如何做好图书营销

如何做好图书营销 如何做好图书营销 按语 自主发行出书的人很多 但往往只能印到 3000 本 那么如何让辛苦 写出的书成为畅销品 或者取得成功 马克 汉森 是图书营销 尤其是自主 发行书籍营销领域的专家 马克是全球销量超过 9000 万册 心灵鸡汤 的两位 作者之一 这本书取得巨大成功的关键是 马克懂得了如何设定商业上的目标 并且一步步按照计划去完成 如何推广一本书 使之畅销 一切开始于计划 你可以有一本很棒的书 网站或者电子邮件列表 但最重要的是知道你的读者是谁 你怎么找到他们 你准备在哪里集中精力做出努力 沿着下面这些必须做的步骤 你会有一个最 好的机会 使你的书的销量潜力最大化 像商人一样思考 一旦完成书稿 你就不再是作者 你是个创业者 你有一件产品要卖 最 紧要的是你开始用这种商人的方式去思考 代替花时间在内容编辑上 而要投 资时间在营销活动上 这意味着 首先找到下面三个关键问题的答案 a 你的读者是谁 b 迫使他们买你书的理由是什么 c 你应该用什么方法找到他们 在这个阶段 你需要思考获取最重要 有生产力的销售资料 获得见证 积极的评论 安排宣传事件 你的焦点要集中在可以让别人意识到你的书的方 法上 开始像商人一样思考的最好方法是 在完成手稿之后 但在印刷之前 坐 下来写出这些问题的答案 1 我的营销预算是社么 2 我已经有的适当资源是什么 3 我认识什么人可以帮助我 4 我今年的销售目标是什么 为你的书设定一个现实的目标 自主出版书的平均销量只有 3000 本 由出版商发行的书的销量也就多几千 本 相对于少数畅销书 有太多书的销量适中 很快就消失了 所以你的目标 期望值要现实一些 否则你会容易泄气 放弃营销书的努力 相对于担心总销量 我推荐大家像这样设定目标 尤其是第一本书 a 数量的目标 大多数作者 迈出足够数量的本书打破平静时值得花时间 的 如果你这样做 你就坐对了 b 职业目标 你的书可以使你的职业生涯提升一大步 不惯是演讲 行医 还是其他行业 c 宣传目标 你的书可以帮你在你的领域确立专家的地位 结果你将被邀 请上电台 电视或者演讲会 d 出版目标 或许你的书会被出版商发现 他想重新发行你的书 或者你 会得到写本新书的机会 e 人脉目标 你遇到代理 设计师 记者还有其他对你未来有联系的人 你对书的期望值不应该放在销量上 集中精力开发和实施一个辉煌的营销 和公关计划 安排关键的会面联系 找到更多为读者 媒体和可能大批量团购 的团体创造价值的方法 如果你聚焦在这些事情上 销售自然会上来 集中面对上述 5 种目标 这样 即使你采用的是有节制的销售方式 但你 在宣传和联系方面做得很出彩 你的书也是成功的 有一个确定不变的 长期的营销计划 在你即将结束手高之前 坐下来勾画出营销推广计划的基础 你需要回答 这些关键问题 1 我的营销预算是什么 marketing budget 2 我的书要什么时候准备好 3 谁是我的读者 这本书满足什么需求 4 我的书要卖多少钱 5 我起码需要销售多少本 break even 6 我想销售多少本 7 要我用哪些营销渠道到达我的读者 8 我可以影响哪些关系团构 9 我可以影响哪些关系帮我媒体覆盖 10 谁来设计我的网页 11 我是否需要一位营销参谋 12 我将做一份电子邮件吗 13 我将聘请发行商 还是我自己发行 14 我想在书店销售吗 15 我将采用 游击 营销吗 16 我可以做哪些附加产品 磁带 CD 等 17 我现在的课程 顾问和业务可以怎样支持这本书 这的确是很多资料 但所有工作都很重要 花 2 个月时间找到这些问题的答 案 你应该能够勾画出一个营销计划 这份计划告诉你 a 你向谁卖书 b 你用什么讯息卖书给他们 c 你的书卖多少钱 d 在哪里可以买书 e 哪些方法可以找到读者 f 你怎样引起媒体报道 g 你怎样引起书之外的收入 h 你计划怎样花钱 术语解释 渠道 指的是你用来传递书的信息给读者的通路 报纸广告是一个渠道 公关是另一个 DM 直邮 网页都是 总共超过 20 种渠道 从行业展会到研讨 会到主办 探索出适合你的渠道 游击 营销 指的是任何非传统的 通常有点激进 又实在实在便宜的营 销活动 我看过人们作出的各种绝招 从早晨 3 点把整个商业街贴满海报 到就 中伴舞台比赛 到进入巴诺书店把关于他的书信系的术前放进上千本颊上的书 游击营销适合你的书吗 如果是 发挥创意吧 谁知道会发生什么 如何做好图书策划工作如何做好图书策划工作 商祺文化商祺文化 随着我国加入 WT0 我国的图书出版行业将面临严峻的考验 市场竞争将 更加激烈 不同于以前编辑工作主要集中于 编书 图书策划要求把每个选题 当作一个 项目 来经营 这就对编辑的素质提出了更高的要求 现代出版活动 中 选题策划涉及到图书生产和图书经营的每一个环节 是图书组稿 编辑 设计 印制 宣传 发行各个环节策划的总和 一 一 充分的市场调研充分的市场调研 图书的市场调研可以分为策划前 策划中和上市后三个阶段 其中前两个 阶段的调研尤其重要 1 策划前的调研 1 图书的市场走势 从市场的走势中可以分析哪类图书受欢迎但趋于饱 和 哪类图书的市场有前景但开拓需要大的投入 哪类图书市场需要减少投入 等等 这些对确定选题的策划方向十分重要 2 影响图书市场的外部因素 如 推行某项重大政策或出现某种重大政 治变化 某种社会思潮对市场购买力引起的变化 读者阅读热点的转移 消费 观念的变换 社会时尚引起购买力的动机 3 读者有哪些需求 如 读者在想什么 需要什么 对什么最感兴趣 目前的图书市场存在哪些需求空间 要认真了解读者 研究读者的阅读需要 阅读兴趣和接受能力 以便有针对性 有目的地设计选题 2 策划中的调研 1 定位读者的情况 主要了解选题的特定读者的文化层次 年龄 职业 地域及欣赏兴趣 阅读水平 购买力 购买动机等 这些信息对确定图书的具 体设计是十分重要的 2 目标市场的竞争情况 主要了解进行中的选题存在哪些竞争威胁 如 哪些出版社在这个领域的图书有竞争实力 同类书的情况 图书运作过程的潜 在竞争者等 通过这些调研 可以客观地分析外部环境的机会和威胁 便于选题的 决策 3 图书上市后的调研 图书上市后主要了解图书在市场中的销售情况 读 者的反应 图书的策划有哪些没有达到预期的目标 图书的宣传方式是否有效 等 通过这些调研 不仅对现有图书制定营销策略有帮助 而且可以从中分析 策划的利弊 为以后的调研积累经验 二 二 准确的目标市场定位准确的目标市场定位 1 要明确具体的读者对象 根据具体读者对象的实际情况来研究 决定书 稿的内容 形式 装帧档次和定价等问题 2 借助出版社的出版优势 在确定目标市场的时候不仅要考虑外部环境的 机会与威胁 还要考虑到出版社内部的优势与劣势 要根据本出版社自身性质 出书特色 销售渠道的特点等确定图书的选题方向 三 三 完善的图书设计完善的图书设计 1 图书的内容设计 根据选题的目标市场定位 在比同类书具有更高的质 量和鲜明特色的前提下先对选题的题材 角度 体裁有大致设想 再通过与专 家 作者沟通 落实具体的编写计划和出版进程 2 图书的整体设计 图书既然是商品 就不能仅注重其核心功能 内容 而忽略与产品有关的其他因素 装帧的风格 纸张的选择 开本的设计 图书 的定价等是图书给读者的第一感觉 与该书能否被消费者接受有直接关系 3 图书的营销设计 图书的营销设计包括图书的价格策略 分销渠道的选 择 发行时机的选择 宣传策划 市场支持方式等的设计 这些工作需要与市 场部和发行部配合 在营销策划时要将推广重点放在零售商和读者上 根据图 书生命周期的不同阶段灵活采取不同的营销手段 在策划图书应注意的以下几个问题 1 只强调图书好 忽略了读者的实际需要 常常会有编辑抱怨 书的内容 很好 却没有好的市场反映 毕竟消费者购买商品的目的是满足自己的某种需 求 图书的质量再好 如果不是消费者需要的 也不会去购买 而消费者的需 求是不断变化的 如果只把精力集中到 做书 上 以产品定位而不是以消费者 的需求定位 策划的图书不被市场接受是必然的 2 不顾读者差异 简单照搬 在别的国家读者喜欢的书不一定在本地也受 欢迎 同一种装帧形式在不同地区被接受程度不同 不同知识层次的读者对图 书内容的要求不同 不同的消费层次对定价的敏感度不同 在某出版社使用的 策划方法搬到别的出版社就行不通 3 片面考虑需求 忽略操作的可行性 在确定选题时 常有一种说法是选 题 填补了市场的空白 或 读者需要 但这并不意味着这个选题就值得操作 消 费者的需求是多方面的 图书作为商品 本身就是一种投资 是要考虑其运作 价值的 在了解需求后更应该弄明白为什么是市场空白 到底有多少读者需要 这类图书 该书的市场潜力有多大 需要多大的投入才能打开市场 图书的收 益情况怎么样 编写和运作有没有难度 只有综合考虑各种因素 充分分析其 可行性 才能使图书的策划成功 4 将社会效益和经济效益对立 片面追求某一方面的效益 在图书的策划 中常常会走入一些误区 为了追求经济效益而忽略了图书的社会效益 致使图书 内容平庸 甚至低俗 为了追求获奖 出名等表面的虚荣 图书面临大的亏空 也要冒风险出版 而事实上出版的意义并不大 5 片面追求利润 忽略图书的整体形象 有的为了达到一定的效益 往往 采取简单降低直接成本的方法 如降低用纸标准 降低稿酬 减少印张等方法 或者不考虑读者的购买力 单一调高价格等 6 盲目追求数量 忽略了图书的策划质量 图书的品种多 并不意味图书 的效益好 固然系列图书容易引起读者的重视 可以带动同系列的不同品种的 发行 但系列图书的成功是建立在有效的市场细分的基础上的 如果一本书策 划到位 其投入产出比可能远远大于系列图书 在策划时要有长远发展的眼光 善于借助或建立优势 追求策划质量 首先应该慎重为需要进行目标营销的图书定位 其次可以充分挖掘特定渎 者的个人信息 通过邮寄目录和电子邮件的方式进行针对性强的宣传 与一些 全国性的媒体宣传相比 在一个特定出版物上刊登广告或向选定的群体营销会 产生更直接的销售 制约目标营销宣传计划的主要问题是时间 出版社的人员 必须对书目上的所有图书做出一个工作时间计划 而不只是为有特殊营销需求 的图书定一个工作计划 电子邮件的内容是金 国外出版社在采取这种营销方式时有一些通行的 做法 首先 应该向人们发送有意义的信息而不招致他们的厌烦 而保证电子 邮件适合客户需求的最简单的办法是询问他们最想要什么 通过电邮系统的管 理 在邮件中预先设置内容选择 当客户修改邮件中的订阅内容时 系统能够 自动回应 使客户收到按照自己要求制作的邮件 这样他们会更喜欢阅读 或 向周围的人介绍并发送这个邮件 其次 出版社应该使客户在电子邮件中方便 地选择取消订阅 unsubscribe 而且邮箱管理系统应尽快登记上这一信息 如果 你在以竞争方式收集数据来发送电子邮件 你就必须提供 不同意 条款供客户 选择 在如今出版社日益注重重点书的出版和营销 而非重点书作者受到冷淡 的时候 非重点书作者本人如何推销自己的图书就有着非常现实的意义 在美国 明信片已逐渐担当起出版社营销图书的新工具了 无论在各 大城市的餐馆 电影院 音像店还是书店 都可以看到免费赠送的制作精美的 明信片 这已成为各出版社 尤其是儿童书出版社普遍使用的一种新兴的营销 工具 针对儿童的心理特点 发送明信片的地点多为电影院和唱片店 明信片 上的内容多为青少年小说或者插图书 在美国一些全国性的报纸 如 纽约时报 今日美国 USA TodaY 华尔街日报 Wall street