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十种类型潜在顾客的分析 在体验营销过程中 我们会遇到各种各样脾气的老年人 针对这些老年人 我们的应对方法也不能千篇一律 自命不凡型 表现 无论面对什么 总是表现出很在行的样子 不管你说什么 他总是表现得不感兴趣或不以为然 对策 这类人喜欢听恭维话 你得有幽默感 多多赞美他 迎合其自尊心 千万别批评或嘲笑他 脾气暴燥型 表现 对不满意的事 耐心特别差 喜欢侮辱或教训别人 常常毫无道理地暴跳如雷 对策 保持轻松愉快的心情 不受对方威迫而低声下气地拍他马屁 以不卑不亢的言语感动他 犹豫不决型 表现 有时兴趣很高 态度热情 过不了多久 突然斗志衰竭 转趋为淡 其思虑多变 极难预料 对策 当这种人冷静思考时 头脑中会出现否定的意念 要采用多诱导的方法 给他强制的暗示 绝对要买 一定要买 现在就买 不买会后悔 等 只要你得到对方的信赖 就要积极的攻击成交 小心谨慎型 表现 这种顾客对你的话 不是保持沉默 就是疑问特多 说话语气或动作都比较迟缓 对策 要配合他的速度 说话跟着慢下来 让他有安全感 在解说产品功能时 还要多提示图表 证据 最好多引用名人或专家的话 同时强调其安全性 绝无副作用等 八面玲珑型 表现 这种顾客一向好交朋友 开朗 属于社交型 看起来像会买你的产品 对策 其实面对这种比你还受说话的人反而容易失败 对付这种人 尽早拿出定单来 一下就测出对方是否有诚意 即使他不买 但可以给我们做宣传作用 可以好好利用 解说产品功能时 不妨动作大些 手势多些 对方会很有兴趣听你说 他觉得你很了不起 可能会临时起意购买 深藏不露型 表现 看起来稍嫌恬淡 不爱说话的顾客 不知其想法 也很难应付 对策 顾客内向 并非无反应 只是表达方式比较内敛 只是细心观察他们的动作 眼神 也可以作出判断 碰上这类人大谈产品 只要解说有力 成功机会大增 理智好辩型 表现 喜欢跟你唱反调 喜欢谈理论 对策 你的态度越谦虚越好 先承认对方说得有道理 并倾听 以博取好感 然后把话题拉到健康上 述说产品对他的好处 贪小便宜型 表现 希望削价把产品卖给他 对策 告诉对方 仪器是全国统一价格 就连我们工作人员买都是这个价 并把当时优惠条件给他看 送他一副扑克等 让他觉得同样占到便宜 才能促成购买 来去匆匆型 表现 开口闭口都快 不愿意聊很多 对策 选美他是活得充实的人 告诉他这种产品的好处 要抓重点 不必拐弯抹角 针对他的需求解说即可 然后鼓励他最好长期使用 三高仪 只要他觉得你诚实 这类人付款通常很爽快 节俭朴实型 表现 对高价位的产品 通常不舍得买 挑三拣四 拒买理由较多 其实只因不想花钱 对策 劝他花钱花在刀刃上 说明我们产
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