rockwell-以客户为中心的销售1.ppt

Themessagedrivensalesprocess Name Instructor Week Role PlayGroup CaseStudyTeam 信息驱动的销售过程 姓名 讲师 周 角色表演小组 案例研究小组 a Copyright2003CustomerCentricSystems LLC www CustomerCentricS b CustomerCentricSelling isatrademarkandservicemarkofCustomerCentricSystems LLC c Thismaterialisownedby andthepropertyofCustomerCentricSystems LLC Thismaterialisintellectualpropertyandisconfidential Anyreproduction copying orotheruseofthismaterialinanymannerwithouttheexpresswrittenpermissionoftheownerisstrictlyprohibited d SolutionDevelopmentPrompter SolutionDevelopmentProcess OpportunityQualificationRoadMap ConversationalRoadMap areTrademarksofCustomerCentricSystems LLC e SolutionDevelopmentPrompter SolutionDevelopmentProcess OpportunityQualificationRoadMap ConversationalRoadMap areTrademarksofCustomerCentricSystems LLC ManualRev foruseinAsiaPacific 21February2005 CustomerCentricSelling Skills Prospecting BusinessDevelopmentAlignment 3 Dimensional PersonalBuyingInfluenceStartingPointHorizontalSolutionDevelopmentKeyPlayerQualificationOpportunityQualification ControlEstablishingBusinessValueNegotiationCCSProcessManagement MODULE1 MODULE2 MODULE3 MODULE4 MODULE6 MODULE7 MODULE8 MODULE5 a 2003版权CustomerCentricSystems LLC www CustomerCentricS b CustomerCentricSelling 是CustomerCentricSystems LLC的商标和服务标志 c 这份材料属CustomerCentricSystems LLC所有财产 这份材料受知识产权保护 是保密材料 如没有所有人的书面许可 严禁复制 拷贝或用于其他用途 d 方案开发激励者 方案开发程序 机会认定路线图 对话路线图 是CustomerCentricSystems LLC的商标 e 方案开发激励者 方案开发程序 机会认定路线图 对话路线图 是CustomerCentricSystems LLC的商标 经手工修订 用于亚太地区 2005年2月21日 CustomerCentricSelling 技术 潜在主顾和业务发展组合 3维 人员采购权力人起点水平线解决方案开发关键人物资质认定机会认定和控制建立商业价值谈判CCS流程管理 模块1 模块2 模块3 模块4 模块6 模块7 模块8 模块5 WorkshopOutlineDay112 00pmWorkshopbegins3 00pmBreak6 00pmEndofWorkshopBeginTeamAssignmentDay28 00amWorkshopbegins10 00amBreak12 00pmLunch3 00pmBreak5 30pmEndofWorkshopBeginTeamAssignment Day38 00amWorkshopbegins10 00amBreak12 00pmLunch3 00pmBreak5 30pmEndofWorkshopBeginTeamAssignmentDay48 00amWorkshopbegins12 30pmWorkshopends RulesofEngagementSpeakupifthereisaproblemTemperatureCoffeeLightingPleaseberespectfuloftheworkshopenvironment Turncellphones pagersoff NOTE Thereare2 3hoursofteamhomeworkeachevening Lunchisscheduleddailyfrom12 00PMto1 00PM Therearebreaksinthemorningandafternoon AdjournmentonDay4willbeby12 30PM EventKick offWorkshopObjectivesRACSObjectivesWorkshopModulesCCSCoreConceptsRAProcessMapIntroductiontoCCSSellingIssuesManagementIssuesCompetencyComponentsMarketKnowledgeLab CaseStudyProspectProfileProductUsageKnowledgeExercise CreatingCapabilities EQPAformat Pages28 38MODULE1 CCSSkill AlignmentPersonalStartingPointHorizontalCORECONCEPT 1 YougetdelegatedtothepeopleyoutalklikePages39 58MODULE2 CCSSkill SolutionDevelopmentCORECONCEPT 2 PeoplearebestconvincedbyreasonstheythemselvesdiscoverCORECONCEPT 3 Nogoal Noprospect TheonlypersonwhocancallitaSolutionistheprospect CORECONCEPT 4 Youcanonly sell tosomeonewhocan buy LookingVs NotLookingInitiatingBuyingCycles Agenda Day1 KeyPlayerDefinitionsKeyPlayerOpportunityMapLab CaseStudyOpportunityMapCORECONCEPT 5 TaketimetodiagnosebeforeyouofferaprescriptionQuestioningEtiquetteSolutionDevelopmentStepsSolutionDevelopmentPrompter PlantManagerPAGE56ROLE PLAY1 BasicSolutionDevelopment approx 50minutes 6 00 Wrap up BeginEveningAssignment 12 00PM 研讨会概要第1天下午12 00研讨会开始下午3 00休息下午6 00研讨会结束开始小组任务第2天上午8 00研讨会开始上午10 00休息下午12 00午饭下午3 00休息下午5 30研讨会结束开始小组任务 第3天上午8 00研讨会开始上午10 00休息下午12 00午饭下午3 00休息下午5 30研讨会结束开始小组任务第4天上午8 00研讨会开始下午12 30研讨会结束 规定如有问题请提出温度咖啡光线请维护研讨会环境 关掉手机和呼机 注意 每天晚上有2 3小时的小组作业 每天午饭时间是从12 00到下午1 00 上午 下午都有休息 第4天的休会时间延长到下午12 30 开始研讨会目的RACS目标研讨会模块CCS核心概念RA程序图介绍CCS销售问题管理问题能力构成市场知识研究室 案例研究潜在客户概况产品使用知识练习 创建能力 EQPA公式 第28 38页模块1 CCS技术 组合个人的起点水平线核心概念 1 你被授权为代言人第39 58页模块2 CCS技术 解决方案开发核心概念 2 人们最信服他们自己发现的原因核心概念 3 没有目标就是没有潜在客户 唯一能将其成为解决方案的人就是潜在客户 核心概念 4 你只能 卖 给那些能 买 的人 关注 不关注启动采购周期 议程 第1天 关键人物定义关键人物机会图研究室 案例研究机会图核心概念 5 开处方前要花时间诊断提问礼节方案开发步骤方案开发激励者 工厂经理第56页角色表演1 基本解决方案开发 大约50分钟 6 00 结束并开始布置作业 12 00PM ReviewofDay1Pages59 82MODULE2 CCSSkill SolutionDevelopment continuedRevisitCompetencyComponentsRAProcessMap continuedCORECONCEPT 6 EmotionaldecisionsarejustifiedbyvalueandlogicRequirementsVs VendorA B C SuccessStoryComponentsConversationalRoadMap 1 InboundContactGoalIdentificationMenuofGoals SuccessStorySolutionDevelopment byProxy CurrentSituation Capabilitiesw ValueMeasurementGoalExpansionCORECONCEPT 7 MakeyourselfequalTHENmakeyourselfdifferent OtherwiseyouarejustdifferentSelf GeneratedVs CompetitiveVisionExercise PlausibleEmergencyCreationROLE PLAY2 EnhancedSolutionDevelopmentPages83 106MODULE3 CCSSkill KeyPlayerQualificationRAProcessMap continuedSalesCallDebriefQuestionsLettertoPotentialChampion 5QualificationComponents EngagingwithOtherKeyPlayersKayPlayerQualificationMapCORECONCEPT 8 BadnewsEARLYisGOODnewsFollowUptoChampionLetterQualificationDecisionPoints Agenda Day2 CORECONCEPT 9 Don tgivewithoutgetting QuidProQuo ProofPointsCompetitiveTacticsandStrategiesROLE PLAY3 QualifyChampionConversationalRoadMap 2 ReferralOriginatedCallCallIntroductionObjective Background ProgresstoDateGoalIdentificationMenuofGoals SuccessStorySolutionDevelopmentCurrentSituation Capabilitiesw ValueMeasurementSolutionDevelopmentPrompter VPofOperationsROLE PLAY4 KeyPlayerCallPages107 130MODULE4 CCSSkill OpportunityQualification ControlOpportunityQualificationElementsQualifyingtheOpportunityDetermineEvaluationProcessDefineProposalProcessDiscussPre DecisionReviewAgreeuponNextStepsSellCycleControlLetterw ProposedSequenceofEventsCheckpointConfirmationLetterImplementationSolutionDevelopmentPrompter ImplementationConcerns CapabilitiesSummarySellCycleControlLetterw DraftImplementationPlanLab CaseStudyImplementationConcernsandCapabilitiesTeamSelling5 15 Wrap up BeginEveningAssignment 8 00AM ReviewofDay2ROLE PLAY5 TagTeamPages131 142MODULE5 CCSSkill EstablishingBusinessValueWhatWillbeMeasuredBenefitSummarybyGoalCostvs BenefitAnalysisDefineSuccessMetricsLab CaseStudyBenefitSummarybyGoalPages143 163MODULE6 CCSSkill NegotiationRAProcessMap continuedCORECONCEPT 10 Don t close beforetheDecisionMakerisreadytobuySOEPlan Pre DecisionReviewMeetingBuyerFearofConsequencesExercise PlausibleEmergencyQuestionPreparingtoNegotiateBuyerTacticsCommonSellerErrorsNegotiatingTipsLab NegotiationWorksheet Pages185 196MODULE8 CCSSkill AccountManagementForecastingOpportunitiesGradingOpportunities FunnelMilestonesOpportunityDifficultiesvs SellerProblemsFunnelManagementFollowinguponStaleProposalsDealingWithStaleProposalsProposalWithdrawalLetterROLE PLAY6 RefocusMeeting5 00 Wrap up BeginEveningAssignment Agenda Day3 8 00AM Pages164 184MODULE7 CCSSkill Prospecting BusinessDevelopmentHandlingRFP sGainingAccesstoExecutivesInitiatingBuyingCyclesFoundationforEffectiveProspectingTelephoneProspectingComponentsSuccessStoryExampleOrganizingToProspectIssue BasedTelephoneProspectingGoal BasedTelephoneProspectingExercise TelephoneProspectingScriptVoiceMail Admin EmailProspectingConversationalRoadMap 3 OutboundContact 回顾第一天的内容第59 82页模块2 CCS技术 解决方案开发 续再看能力构成RA程序图 续核心概念 6 情绪化的决定通过价值和逻辑证明要求Vs 供应商A B C 成功故事构成对话路线图 1 回访目标认定目标 成功经验清单解决方案开发 用代理服务器 目前状况 能力w 价值衡量目标扩展核心概念 7 首先使自己相同 然后使自己不同 否则你仅仅是不同的自发的 竞争驱动的练习 设想可能的紧急情况角色表演2 加强解决方案开发第83 106页模块3 CCS技术 关键人物认定RA程序图 续销售访问总结问题给潜在倡导者的信 5个认定部分 与其他关键人物会面关键人物认定图核心概念 8 早期的坏消息就是好消息后续给倡导者的信认定决定要点 议程 第2天 核心概念 9 没有得到就不要付出 等物交换 证据要点竞争策略和战略角色表演3 认定倡导者对话路线图 2 被推举人发起的访问访问介绍目标 背景 到目前的进展目标认定目标 成功故事菜单方案开发现状 能力w 价值衡量方案开发激励者 运营副总裁角色表演4 关键人物访问第107 130页模块4 CCS技术 机会认定和控制机会认定要素认定机会确定评价程序制定协议程序讨论决定前审核就下面步骤达成一致销售周期控制信函w 提议的事件顺序检查点确认信执行方案开发激励者 执行忧虑和能力总结销售周期控制信函w 执行计划草案研究室 案例研究执行忧虑和能力团队销售5 15 结束 并布置晚间作业 上午8 00 回顾第二天内容角色表演5 标签组第131 142页模块5 CCS技术 建立商业价值衡量什么按目标的收益总结成本 收益分析定义成功标准研究室 案例研究按目标的收益总结第143 163页模块6 CCS技术 谈判RA程序图 续核心概念 10 当决策者准备购买前不要放弃SOE计划 决定前评审会议采购者害怕的结果练习 可能的紧急情况问题准备谈判采购者战略一般销售员错误谈判技巧研究室 谈判工作表 第185 196页模块8 CCS技术 客户管理预测机会机会分级 漏斗里程碑机会困难与销售员的问题漏斗管理销售提议处理被搁置的提议提议撤销信函角色表演6 再关注会议5 00 结束并布置晚间作业 议程 第3天 上午8 00 第164 184页模块7 CCS技术 潜在主顾和业务发展提交RFP s获得访问行政人员的机会启动采购周期有效探访的基础电话探访构成成功经历实例为潜在客户进行的组织基于问题的电话探访基于目标的电话探访练习 电话探访手稿语音信箱 行政助理 Email探访对话路线图 3 对外联络 Agenda Day4 8 00AM ReviewofDay3ImplementingCustomerCentricSellingGettingStarted SalesManagersGettingStarted SalesPeopleBeginTeamPresentationsAdjournment AwardAnnouncements12 30PMWorkshopWrap up Helpprospectstoachieveagoal solveaproblem orsatisfyaneedClearlydefinedstepsthattakeaprospectfrombeinginterested tobecomingsuccessful HowtohelpprospectsidentifySolutions specifictoRockwellAutomationscapabilities HowtouseSalesReadyMessaging toolsspecifictojobtitleandmarkets tohelpsalespeopletohaveintelligentconversationswithcustomersabouttheuseoftheirproductsandservicestoachievetheirgoals solveaproblemorsatisfyaneed AbuyerqualificationmodelthattargetsearlyaccesstoKeyPlayers controlofcommitteedecisions controloftheproposalprocess andcontrolofthesellcyclewithoutovercontrollingthebuyer s Aframeworkforensuringthatcustomerexpectationsforimplementationaresetandmet Asetofanalysistoolsformanagement andsalespeople todeterminesalesopportunityqualityandstrength assignprospectingactivity assessskilllevelsofsalespeople provideopportunitycoaching andforecastfuturebusinessatanopportunitylevel WhyCustomerCentricSelling 议程 第四天 上午8 00 回顾第三天的内容执行CustomerCentricSelling开始 销售经理开始 销售人员开始小组演讲延长 宣布获奖下午12 30PM研讨会结束 是一种新的取向 帮助我们的潜在主顾以达到一个目标 解决一个问题 或满足一种需求是一系列清楚定义的步骤 或最佳实践 带有从兴趣到客户成功的期望是一种在行为上正确的技术 帮助我们的潜在主顾发现针对你的产品或服务的解决方案 是一种典范 用于开发针对工作头衔和市场的销售ReadyMessaging工具 使销售人员与潜在的客户就使用其产品和服务以达到他们的目标 解决一个问题或满足一种需求而展开睿智的对话是一种合成的客户资格认证模型 目的在于尽早访问关键人物 控制委员会的决策 控制提案进程和控制销售周期 而不致于过度控制客户是一种框架 确保设立并达到客户的期望值是一套分析工具 帮助管理层 和销售人员 决定产品供应线的质量和优势 分配潜在主顾的行动 评估销售人员的技能水平 提供机会指导 和在机会水平上预测未来业务 为什么CustomerCentricSelling RACSBusinessObjectives Solutions Applications ExistingNew ExistingNew Customers Z1 Z3 Z2 Z4 TheZModel WhenDoIUseThisProcess somewhatapplicable truetargetdemographic RACS业务目标 帮助公司更快提供更低成本的高品质产品优化生产过程提高工厂的工作时间减少进入市场的时间推动规章的执行实行围绕客户对话以便传递必要的知识 帮助客户可衡量地达到他们业务上的目标提供一套综合性的解决方案 销售 解决方案 现有的新的 现有的新的 客户 Z1 Z3 Z2 Z4 Z模型 我何时采用这套程序 某种程度上适用 真实目标人群统计的 YougetdelegatedtopeopleyoutalklikePeoplearebestconvincedbyreasonstheythemselvesdiscoverNogoal Noprospect TheonlypersonwhocancallitaSolutionistheprospect Youcanonly sell tosomeonewhocan buy TakethetimetodiagnosebeforeyouofferaprescriptionEmotionaldecisionsarejustifiedbyvalueandlogicMakeyourselfequalTHENmakeyourselfdifferent OtherwiseyouarejustdifferentBadnewsEARLYisGOODnewsDon tgivewithoutgetting QuidProQuo Don t close beforetheprospectisreadytobuy CCSCoreConcepts Evaluating 50 E Champion 20 C Goalshared 10 G Active 0 A RockwellAutomationSalesProcessMap PipelineStages FunnelMilestones SalesReadyMessagingTools internal CallIntroPrompterMenuofGoals SuccessStory PhoneScriptsProspectingPrompter SolutionDevelopmentPrompter CallIntroPrompterSolutionDevelopmentPrompter OpportunityQualificationTemplate BenefitSummarybyGoal CustomerCorrespondence external SequenceofEventsPlan ImplementationPlanCostv BenefitSuccessMetrics KeyPlayerLetter 5keycomponents MeetingConfirmationemail DiscoveryMeeting IdentifyBusinessGoal SolutionDevelopment DiagnoseCurrentSituation DevelopSolutions QualifyBuyingInfluence Champion ProofStep KeyPlayerMeetings SolutionDevelopment QualifyOpportunity NegotiateSequenceofEvents Execute ManageSOESteps ProspectingandBusinessDevelopment SalesProcessSteps ChampionLetter 5keycomponents SalesCallDebriefQuestionsKeyPlayerOppty Chart QualificationDecisionPrompter LettertoConfirmKeyPlayerMeetings NegotiatingWorksheet Contract NegotiationandClose Verbal 90 Proposal 10 V P W 你被授权为代言人人们对自己发现的原因最信服没有目标 没有潜在客户 能称之为解决方案的人是潜在客户 你只能 卖 给能 买 的人提供处方前花时间诊断情绪化的决定由价值观和逻辑性证明首先使自己相同然后使自己不同 否则你仅仅是不同的早期的坏消息就是好消息没有得到就不要给予 公平交换 当有希望的主顾准备购买前不要 放弃 CCS核心概念 罗克韦尔自动化销售过程图 目标分享 10 G 倡导者 20 C 评估 50 E 口头的 90 提案 10 V P W Pipeline阶段 Funnel里程碑s 激活 0 A 销售待命对话工具 内部 致电提示着目标 成功案例菜单 访问手稿整理以探查提示着 解决方案开发提示着 致电提示着解决方案开发提示着 机会认证模版 依据目标的利润总结 客户对应 外部 事件计划顺序 执行计划成本v 利润成功规律 关键人物信函 5个关键部分 会议确认邮件 举行发现性会议 认识业务目标 解决方案开发 诊断目前形势并开发解决方案 采购权力人物认证 拥护者 论证步骤 关键人物会议解决方案开发 机会认证 事件的谈判顺序 执行和管理SOE步骤 潜在主顾和业务发展 销售过程步骤 优胜信函 5个关键部分 销售访问总结问题关键人物机会图 认证决策提示着 确认关键人物会议的信函 谈判工作表 合同 谈判和关闭 WhatisCustomerCentricSelling CustomerCentricSelling ishelpingyourcustomervisualizehowtouseyourofferingto Achieveagoal Solveaproblem Satisfyaneed SellingIssues Mymanagertellsmewhattodo he shenevertellsmehowtoactuallydoit Wehavetoomanyresourcesintheaccount Eachpersonhastheirownagendaandwekeepsteppingoneachothers toes Icouldn tgetaroundmy coach togettotherealBuyingInfluence Igavethemourstandardpresentation buttheyjustdidn tgetit 什么是CustomerCentricSelling CustomerCentricSelling 是帮助你的客户想象如何利用你提供的产品来 达到目标 解决一个问题 满足一种需求 15 销售问题 我的经理告诉我去做什么 他 她从不告诉我实际怎么做 我们有太多的资源 每个人都有他们自己的安排且我们相互牵制 我无法使我的 教导 成为实际的采购权力人物 我给了他们我们标准的 讲解 但他们就是接受不了 GeoffreyMoore InsidetheTornado 34 EarlyMajority Pragmatists 34 LateMajority Conservatives 12 18 Laggards Skeptics EarlyMarket MainstreamMarket AdaptabilityToChange 3 5 Innovators TechnologyEnthusiasts 12 15 EarlyAdopters Visionaries TheChasm Idreadcreating anddefending forecasts Mostofmysalesrepsdon tknowwhentoorcannotwalkawayfrombadopportunities Aprospectasksaquestionandmysalespeoplegrabatechnicalresourceandrunoutonasalescall Itispainfultocompletesalescyclesandhaveprospectsdecidetodonothing Whenadealfinallycloses itresemblesaseriesofrandomeventstiedtogetherbyhopeandluck ManagementIssues GeoffreyMoore Tornado内部 34 早期大部分 实用主义者 34 后期大部分 保守主义者 12 18 落后者 怀疑论者 早期市场 主流市场 对改变的适应能力 3 5 的革新者 技术热心人 12 15 早期采纳者 空想家 断层 17 我惧怕制订 并为之辩护 预测报告 我的大部分销售代表不知道何时或不能够逃避糟糕的机会 一个主顾使人迷茫 而我的销售人员抓住一种技术上的资源并在一个销售访问中便消耗殆尽 完成销售周期并让主顾决定要做的事是痛苦的 当一笔生意最终关闭时 它像是由希望和幸运捆在一起的一系列随机事件 管理层问题 OfAlltheProposalsYouDidintheLast12Months 1WarrenCulpepper TheCulpepperReport SellingtopragmatistswillbeeasierifyoucanhelpthemunderstandWHYtheyneedandHOWtheywilluseyouroffering TheearlymarketBUYS ThemainstreammarketneedstobeSOLD SellingtothePragmatist 在你前12个月所做的所有提案中 19 如果你能帮助实用主义者理解他们为什么需要以及他们怎样使用你提供的产品 则这样的销售会比较容易 早期市场的买入 主流市场需要卖出 销售给实用主义者 20 SellingBehavior MakepresentationsOfferopinionsRelationshipfocusedGravitatetowardusersRelyonproductCompetetokeepbusyAttempttosellby Convincing persuadingHandlingobjectionsOvercomingresistance ConversesituationallyAskrelevantquestionsSolutionfocusedTargetbusinesspeopleRelateproductusageCompetetowinEmpowerbuyersto AchievegoalsSolveproblemsSatisfyneeds Traditional Customer Centric Providesartificialintelligenceandrequirespatience Withoutprocess theydon tdoitonpurpose Whoputsthepuzzlepiecestogether How ProductUsageKnowledge MarketKnowledge CustomerCentricSelling Skills CompetencyComponents 提供人工智能 需要耐心没有程序 他们则做事漫无目的 销售行为 做演讲提供想法注重人际关系倾向于用户依赖于产品需要管理尝试通过下列手段销售 使其信服 说服处理反对意见克服阻力 视情熟识问相关的问题注重解决方案目标瞄准商务人员关联产品的用途驾驭他们的经理使买主能够 达到目标解决问题满足需求 传统的 围绕客户的 21 谁完成该拼图 怎么拼 产品使用知识 市场知识 CustomerCentricSelling 技巧 能力的组成 22 UnderstandingYourMarket s IndustriesservedPharma Automotive Food BevKeyPlayersPlantManager MaintenanceManager VPOpsKeygoals objectivesReducedowntimeDecreasemanufacturingcostsIncreaseproductionefficiencyYourofferingIntegratedArchitecture RACStargetaccountcharacteristics example WorkshopProspectProfile EastmanChemical VoridianProject EastmanChemicalCompany NYSE EMN isaglobalcompanyheadquarteredinKingsport Tennessee U S A Thecompany stwodivisions Caspi Voridian touchthelivesofpeoplearoundtheworldeverydaybymanufacturingandmarketingmorethan1 200chemicals fibersandplasticsproducts TheVoridiandivisionisrecognizedasbeingtheleaderinthecontainerplasticsindustry Originallycenteredaroundalternativepackagingforthesoftdrinkindustry todaytheyofferabroadportfoliothatincludespackagingSolutionsforbeer water milk carbonatedsoftdrinksandotherbeverages food cosmetics andpharmaceuticalpackaging Presently theVoridiandivisionmaintainsamarketleadershippositionwhichenablesthemtoaddressmarketdemands however the1970pricingstructureusedbythisdivisionfreezestheirprofitlevels ThisforcesEastmanChemical sneedtoincreasetheefficiencyoftheirhighvolumeVoridiandivisionbusiness Theirshort termgoalistoimprovetheproductionefficiencyoftheirmanufacturingoperations Currently Voridianproduces5 000metrictonsofplasticswith85 plantefficiencyandgenerates 3 2Binannualrevenue Theoperationsarecurrentlyat100 capacityandtheyhavedifficultymonitoringtheirproductionsystem Thisaffectsaspectsoftheirmanufacturingprocesstoincreaseprofitabilitybyreducingoperatingcosts Theneedforintegrationofdataislimitingtheirabilitytoplaneffectivelyfordowntimeanddecreaserecoverytimeonfailures Becauseofmultipleplatformstheteamhasdifficultymanagingthetechnologiestocorrectlyidentify diagnose andcorrectcriticalproblems Increasingoveralloperationalefficienciesthroughpeopleskillsetimprovementandintegrationofplanningdatawillallowthemtorunatahigherefficiencyrateandmeetmarketdemands 了解你的市场 RACS目标客户特征 例子 所服务的行业药品 汽车 食品和饮料关键人物工厂经理 生产副总裁 运营副总裁关键目的和目标减少停工时间减少生产成本提高生产率你的产品合成结构 23 EastmanChemical EMN 是一家跨国公司 总部设在美国田纳西州Kingsport 公司的两个分部 Caspi Voridian 每天生产和销售超过1200件化学 纤维和塑料产品而影响着世界各地人们的生活 Voridian分部是集装箱塑料工业的领头羊 原先以软饮料工业的alternative包装为主 现在则为啤酒 饮用水 牛奶 碳酸软饮料和其他饮品 食品 化妆品和药品等提供广泛的包装解决方案 目前 Voridian分部仍保持市场领先者的地位 他们可以满足市场的需求 然而 1970年代采用的价格结构限制了他们的盈利水平 这样 他们必须提高Voridian大量业务的效率 他们的短期目标是提高他们生产运营的生产效率 目前 Voridian塑料生产产能是5 000吨 生产效率达85 年销售额达 3 2B 目前的运营能力是100 他们在监控生产系统方面遇到了困难 影响了他们的生产程序 尤其在以降低运营成本来增加利润能力方面 整合数据的需求限制了有效的计划停工时间的能力 并增加了排障时间 多重平台影响了团队管理技术 诊断 纠正问题的能力 通过提高员工技能来全面提升运营效率 整合计划数据将使他们以更高效率运行并达到市场需求 研讨会潜在客户概况 EastmanChemical Voridian项目 7 Lab CaseStudyProspectProfile Step1 BreakintoCaseStudyGroupsStep2 IdentifyCaseStudyProspectStep3 Beginprospectprofile name size location business Step4 CurrentSituation Issues Title Goal WhatpotentialconversationswillRockwellAutomationsalespeopleneedtohavetosell fundandimplementcapabilities Goalsmustbemeasurable staffed haveaplantoaccomplishthegoalandclearmilestonestoindicateprogressisoccurringasplanned ImprovingtimetoProfit CustomerFocusedStrategiesforMarketingandSales 2002 KobiJames IncreaseprofitabilityImproveoperationalefficiencyReduceoperatingcostsIncreaseproductionefficiencyReducecostofmanufacturingReducedowntimeReduceunscheduleddowntimeDecreaserecoverytime SampleTargetedConversationList VPFinanceVPOperationsVPProductionPlantManagerMaintenanceManager 研究室 个案潜在客户概况 第1步 分成案例研究小组第2步 确定潜在客户前景第3步 开始描述潜在客户概况 名字 规模 地点 业务 第4步