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任务二 约见顾客 本章结构 一接近准备 二约见 三接近 接近新客户的六项法则 思考题 第一接近准备 接近准备 指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况 设计接近和面谈计划 谋划如何开展推销洽谈的过程 在推销实践中 成功的接近顾客不一定带来成功的交易 但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条件的 接近顾客的时间往往很短 与正式面谈难以区分 从理论上进行划分是可能的 一 接近准备的意义 1 有助于进一步认定准顾客的资格2 便于制定接近目标顾客的策略3 有利于指定具有针对性的面谈计划4 可以有效地减少或避免推销工作中的失误5 能增强推销人员取得工作成功的信心 二 接近准备工作的内容一 了解目标顾客的情况1 个体准顾客接近准备 1 姓名 2 年龄 3 籍贯 4 文化水平 5 居住地点 6 兴趣和爱好 7 需求内容 8 家庭及成员情况 9 邮政编码 电话号码 10 职业 2 团体顾客接近准备 1 组织名称 组织性质 组织规模及所在地 2 组织人事 3 生产经营状况 4 购买情况 二 拟定推销方案 1 设定访问对象 见面时间和地点2 选择接近的方式3 商品介绍的内容要点与示范4 异议及处理5 预测推销中可能出现的问题 三 做好必要的物质准备 推销员自己的仪表准备物品准备包括 客户的资料 样品 价目表 示范器材 发票 印鉴 合同纸 笔 笔记本等 第二约见 约见 也叫商业约会 指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程 这也是接近行动的开始 推销约见是推销接近的前导 有利于节约双方的时间 成功地接近顾客 一 约见的内容约见的内容即约见的基本要素 1 访问对象 约见首先要确定具体的访问对象避免在无权或无关人员身上浪费时间 2 访问事由 即明确访问的事由 一般来说 推销人员约见顾客的目的和事由有以下几种 推销商品 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款 走访用户 一 约见的内容3 访问时间 在约定时间的选择上 推销员一要尽量满足对方的要求 尊重对方的意见 二要守信用 按时赴约 4 约见地点 二 约见的主要方法 1 电话约见2 信函约见3 当面约见4 委托约见5 广告约见 电话沟通的技巧 表示感谢 电话沟通的5要 要使用简洁明了的语言要使用形象的词语要使用顾客一听即懂的词语要使用可以激发顾客基本心理需要的词语要使你的语速与顾客的语速合拍 电话沟通的5不要 不要使用复杂的 过于专业化的技术词语不要过多重复使用某些词语不要过多使用 我 或者 你 可用 我们 不要使用模棱两可的词语不要使用方言 俚语 外来语或者行话 第三接近 接近顾客 指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程 一 接近的目的1 引起顾客的注意 2 激发顾客的兴趣3 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈 达成交易 接近潜在顾客 由表及里 接近目标充满自信 面带微笑抓住时机 收集信息知难而退 忠心感谢 二 接近的方法 一 产品接近顾客是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客的注意和兴趣 进而促成推销面谈的接近方法 最大特点是让产品作自我推销 让顾客接触产品 一 产品接近顾客 注意事项 1 产品本身具有一定吸引力2 产品本身精美轻巧 便于携带 便于客户操作3 推销的必须是有形的实物产品 无形产品或劳务 如理发 洗澡 人寿保险 旅游服务等无法利用产品接近法4 产品本身质地优良 经得起客户反复接触 不易损坏或变质 二 演示法接近客户 是一种比较传统的接近方法 如街头杂耍 卖艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客 推销学不仅是一门科学 同时它也是一门艺术 二 演示法接近客户 注意事项 1 表演必须有戏剧效果 应引起顾客的注意和兴趣 对不同的观众 应采用不同的表演手法2 表演要合情合理 打动人心3 推销员应尽量使顾客进入 剧情 4 不要用与推销无关的物品作道具 以防转移顾客的视线 三 好奇法接近顾客 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接近顾客目的的方法 注意 1 无论以何种方式引起顾客的好奇心 必须与推销活动有关2 做到出奇制胜 四 问题法接近顾客 推销人员直接向顾客提问 利用所提问题引起顾客注意和兴趣 从而促成推销面谈的接近方法 符合推销过程的发展规律 推销的过程就是帮助顾客找出问题 分析问题和解决问题的过程 四 问题法接近顾客 提问时应注意6点 1 提什么问题2 注意问题的表述3 提出的问题应具体 要以顾客的需求为重点 四 问题法接近顾客 4 问题应尽量简单 避免在一个问题中包含两个或两个以上的问题5 提出的问题应明确 避免含糊不清6 提出的问题应避免引导性提示 五 利用亲和力接近顾客 通过这种方法能快速地进入顾客的内心世界 能够从对方的观点 立场看事情 听事情 感受事情 或体会事情 扫清与顾客之间的障碍 没有戒备地与推销人员交谈 六 寻找共同话题接近顾客 七 直接拜访 八 利用服装接近客户 九 讨好把关人 十 利用微笑接近客户 建立良好的第一印象 仪表握手目光接触体姿 让顾客轻松 首先需要露出真诚的微笑行为举止折射出自信与专业化愉快而不是咄咄逼人的目光接触认真倾听潜在顾客的叙述申明会晤时间不会太长善于观察顾客并发现其闪光点 由衷地赞赏顾客轻松地自嘲一番 让顾客感到你的真诚与可爱发掘潜在顾客的真正需求 然后尽可能满足他们让潜在顾客积极参与 提问 并坦诚地回答将所有的注意力集中于潜在顾客身上 接近新客户的六项法则 第一 在进入客户的办公室前 运用视觉冥想法在你的头脑中先预演这次销售的成功过程 把产品的介绍过程 从头到尾在头脑中预演一遍 之后 回忆最后一次或是曾经一次最成功的销售过程和结果 增强自信心 运用自我暗示告诉自己 我是全世界最有影响力的推销员 我是最伟大的推销员 做头脑热身 接近新客户的六项法则 第二 见到客户时 同对方热忱握手 开场白 非常感谢您能够花时间和我见面 等一下我告诉您的消息 相信您会非常感兴趣 也会对您有所帮助 记住 脸上永远挂着笑容 微笑可以使 得者获益 给者不损 环境对一个人的影响高达85 以上 确保客户一直处于最佳的购物环境中 接近新客户的六项法则 第三 注意自己的外表 穿着 人身体的90 被衣服所覆盖 客户首先会从你的穿着来判断 第四 说话的语调和声音 你说话的语调和声音应该让顾客感到你充满自信 否则 顾客会认为你对产品也缺乏自信 接近新客户的六项法则 第五 你的肢体语言影响客户对你的印象 同时也表现出你的自信心是否足够 第六 你如何包装你的产品和材料也是非常重要的 建立关系 站在潜在顾客的一边重视顾客的感受 帮助你 我成功 的策略 换位思考的基本思路 朝着既定目标 轻松交流赞赏顾客特长 真情实意避免不合之处 保持一致 注重顾客感受的开场白策略 推荐人策略提供利益策略赞赏策略产品策略 思考题 1 什么是接近准备 作好接近准备