拜访客户的基本技能.ppt

销售人员客户拜访基本技能 李明昕 产品买卖的三角关系 产品 买 卖 农民 经销商 好用便宜效果 赚钱好卖好用 广推 渠道 拉力 推力 产品的品质产品的价格 产品的买与卖 产品 厂家 产品的品质产品的价格买 农民 好用 便宜效果好 获利 卖 经销商 赚钱 好卖好用 拉力与推力 拉力 做农民的工作 使农民要买 好用 推力 做经销商的工作 让经销商要卖 赚钱 优秀的销售员 拉力 推力 确定拜访目标 寻找准客户 有购买力有购买决策权有需求找到购买决策者 预约客户 预约的内容 时间 地点了解客户拒绝的理由 资金紧张没有时间对原供应商比较满意换了新的负责人 留下良好的第一印象 SOLER模式 艾根G Egan Sit坐 或站 要面对别人 1米 Open姿势要自然开放Lean身体微微前倾Eye目光接触Relax放松 脸带微笑 心态凸现魅力自信的心态 非洲卖鞋子建立自信心 对自己 销售职业 公司 产品抛弃乞丐心理信任源于准备产品资料的准备和掌握客户资料的收集和分析小礼品的准备展示良好的外在形象得体的衣着打扮良好的个人卫生销售礼仪 留下良好的第一印象 专业推销技巧 满足需要的推销过程目的 达成明智而互利的决定 开场白 寻问 说服 达成协议 客户需要 对将讨论的内容和欲表达的事项取得协议对客户的需要要有清楚 完整和有共识的了解帮助客户了解 你如何能满足他的某一个需要为适当的下一步骤取得协议 开场白 当你和客户都准备好谈生意时 提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受 寻问 当你想从客户方面获得资料时 用开放式和限制式询问探究客户的 情形与环境需要 发问流程 油灯法则 封闭式问题 开放式问题 开放式问题 封闭式问题 确定现状 了解需求 重点探讨 确认理解 明确需求 信息流 说服 当客户表示某个需要时你和客户都明白该需要时你知道你的产品 公司可以满足该需要时 表示了解该需要介绍产品相关的特征和利益询问是否接受 F A B 例子 笔两端配有粗细笔头 方便书写不同大小和字体的字 使用水溶性墨水 干得快 易檫 笔帽上带有密封圈 长久保持墨水新鲜 卖梳子给和尚 了解需求1把梳子挖掘需求10把梳子创造需求10000把梳子 达成协议 当客户给予可以进行下一步骤时或客户已接受你所介绍的几项利益时 重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一个步骤询问是否接受 克服客户的不关心 当客户对他的情形和环境满意时 表示了解客户的观点请求允许你寻问利用寻问促使客户察觉需要 探究客户的情形和环境以寻找 机会 影响确定需要的存在 消除顾虑和怀疑 首先询问以了解顾虑当你介绍了特征和利益后 客户有怀疑 而你清楚他的顾虑时 表示了解该顾虑给予相关的证据询问是否接受 消除误解 当你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益 其实你是可以时 确定顾虑背后的需要说服该需要表示了解该需要介绍产品相关的特征和利益询问是否接受 克服缺点 当你清楚客户的不满意 是因为某项利益和特征存在欠缺时 表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受 销售后拜访 80 的业绩来自于20 的老客户确保老客户可节省销售费用和时间定期与老客户保持联系顺道拜访