如何变NO为OK拒绝处理话术21页ppt课件.ppt

如何变 NO 为 OK 有人形容说销售保险是 no 的事业 也就是说拒绝已是常事 如何变 no 为 ok 只要我们一一寻求应对策略 做到 方可 知己知彼 百战不殆 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 推销从拒绝开始 推销被推销 嫌货人才是买货人 对立的关系 正确看待拒绝 充分的准备不是要与客户争辩有耐心坚持 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 拒绝理由一 我不需要保险 对策 生活食粮人人需 在我们接触的客户中 有的以为保险离自己很远 是城市人的专利 是有钱人的奢侈品 自己不需要 我们应该把保险的功能说清楚 让客户明白 保险就像生活中的粮食一样 人人需要 1 人食五谷 疾病难免2 衰老规律 不可抗拒3 天灾人祸 不请自来4 万事俱备 投资理财5 尊老爱幼 尊重自己 拒绝理由二 我家已买了保险 对策 馒头和菜都需要 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 有的客户 他们会说我家已经买了保险 以此拒绝 首先 我们要赞美客户有保险意识和责任感 然后要在闲谈中问清其入了什么险种 说明保险不是 包 险 入一两个险种只能解决某些方面的问题 不可能解决全部问题 就像生活中不但需要馒头 而且需要蔬菜 肉类 蛋类等 这样生活才能完美 如果客户家中的某人入的险种较为全面 那么保障的需要程度有可能提高 有加保的可能 家中其他人也同样需要保险 从这个角度看 客户已买了保险 不能作为拒绝我们的理由 拒绝理由三 等以后再说吧 对策 后悔药难买 有的客户对保险持怀疑态度 总是借词推托说等以后再说吧 对这样的客户我们要耐心地说清楚四方面的问题 第一 我们的寿险保费是按年龄来计算的 多数险种年龄越大 交费越多 第二 到了一定年龄段再入保险很多险种需要体检 第三 等有了疾病再投保 保险公司拒保 第四 人可以等保险 但天灾人祸不等人 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 拒绝理由四 我再考虑一下吧 对策 打破砂锅问到底 只需要问客户 那您是还需要考虑什么 弄清楚客户的疑惑到底在哪里 客户有时候是已经接受了你的推介 只是当需要从自己的口袋中拿出保费时会本能的再一次拒绝 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 拒绝理由五 保险不合算 对策 鸡蛋不要放在同一个篮子里 保险虽然是有条件地给付 但有避税 保全资产 保障 收益等多种功能 鉴于此 劝说客户资金分流 切莫把鸡蛋放在一个篮子里 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 拒绝理由六 保险公司不保险 对策 法律保障心不担 很多保户有这样的疑虑 保险公司倒闭后我找谁要钱去啊 保险法 第 条明确规定 经营寿险业务的保险公司除分立 合并外不得解散 这就从法律上保证了我国寿险公司不会倒闭 拒绝理由七 家人不同意 对策 最好都见面 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 有的客户以家人 配偶 子女 父母等 不同意为理由拒绝 这时要不急不恼 热情如故 仔细询问其家中什么人不同意 不同意的原因 与其不同意入保的家庭成员推心置腹地谈一谈保险的好处 所以 我们在推介过程中尽量与客户的主要家庭成员都见着面 使成功的概率增大 拒绝理由八 没钱买保险 对策 牙膏是挤出来的 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 有为数不少的客户谈起保险时就大念无钱经 这样的客户多数不是真的没钱 而是没有接受寿险的理念 首先讲明白 保险的好处 而后要说明牙膏是挤出来的 一般家庭的经济状况并不是没有节余的空间 平时少抽盒烟 少喝瓶酒 少穿几件时装就能攒出保费 解决自己人生中的大问题 对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关注需求的诚心助人为乐的热心 谢谢 万