写给刚涉及电子商务(电商)的传统企业家的一封信

河南商都电子商务有限公司 撰写人 他生活她时尚 QQ 写给刚涉及电子商务的写给刚涉及电子商务的 河南传统企业家们的一封信河南传统企业家们的一封信 前前 言言 本文版权所有 转载注明商都电子商务 以下内容 写给刚进入 B2C 行业的河南传统企业决策者们看的 河南品牌 90 进入电子商务的企业都是刚刚进入 如果恰逢看到本文的您 是河南某知名或不知名品牌 某中小企业 以流通性商品借助地 面渠道 分销 零售 为销售通路的企业掌门人 决策人 建议您放下手头繁忙的工作 花 5 分钟时间 耐心读完本文 原因很简单 如果 3 年后读本文的时候 也许一切都晚了 文章涉及 B2C 基本特性分析 电商品牌策略相关思路 影响传统企业 品牌 涉足 B2C 成 功与否的几个因素 等内容 正文 当下的中国互联网 异常火爆的电子商务 当下的中国互联网 异常火爆的电子商务 B2CB2C 浪潮 劈头盖脸地打在众多中小企业老板 浪潮 劈头盖脸地打在众多中小企业老板 的身上 来的如此猛烈 防不胜防 耳边经常响起一个声音 的身上 来的如此猛烈 防不胜防 耳边经常响起一个声音 要么电子商务 要么无商要么电子商务 要么无商 可务可务 你是否现在内心很纠结 惧怕 爱恨交加 在观望 扔块石头试试水深水浅 难道 眼看着自己辛苦 养 了多年的 心肝宝贝 跟着别人 私奔 了 是时候行动起来了 相信 3 5 年后 河南地面的中小企业电子商务上 精彩无限 有吃肉的 有喝汤的 有闻味的 有围观的 有跳楼的 OK 不煽情了 我们开始吧 每天互联网上都充斥着 B2C 这个字眼 那么到底什么是 B2C 有什么特性 一起了解一下 B2C 的特性 1 1 更扁平 高效销售渠道 更扁平 高效销售渠道 B2C 本质属性是一种产品销售渠道 通路 它和地面企业品牌的代理商渠道 直营 专 卖 店渠道没有本质区别 B2C 是产品的网络销售通路 它没有区域限制 一旦产品上线 就意味着面向全国的所有区域市场 全国的消费者 河南商都电子商务有限公司 撰写人 他生活她时尚 QQ 传统渠道中最头疼的窜货 跨区域销售 区域市场保护政策 在 B2C 中统统没有这个概念 当然这点也是目前多数企业做 B2C 比较头疼的问题 怎么保护地面渠道的既得利益 这是 一个不容回避的问题 我们下面会谈及解决方案 区别于传统通路的特点和优势 渠道更扁平了 没有了层级的代理商 分销商环节 基本 是产品生产厂家 品牌运营商 直接与终端顾客交易 企业由产品 品牌 批发 输出 方 变成了零售商 角色转变了 以前是一批批卖货 现在是一单单卖货 思路和方法是 不是也要变变 2 2 产品营销效果更精准 过程有数据可控 精确可查 产品营销效果更精准 过程有数据可控 精确可查 什么人买了你的产品 每天卖了多少 哪里带来的流量 客单价多少 哪些产品受欢迎 哪些产品带来更多收益 ROI 如何 等等只要你想了解的数据 几乎都可以即时的展现在你 的手中 供决策分析使用 一切 B2C 营销决策均基于数据分析 无数据不营销 3 3 市场信息反馈更真实 更及时 更通畅 更高效 让决策更靠谱 市场信息反馈更真实 更及时 更通畅 更高效 让决策更靠谱 B2C 较之传统渠道传播更精准和高效 终端消费者 用户 能够在第一时间反馈使用产品 后的意见和感受 企业更能第一时间把握市场脉搏 用户需求 进而改进营销策略 产品 策略等 对决策进行调整和修正 进而避免和降低了决策上的失误造成的巨大损失 市场信息反馈更真实 更及时 更通畅 更高效 这是传统地面渠道不具备的独特优势 4 4 从战术层面 竞争更公开化 透明化 不存在一招鲜吃遍天 从战术层面 竞争更公开化 透明化 不存在一招鲜吃遍天 竞争对手很容易掌握你的一些重要信息 营销思路 价格策略 促销方法 快速复制跟进 超越 近身肉搏让竞争变得更激烈 所以 做 B2C 不要企图靠所谓的独特的营销技巧 价 格优势 独家新款等这些停留在战术层面的优势 来独步互联网 B2C 市场 你会发现在地面上或许让你沾沾自喜的优势 很快就成了劣势 这里不存在有 一招鲜吃 遍天 的美好时光 5 5 对系统性协同作战要求高更强 敏锐把握市场信息 迅速反应 对系统性协同作战要求高更强 敏锐把握市场信息 迅速反应 B2C 要求企业从供应链端 战略定位 资源的优化配置 营销组合策略 推广 客服 物 流 售后 客户关系管理 数据分析 企业决策层的快速决策 等对这些环节的协同作战 效率要求更高 对运营团队要求更实战 更靠谱一些 这里没有花拳绣腿 要么真刀真枪 干 要么你下去 让别人上 6 6 对企业决策层要求更高 对企业决策层要求更高 其实只有一个要求 那就是核心决策层要真正 懂的 互联网 B2C 比的是企业决策层谁 能更唯数据 更唯用户真实的体验 不是靠决策者拍脑门做决策 我认为我们该怎么怎么做 云云 你会发现到最后你认 为的都是错误的 是要交惨痛的学费的 互联网 B2C 要搞死一个不遵守它的游戏规则 它 河南商都电子商务有限公司 撰写人 他生活她时尚 QQ 的脾气性格的公司很简单 哪怕这个公司在地面上貌似很有实力 很有知名度 不信试试看 7 7 B2CB2C 更接近真正的市场本质 这里没有人为的区域保护和壁垒 更接近真正的市场本质 这里没有人为的区域保护和壁垒 自由竞争 一个快鱼吃慢鱼 小鱼吃大鱼的行业 在这里靠关系靠后门 基本行不通 不 过要是和你的用户搞好关系 那基本你会笑的很开心 活的很滋润 8 8 B2CB2C 要求企业更专注 更细分 要求企业更专注 更细分 大而全 贪大求全 或者自我膨胀 盲目的品牌延伸 不专注于自己的利基市场 核心竞 争力 很容易导致惨败 头脑不清醒 盲目扩张是别人的事情 对于 99 的中小企业来说 比竞争对手更专注你的细分市场 更精耕细作的开垦 灌溉你具备核心竞争力的利基市场 比什么都重要 窃以为 现阶段河南中小企业做 B2C 最关键的问题是 核心决策层没有互联网的思维 靠 传统的地面思维 想当然凭感觉拍脑门在做 B2C 做出的决策错误率非常之高 甚至很多 决策一看 就知道完全是外行人才干的事情 你想结果会好吗 更好玩的是 经常会在网上看到某某知名企业高管 激情感慨发表的 B2C 言论 真的让人 很无语 好了 啰嗦了这么多内容 其实是想让企业决策层对 B2C 有一个客观 清晰的认识 只有 深刻了解 B2C 的本质特性 才能让决策层下命令不至于跑偏 头脑会更清醒一点 再谈下 面的内容 才有意义 传统企业做电子商务的品牌误区 我不想只做一个网上卖货的 做电商有太多地面企业言必谈品牌 我们是个品牌 我不想只做一个网上卖货的 这不 是我们想要的 这是不少品牌企业决策人做电商的一种声音 其实我想说的是 如果你在淘宝网上做个卖货的 能做到像 韩都衣舍 一样的规模 算 块牌子不 如果你想有面子 玩的大点 你投资个 B2C 商城做到凡客 玛萨玛索的规模 算个品牌不 貌似人家几年前都没有品牌知名度 都是从一个卖货的开始的吧 品牌不是企业认为自己是个品牌 消费者就真把你当成品牌 尤其是在互联网上 借助互 联网可以快速 2 3 年内形成一个初具规模的网购品牌 淘品牌 虽然这些快速形成的淘品 牌 仅处在品牌成长的早期阶段 但已经足够具备强悍的品牌号召力 消费者的品牌认同 感 拥有众多的品牌追随者 品牌宣传者 让人艳慕的品牌溢价能力 这就是互联网 地 面上想都不敢想的速度 互联网购物人群不相信某某品牌在地面上是否是老大 是否是块牌子 互联网只相信人性 只相信用户觉得值不值 爽不爽 能否引起心理共鸣 是否物超所值 有满意的购物体验 因为互联网的本质 相对于地面市场环境 更加公平 自由竞争 更接近市场的本性 更贴近用户的心 河南商都电子商务有限公司 撰写人 他生活她时尚 QQ 所以 调整一下思维吧 要先做一个网上卖货的 再考虑你的品牌 放下姿态 别老想着 我是块牌子 我是品牌 互联网是一个崭新的时代 一块不一样的土壤 甩掉你的历史包 袱 轻装上阵吧 品牌不是自己喊出来的 传统企业在进军 B2C 过程中 如不能根据国内 B2C 行业特点及时 调整企业的品牌观 对品牌再定位 更新品牌传播 推广策略 运营思路 原有品牌的优 势非但不能发挥出来 相反则会成为阻碍企业 B2C 之路上的绊脚石 品牌定位 你真的是一个品牌吗 既然谈及品牌 那必须要搞清一个问题就是品牌定位 品牌定位的核心在于 消费者心智中独特区隔性记忆 一种习惯性讯号反应 这么说吧 一提到网上购物 绝大多数人大脑中闪现的就一个地方 去淘宝 一想到买书就想到 当当 一想到买电器就想到 去京东商城 就单品类而言 买韩版女装时很多人会想到 去韩都衣舍 买精油时很多人会想到 去漂网 去淘宝里买阿芙的精油 1 1 消费者的心智 消费者的心智 这就是消费者的心智中独特的区隔性记忆 它的形成需要个过程 在传统企业看来 打造 一个品牌是件相当痛苦的事情 但是借助互联网的独特优势 其实可以大大缩短这个过程 消费者的 心智 只接受非常简单 并且有唯一特性的 很聚焦或者非常明确的区隔符号 再举例说明一下 王老吉凉茶 不上火 脑白金 过节送礼 沃尔沃汽车 安全 其实品牌定位 最终植入消费者心智中的就这么简单的一个概念符合 之所以简单 明确 唯一 排他 通过一系列的品牌传播活动 才能进入消费者的心智中 心智不可以改变 你是啥就是啥 消费者心里已经定型了 别试图去跟消费者的心智拧巴 着干 那样会死的很惨 你靠做洗发水起家 后来你去搞凉茶 应该卖不好 当消费者买 了你的凉茶 是不是心里总觉得在怪怪的 好像在喝洗发水 2 2 抢占先机 抢占先机 品牌定位 抢占先机非常重要 提前于对手在消费者心智中 打下你独特的烙印 品牌算 成功了一大步 做淘宝大卖家的朋友 应该很清楚这个道理 如果不懂那你需要补课了 光会靠促销 低 价策略来卖货 这种战术层面的优势很快会丧失 所以 要玩品牌 你的店铺就是一块牌子 你的店铺有明确的消费者心智定位吗 谁说品 牌一定要做到惊天地泣鬼神 一个淘宝店铺就是一个品牌 一个 OEM 产品也可以做成一个 淘品牌 在互联网上 在网购行业 只要拥有一大批死忠粉丝 你就是个品牌 河南商都电子商务有限公司 撰写人 他生活她时尚 QQ 没有精准的消费者心智定位 就没有品牌 策略 电商品牌再定位 笔者认为 B2C 领域品牌的定位是基于对市场竞争态势 市场环境氛围 特性 网购人群 特性 企业自身核心竞争力 资源配置等一系列的综合因素的考量 对于品牌企业 进军 B2C 领域时品牌定位和原有的品牌定位一定是有差异的 或者说是非常需要 品牌再定位 原因很简单 与传统地面市场环境相比 B2C 领域市场竞争态势不同了 大家不是在一个 土壤和环境里竞争了 品牌传播的渠道和方式大相径庭了 B2C 这块土壤里消费人群的特 性和线下有很大差异 这里涉及到一个概念就是 品牌再定位 随着外部环境的变化 品牌定位需要重新修正 以适应外部市场的变化 下面就不同的品牌量级 相应的 B2C 品牌策略和定位 大致分析 仅作抛砖引玉 1 全国性知名品牌 品牌策略 依托主品牌做 B2C 总体思路 线下渠道与线上 B2C 产品线差异化政策 规避渠道冲突 谨防 B2C 与线下价格差异太 大 对线下渠道冲击 或者被线下渠道商批量下单 造成从 B2C 倒货卖到线下现象 依托原有品牌影响力 B2C 作为线下品牌盲区的精准补缺 深度挖掘高精准细分人群对 产品的心理需求 杜绝线下漫天撒网式粗放式 大一统的产品结构弊端 差异化竞品 快速出新品 小批量测试 迅速放大 B2C 行业无数据不营销 依小批 量测试获取的顾客反馈数据 信息 微调产品 有潜力就迅速放大 概况一下 差异化 小批量 快测试 适度放大 不在某个同质化单品类产品诉求上与竞品竞争 走高度细分的差异化产品诉求 切忌 老王卖瓜式自我安慰的诉求 要能引起细分人群最原始的心理共鸣感 那样的诉求才 靠谱 才更符合网购物人群 把 B2C 作为一个窗口 市场信息采集窗口 迅速及时的一手消费者反馈信息 市场信息 竞品信息 采集的窗口 B2C 采集的数据 恐怕要比地面调查公司提供的数据要真实可靠 N 倍 产品测试窗口 在 B2C 站小批量测试针对细分人群开发的新品时 依据 B2C 销售的数据分 析 推算线下渠道大范围铺开的可行性 这种推新品 改进新品 的方式比传统的调研要 精准的多 可以有效避免因数据不真实 造成的决策失误 关键的关键是 不能老是跟在 竞品屁股后面 或者老让跟随者黏着你的屁股后面打你 快速测试 迅速铺开 再快速差 异化出新 大大缩短周期 增加竞品和跟随者的复制成本 河南商都电子商务有限公司 撰写人 他生活她时尚 QQ 品牌传播窗口 品牌之间的市场竞争根本上纠结于消费者的大脑中 心智 之战 如何精 准高效的把品牌的定位植入到目标消费者的心智中 决定了品牌传播 品牌运营的成败 线下品牌传播借助的媒体 报纸 电视 杂志 DM 户外广告 是单向式的老王卖瓜式的 品牌传播方式 互联网则有传统媒体不具备的独特优势 即互动式传播 羊群效应式传播 而且一切有数 据可查 便于引导用户的行为 让品牌传播更精准 高效 超越竞品的全新渠道 通路 窗口 B2C 是对国内传统品牌企业来说 大家都在一个起 跑线上 在这个舞台上大家都是学生 在目前的 B2C 领域 原有的地面品牌优势 并非核 心竞争力 所以对品牌来说 假如你某个品类上和竞品有一点差距 那么借助 B2C 这个电 子商务渠道 超越竞争对手品牌 相对容易的多 劲爆你眼球的商业奇迹每天都在 B2C 上 演 在这里一切皆有可能 快鱼吃慢鱼 小鱼活吞大鱼 副品牌寄生 借力于主品牌模式 延伸出副品牌并且依附于主品牌 前期借力主品牌 传播时突出副品牌 慢慢弱化主品牌 逐渐独立出副品牌 这样做也是一种解决品牌冲突的办法 打造全新品牌 针对细分人群 重新打造多个相关 品类跨度不大的子品牌 比如你是 做洗发水的 别做凉茶就行 哈哈 同 在总体思路上差异不大 一个关键点 专注 高度精准细分的定位 狠狠做到极 致 我们不仿把现阶段某国内知名品牌比喻成一只咆哮山林的老虎 喊一嗓子就好使 就像在 地面渠道可以靠粗放的大手笔广告 粗放的渠道管理模式来砸出一片自己的地盘 但是 可但是 但可是 在 B2C 这个领域 这只老虎有点水土不服 脱离了自己的地盘 到了平原 在这个地盘上 它面临的对手是一群土狗 一群狼 一群土鳖 它们灵活多变 诡诈多端 团队效率超级高效 因为这只老虎惯于装老大 还是拿出那套看家本领 摆个谱 空喊 2 嗓子 使出老一套捕 食本领 恐怕这群豺狼 不会惧怕这只老虎淫威 而放弃争抢猎物 相反它们会从多个角 度 全方位 立体式 趁月黑风高的夜晚 偷摸的把这只老虎撕的伤痕累累 少皮无毛的 最后因为没有消炎药 这只老虎只能身体发炎溃烂而 哎呀 那叫一个惨啊 2 区域性品牌 这里的区域性品牌的概念是指 某个领域 在某一个或几个城市 是个品牌 消费者买它 账 但不是全国性品牌 知名度较之全国知名品牌差距尚且很大 区域性品牌 B2C 的玩法 正确认清自己 审视自己的品牌影响力 区域性品牌也是品牌 但千万不能有一种错觉 认为自己是很 河南商都电子商务有限公司 撰写人 他生活她时尚 QQ 多人都知道品牌 你的品牌知名度仅限某个区域市场 品牌实力 品牌影响力 知名度都 不足以支撑你做全国市场 B2C 是面对全国观众的 可不是你那几个眼门前的几个城市 中国大的很呢 区域差异千差万别 消费习惯和购买水平 差异的让你无法想象 赚钱才是硬道理 一切从实际出发 要做大 B2C 钱是硬道理 对于区域性品牌 每 一分钱都要用到最大化提升客户价值 能让客户感受到物超所值 让客户甘愿成为你品牌 免费的推销员 的环节 能实实在在给企业带来利润的环节 除此之外任何环节该省就省 吧 对于区域性品牌 正确审视自己的实力 不盲目 不贪大 立足自己最优势的点 狠狠的 做精做透 积累和扩张线下渠道 代理 是正道 让你的地面店 铺面大江南北吧 那时 候你就差不多成为一个知名品牌了 对了 还有就是 赚钱是硬道理 必须一开始就赢利 B2C 烧起钱来心惊肉跳 别学那些 拿着 VC 的钱烧着玩的地主老财 没事掏出一把钱 烧着玩 该怎么搞 B2C 1 找个支点 建议区域性品牌学会借力 比如依托淘宝商城 京东商城 当当网等第三方 平台类 B2C 借力打造品牌 迅速积累客户资源 不建议直接上门独立的 B2C 商城 原因 很简单 在你没有积累足够量级的顾客和线下体验店的前提下 现在不是时候 而且流量 入口你搞不定 贵的要死 就算你愿意花大价钱买流量 现阶段能上点销量 其实不适合长远的品牌战略扩张和规划 2 把 B2C 作为拓展线下渠道的窗口 吸引地面有实力的代理商加盟你的品牌 开地面形象 店 为第 3 点打基础 3 网上商城 网店 地面形象店 对于很多区域行品牌的产品 比如 家具产品 网上店铺配合地面体验店铺体验 是一个 不错的思路 品牌的扩张和传播过程最需要的是顾客的认知和认同 网上购物再发达 始 终不能违背人的意愿 那就是 眼见为实 人买东西骨子里都喜欢先尝后买 地面体验店 网店的模式是个长远的路子 符合网购的发展趋势和网购人群的心理需求 企业只需要制定好利润分成 在实体地面店开辟一块网购区 只展示 体验不能在实体店 购买 下单请到网上 这种模式一旦一个城市成功 复制起来非常迅速 其他的代理商会 很乐意厂家能从网络中给他们带来源源不断的客源 4 定位 定位还是定位 区域性品牌做 B2C 品牌定位关乎生死 品牌定位 人群定位 销售渠道定位 每一步都 要非常精准 对于区域性品牌 大而全是毒药 区域性品牌定位建议 河南商都电子商务有限公司 撰写人 他生活她时尚 QQ 1 要有区别与直接竞争性品牌 前 2 位 明确的区隔 这种区隔不能太泛 定位要直指消 费者的内心 而且要完全区隔于竞品 就这一个标准 关键是 这个定位一旦确立不能轻易改变 保存长期的统一性 一个声音 2 缩小你的目标人群范围 锁定你的细分人群中 最多购买频率 最大化客单价的人群 多维度分析该人群 比如 25 35 岁 女性人群 的属性 分析到骨子里 分析该人群在什 么场景下购买你的品牌产品 把这些作为第 1 点的定位的核心要素 3 用一句通俗易懂 少而精的大白话表述出品牌的诉求 要求就一个 让 99 的人 3 秒钟 内 看到这个诉求能清晰的知道啥意思 无需动脑思考 能引起共鸣 引起情感上的波动 否则它就是失败的 继续重新优化 P S 插个例子 前阵 网上热播的 老男孩 的视频 我在想要是谁注册下这个商标 搞 个产品玩玩 人群就对准 25 35 岁的男人 有过梦想 有经历 受过挫折 备受打击 如今变猥琐龌龊的 依然奋斗中在路上的 功成名就的 就传播一个诉求 当初的愿望实现了吗 事到如今只好祭奠吗 我曾经爱过的人啊 现 在是什么模样 不断的放那首歌 我保证哭死一片 80 后 70 后的老爷们 我是看 一次哭一次 鄙视一下自己 我相信一旦 老男孩 这个品牌的诉求被融入了感情 让目 标人群马上会引起强烈的心理共鸣 火爆热卖很难吗 4 确定了针对 B2C 的品牌定位后 植入电商团队每个人的心中 让每个人都时刻围绕这个 定位 去服务每个顾客 让你的品牌定位 体现在每个让顾客能感受到的细节 5 建立你的电商团队的价值观 有一点要明确的是 品牌的价值观不是几个高管围在会议 桌前 一厢情愿想出来的 更不是老总一个人的意愿 团队的价值是基于品牌定位的 没有体现或没有践行品牌定位的价值观无异于八股文 那 样的价值观还不如给员工每月加多发 200 块大洋 来的效果更好 6 优化有限的资源配置 一旦确立了品牌定位 所有的资源都要围绕这个定位来服务 它 是核心 任何无关的 干扰 损害 影响这个品牌定位的环节 投资 费用 都是浪费 5 努力做个卖货的 积累你的客户资源 放大你的客户基数 在这个过程中只有一个原则 若骨子里从来没想过要尊重顾客 顾客怎么会尊重你呢 3 打造淘品牌 简单一写 没有深入剖析 一个伟大的互联网时代 一群牛 X 的草根团队 白手起家 在 2 3 年内从 0 开始活生生的 打造出一个年销售破亿元 数亿元的淘品牌 实在值得营销人尊敬 这帮人真正创造了奇 迹 依托淘宝这个有着巨大商机丛林 如何打造一个响亮的淘品牌 也许有不少人认为现在进 入淘宝不是最佳时机了 要打造个淘品牌很难了 其实笔者认为 现在淘宝的机遇比任何 时候都好 过 3 年后再看 2011 年 你会发现机会大大地 河南商都电子商务有限公司 撰写人 他生活她时尚 QQ 好戏才刚刚开始 现在笔者就发表一下不成熟的观点 我也做一回老雕笔下的 Z 博士 哈 哈哈 第一 淘宝大环境分析 先来张图 上图 来源艾瑞 这张数据还是有很大参考价值的 从图中可以看出 1 淘宝集市依然占据初中级网购人群的大头 初次尝试网购人群 初级网购人群 淘便宜 货的人群 不同需求的网购人群 真的应该非常非常感谢伟大的淘宝 培育了多少网购 人群啊 2 淘宝商城在 B2C 行业占据近一半的份额 而且还有上升的空间 3 淘宝正在发力 B2C 大势所趋 对卖家来说搭顺风船吧 第二 打造淘品牌思路 1 店掌柜应摆脱 土狗 思维局限 掌握供应链优势 具备视野高度 不懂供应链 战略 和品牌定位 运营的去补课吧 不能仅停留在打折 促销 这个营销层面上 整个团队的 价值观要践行品牌的定位 精髓 部分内容 可以借鉴上面区域性品牌分析 2 只聚焦一个细分人群 细分需求 细分品类 专注 集中所有资源只盯住一个需求点猛 干 3 把店铺知名度作为淘品牌的发力点 前期要把店铺知名度搞出来 短时间内最快的方式 就是让店铺知名度作为代言 来提升品牌知晓度 还谈不上知名度 因为靠产品打造知 名度很难 网购人群首先记住的是哪家哪家店 当然店铺品牌也可以和产品品牌共用 但 对外传播的时候 要用这个品牌名作为店铺的一张名片 而不是产品层面的名片 4 为店铺品牌塑造一个明确的定位 见上面的相关定位的分析 并学会利用媒体的力量 来传播店铺的形象 5 珍惜 尊重你的每个买家 宁愿用小恩小惠感动买家 也不干那种赔钱赚吆喝的傻事 6 努力让买家记住你的店铺特色 排他性的定位 7 客户数 复购率 客单价 品牌故事 易引起共鸣和情感波动的品牌文化 服务细节 一个都不能少 8 最后是一群简单 天真 高效沟通与执行的团队