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文档简介

渠道 1 国内企业不要搞全国性或省级的总代理 因为目前国情不适合 举个例子 药品从杭州站批到宁波站 宁波站会想为什么厂家不能直接给我呢 它就会想方设法从厂家直接进货 这样很容易搞乱价格体系 所以在目前情况下 只能搞地区性代理 在某一地区内实行严格的价格政策 强化企业对市场的掌控能力 2 在代理过程中 企业不能只建立一层代理系统 所谓一层代理系统 是指业务员同对方的采购科长结账 而企业的其他人员和部门很少介入这个过程 这种代理关系非常不牢固 很容易造成应收账款呆账 死账 且一旦业务员跳槽或对方人事变动 所以这种代理关系非常脆弱 人情味非常浓 对此 企业应分层次建立关系 讲究层流 可以效仿西安杨森的做法做好客户管理 即业务部门对业务部门 财务部门对财务部门 高层对高层分三层甚至四层建立关系 不单只在人员一个层面上建立人际关系 还要使企业和代理企业在文化 部门 管理等各个层面进行融合 使销售体系真正成为公司而非个人的资源 3 需要对渠道进行定期的培养 沟通和教育 我们现在只注重渠道放货 收款 而缺乏对渠道进行必要的沟通 培养和教育 双向的沟通非常重要 要关注渠道的运作情况 使厂家同渠道实现信息互动 及时对反馈信息进行处理 杨森每年评选最佳业务员 最佳渠道分销商 这种做法能够较好地调动他们的积极性 有利于渠道的良性运作 4 不同产品需要采用不同的渠道 不能因为一种渠道使顺手了 所有的产品都走这条渠道 渠道要多方位选择 一个地区可以选2 3个渠道 根据产品选择不同的渠道配置 企业可以拿出一笔资金参与重组商业公司 这样可以大大节省销售费用 使渠道变得稳固些 因为这是以资本为纽带
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