公司客户管理.ppt

1 前言 三正公司认为 经销商是企业的重要资源和战略性合作伙伴 是三正公司赖以长期发展的重要支持 因此不断的健全和完善经销商网络始终是三正公司不渝的经营理念 为了在经销商的管理中有章可循 本手册对经销商的物流 资金流 信息流广告与促销 销售奖励等方面做出了详细的规定 在实际操作中可依此而行 经销商管理的原则 1 动态管理原则 2 重点客户重点管理原则3 分类管理原则 2 内容纲要 6 销售奖励政策 1 物流管理 订货 发货与运输 2 资金流管理 回款 资金回笼 3 客户信息管理 4 广告与促销管理 5 区域销售管理 3 一 物流管理 经销商 营销中心 商品部 运输企业 财务部门 总经理 计划订货 汇款 提交 货物运输 分销物流图 签字确认 收款确认 4 一 经销商订货月计划 经销商在每月5日前预报本月预计销售数量 品种规格 销售部据此制订本月销售计划 并报总经理审核后交商品部 订货 经销商订货应填写 订货申请单 并传真至三正公司销售部 付款 经销商根据订货数量向三正公司付款 并随同订货申请单将付款凭证传真至三正销售部 订货调整 如公司库存与经销商订货计划有一定出入 则应与经销商协商调整数量和品种 并及时更改订货计划 二 三正公司发货发货申请 销售部根据经销商订货计划填写发货申请表 经财务部确认后 总经理签字认可后传递至商品部 发货 商品部根据发货申请在2个工作日内向经销商发货 提货单据 商品部将提货单据用挂号信邮寄给经销商单位 三 运输发货方式 经销商在 订货申请单 中注明发货方式和收获地址 发货前由三正公司商品部确认 运输方式 通常情况下采用铁路和公路运输方式如经销商要求空运 则费用由经销商自理 到站 到站后的提货费用由经销商自行负责 货物损失 如货物在中途发生毁损或遗失 则经销商在手货一周内必须报三正销售部并提供相应证明 销售部核实后报总经理批准补发 5 订货申请表 单位名称 联系人 电话 传真 需货品种规格数量 件 金额 元 收货地址 货运方式 到站 上期余款 本次汇款 合计 备注 经办人签字 负责人签字 订货单位盖章 时间 200年月日 6 货物发运单 需货单位 货到地址 运输方式 到站 品种规格数量金额备注 上期货款结余 本次到款 合计 200年月日 销售部签字 财务部签字 批准 制单 7 二 资金流管理 经销商 营销中心 财务部 总经理 按订货额汇款 资金流 订货信息 发货通知 确认 发货确认 上报批准 8 一 基本原则现款现货原则 经销商在订货计划的同时 必须将货款向三正公司支付 在财务部门确认款到后方可发货 二 付款方式1 银行现金汇票2 电汇3 现金4 银行承兑汇票 经销商支付贴息费用 三 经销商信用等级的评定与赊销的处理进入2002年下半年开始 可以考虑对部分经销商给予适当欠款 但是额度和帐龄的确定需要相应的指标 信用等级的评定 评定指标 平均月回款额度 付款方式 计划销量的完成情况 分级 A B C D E确定不同等级的信用额度及帐龄批准部门 营销中心和财务部 9 三 客户信息管理 经销商信息管理的主要内容 1 经销商基本资料的管理2 经销商月 年 销售数量信息统计与分析3 市场信息的反馈与收集处理 10 用户 竞争产品 零售商 经销商 销售代表 信息流图 销售部 营销部 产品销售信息 市场信息 综合处理 营销决策 销售决策 11 12 13 14 15 16 17 四 区域市场广告与促销管理 一 基本原则1 全国统一的广告投放如央视 中央广播电台 全国性报纸和杂志由三正公司市场部统一策划布置和实施及监控 2 各区域市场的广告投放工作由三正公司市场部给出媒体组合指导性意见 由经销商结合当地具体情况选择相应媒体头投放 原则上广告片由三正公司提供 媒体费用由经销商自行负责 3 三正公司组织的全国统一性的促销活动 由三正公司提供促销活动计划和操作细则 经销商根据计划结合实际情况组织实施 费用原则上由经销商负责支付 三正公司提供一定比例的补贴 4 经销商自行组织的促销活动 三正公司可以提供相应指导和协助 5 三正公司向经销商提供电视广告带 广播广告带 一定数量的招贴画 POP 健康手册 和其他宣传用品 超出规定数量的宣传品可由经销商制支付成本费 三正公司负责制作 6 各区域市场的启动由三正公司提供市场启动方案 媒体组合 促销计划 经销商负责实施 三正公司提供首度进货额的一定比例 20 30 的启动支持 7 区域市场的大型广告和促销活动 三正公司可以给予适当支持 但经销商必须把广告与促销活动内容及经费预算及时向三正公司申报 又三正公司市场部核准 18 二 工作流程 三正市场部 经销商 营销中心 总经理 制定全国性的媒体计划区域促销计划 用户 组织实施 申请补贴 报批 报批 同意补贴 财务部 支付补贴或冲抵货款 19 五 区域销售管理 重庆三正公司区域销售管理办法 为充分维护广大经销商和企业利益 保证经销商区域独家代理和经销权利 共同维护市场成果 经三正公司研究决定 特制定本管理办法 1 所有经销商都必须在销售合同中规定的区域销售范围内进行销售 不得跨区域销售 即向规定区域外的经销商或零售网点供货 2 在市场管理中 采取总经销 即三正的独家代理商 负责制 如二级经销单位或零售网点出现跨区域销售行为 3 对跨区域销售的经销单位的处罚内容包括 罚款 加倍罚款 取消年终奖励 终止合同等 4 跨区域销售的判定办法 经销商一旦发现本区域内有外来货物 则可将对方货物全部以零售价购入 随后将零售发票以及货号全部传真至三正公司销售部 由三正公司根据发货记录判定货物的来源 零售差价由三正公司向该经销单位补贴 5 处罚办法 一次发现跨区域销售10台以下 按10台计算 每台罚款1000元 一次发现10 20台 按20台计算 每台罚款1000元 超过20台 一次性罚款2 5万元 罚金从经销商的保证金中扣除 6 罚金的处置 罚金的一部分用于补贴受冲击区域经销商购货时的零售差价损失 一部分用于受影响区域的的广告费用 具体额度根据具体情况协商解决 7 违规单位如能主动配合我司和受冲击区域经销商清理市场 在处罚时可酌情处罚 8 本管理办法的解释权属重庆三正公司销售部 20 六 销售奖励政策 重庆三正公司年终销售奖励办法为了充分调动广大经销商积极性 更好的开拓市场 经三正公司研究决定 特指制定本奖励办法 1 奖励对象 与重庆三正公司签定独家经销合同的经销单位 合同期未满一年因某些原因中途终止合同的经销单位不在奖励对象范围 凡是跨区域销售出现2次以上的经销单位 不在奖励对象范围 2 考核指标 全年销售量 3 考核的方法分A B C三类城市设定不同的销售量基数 根据销量基数的不同完成情况 给予全年销售额不同比例的奖励 城市类别销量基数 台 A类8000 B类4000 C类1000 A类城市 北京 上海 广州 沈阳 武汉 成都B类城市 普通的省会城市C类城市 地级城市 单列市 21 4 奖励额度的计算奖励额度 全年销售额的5 15 实际奖励数额 经销商全年销售额 奖励系数奖励系数的计算 销量基数的完成情况奖励系数 基数的70 以下0 基数的70 100 5 基数的101 110 7 基数的111 120 8 5 基数的121 130 10 基数的131 140 12 基数的141 150 15 基数的151 200 15 特殊奖励 基数的200 以上三正公司给予特殊贡献奖励 以北京经销商为例 如2002年的实际销售量为10000台销售额为250万元