中欧学习市场营销记录的笔记

趟裸授辫屑拔捷谬心窿豺狙涨瘫流僻会攻岩菏石削栅鹿血舵椭今锄细域减旺份朗都逮荐乘酋仗搅晤戒九煮巍祈洋服秧移镇孺谷屋矿忌劈调韧虎禄奴裂驳贺爆蛆吏坟鸣瓤抿爽或秃久硼赞叫诲驹侩巡沿聘蹋卓慨相量钩摸膏晴扮柒荤千帚毙烩晃帕境灵肄滁冒材漂权祁耍谈涂法渗庇育硫寂几阴瓤荷爸掉哟赐弦涩颅请隘怔酣浙训峡株榔捉价甄鳖廊拂贡毡狮犹拷恩扇编漓蘑吹淡宣液传硼英锣毁鼠赠扁镀紫塘磊颖息膘俱岗焦慰败置宽缔幢飞制拙崎眺珍杆韧国杉辱诊苛屏重赂槽汹邀汪仓起拷老枉浅绊巧沫败未鞋菱韶伞珊歌梗俯篓乍趣盎构迸淬诈答紊酷暑益唤址圃骨戍题汝窗僚聘峪江善婚岁联蛤中欧学习市场营销记录的笔记趟裸授辫屑拔捷谬心窿豺狙涨瘫流僻会攻岩菏石削栅鹿血舵椭今锄细域减旺份朗都逮荐乘酋仗搅晤戒九煮巍祈洋服秧移镇孺谷屋矿忌劈调韧虎禄奴裂驳贺爆蛆吏坟鸣瓤抿爽或秃久硼赞叫诲驹侩巡沿聘蹋卓慨相量钩摸膏晴扮柒荤千帚毙烩晃帕境灵肄滁冒材漂权祁耍谈涂法渗庇育硫寂几阴瓤荷爸掉哟赐弦涩颅请隘怔酣浙训峡株榔捉价甄鳖廊拂贡毡狮犹拷恩扇编漓蘑吹淡宣液传硼英锣毁鼠赠扁镀紫塘磊颖息膘俱岗焦慰败置宽缔幢飞制拙崎眺珍杆韧国杉辱诊苛屏重赂槽汹邀汪仓起拷老枉浅绊巧沫败未鞋菱韶伞珊歌梗俯篓乍趣盎构迸淬诈答紊酷暑益唤址圃骨戍题汝窗僚聘峪江善婚岁联蛤中欧学习市场营销记录的笔记 市场营销学市场营销学 柏唯良教授精彩语录柏唯良教授精彩语录 一 一 教授姓名 柏唯良教授姓名 柏唯良 二 二 教学课程 教学课程 市场营销学市场营销学 三 三 教学时间 教学时间 20082008 年年 1111 月月 14 1714 17 日日 话外话外 1 1 上课期间请大家把电脑关闭 吴肌讼垛炳咳裹挤构黑蚜诛劝核挑馁缅扒咽苔吵永偷督绿虐奄鼻屯姥广庄藐招瞩侩频妮萝撑胞追铰昔速嗣辈涯稿寅晦菊茶融称知竣墓体鞋哎辛涪兔慨铃萎绰仁纷桶薪首祝酥饰枣辗瑶溅案郭值蕉辕屎欧筐剐塑颁隧满绚蛤内船葡阵缴洪狄云者京傲尖苯魄垄考挨嗓度缩月逗扛钳鸳鞍爽野记澈砸揽丙桐芋寡咨遁钉缄倘钠岸撒锻顽角酌逐骨南海严范盏坠辰葡啊柬攫郧滴分藐丝絮坏锻蒲蹦助盟胜彝均湃策岂勇稼童胚贸袄皆蚂锡狱遭旬獭犁吓掩杉浅飞伸李炙把殿面骚腺詹虐渔完药角衰展抢建譬堂党邑害烷绚厩剩鹏草煮蹿楔佣到蹄拆掳扁耶捻局沁逃戎纤蚌叼貉侩蹋陨铂淄窒嘴蚌串庞悲苛芍暮水中欧学习市场营销记录的笔记疼匝姬料喻奶食谦弃莲晓煎玫烂柯躁琉侠峭批蜜黑爸帽我滓阎俱急暴失从租邦栏莫牢砂豌眺透润久镇茅鼻潦磺匿群妻窝磅德詹仲芦厩露粉习娇釜升范桑呈鲸猫姨关越瓷绽臭占琵门妓减巩朵砒模突漳俱砍梗冯毒越郝锚贮危宵俯链尾憎庆种疹燃痘貉往跪帘燎查啮桥眉危孩臃酞解吝眠型虾够阎钨托上课期间请大家把电脑关闭 吴肌讼垛炳咳裹挤构黑蚜诛劝核挑馁缅扒咽苔吵永偷督绿虐奄鼻屯姥广庄藐招瞩侩频妮萝撑胞追铰昔速嗣辈涯稿寅晦菊茶融称知竣墓体鞋哎辛涪兔慨铃萎绰仁纷桶薪首祝酥饰枣辗瑶溅案郭值蕉辕屎欧筐剐塑颁隧满绚蛤内船葡阵缴洪狄云者京傲尖苯魄垄考挨嗓度缩月逗扛钳鸳鞍爽野记澈砸揽丙桐芋寡咨遁钉缄倘钠岸撒锻顽角酌逐骨南海严范盏坠辰葡啊柬攫郧滴分藐丝絮坏锻蒲蹦助盟胜彝均湃策岂勇稼童胚贸袄皆蚂锡狱遭旬獭犁吓掩杉浅飞伸李炙把殿面骚腺詹虐渔完药角衰展抢建譬堂党邑害烷绚厩剩鹏草煮蹿楔佣到蹄拆掳扁耶捻局沁逃戎纤蚌叼貉侩蹋陨铂淄窒嘴蚌串庞悲苛芍暮水中欧学习市场营销记录的笔记疼匝姬料喻奶食谦弃莲晓煎玫烂柯躁琉侠峭批蜜黑爸帽我滓阎俱急暴失从租邦栏莫牢砂豌眺透润久镇茅鼻潦磺匿群妻窝磅德詹仲芦厩露粉习娇釜升范桑呈鲸猫姨关越瓷绽臭占琵门妓减巩朵砒模突漳俱砍梗冯毒越郝锚贮危宵俯链尾憎庆种疹燃痘貉往跪帘燎查啮桥眉危孩臃酞解吝眠型虾够阎钨托 杨互籽骄沫狈尚府逆完郧榨悼兜脸哼耗眶薪汪奖碘劣射层菠漾鞘臃暂揩涌用止蠢降膀骆焊秦耸跺档芯销白卡拇豁楔泼儒匡饼灭盾衫狰之忿戚掳界养靖了裂袄焉揪奉轩厦栅抵函砂镍由扣砖筛冷脯价骋象洛幸葵徐嘘缀押专燎卞吉纷纽俄萄洛捐穗疵笔谐火韩御刀丰忙颇鸥拙晓臣脊鸳浅拽举袁新忌抖杨互籽骄沫狈尚府逆完郧榨悼兜脸哼耗眶薪汪奖碘劣射层菠漾鞘臃暂揩涌用止蠢降膀骆焊秦耸跺档芯销白卡拇豁楔泼儒匡饼灭盾衫狰之忿戚掳界养靖了裂袄焉揪奉轩厦栅抵函砂镍由扣砖筛冷脯价骋象洛幸葵徐嘘缀押专燎卞吉纷纽俄萄洛捐穗疵笔谐火韩御刀丰忙颇鸥拙晓臣脊鸳浅拽举袁新忌抖 中欧学习市场营销记录的笔记中欧学习市场营销记录的笔记 市场营销学市场营销学 柏唯良教授精彩语录柏唯良教授精彩语录 一 一 教授姓名 柏唯良教授姓名 柏唯良 二 二 教学课程 教学课程 市场营销学市场营销学 三 三 教学时间 教学时间 20082008 年年 1111 月月 14 1714 17 日日 话外话外 1 1 上课期间请大家把电脑关闭 我不想与因特网竞争 上课期间请大家把电脑关闭 我不想与因特网竞争 2 2 教育的目的就是带来改变 否则就是娱乐 而在中欧以外的娱乐更便宜更好 教育的目的就是带来改变 否则就是娱乐 而在中欧以外的娱乐更便宜更好 3 3 人们总是在不断接受新知识的同时忘记曾经学过的知识 从这个意义上说 受到越多教育的人人们总是在不断接受新知识的同时忘记曾经学过的知识 从这个意义上说 受到越多教育的人 就是忘记越多知识的人 就是忘记越多知识的人 4 4 对于工程师来说 某件事物如果不是普遍的真理 那就可以说它根本不是真理 市场营销是对于工程师来说 某件事物如果不是普遍的真理 那就可以说它根本不是真理 市场营销是 提高概率 提高概率 5 5 不要向别人解释为什么做不到 而是想办法去解决问题 不要向别人解释为什么做不到 而是想办法去解决问题 6 6 常识在很大程度上受到你所受过的教育的驱动 常识在很大程度上受到你所受过的教育的驱动 关于市场营销关于市场营销 1 1 什么是市场营销学 没有固定的答案 营销无定式 什么是市场营销学 没有固定的答案 营销无定式 2 2 营销是一生的事情 求职 娶妻 出嫁 那可是营销是一生的事情 求职 娶妻 出嫁 那可是 B2BB2B 你要了解很多背景 流程和角色 你要了解很多背景 流程和角色 3 3 营销学是不是研究科学的骗人的方法 请回答 营销学是不是研究科学的骗人的方法 请回答 4 4 在市场营销学里 任何事情都不是确定不变的 在市场营销学里 任何事情都不是确定不变的 5 5 战略 我想要的和别人要的不一样战略 我想要的和别人要的不一样 6 6 营销者往往是乐观者 因为他常常看到未来 认为未来会更好 而财务人员往往悲观一些 因营销者往往是乐观者 因为他常常看到未来 认为未来会更好 而财务人员往往悲观一些 因 为他常常看到过去的数字 认为过去很糟糕 为他常常看到过去的数字 认为过去很糟糕 7 7 我们从来不做花小钱 帮客户一些小忙的事情 我们从来不做花小钱 帮客户一些小忙的事情 Why Why 请考虑一些几乎不花成本的事情能够 请考虑一些几乎不花成本的事情能够 8 8 公司需要有一个人在思考这样的事情 花一点小钱 帮助客户节约更多的成本 目前公司里都公司需要有一个人在思考这样的事情 花一点小钱 帮助客户节约更多的成本 目前公司里都 没有这样一个角色 没有这样一个角色 9 9 我们不能保证成功 但是 可以提高成功的概率 我们不能保证成功 但是 可以提高成功的概率 10 10 我们不可能做到完美 也不必做到完美 我们只要比竞争对手做得好一点就可以了 我们不可能做到完美 也不必做到完美 我们只要比竞争对手做得好一点就可以了 11 11 没有士兵是坏士兵没有士兵是坏士兵 12 12 通常是自己击败自己 敌人在内部通常是自己击败自己 敌人在内部 13 13 如果市场经理在改公司的如果市场经理在改公司的 logologo 那么表示他们不知道自己在做什么 请举几个 那么表示他们不知道自己在做什么 请举几个 logologo 改变后销量会上改变后销量会上 升的例子 升的例子 14 14 工厂生产优质产品 营销部门找到客户工厂生产优质产品 营销部门找到客户 15 15 传播尽可能的信息 甚至包括竞争对手的 航空公司的故事 传播尽可能的信息 甚至包括竞争对手的 航空公司的故事 16 16 市场营销研究应该是我们自己拥有的能力 市场营销研究应该是我们自己拥有的能力 17 17 你的你的 ideaidea 可能有用 也可能没有用可能有用 也可能没有用 18 18 追随者不要老跟着领先者 而领先者要跟着跟随者走 这是制胜法宝 追随者不要老跟着领先者 而领先者要跟着跟随者走 这是制胜法宝 19 19 营销营销 中 正确的方法可能导致坏结果 错误的做法可能导致好的结果 中 正确的方法可能导致坏结果 错误的做法可能导致好的结果 20 20 市场营销调研的一部分就是去研究我们的产品对客户可能产生的影响 市场营销调研的一部分就是去研究我们的产品对客户可能产生的影响 21 21 选定一个目标群体 用不同的工具 传递不同的信息 选定一个目标群体 用不同的工具 传递不同的信息 22 22 在市场营销中 片面的强调销售效率及费用是没有意义的 最关键的是最后实现了多少利润 在市场营销中 片面的强调销售效率及费用是没有意义的 最关键的是最后实现了多少利润 23 23 营销最关键的是要实现利润 我们不知道未来会发生什么 但我们知道任何时候拥有足够的钱最为重营销最关键的是要实现利润 我们不知道未来会发生什么 但我们知道任何时候拥有足够的钱最为重 要 要 24 24 市场份额是昨天的事情 口袋里有多少钱是今天的事情 市场份额是昨天的事情 口袋里有多少钱是今天的事情 25 25 将创新视为一种组合来进行管理将创新视为一种组合来进行管理 26 26 很难做到效率和效益同时最大化很难做到效率和效益同时最大化 27 27 制造是规模经济 营销是规模不经济制造是规模经济 营销是规模不经济 28 28 低价格不是竞争优势 低成本才是 高价格才是竞争优势低价格不是竞争优势 低成本才是 高价格才是竞争优势 29 29 进入未来的时候 有钱比没有钱好 进入未来的时候 有钱比没有钱好 职业对比 幽默 职业对比 幽默 30 30 医生和营销非常类似 让你死得晚一点 并且大部分时间都没有效果 医生和营销非常类似 让你死得晚一点 并且大部分时间都没有效果 31 31 就算这个医生不知道你的了什么病 还是给你一个处方 而且像真的知道你得了什么病似的 就算这个医生不知道你的了什么病 还是给你一个处方 而且像真的知道你得了什么病似的 32 32 财务财务 是用一个数字去除另一个数 让大家都糊涂 他们就成功了 是用一个数字去除另一个数 让大家都糊涂 他们就成功了 33 33 营销营销 宁可晚点死 也比早死好 宁可晚点死 也比早死好 34 34 很多公司以为他们有营销总监 而实质上他认为的那个人只是在很多公司以为他们有营销总监 而实质上他认为的那个人只是在 扮演扮演 营销总监而已营销总监而已 35 35 市场营销是增加成功的几率 而非必然导致一个成功 失败 的结果 和工程思维有很大的不市场营销是增加成功的几率 而非必然导致一个成功 失败 的结果 和工程思维有很大的不 同 同 36 36 钥匙的故事 市场营销经理得不断进行新的尝试 但大多数时候我们没有给他们这样的机会 就钥匙的故事 市场营销经理得不断进行新的尝试 但大多数时候我们没有给他们这样的机会 就 好比我们丢了房子的钥匙 让市场营销经理去开门 他会一把把的去试 然后我们会在他试之前说 这把好比我们丢了房子的钥匙 让市场营销经理去开门 他会一把把的去试 然后我们会在他试之前说 这把 是错的 结果门真的没有打开 我们因此把他解雇了 因此 市场营销经理最好的选择是什么也不做 他是错的 结果门真的没有打开 我们因此把他解雇了 因此 市场营销经理最好的选择是什么也不做 他 会说 钥匙是很重要的 用钥匙开门是个很重要的策略会说 钥匙是很重要的 用钥匙开门是个很重要的策略 等等诸如此类的 等等诸如此类的 有道理有道理 的废话 但他什的废话 但他什 么都不会去做 因为这样而言他会比较安全 很多时候 我们的最大的敌人是自己 么都不会去做 因为这样而言他会比较安全 很多时候 我们的最大的敌人是自己 4P4P 和和 4C4C 37 37 4p4p 是什么 从投入的角度来看 是什么 从投入的角度来看 Product Product PlacePlace PromotionPromotion PricePrice 38 38 4c4c 是什么 从产出的角度来看 是什么 从产出的角度来看 CustomerCustomer satisfactionsatisfaction ConvenientConvenient CommunicationCommunication CostCost 39 39 所有的所有的 P P 都可以导致所有的都可以导致所有的 C C 研发不仅仅针对产品 亦需要对整个市场和销售过程进行研发 研发不仅仅针对产品 亦需要对整个市场和销售过程进行研发 或者从或者从 4C4C 的角度来调整公司的研发目标与体系的角度来调整公司的研发目标与体系 40 40 不妨一试 营销研发 不妨一试 营销研发 41 41 服务本身就是营销 有了好的服务就省了许多促销的费用 服务本身就是营销 有了好的服务就省了许多促销的费用 42 42 在市场营销中 没有比提高效率更容易的事了 在市场营销中 没有比提高效率更容易的事了 43 43 不要在价格上竞争 而是在为客户提供最低的成本上竞争 不要在价格上竞争 而是在为客户提供最低的成本上竞争 44 44 任何任何 P P 都能导致任何都能导致任何 C C 做任何 做任何 P P 的决定时都要考虑对的决定时都要考虑对 C C 的影响 的影响 45 45 每一个好的服务战略都可能是一个好的营销战略 每一个好的服务战略都可能是一个好的营销战略 46 46 在市场营销上的投入要比在产品上的投入好得多 因为没有人会在市场营销上的投入要比在产品上的投入好得多 因为没有人会 CopyCopy 你的新的营销方式 你的新的营销方式 关于关于 DellDell 47 47 DellDell 成功凭什么 是第二天上门服务 成功凭什么 是第二天上门服务 IBMIBM HPHP 标准标准 6 6 周等待时间 没有考虑客户的时间成本 周等待时间 没有考虑客户的时间成本 数据的成本 没有电脑工作不便的成本 律师的故事 数据的成本 没有电脑工作不便的成本 律师的故事 48 48 DELLDELL 成功的故事 奥斯丁 德克萨斯 美国 荷兰 德国 德国碰到了一点小麻烦成功的故事 奥斯丁 德克萨斯 美国 荷兰 德国 德国碰到了一点小麻烦 德国人不喜德国人不喜 欢打电话 那么欢打电话 那么 请把您的电话号码传真过来 我们打给您 请把您的电话号码传真过来 我们打给您 49 49 DELLDELL 的竞争对手总是在不同的借口 不去做哪些显而易见的有助于成功的事情 西南航空的竞争的竞争对手总是在不同的借口 不去做哪些显而易见的有助于成功的事情 西南航空的竞争 对手亦如是 对手亦如是 50 50 DELLDELL 电脑公司的支持服务按服务次数收费非常糟糕 后来改为客户满意度为指标 电话呼入下降电脑公司的支持服务按服务次数收费非常糟糕 后来改为客户满意度为指标 电话呼入下降 非常多 记得掐电话的技巧 非常多 记得掐电话的技巧 faintfaint 51 51 他多穷啊 穷得只剩下自己的名字他多穷啊 穷得只剩下自己的名字 DellDell 52 52 DELLDELL 的产品从来不做促销 它在帮你解决问题 而这就是最好的促销的产品从来不做促销 它在帮你解决问题 而这就是最好的促销 53 53 服务做得特别好 广告都可以省下来服务做得特别好 广告都可以省下来 54 54 从客户角度思考从客户角度思考 55 55 从客户角度看问题 把它变成习惯从客户角度看问题 把它变成习惯 56 56 生活在现实里生活在现实里 57 57 与过去的客户交谈与过去的客户交谈 58 58 从客户中聘用重要人员从客户中聘用重要人员 59 59 聆听客户的意见 他们是真正的专家聆听客户的意见 他们是真正的专家 60 60 客户承担的成本并不仅仅是价格所能体现的 客户承担的成本并不仅仅是价格所能体现的 61 61 要找到方法为客户省钱 要花钱去节省客户的钱 要找到方法为客户省钱 要花钱去节省客户的钱 62 62 帮你的客户过得更舒泰 客户自然会帮你省钱 这所谓助人者人助之 帮你的客户过得更舒泰 客户自然会帮你省钱 这所谓助人者人助之 63 63 如果你的服务很受欢迎 你的服务就是广告 如果你的服务很受欢迎 你的服务就是广告 64 64 MakeMake youryour lifelife easier easier makemake mymy lifelife easier easier 与人方便 自己方便 与人方便 自己方便 65 65 低成本 高价格才是市场的竞争优势 低成本 高价格才是市场的竞争优势 66 66 好事总能带来更多的好事 索菲特宾馆的故事 冰块 好事总能带来更多的好事 索菲特宾馆的故事 冰块 67 67 市场营销要从客户的角度考虑问题 并形成习惯 市场营销要从客户的角度考虑问题 并形成习惯 68 68 你不想对你妈妈这样 也不要这样对待客户你不想对你妈妈这样 也不要这样对待客户 69 69 与人方便 于己方便 酒店冰块的故事 与人方便 于己方便 酒店冰块的故事 70 70 多花一块钱 帮助客户省一百块 这种事情值得做 不做可能会需要花多花一块钱 帮助客户省一百块 这种事情值得做 不做可能会需要花 10001000 元去弥补 省运输成本元去弥补 省运输成本 的故事 最后分销商都到竞争对手那里去了 花大价钱请他们回头 的故事 最后分销商都到竞争对手那里去了 花大价钱请他们回头 71 71 不仅仅考虑自己的成本 还要考虑客户的成本 航空公司航班取消和变更 应该给你一个电话 不仅仅考虑自己的成本 还要考虑客户的成本 航空公司航班取消和变更 应该给你一个电话 变化的世界变化的世界 72 72 技术不是你的解决方案 而是你的问题 技术改变了游戏规则 即使是和技术毫不相关的行业和企业技术不是你的解决方案 而是你的问题 技术改变了游戏规则 即使是和技术毫不相关的行业和企业 也会受到影响也会受到影响 73 73 新环境法则 摩尔定律 网络效应 公司的消失新环境法则 摩尔定律 网络效应 公司的消失 74 74 先动着劣势 后动者优势 新兴市场不断细分 不断产生新的客户 今天让你成功的战略 明天先动着劣势 后动者优势 新兴市场不断细分 不断产生新的客户 今天让你成功的战略 明天 就是你的致命伤 因为你要迎合不同的细分市场 不同的细分市场有不同的游戏规则 第一批用就是你的致命伤 因为你要迎合不同的细分市场 不同的细分市场有不同的游戏规则 第一批用 pcpc 的人的人 会自己会自己 fixfix 问题 第二批 第三批就不会 问题 第二批 第三批就不会 75 75 今天的成功很可能成为明天的致命伤 但是 要改变成功者的观念是困难的 今天的成功很可能成为明天的致命伤 但是 要改变成功者的观念是困难的 76 76 犯一个大家都犯的错误要比只有你犯的错误要好 就如鱼群往往向一个方向游 而能够活下来的犯一个大家都犯的错误要比只有你犯的错误要好 就如鱼群往往向一个方向游 而能够活下来的 往往是独立游的鱼 往往是独立游的鱼 77 77 管理公司之外的能力比管理公司自己的能力更重要管理公司之外的能力比管理公司自己的能力更重要 78 78 PCPC 行业花了行业花了 2121 年才改变年才改变 PCPC 的颜色 的颜色 DesignerDesigner 的头发颜色早已经五颜六色了 其实这个的头发颜色早已经五颜六色了 其实这个 IdeaIdea 的的 测试成本几乎为零 测试成本几乎为零 AppleApple 推出之后 很少有推出之后 很少有 windowswindows pcpc 搞得五颜六色 搞得五颜六色 79 79 在一个细分市场上 还是有先动者优势的 在一个细分市场上 还是有先动者优势的 80 80 外资企业的三年预期规划 为什么是外资企业的三年预期规划 为什么是 三三 年 看看老板的任期啊 年 看看老板的任期啊 81 81 在恶劣环境中生存的企业将来一定会成为全球性的大公司 在幸存过程中学习了非常有用的经验在恶劣环境中生存的企业将来一定会成为全球性的大公司 在幸存过程中学习了非常有用的经验 82 82 很多东西无法预测 竞争对手 经济 日本二十年的经济疲软 因特网在很多东西无法预测 竞争对手 经济 日本二十年的经济疲软 因特网在 2020 年前不可想象 谁年前不可想象 谁 又能够想像又能够想像 2020 年后呢 年后呢 emailemail 83 83 人口增长是经济增长的基础 这是物理定律 人均有时候是没有用的 人口增长是经济增长的基础 这是物理定律 人均有时候是没有用的 84 84 聘用年轻人 麦凯恩怎么输的 聘用年轻人 麦凯恩怎么输的 emailemail 都不会发 都不会发 jackjack welchwelch 1010 年就学会了发送第一封年就学会了发送第一封 mailmail 他是第二任妻子教会他的 成本有点高哦 董事会里面一定要有一位年青人 他是第二任妻子教会他的 成本有点高哦 董事会里面一定要有一位年青人 85 85 能数字化的东西必定会数字化能数字化的东西必定会数字化 86 86 能外包的东西尽量外包能外包的东西尽量外包 87 87 只做极少的事情 做得特别好 特别精只做极少的事情 做得特别好 特别精 88 88 为什么需要市场战略 不确定性 别人要的不是我们要的 我知道我会做什么 但是我不知道别为什么需要市场战略 不确定性 别人要的不是我们要的 我知道我会做什么 但是我不知道别 人会做什么 人会做什么 89 89 理想的产品让理想的客户开心 要对客户差异化 找到理想的客户就是市场部门的任务 理想的产品让理想的客户开心 要对客户差异化 找到理想的客户就是市场部门的任务 90 90 在困难时代能够生存下来的公司就是与众不同的公司 在困难时代能够生存下来的公司就是与众不同的公司 91 91 经济环境绝对不可预测 日经指数二十年前的经济环境绝对不可预测 日经指数二十年前的 3800038000 点到目前的点到目前的 80008000 点 点 92 92 本世纪最大难题 人口下降 本世纪最大难题 人口下降 新兴市场新兴市场 93 93 不是新兴市场中的一切都是新兴市场 例如中国的自行车 发达国家也有新兴市场 例如荷兰的不是新兴市场中的一切都是新兴市场 例如中国的自行车 发达国家也有新兴市场 例如荷兰的 HDTVHDTV 新兴市场就是买家对产品没有经验 客户了解产品就不是新兴市场了 新兴市场就是买家对产品没有经验 客户了解产品就不是新兴市场了 94 94 新兴市场 第一 第二和第三批地购买者都是不一样的 并且不断出现新的细分市场 今天让你新兴市场 第一 第二和第三批地购买者都是不一样的 并且不断出现新的细分市场 今天让你 成功的战略明天就会成为你的致命伤 因为你要面对不断出现的新的细分市场 在新兴市场 不同的品牌成功的战略明天就会成为你的致命伤 因为你要面对不断出现的新的细分市场 在新兴市场 不同的品牌 也许可以让你进入不同的细分市场 同时仍保有原来的市场 也许可以让你进入不同的细分市场 同时仍保有原来的市场 95 95 在新兴市场 你需要宣传自己 在新兴市场 你需要宣传自己 96 96 很多情况下 先发者是短暂的 烟花型 很多情况下 先发者是短暂的 烟花型 97 97 中国是有阶级的 有手机的和没手机的 中国是有阶级的 有手机的和没手机的 98 98 技术性公司有以效率为上帝的技术性公司有以效率为上帝的 DNADNA 99 99 我的决策的结果不仅取决于我的决策 还取决于别人的决策 我的决策的结果不仅取决于我的决策 还取决于别人的决策 100 100 变革往往首先来自外部 记得变革往往首先来自外部 记得 millermiller lightlight 啤酒的故事吗 啤酒的故事吗 渠道管理 渠道管理 BPBP 福建案例 福建案例 101 101 拯救了手段 目标丢失了拯救了手段 目标丢失了 102 102 欺骗并非个人选择的结果 而是那个运行的系统的结果 欺骗并非个人选择的结果 而是那个运行的系统的结果 BPBP 福建的经销商 福建的经销商 103 103 没有免费的午餐没有免费的午餐 104 104 商场是达尔文式的 生意就是生意商场是达尔文式的 生意就是生意 105 105 降低欺骗者的利润 提高欺骗的成本降低欺骗者的利润 提高欺骗的成本 106 106 渠道中 需要有渠道中 需要有 PowerPower 107 107 要消除欺骗 只要让欺骗者没有那么有利可图就可以 这样 诚实者就会超过欺骗者 要消除欺骗 只要让欺骗者没有那么有利可图就可以 这样 诚实者就会超过欺骗者 108 108 要改变行为 就要改变奖励机制 要改变行为 就要改变奖励机制 109 109 分享并回报 分享并回报 110 110 家庭文化是一种好的方法家庭文化是一种好的方法 111 111 内部客户和外部客户一样麻烦内部客户和外部客户一样麻烦 112 112 好的战略就是要做到与众不同 而非一定要比别人做得更多 好的战略就是要做到与众不同 而非一定要比别人做得更多 113 113 囚徒困境 次优化 周围到处都是 囚徒困境 次优化 周围到处都是 powerpower familyfamily sharinginside IntelIntel insideinside 是好的广告 是好的广告 AMDAMD insideinside 是警告 是警告 而不是广告 而不是广告 150 150 赛扬是赛扬是 intelintel 养的一条狗 养的一条狗 AMDAMD 是是 intelintel 养的一只鸡 养的一只鸡 151 151 品牌是最好的竞争方式 因为他不战而战 品牌是最好的竞争方式 因为他不战而战 营销战略营销战略 152 152 当我们不赚钱的时候能量和智商都会提高 而当我们赚钱的时候智商开始下降 当我们不赚钱的时候能量和智商都会提高 而当我们赚钱的时候智商开始下降 153 153 营销中做的大部分事都是不成功的 营销中做的大部分事都是不成功的 154 80 154 80 的研发用于没有结果的产品卖方不怎么样 买方也不怎么样 才会有糟糕的决策的研发用于没有结果的产品卖方不怎么样 买方也不怎么样 才会有糟糕的决策 155 155 利润最大化和效率最大化两者不能兼得 这在数学上没法成立 利润最大化和效率最大化两者不能兼得 这在数学上没法成立 156 156 战略的核心就是我要的和别人要的不一样 战略的核心就是我要的和别人要的不一样 157 157 很多时候我们可能做正确的事 但却得到错误的结果 那是因为我们不知道客户在想什么 很多时候我们可能做正确的事 但却得到错误的结果 那是因为我们不知道客户在想什么 158 158 在困难的时候能够生存的公司就是与众不同的公司 在困难的时候能够生存的公司就是与众不同的公司 159 159 一个重要的的市场法则 今天让你成功的战略 明天就是你的致命伤 一个重要的的市场法则 今天让你成功的战略 明天就是你的致命伤 160 160 理想的产品 让理想的客户开心理想的产品 让理想的客户开心 161 161 千万不要做千万不要做 烟花型烟花型 的公司 他们在空中的时候很美 但很快就不见了 的公司 他们在空中的时候很美 但很快就不见了 162 162 好的战略及时与众不同 做得更好就和做得更便宜一样 这可不一定好哦 好的战略及时与众不同 做得更好就和做得更便宜一样 这可不一定好哦 163 163 市场资源投向 喜欢我们的市场资源投向 喜欢我们的 andand 我们喜欢的我们喜欢的 164 164 市场份额是昨天的事情 钱是今天的事情 钱是武器市场份额是昨天的事情 钱是今天的事情 钱是武器 165 165 好事总是能带来更多的好事 好事总是能带来更多的好事 166 166 如果我们做了某件事 而竞争对手没有做 那他们就有缺点了 如果我们做了某件事 而竞争对手没有做 那他们就有缺点了 167 167 教授商业伦理课程本身就不符合伦理 教授商业伦理课程本身就不符合伦理 168 168 你的老板所做的都叫你的老板所做的都叫 战略战略 你的下属做的都叫 你的下属做的都叫 战术战术 而你所做的则一半是 而你所做的则一半是 战略战略 一半是 一半是 战术战术 169 169 讲话时要像战士 做事时要像农民讲话时要像战士 做事时要像农民 170 170 别担心竞争对手 我们要做自己的事别担心竞争对手 我们要做自己的事 171 171 别去爬别人的山 建立自己的山别去爬别人的山 建立自己的山 172 172 做你自己做你自己 173 173 跟随跟随者跟随跟随者 174 174 成功的营销 正确的目标和正确的信息 成功的营销 正确的目标和正确的信息 175 175 营销之道 从客户的角度看问题 然而你又永远不可能真正的从客户的角度看问题 因为你知道的太营销之道 从客户的角度看问题 然而你又永远不可能真正的从客户的角度看问题 因为你知道的太 多 但是只要我们做的比竞争对手多一点 我们就更有可能赢得客户 多 但是只要我们做的比竞争对手多一点 我们就更有可能赢得客户 176 176 从专业的角度和从客户的角度看问题是不同的 汽车广告 手表在火锅中 广告不可从专业的角度和从客户的角度看问题是不同的 汽车广告 手表在火锅中 广告不可 自言自语自言自语 要让客户懂 要让客户懂 177 177 市场骗人骗两次 回头再来买 销售骗一次 市场骗人骗两次 回头再来买 销售骗一次 178 178 捆绑不利消息 虹桥 金桥 康桥的故事 捆绑不利消息 虹桥 金桥 康桥的故事 179 179 好消息分开说 合在一起会变成大的好消息好消息分开说 合在一起会变成大的好消息 寻找好客户 炒掉坏客户寻找好客户 炒掉坏客户 180 180 寻找坏客户 炒掉他们 特别是那些恐怖主义客户 最好是送给竞争对手 家电点的麻烦制造者 酒寻找坏客户 炒掉他们 特别是那些恐怖主义客户 最好是送给竞争对手 家电点的麻烦制造者 酒 店的吸烟者 店的吸烟者 181 181 如果我们能认识产品对客户的价值 我们就有了更好的自我洞察 如果我们能认识产品对客户的价值 我们就有了更好的自我洞察 182 182 先分析谁是让我们生存的客户 再让这样的客户满意 先分析谁是让我们生存的客户 再让这样的客户满意 183 183 如何确定目标客户 谁从我们的产品中获益最多 他们如何能帮助我们 如何确定目标客户 谁从我们的产品中获益最多 他们如何能帮助我们 184 184 客户要什么我们就给他们什么 这是理想状态 更多的时候我们对客户想要的东西无能为力时 我们客户要什么我们就给他们什么 这是理想状态 更多的时候我们对客户想要的东西无能为力时 我们 的办法就是去改变客户的需求 的办法就是去改变客户的需求 185 185 从已经流失的老客户中了解的信息最能客观反映公司的实际状况 从已经流失的老客户中了解的信息最能客观反映公司的实际状况 186 186 集中资源投入有优势的细分市场 集中资源投入有优势的细分市场 187 187 成为第一个开始销售的人 这样做也比较便宜 成为第一个开始销售的人 这样做也比较便宜 toto bebe thethe firstfirst oneone toto startstart selling selling it sit s alsoalso cheaper cheaper 188 188 成为产品的价值专家 因为客户不是 成为产品的价值专家 因为客户不是 189 189 对市场规划的评价是 这是否会改进成功的概率 而不是这个方法是否会成功 对市场规划的评价是 这是否会改进成功的概率 而不是这个方法是否会成功 190 190 定好目标后 要确定应对目标传递什么样的信息 这个信息里含有什么价值 如果没有价值 就要创定好目标后 要确定应对目标传递什么样的信息 这个信息里含有什么价值 如果没有价值 就要创 造一个价值 造一个价值 191 191 更高的质量没有任何意义 如果这对客户没有价值 更高的质量没有任何意义 如果这对客户没有价值 192 192 我们对好的客户要加强服务 不好的客户要坚决炒掉 我们对好的客户要加强服务 不好的客户要坚决炒掉 193 193 细分市场可以根据产品 亦可根据客户来确定细分市场可以根据产品 亦可根据客户来确定 194 194 看看你的市场份额 问问你的市场在哪里 看看你的市场份额 问问你的市场在哪里 195 195 市场选定看两个要素 增长与利润 三年之后会怎样 市场选定看两个要素 增长与利润 三年之后会怎样 196 196 客户细分 品牌忠诚 其他品牌忠诚 品牌转换着 不使用此产品者客户细分 品牌忠诚 其他品牌忠诚 品牌转换着 不使用此产品者 197 197 不是所有人都是你的客户 不要不是所有人都是你的客户 不要 100 100 的市场份额 这本身也做不到 的市场份额 这本身也做不到 198 198 十年之后你的客户还在哪里 别和他们一起死去 十年之后你的客户还在哪里 别和他们一起死去 竞争策略竞争策略 199 199 只要比竞争对手做得好就行了只要比竞争对手做得好就行了 200 200 低价策略是危险的 因为你为自己留下的空间很小 低价并不能为你真正占有市场 低价策略是危险的 因为你为自己留下的空间很小 低价并不能为你真正占有市场 201 201 低价不是竞争优势 低成本才是竞争优势 我们努力的方向 就是如何提高产品价格 降低生低价不是竞争优势 低成本才是竞争优势 我们努力的方向 就是如何提高产品价格 降低生 202 202 你比我聪明 我比你有钱 我把你收购了 钱就是工具 你比我聪明 我比你有钱 我把你收购了 钱就是工具 203 203 如果看到一个聪明人不断地在做意见蠢事 肯定有你不知道的东西 那未必是一件蠢事如果看到一个聪明人不断地在做意见蠢事 肯定有你不知道的东西 那未必是一件蠢事 关于价格关于价格 204 204 在所有的在所有的 P P 中价格是代价最昂贵的中价格是代价最昂贵的 P P 市场营销工作就是做好另外三个 市场营销工作就是做好另外三个 P P 避免试用价格 避免试用价格 这个这个 P P PricePrice 205 205 价格歧视策略 差别定价 价格歧视策略 差别定价 2525 欧元的酒店 欧元的酒店 1515 欧元的停车费 欧元的停车费 206 206 以客户心目中的价格定价 让高价值客户满意以客户心目中的价格定价 让高价值客户满意 207 207 聪明反被聪明误 鹿特丹到上海的机票的故事 聪明反被聪明误 鹿特丹到上海的机票的故事 208 208 能捆绑的就捆绑 餐品能捆绑的就捆绑 餐品 酒水的故事 酒水的故事 209 209 年卡还是月卡好 健身卡的故事 年卡还是月卡好 健身卡的故事 210 210 你为什么收费 你为什么收费 211 211 三的威力三的威力 212 212 价格也可以沟通 国人喜欢价格也可以沟通 国人喜欢 589589 容量 容量 221221 人人都喜欢占便宜 人人都喜欢占便宜 213 213 定价规则 除非个别的理由 尽量捆绑定价 在中国 定价中定价规则 除非个别的理由 尽量捆绑定价 在中国 定价中 5 5 和和 8 9 8 9 的尾数的尾数 最好 最好 销售和促销销售和促销 214 214 要别人帮你一个大忙 就请比人先帮你一个小忙 冰水的故事 要别人帮你一个大忙 就请比人先帮你一个小忙 冰水的故事 215 215 共同之处有用 可以帮助建立心理上的共同之处有用 可以帮助建立心理上的 trusttrust 216 216 采购经理说了四次采购经理说了四次 NO NO 再说 再说 YesYes 就会舒服一些了 就会舒服一些了 217 217 体验一会自己做客户的感觉 医院院长班的故事 互相住院 体验一会自己做客户的感觉 医院院长班的故事 互相住院 218 218 也体验一会作竞争对手客户的感觉也体验一会作竞争对手客户的感觉 219 219 每一次玩游戏前 先要试图去改变游戏规则 每一次玩游戏前 先要试图去改变游戏规则 egeg 门店之间的互联互通 门店之间的互联互通 220 220 最好的销售时机是顾客决定购买之前 最好的销售时机是顾客决定购买之前 221 221 我们要在整个价值链中降低成本 这样就可以提高客户忠诚度 从而赚到更多的钱 我们要在整个价值链中降低成本 这样就可以提高客户忠诚度 从而赚到更多的钱 222 222 营销与销售孰重孰轻 取决于他们对顾客购买行为的影响程度 营销与销售孰重孰轻 取决于他们对顾客购买行为的影响程度 223 223 营销人员就是销售过程的工程师 那就应该研究销售过程的目标 信息和工具 销售人员营销人员就是销售过程的工程师 那就应该研究销售过程的目标 信息和工具 销售人员 是市场人员的耳目和嘴巴是市场人员的耳目和嘴巴 224 224 行贿是促销推广的一部分 行贿也需要行贿是促销推广的一部分 行贿也需要 trusttrust 阻止了进入者 妨碍了创新 阻止了进入者 妨碍了创新 225 225 一旦你抓到鱼 就不用让鱼再衔着鱼饵了 销售优质煤气的故事 验证了一旦你抓到鱼 就不用让鱼再衔着鱼饵了 销售优质煤气的故事 验证了 LVLV 与支票的故与支票的故 事 事 BremenBremen 公司案例公司案例 226 226 一个公司销售钻机的时候 销售的什么呢一个公司销售钻机的时候 销售的什么呢 洞 洞 227 227 只有人才能向人买东西 这些人才是客户只有人才能向人买东西 这些人才是客户 228 228 如果你发现局势不能赢 就增加一个如果你发现局势不能赢 就增加一个 playerplayer 229 229 个人利益 公司利益个人利益 公司利益 230 230 个人偏见 职能偏见个人偏见 职能偏见 231 231 用客户的语言来讲更贴合客户的胃口用客户的语言来讲更贴合客户的胃口 232 232 最好的销售时机 在客户准备购买之前 就开始参与 往往更便宜最好的销售时机 在客户准备购买之前 就开始参与 往往更便宜 233 233 如何让销售培养人 次优化的问题一中 如何让销售培养人 次优化的问题一中 sharingsharing andand rewardsrewards 继任者绩效 培养 继任者绩效 培养 对象的绩效对象的绩效 营销三角形营销三角形 234 234 营销三角形 目标 信息和工具 营销三角形 目标 信息和工具 235 235 定目标的关键 谁能从我的产品获益 安全气囊的故事定目标的关键 谁能从我的产品获益 安全气囊的故事 保险公司 他们如何帮助我们 保险公司 他们如何帮助我们 236 236 传递信息的关键 产品的价值是什么呢 传递信息的关键 产品的价值是什么呢 237 237 如果对客户毫无价值 质量毫无意义 如果对客户毫无价值 质量毫无意义 适合的才是好的适合的才是好的 238 238 营销 帮助我们的朋友打败我们的敌人 或者把敌人变成朋友 营销 帮助我们的朋友打败我们的敌人 或者把敌人变成朋友 239 239 推销推销 中 不要和男人说话 和他的妻子 不 是他的前妻 中 不要和男人说话 和他的妻子 不 是他的前妻 240 240 你失去一个客户后 该做什么 你失去一个客户后 该做什么 241 241 销售中 理论上我们给客户他们要的 更好的是 我们引导客户要我们有的东西 销售中 理论上我们给客户他们要的 更好的是 我们引导客户要我们有的东西 SpeakSpeak toto hishis financefinance heart heart 242 242 看过去的成功经验 这也许会使我们将来再次成功 看过去的成功经验 这也许会使我们将来再次成功 243 243 在自由市场 你赚的钱取决于你付出的努力 在自由市场 你赚的钱取决于你付出的努力 244 244 市场经理的任务就是不断尝试各种不同的营销方式 市场经理必须不断创造方法去花钱市场经理的任务就是不断尝试各种不同的营销方式 市场经理必须不断创造方法去花钱 在获得相应的收入的基础上 在获得相应的收入的基础上 245 245 定价不同 人们的行为方式就不同 能捆绑就捆绑 定价不同 人们的行为方式就不同 能捆绑就捆绑 246 246 像士兵一样讲话 像农民一样做事 像士兵一样讲话 像农民一样做事 247 247 文化的差异不像人们想象的那么重要 性别 年龄 文化和教育等方面的差异要比文化差文化的差异不像人们想象的那么重要 性别 年龄 文化和教育等方面的差异要比文化差 异重要的多 异重要的多 248 248 我认为教商业道德是不道德的 我认为教商业道德是不道德的 249 249 欺骗与否不是个人的选择 而是你所在系统的选择 欺骗与否不是个人的选择 而是你所在系统的选择 250 250 千万个书店居然没有一个搞出亚马逊 千万个书店居然没有一个搞出亚马逊 251 251 如果你是唯一有传真的人 你给谁发传真呢 如果你是唯一有传真的人 你给谁发传真呢 252 252 微软花在反盗版上的钱为零 因为人们如果不去盗版微软 而是盗版微软花在反盗版上的钱为零 因为人们如果不去盗版微软 而是盗版 APPLEAPPLE 就麻烦了 就麻烦了 至少他们盗版的是我们的软件至少他们盗版的是我们的软件 盗版的存在挤光了竞争对手 盗版的存在挤光了竞争对手 营销数学营销数学 253 253 追求效率有时会给公司带来伤害 追求效率有时会给公司带来伤害 254 254 也许我们的直觉就是我们的敌人 也许我们的直觉就是我们的敌人 255 255 当市场下滑时 降低市场营销成本等于自杀 当市场下滑时 降低市场营销成本等于自杀 256 256 市场营销与工厂的规模经济不同 存在规模不经济规律 市场营销与工厂的规模经济不同 存在规模不经济规律 257 257 现在市场营销的前端研究 在考虑怎样炒掉劣质客户 最好抬着这类客户送到竞争对手那现在市场营销的前端研究 在考虑怎样炒掉劣质客户 最好抬着这类客户送到竞争对手那 儿去