做好节日客情， 销量、感情双丰收

1 / 4做好节日客情， 销量、感情双丰收我做销售的这几年，从这个区域调到那个区域，口袋里虽然没有攒下多少银子，但每到节假日，都能够收到许多曾经的经销商朋友的短信或者电话问候。有些经销商朋友甚至都五六年没有见面了，每一次的问候都使人倍感亲切。谁说商场只有利益？谁说商场没有真情？这个世界，希望别人怎样对待自己，首先自己就要那样对待别人。节假日是促进客情的大好机会，怎样做好节假日的营销和拜访工作，我讲讲自己的体会。我们作为社会属性的人，都是有感情需求的。人的情感需求包括两个方面：一是对亲情、友情的需要；另一个就是对归属感的需要，也就是人们希望自己归属于某一个组织。销售人员的节假日问候可以满足经销商的第二种需求，即归属感需求。这里要注意的是，节假日的电话问候要以真心祝福为主，要与经销商在私人感情上达到共鸣，弱化工作氛围，强化感情印象。要以“嘘寒问暖、使劲关怀”为主要内容，切记不要太肉麻，以免给人虚情假意之感。其实，有时候拜访经销商要像走亲戚一样勤。再亲的亲戚，三年不走动感情也会淡化很多。拉近与客户感情2 / 4的最有效方式就是常走走，尤其在节假日，一方面可以建立彼此良好的私人感情，另一方面也可以使客户感到受尊敬，对后续的产品销售更有干劲。很多时候，一个产品在终端销售的好不好，除了产品本身的利润空间大小，还受业务员在客户心目中的地位影响。营销工作最高境界就是“攻心洗脑” ，攻心就是让你的客户“爱”上你， “洗脑”就是让客户满脑子都是你的产品信息。当然，做到这一点很难，但我们必须有信心去做。有一年春节刚过，我去给一个乡镇经销商拜年，不幸的是他的母亲刚刚去世了。面对痛不欲生的经销商，我二话没说，点了三炷香在老人遗像面前磕了三个响头。正在流泪的客户震惊了，也陪我一起磕头，然后又拉起我，激动地说：“兄弟，你太实在了。别人来了只是应付差事随便鞠个躬，哥哥谢谢你了！”之后那一年，在我们的大力支持下，这位经销商全力以赴地专营我们的品牌，那年的销量达到了 80 万。对我们这个二线冰箱品牌来说，这个销量在西部乡镇是难得的好成绩。现在，经销商对千篇一律的拜年短信已经产生了审美疲劳，因为很多厂家营销人员都是应付差事，这一点经销商看得很清楚，他们也没有丝毫的感动。所以短信祝福一定要根据对方的具体情况编写，要祝贺他们在下一阶段3 / 4非常想实现的事情，外加一两句朴实无华的贺词即可。很多乡镇家电经销商普遍文化水平低，常常对当下激烈的市场竞争绞尽脑汁。我发短信一般除了简单的安抚外，就是使劲地给他们打气，相信未来一定会更好，外加当地特色的祝福。记得有一年除夕，我给一个老经销商发了一个祝福短信。第二天早上天刚亮，我还未起床，那个老经销商打电话过来一遍又一遍地向我道谢，并解释说他不会发短信。在那一年的合作中，他处处对我很关照。对重点客户来说，节假日的客情工作我们要亲历亲为，要讲究送“礼” 。眼下营销不管怎么做都严重同质化了，你想到的可能别人已经做了，我们要做的，就是花最少的代价，让客户感觉那是我们真心为他挑选的，并花了很多金钱以外的成本，是我们对他真心的付出。帮助经销商抓住节日机会多销售产品，就是对他们最好的拜访，尤其是在重大节日。每逢重大节日，都是经销商终端促销的火拼期，这个时候经销商往往会显得有些力不从心，他们多么希望有人能真心帮他一把。战场上的友情是最牢靠的兄弟情，而节假日的促销不亚于一场战役，正可谓是一个与经销商肩并肩战斗的最好机会。记得那几年，每逢重大节日或乡镇集会，我们都会4 / 4帮重点客户卖冰箱，有时还捎带介绍其他家电产品。无论是搬冰箱，还是送货，我们都与经销商一起战斗，事后一起总结，协商下一步的促销计划。那几年的节日促销我们都是超负荷地劳作，直到今天还常常有经销商朋友提起那段激情澎湃的岁月，重温那段富有挑战性的经历。节日里的客情，需要我们用心去琢磨。在