电信社会渠道经理能力提升课程.ppt

中国电信 放飞天翼 社会渠道经理能力提升课程 课程背景 2008年10月22日 中国电信推出移动业务品牌天翼 随后 开始推出多种基于移动互联网的新业务 有效填充了中国电信全业务运营内涵 进一步深化 综合信息服务提供商 的企业品牌定位 充分发挥中国电信的融合业务优势 更好满足广大客户特别是中高端企业 家庭及个人客户的综合信息服务需求 渠道资源只是一种相对的 暂时领先的优势 要想真正领先于对手 必须有竞争对手难以模仿的渠道模式 从目前来看 电信运营商的营销渠道主要有三大类 即自有渠道 社会渠道和电子化渠道 其中 发展社会渠道是中国电信天翼未来渠道建设的主思路 为使各个电信分公司能快速有效的启动社会渠道运营管理 中国电信学院特针对社会渠道的特性组织专业团队进行研究 开发此课程 希望能为今后社会渠道深度运营奠定坚实基础 课程目标 课程目标帮助渠道经理角色认知 明确渠道经理的义务 职责 充分理解社会渠道的作业方法 如何通过调研了解渠道的真实情况 并且进行汇总分析 学习和掌握社会渠道运营管理理论 工作方法及小技巧 掌握渠道经理的市场监督 指导 政策传达及销售技巧提升的方法及技巧 强化沟通和销售能力 并学习撮合营销理论及技巧 通过培训演练 提升渠道经理社会渠道实战对抗能力 提升渠道经理综合执行能力是本课程的关键 培训现场 两种培训现场社会渠道现场培训 主要掌握渠道经理的工作技能和方法 通过调研 访谈 沟通 观察 体验等多种方式发现社会渠道中存在的具体问题 并提供渐进和持续改进的意见及建议 课堂培训用于分析和改进社会渠道 让学员掌握渠道的管理能力 主要通过案例观察和分析实现 通常的训练过程中使用的两种培训现场 课程结构 课程目录 综合互动 三 1 现场问答2 常见问题接招 渠道经理价值和作用 一 1 基本技能2 人与店的特性 渠道经理5种能力及综合运用 二 1 调研2 陈列3 促销4 培训5 谈判 渠道经理综合巡点作业 1 渠道经理基本技能2 人与店的特性 得渠道者得天下 7 一 渠道经理价值和作用 社会渠道经理的作用 意义重大 天翼社会渠道经理 必须对公司 客户及销售人员尽义务 起到承上启下的作用 对于销售人员而言 你代表着管理方 权力 指令 纪律 休假时间 提高收入及晋升 对公司或上级而言 是他们与销售终端 员工和具体工作之间的纽带 代表着生产力 成本 人工效率 质量管理 客户服务 同时又代表着手下员工的需要和要求 对顾客而言 渠道经理管理的产品和销售人员代表着整个公司 思维转变 从封闭直线式管理 到开放整合式管理 各种类型用户 各种类型用户 各种类型用户 渠道经理的主要职责 9 收集 分析与上报渠道及市场竞争信息分析片区社会渠道市场状况提出建设性的意见供市场部门分析和参考 组织区域内社会渠道进行培训与社会渠道共同规划经营远景协助渠道网点的VI改造工作 定期走访 不定期组织沟通活动处理与渠道相关的客户投诉与渠道支撑工作收集渠道意见 并反馈处理 传达营销政策策划渠道宣传策划 组织经销商开展的现场促销活动和联合促销活动管理卡类资源 传递信息引导销售培训营销分析销售 熟悉相关业务系统操作建立更新渠道的基础信息档案 把握各网点日常管理及销售情况检查 考核与评估渠道实施情况 拓展新网点紧密松散层合作网点 请参看 中国电信社会渠道工作手册 渠道经理的义务 对公司的义务 完成职责内的工作 维护公司利益 高效完成公司授权的工作 实现电信与经销商之间的信息传递 对客户的义务 协助新营业厅的全程建设和服务 协助市场活动的策划 设计与实施协助经销商日常营运管理 人 商品 现场等 协助经销商开展日常培训 协助经销解决日常经营过程中的疑问和困难 对渠道销售人员的义务 帮助新销售人员快速进入工作状态 掌握正确的销售技能和方法 建立感情联系 传播品牌 建立正确的口碑传播 鼓励对电信有贡献的优秀销售人员 塑造英雄和榜样 渠道经理的五种能力是保证社会渠道进入正确的商业循环 更多的专业能力需要渠道经理掌握和运用 例行巡点的过程中 渠道经理使用这5种能力 获得对渠道的掌控力 实现社会渠道的持续改进和盈利 在日常巡点工作中 使用这5种综合能力 渠道经理的五种能力 渠道经理能力提升模型 渠道工作就是人与人深入和持续的沟通过程 败兵先战而后求胜 胜兵先胜而后求战 社会渠道的多元化扩张模式 各种类型渠道 各种商家渠道 各种类型用户 社会渠道扩张模式 自有渠道是基础 各种媒体传播 最小的销售单位是厅与销售人员 基于3G营业厅的互动体验平台是实现战略终端的基础 降低渠道风险才能提高渠道成功率 渠道经理决定了渠道的最终效果 社会渠道由哪些元素组成 社会渠道的核心人与店 如何应对社会渠道中的各类人 第一梯队代理商 竞争对手的渠道经理 手机品牌的业务代表 手机品牌的市场渠道经理特性分析 都是能影响社会渠道的人 都是综合能力很强的人 都是相对专业知识很强的人 都是人际关系处理专家 敌人 盟友 应对此梯队的人着重要体现出 个人能力 专业知识 谦虚谨慎 一句话秘籍 识英雄重英雄 敌人也能变朋友 策反竞争对手 如何应对社会渠道中的各类人 第二梯队代理点 分销商 店老板特性分析 做买卖的人 投资人 集体利益代表者 太极拳高手应对此梯队的人着重体现出 利益诱惑 专业知识 谦虚谨慎 时局分析 善于调侃 投其所好 一句话秘籍 能言善辩 不卑不亢 刚柔并济 以力卸力 寻找利益点 如何应对社会渠道中的各类人 第三梯队店长 采购特性分析 老板的得力助手 二把手 老板不在的时候最有发言权的人 其他员工眼中的 坏人 好人 都是他 责任心最强的人 最会忽悠人的人 应对此阶梯的人着重体现 理解 尊重 除了象对老板那样还要突出你和他都是管理者都是同类人一句话秘籍 重英雄惜英雄 寻找价值传递者 如何应对社会渠道中的各类人 第四梯队店员 各品牌促销特性分析 社会渠道最底层的人 最不满足的人 最辛苦的人 感情最丰富的人 应对此阶梯的人着重体现 关怀 爱护 教导 以身做责 一句话秘籍 亦师亦友 真诚以待 教授快速销售方法 社会渠道与电信合作的关键词 相对于装备 信念才是最重要的 1 调研2 陈列3 促销4 培训5 谈判综合巡点作业 在条件有限的情况下 也能创造营销奇迹 22 二 渠道经理5种能力及综合运用 第1种能力 调研没有调查就没有发言权 通过调研了解社会渠道形态 为渠道的建设发展提供有利依据 以便于日后工作的拓展 网点选型网点沟通引导 就以下几个方面对渠道进行建设和维护客情关系品牌形象专业技能渠道信息服务质量 根据对网点严谨的管理 有效的维护 进一步制定系统科学的绩效考核体系 优化社会渠道运营质量 渠道经理职责 社会渠道调研 1 为充分了解社会渠道形态 渠道经理应具有调研及分析能力 便于对社会渠道更好的拓展与管理 社会渠道调研可分为两个阶段 第一阶段为合作前的调研 第二阶段为合作后的调研 第一阶段调研 调研目的 了解合作商是否具备成为优质合作商的资质及条件 调研内容 合作门店合作意向 合作资质 合作能力三个方面 第一阶段调研问卷 渠道经理职责 社会渠道调研 2 第二阶段调研 在与门店合作后 渠道经理应具体对门店情况了如指掌 同时了解竞争对手的运营情况 因此开始第二阶段调研 调研目的 了解合作门店运营情况 对电信产品的认知 产品销售情况 总结门店运营经验或协助门店对当前销售情况进行发析 寻求解决 优化方法 协助门店完成销售目标 实现赢利最大化 调研内容 销售情况 运营情况 竞争对手三个方面 第二阶段调研问卷 主题调研表 最了解你的人不是你的朋友 而是你的敌人 东邪西毒 有效的调研是获得渠道真实情况 制定针对性的渠道行动的有效方式 调研不是形式 而是决定之中的最重要的环节 市场调研计划表 督导人员巡店访谈表 经销商 督导人员巡店访谈表 员工 督导人员巡店访谈表 顾客 撰写报告 报告目的 全面分析渠道状况制定适用的渠道政策掌握竞争对手动态发现销售障碍连接中国电信与渠道网点为决策提供参考 调研报告种类 社会渠道营销建议 社会渠道用户调查 主动营销能力 渠道竞争方法和技巧 客户专业3G问题处理 室内外促销效果提升 客户交叉销售 营业高峰期调研报告 客流量调研报告 用户3G需求调研报告 渠道陈列调研报告 动手做 报告的三种典型结构 流程分析 突破点和风险 撰写报告 选定渠道的一个主题 完成一篇报告 一 使用OfficePowerPoint2007软件制作 二 图文并茂评比并计入培训档案 三 报告种类 社会渠道营销建议 社会渠道用户调查 销售统计分析 第2种能力 陈列静态销售员的巨大威力 终端陈列的七项原则 显而易见原则 商品陈列要让用户显而易见 这是达成销售的首要条件 让用户看清楚商品并引起注意 才能激起其冲动性的购买心理 品类集中陈列原则人们视觉的习惯是先上下 后左右 垂直集中陈列 符合人们的习惯视线 使商品陈列更有层次 更有气势 全品项原则 尽可能多地把经过分类的特片商品陈列在一个柜台或货架上 既可满足不同消费者的需求 增加销量 同时又能够呈现品牌优势 陈列动感原则 通过立体的陈列方式 使商品呈现多个面 将商品多个优点呈现给用户 终端陈列的七项原则 重点突出原则 在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时 除了全品项和最大化之外 一定要突出主打产品的 才能主次分明 让顾客一目了然 伸手可取原则 要将产品放在让用户最方便 最容易拿取的地主 根据不同主要用户的不同的年龄 需求等特征进行有效的陈列 特别是在体验过程中 用户的易体验非常重要 整洁统一性原则 标签必须统一将正面面向用户 可达到整齐划一 美观醒目的展示效果 商品整体陈列的风格和基调要统一并保证整洁 陈列适用范围指引 各本地网要建立符合当地市场情况的社会渠道陈列规范和标准对不同类型的渠道网点设计的陈列规范应该有差异 中国电信社会渠道 G体验店的建设是建立社会渠道标杆厅的重点 常用陈列用品清单 39 温馨提示陈列 陈列策略 摆放位置建议 陈列要求 摆放在营业厅必经之路且最显眼的位置 营业厅门口 或客户休息区可让进厅办理业务或路过的客户均可看到温馨提示内容 起到较好的宣传效果 建议温馨提示用展架进行陈列将温馨提示贴在营业厅门上 在没有多于的展架的情况下 注 门上不宜贴过多的海报 摆放于门口或厅内比较显眼的位置 门口 可用展架进行陈列或贴于玻璃门上 客户休息区较显眼处 折页展架陈列 陈列策略 摆放内容建议 摆放位置建议 第一排 左边为热卖产品 2Me9套餐 149元 4Me9套餐 右边为最新产品 ITV视听 3G无线宽带 第二排 T1商旅套餐 T2无线宽带 T3畅聊套餐 T4大众套餐第三排 512Ke9套餐 e9共享版 e6手机版第四排 商领通信版 商领信息版 商领综合 商领行业版 尽可能较齐全的摆放销量大 价值最高的产品单页第一排 摆放最热卖产品及新产品第二排 摆放天翼产品第三排 摆放我的e家产品第四排 摆放商务领航产品厅内如果有多个展架则按以上规则进行搭配 以互补为原则 尽量将所有单页全面陈列 建议摆放于客户的必经之路且较显眼位置摆放于营业厅门口附近摆放于营业厅客户等候区 立式展架陈列 陈列策略 摆放位置建议 此展架为次重要的宣传工具 可以摆放于不是非常明显的位置 建议摆放在以下位置 摆放于客户休息等候区附近摆放于营业厅ITV体验区附近摆放于营业厅业务受理区附近 摆放A4纸大小的宣传单页展架不宜摆放过多的宣单张 以免单张变形 立式展架主要以陈列A4大小的宣传单张主为建议摆放 ITV 宽带及增值业务的宣传单张 双排展架陈列 陈列策略 摆放内容 此展架以陈列宽带业务为主将热卖及做促销活动的产品宣传单张摆放于第一排和排二排 以主推产品为导向 第四排以后位置 各厅可根据实际的情况自由组合 摆放位置 摆放于宽带体验区电脑旁 第一排 月付98宽带电脑送到家 包年宽带送电脑 第二排 尊享e8 e8自由版第三排 e8假期版 e8包季第四排 固话实惠包 e6固话加小灵通第五排 我的e家俱乐部VIP会员 看英式直播第六排 号码百事通资料 陈列技巧 由于此类单页纸质比较薄 一次不宜摆放过多 防止卷曲 无线宽带体验电脑陈列 陈列策略 无线宽带宣传包括两部分 爆炸贴的宣传及体验电脑桌面的宣传无线宽带的体验设备应陈列于摘机系统架或体验区 陈列位置建议 有摘机系统的营业厅 摆放在摘机系统的展架上无摘机系统的营业厅 摆放在体验区处 宣传内容 无线宽带爆炸贴 贴于体验电脑左上角或右上角体验电脑的桌面为 3G无处不快 的壁纸3G台牌陈列在体验电脑旁 业务受理台 台式单页架 陈列策略 陈列方法 摆放电信三大业务品牌的全部单页 方便营业员给客户派送宣传单张每一排的第一张必须摆放这类单张的最热卖产品的宣传单张 提高宣传单张的宣传作用对每一排进行分类 让营业员更易找到自己要的单张 摆放位置 摆放于业务受理机右侧 与业务受理电脑相距0 5M左右 第一排 左边打摆放天翼单张 最上面必须为天翼商旅套餐 右边摆放商务领航单张 最上面必须为商务领航信息版第二排 摆放e家产品的宣传单张 左边最上面必须为2M149e9套餐 右边最上面必须为4Me9套餐第三排 摆放宽带产品宣传单张 最上面必须为月付98的单张第四排 3G无线宽带产品宣传 最上面必须摆放3重好礼单张 名称 热卖产品背投陈列位置 贴于受理电脑背后陈列要求 整洁 美观 如出现损坏或污垢应该及时更换 名称 业务受理牌陈列位置 陈列于办理电脑正前方陈列要求 与受理台式单页架在同一水平线 名称 天翼名片陈列位置 台式单页架旁边陈列要求 与受理牌和单页架在同一水平线 名称 台式单页架陈列位置 受理电脑左侧 陈列要求 1 与业务受理牌在同一水平线2 与受理电脑之间的距离约为0 5米 不能阻碍客户与营业员的沟通 业务受理台陈列 自助业务办理体验区 体验区宣传物料样本 体验区陈列样例 网上营业厅宣传物料贴于体验电脑正方面塑料板 网上营业厅抽奖活动宣传贴于体验电脑左或右上角 陈列训练 根据渠道形象调研进行分析 一 通过照片 文字 图表列出陈列方案 二 设计陈列整改方案 在计划中提供详细清单 三 与社会渠道经销商及市场部门沟通 正确运用VI要素 形成统一标准方案 请广告公司实施方案 妥善合理应用陈列用品 产生对用户购买的恰当刺激 强化用户对天翼概念和要素的认识 呈现天翼3G的专业能力并区别于竞争对手 陈列与促销的衔接 使用店面地图 标注出本地适用的各主要促销目标 通过促销 使社会渠道网点实现高效复制 渠道经理对促销的陈列需求协助实施 而非简单策划 渠道经理需要合理协调资源 全力协助促销实现品牌的传播和业绩的持续增长 根据网点形象调研结果 设计陈列方案 方案必须结合实际情况 做出预算 申请相关陈列用品 勾划出网点平面图 有必要时重新设计店面布局 陈列规范需要与本地网政策及渠道实际情况结合使用 切勿生搬硬套 第3种能力 促销建立常态化的渠道攻守策略组合 常态化的促销呈现多样性 在竞争日益激烈的状况下 常态化的促销已经成为中国电信持续获得新用户的必备手段与方法 店内促销的目的在于不断提升用户黏性 提高销售成功率 正确传播天翼品牌和文化 商业区促销主要针对竞争对手开展 通过延伸方式获得用户 让用户体验天翼 并且实现销售 校园促销锁定学生群体 重点培育 G用户群体 促销 通过各种促销活动 将我们的商品信息及时传播给消费者 从而提升产品销量 企业知名度 美誉度 最终最大限度地占有市场份额 促销活动成功与否关键在于执行力 在使用本手册时 应根据手册中提供的思路结合实际情况制作出活动实施细则 进行活动的操作与实施 户外促销与店面推广联动在举办各种促销活动的同时 须根据所在区域的特点 采取适当方法与顾客或潜在顾客进行非销售层面的沟通 以增加顾客对的信任度 促销工作计划表 促销活动申请表 促销活动计划表 正确的促销建立在精确的调研基础之上 经过对产品和销售政策语言沟通角本的准确设计 并且对销售人员的正确训练 促销的业绩才能实现最大化的实现 促销情况统计表 促销活动总结表 店内促销的关键要素 重要性促销活动有以点带面的拉动效果 对提升渠道整体积极性有重要作用促销活动可以吸引大规模客户的眼球 强化合作渠道公共传播职能促销常态化的关键要素活动主题常态化 对于活动主题 以全年为跨度进行规划 以季度为单位进行筹备 以月份为单位公布招标资源常态化 按季度对促销所需资源进行提前申报和准备引入竞赛规则 开放式邀请所有合作渠道自行设计促销方案 由业务中心 分公司和渠道监督者团队组成评审团进行评选强化结果监督 对于入选活动方案投放资源后 渠道监督者团队负责收集活动效果进行事后评估监督 其评估结果纳入下一轮促销竞赛的筛选规则中 商业区促销 57 现场促销活动的作用活跃店面的人气带来更多的入店人流激活区域气氛促销活动的例子本网吧开通某业务 赠送上网时间一小时入店购买 天翼 套卡 赠送精美礼品一份入店抽奖 买 天翼 送 促销活动的关键在于 落地 一般情况下不是缺乏策划 而是缺乏 执行 和 翻译 小故事 撮合艺术 在美国乡村 住着一个老头子 他有个儿子 儿子和他相依为命 突然有一天 一个人找到这个老头子 对他说 尊敬的老人家 我想把你的儿子带到城里去工作 老人家气愤地说 不行绝对不行 儿子离开我 我怎么办 这个人说 如果我给你儿子介绍一个对象 你的儿媳妇如果是洛克菲勒的女儿 这样行吗 老头想了想 同意了这个建议 过了几天 这个人找到美国首富石油大王洛克菲勒 对他说 尊敬的洛克菲勒先生 我想给你女儿找个对象 洛克菲勒说 这不可能 这个人又说 如果我给你女儿找的这个女婿是世界银行的副总裁 这样可以吗 于是洛克菲勒同意了 又过了几天 这个人找到了世界银行总裁 对他说 尊敬的总裁先生 你应该马上任命一个副总裁 总裁摇摇头说 这不可能 这里已经有很多副总裁 我为什么还要任命一个副总裁呢 而且还要马上 这个人说 如果你要任命的这个人是洛克菲勒的女婿 可以吗 总裁当然同意 这则故事是当代商业高手及企业家争夺资源 配置资源的恰当比喻 你要思考的问题是 怎样可以使你掌握资源 从0变成100 怎样实现优势在你手中被撮合 实现最终交易的结果 这些都在考验企业家的资源配置能力和应变能力 撮合的魅力就在于此 8 商家联盟模式的创新与应用 59 电信全业务发展的腾飞时期 结合市场中庞大的商家群 为 天翼 品牌提升感知度 建立规模化的营销与互动机会 从而打开社会渠道的巨大市场商机 社会渠道运营创新能巧妙结合社会渠道的各类资源 呈现中国电信的金字招牌 为参与商家提供巨大的品牌提升和传播空间 商家在食 购 游 娱等多行业都有深厚的品牌展示 运营管理 促销组织 客情维护的丰富经验和基础 能为商家联盟的推广奠定良好的基础 变商业营销平台为电信营销平台 第4种能力 培训把产品与政策转变为销售语言 天翼套餐的整体架构 商航套餐加装版套餐 商务领航通信版共享版套餐 商务领航信息版共享版套餐 e6手机版套餐 e9加装版套餐 商旅套餐 T1 无线宽带套餐 T2 畅聊套餐 T3 大众套餐 T4 时尚套餐 T5 从分客户群的角度来说 分为 543 共12个套餐 从套餐性质来说 分为个人版 加装版及共享版 个人版用于无捆绑的个人用户使用 加装版用于商务领航及e8套餐叠加个人T1 T2及T3后付费套餐 特点是T1 T2套餐费打折 总套餐内互打免费 但时长不共享 共享版是融合固话或2M宽带的套餐 特点是套餐内互打免费且时长共享 单价便宜 企业总机服务是结合综合VPN的特殊政企套餐 企业总机服务 个人版 加装版 共享版 加装版 3G时代的用户变化 如果不能正确理解用户的需求 不能制定有效针对其他竞争对手的策略与方法 并提前对这些用户变化做出正确评估和对策 那么他们将有可能永远与你无缘 请从经销商和用户两种角度去理解 互动社会渠道最大的成本是什么 这些成本如何转变为业绩 学员自由回答 讲师点评 64 第一重境界 柔性接招第二重境界 后发制人第三种境界 以不变应万变 撮合营销技术的三种境界 实战销售技术 卖得多 卖得快 卖得持久 本应得到却丢失的利润 创造的部分利润 10 已经购买客户 90 未购买客户 应该集中开发的重点 他们去了哪里 丢失的是看不到的部分 用户的价值是什么 随时有可能被竞争对手夺走的客户群体 如何确保持续消费 并找到规律 这90 的客户公司已经付出了巨大的代价 与用户互动能力是提升成功率的关键 天翼品牌与客户的互动 是一个复杂的系统工程 从本源到结果 用基于人的需求及习惯 来指导其中的关键环节 并且降低实施的风险 客户与客户之间的互动 是商业中最有价值的部分 建立一个无限发展的传播循环 是企业持续成功的关键 撮合营销技术的知识结构 企业和销售公司想获得持续提升的能力 必须实现全面而彻底的提升 掌握撮合营销技术中的三种核心技术 获得持续增长和竞争优势 产品 策划 技术完全差异化的产品组合 搭配及应用能力 构建完备的产品和用户信息数据库 用与众不同的思维方式进入消费者内心 销售 攻守 技术构建销售地图 规划销售实现过程 掌握销售进攻与防守的能力 实现更多销售机会 独特的销售智慧 做永远的赢家 培训 主持 技术高效率的面向顾客沟通技术 单位时间内使更多的用户形成共识 迅速提升一对一及一对多沟通技能 撮合营销技术由三种可执行的具体技术支持 打破沟通障碍 建立可控制的销售沟通平台 67 产品价值中心 用户需求中心 顾问式销售撮合专家 引导开发需求 明确需求解决乐观和悲观用户的双重需求为销售实现降低风险 增加可能 根据用户需求 呈现卖点 证明产品能够满足需求 差异化 塑造产品的价值 可传播 顾客间实现传播 销售的实现 核心在于三个中心的价值传播 清晰了撮合的原理 就能够摆脱了传统销售人员急攻近利和盲目成交的心理 销售的实现 归根结底不是因为你想卖 而是用户想买 销售人员是撮合的主体 以不变应万变 掌握撮合的进度及节奏 发现和应对用户的需求 前提条件是换位思考 产品价值描述 68 任何一个公司的产品或服务最终都会面向行业 专业 产品 策划 市场和顾客 任何可传播的差异都应该被整理和总结出来 形成可以规划和标准化传播的系统品牌 文化和产品内涵在终端是通过人与人沟通来实现的 无论有多少无声的传播方式在起作用 但要想产生规模效益 都应该注重传播的效率 优秀的产品都应该像经过标准切割有57 58 个面的钻石一样 每个面都很精彩 如果把产品的所有功能都比喻为一种卖点 价值 优点或优势 那么每个面都能够带给不同客户不同的价值 每个面都能满足某些客户的对应需求 钻石的每一面都很精彩整体更加精彩优秀的产品也一样 全业务套餐的价值 以E9共享版为例 让用户自己看 有疑问再解答 必须要说的 基本不需要理会的 套餐解析互动环节 从学员中选派出两名代表 一 一人扮演用户 一人扮演销售人员 模拟讲解套餐 二 讲师分析其中的问题 评价并寻求最佳的解决之道 三 E9套餐 共享版 产品解析技巧 我的e家 e9套餐 优质宽带 天翼互联网手机 固话一步到位 更可享受无线宽带时长赠送 畅享全方位信息服务 参加优惠的宽带老用户要求为连续在网一年 在网期间未出现欠停 的后付费家庭宽带用户 每位用户仅限享受一次优惠 资费标准固话 手机共享260分钟通话时长手机省内接听免费赠送10小时 月手机上网时长手机短信 不分网内外 0 1元 条手机上网 全国 0 05元 分钟 500元 月封顶 无线宽带上网 全国 0 1元 分钟手机七彩铃音功能费5元 月超出套餐 固话 手机市话0 11元 分钟省内漫游0 29元 分钟 其它业务按标准资费收取 可在E9基础上加装1 5部手机 加装手机享受天翼套餐8折优惠 且固话手机互打免费 套餐包含的通话时长不含拨打1 9字开头 400等短号接入码 160 168等声讯台时长 其它业务按标准赠送服务默认开通3项 用户可自己登陆中国电信网上营业厅更改 套餐资费在申请的次月生效 申请当月 宽带 固话通话按标准资费收取 手机通话按 超出部分资费 计费 长途不含台港澳 重点要说的 用户没概念的 模糊不清的 简化销售的551套餐销售法 产品价值 用户需求 顾问式销售撮合专家 您每个月的电话费消费多少钱啊 您家的电话和手机捆绑了吗 如果有一种套餐既能够让您省钱又可以免费获赠手机 您是否愿意了解一下 上网加固话再加手机 是现在很多家庭的完美选择 您了解过现在最流行的打电话省钱办法吗 许多精明的家庭用户都选择E9套餐 从省钱 专业 习惯等 方面来看 E9最划算 至少省20 100块钱一个月就省20块啊 现在大家都用189互联网手机 家庭内成员互相打电话免费 广东省内漫游接听免费 一份月租包宽带 固话 手机 为家庭成员加装手机 手机话费统一打8折 只有信用良好的固话用户才能够享受这种优惠 向您这样的成功商务人士 出差时处理公务一定是一个头疼的事吧 您知道现在最流行的移动上网方式吗 如果有一种方式不仅能够解决您担心的网速问题 又可以解决您的移动需求 您是否愿意了解一下 您知道为什么现在有许多商务人士会选择天翼无线宽带 您知道天翼无线宽带有三种网络可以选择 最高可以达到54m 您想体验一下吗 个问题了解需求 天翼无线不仅网络覆盖广 而其上网更加稳定 天翼无线宽带三重网络切换 最高可以达到54M 资费便宜 移动办公更方便 与家庭宽带融合可以享受6 8折的优惠 全球使用最多无线宽带技术 句话说清楚产品 句话推荐产品 成功的商务人士都会选择天翼无线宽带 从专业的角度选 天翼无线宽带是您的首选 全球有两百多个国家都在使用 选择天翼无线宽带让您随心所遇的操作您股市 5 5 1 EVDO无线网卡551销售策略 和大家一起突破销售最后一公里 以下这些能力是促进营销实现的关键能力 品牌传播能力客户吸引能力信息处理能力恰当服务能力教育客户能力吸引重复消费能力客户间传播能力这些能力的不足制约了企业的盈利能力 也限制了企业的发展 所有需要销售出去的产品 所有可销售对象 商业瓶颈 实际的业务处理能力成为阻碍企业实现利润增长的瓶颈 战略终端的实施直接打通瓶颈 你会怎么问 欢迎光临 请随便看看 您好 您需要点什么 您好 您有什么需要帮助吗 您好 我有什么可以帮您吗 以上这些问句 属于无效问句 因为并没有对于用户选择产品产生任何影响 带来的后果只有四点 赌博与浪费推销与被动学会找中间状态 用户进入营业厅时 千万不要说的4句话 全业务套餐销售法 快速进入沟通状态 中国人非常含蓄 面对用户时 一定不要大谈特谈自己产品的优点 引导用户进行状态是销售的基础 因此我们可以这样问 欢迎光临 您是办理缴费个人业务 还是 您有了解过天翼189省钱秘笈吗 您有了解过天翼189手机吗 您有了解过我们预存话费送手机的活动吗 您有添置新手机的计划吗 与你沟通 总算找到 对 专家了 76 明知故问 进入谈话状态 您选择3G 通常都用在哪些方面 您选择3G运营商 最注重哪个方面 这是天翼3G专供时尚人士的机型 您以前使用过类似的产品吗 这种无线宽带技术标准是国际上最成熟的标准 明知故问是一种智慧 自言自语也是一种智慧 这样的过程使提问过程更 安全 让客户自动 填空 每个问题都是为下一步打好铺垫 78 常态化信息收集 把渠道政策解读为社会渠道语言 让用户快速形成兴趣点了解必备的选购信息 形成快速购买行动转变成为合作的行动让用户更快和更便捷地购买天翼带给用户的价值天翼与竞争对手的差异对社会渠道网点产生的持续提升建立规模化的渠道营销力调动更多的社会资源稳定和发展社会渠道狙击竞争对手 发展壮大中国电信的渠道力量持续提升与进步 渠道政策 第5种能力 谈判谈判调动渠道资源实现电信盈利 渠道谈判能力 渠道谈判的适用场所 拓展新的渠道网点吸引经销商经营电信的新产品开展更多的适用性促销活动鼓励渠道进货进驻新的商业区或商场解决渠道或客户投诉 互动 拓展谈判训练 设计面向手机卖场的谈判场景和目标 一 每组选派代表 面对面进行演练 二 对过程录音或录像 评分 优化谈判细节 三 通过面对面的模拟训练 实现专业谈判能力的提升 借助社会渠道的力量 建立电信的渠道优势 故事 谈判专家解救人质解救的潜规则 美国警察中有一种专业警察叫 谈判专家 在人质解救过程中需要与劫匪谈判 有几个必须遵循的规则 身上不能带任何武器 如果有武装 需要当劫匪的面全部清除 即使有机会 也不能为解救人质趁劫匪不备将其击毙 通常情况下 劫匪可以由狙击手击毙 如果谈判专家趁劫匪不备将其击毙 可能做会带来一个恶劣的后果 在未来其他劫持人质的劫匪会认为 警方的谈判代表与他谈判是假 想击毙他是真 这将会给未来的人质和谈判专家带来毁灭性的后果 再次明确一下 谈判专家的任务就是 为了自救和救出人质 而拼命与劫匪周旋 争取时间 寻求转机 几个启发 建立一种信任或者规则需要100年 破坏却只需要1秒钟 如果谈判专家击毙了劫匪 在未来可能需要100年丝毫不触犯这个潜规则 才能让劫匪相信谈判是真的 同时保证谈判专家的安全 一种人拼命地建立规则 而另外一种去在拼命地破坏规则 互动 渠道常见问题谈判 现在生意不好做 和XX运营商相比有什么优势 听说XX运营商的XXCDMA也不错 将沟通过程剧本化 优化谈判细节 常见渠道问题应对 就像武林高手对决 先下手未必强 柔性接招 后发制人 最终实现以不变应万变 加入QQ 85135954或QQ群 90740275解决营销问题 为成功找对方法 谈判调动渠道资源实现电信盈利 渠道经理综合能力运用网点巡点综合作业八步法 社会渠道巡点工作 八步法 第一步 渠道监督者前准备 工作要点 详细阅读该门店历史资料记录和分析门店近期数据确保入店前对该门店了如指掌 重点内容 第二步 观察和听取 工作要点 观察店面的陈设 物料 体验系统观察店员的工作状态和习惯与店主和店员交谈 了解侧面信息 重点内容 第三步 现状分析 工作要点 店面状况分析业绩分析人的分析 重点内容 第四步 找出问题点 工作要点 罗列所有的问题点排定轻重缓急制定解决对策 重点内容 第五步 拟定改进计划 工作要点 店面 陈设 物料 体验系统店员 培训 激励 重点内容 第六步 推进改进计划 工作要点 与经营者充分沟通 达成共识协调相关单位人员培训 引导店员 重点内容 第七步 检查与评估 工作要点 定期回访和评估与各方沟通执行情况如有必要适当调整改进计划 重点内容 第八步 提交工作报告 工作要点 提交结论性报告提炼优秀案例 重点内容 渠道督导巡店作业流程 渠道督导巡店作业流程渠道经理和区域督导员在对各电信营业厅进行巡店作业时 必须按照严格的巡店作业流程进行操作 督导巡点任务要点拜访路线拜访频率与目的行为规范信息反馈目标任务及手段其他人员配合 确定巡店目标 包括 计划巡店路线 携带营业厅相应手册及督导工具 记录环境变化 包括 店面形象变化 产品信息 竞争品牌 竞争品牌状况 客流量 销售能力等 检查店内设施检查 包括 灯光 POP用品 卫生 商品陈列 价格等 检查营业员行为 包括 仪容仪表 服务态度 销售技巧 工作纪律等 与工作人员交换信息 包括 员工专业能力 心态 技能 知识 沟通和应变 掌握销售情况 包括 销售量 销售额 产品构成 用户行为 用户反馈 竞争对手状况等 填写巡店督导工具和巡店记录表 渠道经理网点地图 社会渠道网点基本概况 网点等级汇总表 督导巡店汇总表 AA路VV店 店铺绩效评分表 督导巡店综合工作汇报表 分解到渠道督导个人的网点任务 定期巡点 保持与渠道的顺畅沟通 记录问题 并从中寻求到解决的方法 从个体店面的情况综合出整体的店面情况 针对急需要改变的问题提出建议和意见 八步法训练 分组细化 完全掌握八步法的每个环节 一 使用配套的表格 完成八步法 二 拟定社会渠道改进报告 三 通过有计划的八步法循环 实现社会渠道螺旋型的改进和提升 逐步优化八步法 本地网应具备的系统化思维 ConceptDrawOfficeMINDMAP 思维脑图软件 仅供参考 了解全图请进入空间了解使用思维脑图软件带给本地网系统化营销的 1 现场问答2 常见问题接招 相对于装备 信念才是最重要的 104 三 综合互动 讨论 提升社会渠道业绩的方法 分组讨论 总结出本组提升社会渠道业绩的方法 一 规定时间为十分钟 到时间后 每组投影到大屏幕上 选派代表讲述 请领导评分 二 每组选派代个上台宣讲自己所在小组的成果 将本次竞争所有正确的渠道业绩提升方法和因素做成列表 发送给各学员巩固和持续积累 渠道的非物质激励 对于渠道产生最大激励的不仅仅是物质奖励 非物质激励能够充分发掘社会渠道的潜力 实现渠道对中国电信的向心力 非物质激励体现出更多的人性化的