养生馆售卡无敌秘籍-不用再看别的了

养生馆售卡无敌秘籍 不用再看别的了 提示 本文威力太大 建议先收藏在阅读高品质服务第七章 推销卡 在讲卡推销之前先看一些顾客问答范例 1 我不经常来 没必要办卡 我理解 我们许多老客户一开始和您的想法一样 但健康的 好习惯是可以培养出来的 足疗按摩已经成为一种健康时尚 在我们这儿您既可享受正宗的手法 又可以看看电视和朋友 聊聊天 谈谈生意 我相信像您这样有品味 注重保健的人 一定不会吝啬在健康方面投资的 今天 您不妨先办张卡试 试 我相信您和您的朋友一定会喜欢上我们店的 2 下次再办吧 1 正逢我们做活动优惠幅度比较大 您要是错过了就太可 惜了 既然想办我去帮您登记了 2 如果客户的钱不够 您可以这样做 今天先交一部分定 金 预订一张卡 下次您再来的时候 这次和下次的消费就 可以享受优惠了 您说呢 3 我们有 XX 店卡 1 我理解 XX 店作为一家小型足浴店 经营的确实不错 不过 作为一家大型连锁企业 我们的专业手法 良好的环 境和优质的服务 吸引了越来越多的客户 许多客户就是从 XX 过来的 现在我们已在开了 XX 家店铺 您若是我们的 会员 可以在所有我们店铺享受优惠 2 那也没关系 就好比您经常在 XX 饭店吃饭 但到了另一 家才知道也很棒 于是您成了另一家饭店的常客 再比如您 在工商银行办了卡 但到了招行感觉服务也很好 快捷又方 便 于是您在招行也办了卡 所以这一点也不矛盾 今天 您 不妨给我们一次机会 我坚信您和您的朋友一定会喜欢上我 们店的 3 那我更要让您办一张 因为您这样的客人肯定经常带朋 友洗脚 保健意识非常强 可是您朋友有的喜欢在其他店做 有的喜欢在我们家做 如果您两面都有卡 不是又实惠又方 便吗 我们这也有很多客户都是其他店的 但也在我们这办 了卡 4 我的朋友有卡 我就不办了 正因为他们有 所以我才建议您也办一张 这样即方便实惠 而又有面子 下次 不管您的朋友来不来 您都能享受优惠 又不交现金 卡一刷就走 多潇洒 所以我们这儿 一个房间 的几位客户都有卡的现象特别多 甚至夫妻都是一人一卡 您也不妨来一张 您是办五千还是三千 5 你们这儿价格太贵了 那可能您对我们还不太了解 我们实行的是会员制消费 一 般到这里的顾客都有卡 再说了贵人用贵物 从健康的意义 上讲也就不贵了 以上为非常简单的应对话术 推卡时间 1 做右脚时开始进行推卡询问 讲解为主 要确保顾客有感 觉 服务满意才能开始进行推销 否则客人会有反感 2 若顾客没有成交意向那么在做第二条腿时进行成交问询 我帮您去登记一张吧 您喜欢什么数字啊 给您挑个吉利 点的数字 3 若顾客仍未决定 那么可以在最后一道按摩流程是 讲解 一些其他顾客办卡受益的例子 继而继续转入推销 4 若不成功时 可向客服或店长汇报让他们帮助推销 这里华奇老师要说的是 很多技师服务过程中没什么沟通 为啥呢 不张嘴 不自信 不知从何说起 一直低头做事 等 服务快结束时 迫于任务压力猛然抬起头 眼睛直勾勾的看 着顾客 您有我们的卡吗 没有的话办张卡吧 这种冷不丁 的单刀直入法很伤人啊 伤不起啊 同学们 顾客会跟你买 才怪呢 所以 先拉近距离 然后在沟通中建立信任 在真诚 中说出要点 你的成功几率会大很多 假如我是一名技师 我现在向你推卡 这种活动店铺要多演 练 演示给大家看 确定对方无卡 领导您好 刚给您做按摩 时通过望诊觉得您肠胃功能不是那么好 当然要通过实地手 法让对方感知 对吗 平常一定要注意保养 脾胃为后天之 本是五谷之海 精微之地 平常健康的饮食 养生和食疗知识 和良好的生活作息是维持此器官平衡的关键 以上话术是引 子 要引得顾客认同信服你 都说 民以食为天 饮食不好 天都没了 事自然也做不好了 举实例 说严重性 找痛点 所以您以后得常过来做做调 理啊 虽然我们比起其他店还是比较便宜一些 但消费一次 也要 100 多 您是成功人士 这点小钱对您当然不成问题 但是今天要是能带一张卡回去的话 您会觉得更加的优惠 方便 此时开始简单的介绍卡票 不要浪费太长时间 在这 边我也服务过很多顾客 真的觉得现在人 特别是很多向您 这样的成功人士 他们的生活压力和身体健康状况真的很不 理想 您觉得呢 如果能常注意休闲保健肯定会改善很多 所以您以后一定得多带着家人 父母到我们店做做保健 对 了 要不一会您就带张卡回去 注意 信赖感是销售的基础 如果你留意这服务九步曲 就会 发现你前面已经分别用了微笑服务 赞美 关心 推销店铺 推销自己 附加值 这几步做出来 让对方感知到后才开始 推销的 好多人一张嘴就是我们店里最近搞活动充多少送多 少 前边跟人家的信任感或者说情感铺垫太少 后来的任何 推销是注定要失败的 我们跟顾客沟通中尽量少提价格 多说价值 尽量不要说办 卡 买卡 要引导顾客带一份健康回去 注意 是带回去 以 上是我举得一个小例子 铺垫沟通可以做充足的准备 真正 成交的话其实就一两句 搞定 当然很多高手们也有自己的 切入技巧 万变不离其宗 整个流程为 建立信任感 找到 切入点 阐述价值性 规避关键词 突出意义 重点和附加值 果断开口成交 因为推卡对于养生馆来讲非常重要 所以我们继续来延伸这 个话题 推卡的第一式 敢于张口 我们很清楚自己给顾客推销 卡票时那种紧张笨拙的状态 这里我指的是不经常说话战友 们 也很不自然于被人拒绝时的那种窘相 但我想告诉大家 一个事实情况 在没有任何推销技巧的情况下 敢于张嘴的 人总是比那些沉默是金的同志们多一些机会 举例 你每月 做钟 100 个 真正推销卡票的几率有多少呢 我恐怕 10 给 10 位顾客讲解卡票 都不到吧 那如果你服务的每 位顾客都能听到你的讲解呢 几率会不会增加 90 若 按照二八法则 我们成功搞定 20 位顾客你说该拿到多少提 成啊 我说这个还是只在没有任何技巧的前提下啊 工作中 也发现了一部分同志好像跟别人心态不一样 他们不但不 屑于推销 而且还好像从里面感到一种荣誉 自豪感 好像 意思是说 我就不卖卡 我是靠实力挣钱的不像那些耍嘴皮子 的 同志们沉默是金的年代过去了 爱就大声说出来 我说 的是钱 不张嘴哪有机会 我们只懂得一力降十会 哪知 道张嘴得千金啊 所以跟我重复一个词 张口烁金 推卡秘诀第二式 服务能力决定业绩能力 举例 我之前 设定的全套服务流程考核中就有 100 个注意事项 我们能得 到多少分呢 很多人在培训学习之初都满不在乎的 真正考 核时呢 才发现我们的队伍在很多专业技能面前 真的差太 远了 不自视小难见其大 该谦虚谨慎时就一定不要太彪悍 了 跑题了 回归主题啊 服务能力主要有三 技术 服务 态 度 很多人是靠手吃饭的 也有些同志擅长发挥嘴上的能力 只要你把店内要求的标准技术服务流程 考及格了 我就觉 得你技术服务没什么问题了 接下来是重点记住 态度决定一切 干活时要让大家提 起精神头 要善于装扮自己 你看那些月工资 10000 以上的 优秀技师哪个是一副拖拉 龌龊 睡意惺忪 衣发不争的 所 以得让别人看见自己时就觉得此人干练 干净 英姿飒爽 龙马精神 服务行业的管理是以顾客满意度为导向的 那么 与人服务时我们勤勤恳恳 与人交谈时我们扬长避短 与人 接触时我们谦虚谨慎 这些都是我们态度的体现 每个人身 上都会散发出一种气息 那是什么 其实那就是你的生活态 度 所以当我们发现我们整理自己 干劲十足时我们出业绩 出的最快 反而我们安于现状 自得其乐时一点进步都没有 现在我问你 你能保持那种精神头保持多久 你的业绩就会 跟随你多久 推卡秘诀第三式 适当的沟通技巧会加快你的成交效率 在与人沟通的过程中技巧和态度一样重要 拉近与顾客的距 离才能让技巧的施展发挥最好的效果 举例 我们是朋友我 跟你借十块钱 你肯定不会驳我面子 但我们不认识呢 我 想借一块钱 你都要考虑一下吧 所以 拉近距离在沟通中 建立信任 在真诚中说出要点成功几率会更大些 推卡秘诀第四式 团队配合 无往不胜 我不止一次讲过 店铺的领导要珍惜任何一次为员工和店铺盈利的机会 其实 不管有顾客有没意向买卡 我们都应该在跟技师了解了房间 里面情况之后进入回访 这中间也有很多小技巧比如问清对 方贵姓 重复顾客满意度 赠送茶水礼品等 在某些时候我 们的临门一脚会踢得比员工有力量 那么房间里面技师如何 配合呢 步骤 认清买单人 确定消费数额及卡票的合适面值 分配主推副推 员工抢卡的问题有机会再说 提前分配业绩 利润 老顾客 点号除外 有些店里的技师没有售卡任务 有些人也懒得赚这点小提成 所以 店里技师不太注重售卡 不过有一点 管理人员要主 动帮技师向顾客做推销 有一大半的技师在服务时 经过店 长的包装 推销 都能拉住他服务的顾客 你想啊 有人表扬 你时 你会不会更加卖力气呢 顾客的体验会不会越来越好 呢 记住 这件事非常重要 你成就了别人 别人也会来成 就你 你不是一个人在战斗 人生如戏 在不同的场合我们 要饰演任何角色 假设房间技师为 甲 乙 丙 丁 甲为主推 下面好戏上场了 甲在跟自己顾客沟通时 其他几人要会相 互推销 如乙对甲的顾客说 领导今天带的都是贵宾啊 不过 您的运气也很好 为您服务的甲是我们店里最优秀的技师呢 甲此时要回头看看不做声的丙和丁跟顾客说 哎呀 就是 今天房间里为您服务的都是我们店里的精英啊 别看那旁边 的两位 丙丁 不怎么说话那可都是技术上的能手 他们分 别是 号和 号下次来记得找他们 房间里的氛围好了 接 下来的话便也好说了 甲在推销卡票时 乙和丙可以相互交谈 其实我们店这次活 动确实很大啊 你看多优惠啊 王总这次都办了好几万送 他的家人及领导呢 至于那王总是省厅 市局还是哪个单位 的 交谈中也可以含糊的说一下 这能证明我们的领导都是 有身份的 这些相互交谈的话说完之后 副推这三个人可以 跟自己的顾客也讲解一下此次活动 要是有机会他们能办了 不是更好 若这些顾客就是那种等着被请的主儿 那便可以大声说说 现在请人吃饭不如请人出汗 送人都不送脑白金了 都送健 康卡呢 要是有人送您几张卡 您带朋友家人过来坐坐不也 挺好的吗 这些话语点到为止 不要让买单顾客失面 实在 不行最后一招必杀技 可以相互交流当月任务完成情况 如 甲没完成 乙可以说 这月你们组里还差几千块钱就可以完 成任务了吧 甲回答 是啊 好几个人都指望我呢 哪个顾客 要是能支持我一下 我得带着整个小组过来致谢了 等等 等等 技巧和办法很多大家举一反三吧 房间里技师们的 配合会让顾客感觉很此店员工非常敬业 而且服务主动性很 强 顾客当然能看懂咱们的小伎俩 但是消费是一种感觉上 的冲动 感觉到位了 付钱的冲动自然就来了 要会搜罗自己的会员档案小本 看看有多少还可以给帮助我 们的客户 这一点很关键 很多技师只找那些卡里钱不多的 客户 这是不够的 另外 你平常不做会员管理 临到活动时 也只能是猴子看戏 干瞪眼 支持你的人 即便卡里还有 钱 只要你服务到位 也就是张张嘴的事 面对推卡任务 不要给自己太大压力 得学会任务分解 毛 泽东不是说过嘛 战略上藐视敌人 战术上重视敌人 5 万 块钱的任务 也就是我找 5 个顾客每人充值 1 万 找 10 个顾 客每人充值 5000 找 20 个顾客每人充值 2500 不算下个月 我服务的新顾客 老会员或许都用不完啊 在每一次活动中 都要制定详细的服务计划 做到万无一失 举例 月初我不打算跟这些会员说活动任务的事 店内的海 报 条幅已经挂得满满的 不需要我去宣传 顾客都知道店 里要做什么 咱们只需要每次服务的时候 更努力 更认真 一点 至少 别让他们跑到其他技师或客服的手里办卡 这 时 我的目标客户是拉更多新顾客 我测算了一下 每次活动 老顾客出卡率仅在 60 左右 所 以鸡蛋不能放在同一个框里啊 对待这些新顾客用服务九部 曲 微笑 关心 赞美 讲店铺 推销自己 附加值等等 就够 了 基本上 第一次不出卡 第二次来他还得点我 假如前 10 天我能服务 40 个新顾客 我就有 40 次开口推销的机会 即 便有 20 那也是蛮大的业绩量 把 活动礼品 实实在在送到我们的会员手里 我们售卡提成 大多在 3 5 左右 1000 提成 30 3000 提成 100 很多 技师特别舍得为顾客投资 老家的特产 什么山药 红枣 香油 红薯粉 野生菌之类 只要是天然绿色的土特产 都根 据顾客的意向充值金额 先把这提成全花出去 即便我完成 了 5 万的售卡额 一分钱提成没有 当然有点奖金 也是值得 啊 客情关系维护好了 明年继续给咱们出业绩啊 对 主 动出击 不办卡 没关系 我们送礼 又不是给他行贿 呵呵 几十块钱的东西 纪检委应该不会查吧 在店里的推销上 有一个特别容易出现的问题 抢卡 所 以得提前分好帐 或者做个声明 一旦出现归属权争执 是要 没收充公的 其实想开一点 又不是钓鱼岛 黄岩岛有啥好 争的 很多同事都有共同的点钟顾客 得在一块商量啊 怎 么服务 什么时候推销 推销多少的合适 凡是两人共同点 钟的 十拿九稳 但怎么分账要提前说好 有时 4 6 开 自己 吃点亏也不是不可以 吃亏是福嘛 店长 我这边顾客有意向办卡 您让服务员没事腿跑勤快一 点 放心 你这么一说 除了服务员 店长也会没事进来晃 两圈 顾客一看店长都来服务了 还能说咱们服务不好 吧 台 我的顾客已经服务完了 有可能要办卡 下去结账时 你 在帮我推销一下 呵呵 好像无论如何这张卡都和我有关系 啊 不过确实 很多顾客是到了吧台算账的时候 才感觉到 办卡的实际优惠的 没掏钱时 感觉不明显 再为大家总结出顾客办卡的 8 个理由 讲起来呢简单 直接 有效 理由一 方便 刘哥 我建议办理一张会员卡 用起来很方便 不同季节可 以根据您身体的不同状况 进行针对性调理 而且您带家人 和朋友过来也很方便 理由二 面子 刘哥 成为我们的会员之后 也是一种身份的象征 您会有 专用的客服 浴巾 及沐浴品 而且喝的茶 吃的点心和水果 都和非会员不一样 理由三 省钱 刘哥 您成为我们的会员之后 可以给您节省 30 以上 例 如您现在做的这个太极调理 原价 280 元 成为会员后 您 只需要 180 元了 一次节省 100 元呢 理由四 赠送 刘哥 您成为我们的会员之后 不但可以享受优惠 而且今 天还可以赠送您一次价值 188 元的太极足疗项目和一次价 值 698 元的太极 SPA 项目 简直太划算了 理由五 福利 刘哥 您成为我们的会员后 会享受非常多的福