天谈判中 日方又逐步降价 但在降到130万美元的价位上后 表示再不可能让步了 因此 我方厂长便开始与另一家西方公司展开洽谈 日方得知后 又马上将售价降至120万美元 我方仍不签字 为此日方代表大发脾气 我方厂长拍案而起 先生 你们的价格 你们的态度 都是我方所不能接受的 说罢 把手上的提包摔在桌上 导致包里面有关西方某公司所提供参考的生产线照片撒在了地上 日方代表见此 大吃一惊 忙说道 先生 我的权限到此为止 请允许我再同公司总裁联系 回头我们再商量 好吗 到了第二天 日方宣布该条生产线降价为110万美元 而我方厂长在决定成交的时候 又提出安装该条生产线的费用由日方承担 最终又迫使日方做出让步 问题 1 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧 2 我方在谈判中稳操胜券的原因有哪些 技能训练 阅读教材P131 133的内容 思考并回答其中的问题 复习思考题 1 影响价格谈判的相关因素有那些 2 在谈判中怎样决策报价顺序 3 产生谈判僵局的原因有哪些 在实际谈判过程中怎样规避僵局出现 4 休会策略的适用条件是什么 第七章商务谈判技巧 学习重点 1 了解商务谈判的倾听 表达与观察的内容 2 理解谈判中听 问 答 叙 辩 看的技巧 并灵活运用这些技巧开展谈判 3 掌握合理处理在倾听 表达与观察过程所遇到的问题的方法 并规避各种谈判风险 4 在倾听 表达和观察中灵活运用各种辅助表情和动作 导入案例 麦高梅在一项谈判中一直试图说服劳力士表厂的全球总裁安德瑞 汗纳格赞助温布尔登网球赛一个先进计分器和计时系统 但是 这位总裁却认为 赞助运动钟表是大众市场手表制造商的事 如精工表和天美时表 而麦克清楚 要说服这位总裁 最好的办法就是让他亲自到赛场上来 领略网球赛的古典优美的环境 热烈的竞赛气氛和这个特殊地方的美丽迷人之处 果然 这位总裁坐在皇家包厢里 边喝茶边欣赏大赛时 一直表现出十分满意的情绪 当比赛一结束 这位总裁向麦克打了个轻缓手势 说 这 就是劳力士 第一节倾听的技巧 商务谈判了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听 实践证明 只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后 才能准确地提出己方的方针和政策 从心理学和日常的生活经验来看 当我们专注地倾听别人讲话时 就表示我们对讲话者的话的观点很感兴趣或很重视 从而给对方一种满足感 这样就在双方之间产生了一定的信赖感 一 倾听的 五要 技巧 1 要专心致志 集中精力地听专心