浙大EMBA叶良柱：迟到,也要做领跑者

浙大 EMBA 叶良柱 迟到 也要做领跑者 2005 年第 1 家 4S 店开始 经过 5 年的时间 和诚汽车已成为杭城知名汽车服务运行商 旗下拥有宝马 奥迪 沃尔沃 一汽丰田 东风日产 北京现代等 6 个品牌 13 家 4S 店 和拥有注册商标的路来客二手车连锁店 实现了跨越式快速发展 而和诚汽车董事长叶良柱也以优异的经营业绩获得了一系列荣誉 2005 年至 2008 年连续五年被浙江电视台评为 浙江省十大汽车职业经理人 2009 年当选中国 杭州市 车市 全国年度十大风云人物 2010 年 3 月被评为 年度风云人物 全国集团领袖奖 此奖在华东地区众多 4S 店 中仅有 2 家汽车集团负责人当选 2010 年 7 月 当选为第九届浙江省优秀企业家 从创立到现在 短短的 5 年内 和诚汽车从迟到的落后者一跃成为杭州车市的领头羊 我们需要追问的是 这一切他是怎么做到的 叶良柱学的是企业管理 毕业之后一直从事家电销售 15 年的磨炼让他从一名普通的 业务员成长为销售额突破百亿的家电集团的副总 05 年突然转行汽车时很多人都颇感意外 但叶良柱并不以为然 虽然是不同的行业 跨度很大 但在我看来其实差不多 二者有很 多相似之处 产品虽不同 但管理是相通的 2004 年 5 月 和诚汽车的第 1 家 4S 店的过渡展厅 北京现代和诚萧山通达过渡 店正式揭幕 那时的门面只有小小的 100 多平米 开业当天叶良柱邀请了军乐团 举办了 声势浩大的开业庆典 现在看看 当时还是比较土 他笑着说 话虽如此 但却是叶良柱在汽车销售行业大展拳脚的开始 不过叶良柱的进入之时正 是国家宏观调控的开始 买车加价与排队随之取消 此外竞争对手强大 地理位置偏僻 初出茅庐 从没做过汽车销售的和诚汽车开局即迎来严峻的考验 经历了一个多月的萧条 与摸索之后 叶良柱开始意识到 汽车 原来并没有他想象的那么好卖 叶良柱将自己比喻为市场的 迟到者 在这场赛局中 发令枪响 对手们已蓄势待 发 先行者已相去甚远 而和诚却刚刚拿到入场券 是完全的门外汉 我是做家电出身的 家电是一个竞争最充分 最完全的市场 经过那么多惊涛骇浪之后 还有什么可害怕的呢 我想的是 虽然现在是迟到者 但我一定要做市场的领跑者 所谓领跑者 实质就是要 主动出击 进攻 进攻 再进攻 在进攻中锻炼队伍 在进攻中挤压竞争对手 在进攻中 成为领跑者 怎么进攻 叶良柱做的第一件事情就是市场调研 在保存下来的纸张中 可以清晰地 看到他当时的思考轨迹 客户都会从哪些地方寻找购车信息 是报纸 电视 广播还是熟 人介绍 购车的频率是多少 接受的价格怎么样 适逢第三届萧山汽车展启幕 叶良柱认为这是推广通达的最好时机 叶良柱跑去对萧 山车展的主办方说 别人要一个位置 我们要 4 个 而且所有的升空气球 车展现场四 周出入口的所有大型气拱门我全部包下 整个萧山车展仿佛成了通达车展 车展上 20 多辆车一字排开 气势逼人 和诚汽车先声夺人 已占到优势 解决了知名度问题 接下来便是市场问题 卖给谁 怎么卖 叶良柱想到了徐传化和他的传化艺术团 徐传化是传化集团创始人 在萧山当地属于 传奇人物 口碑甚佳 而且还拉得一手好二胡 徐传化退休后 为了给萧山人民多一些文 化艺术生活 他成立了传化艺术团 在萧山的一些乡镇进行流动演出 叶良柱就找徐传化 商议 我们两家联合进行 送文化下乡 表演的舞台由通达汽车搭建 背景板上出现和诚 通达汽车的宣传 同时在艺术团表演时 台下现场卖车 徐传化同意了 于是 这个写着 浙江通达汽车 字样的背景板出现在了每一场演出的 现场 在 6 月到 9 月的许许多多个盛夏之夜 通达的北京现代汽车随着艺术团走过了瓜沥 临浦 南阳等萧山所有乡镇 同时也将艺术的种子传播到了萧山这块富饶的土地 这样的效果好得让人吃惊 通常表演结束的第二天 就有很多萧山的消费者八点半之 前就来到公司门口 一大家子等着通达店开门 买一辆十多万的车对于一家人来说是大事 他们拿着黑色的塑料袋 里面是一捆捆的人民币 始终以客户为中心的营销战略和坚持不 懈的团队作战为通达带来了显著的销售增长 同时也逐渐打响了通达的知名度 2004 年底 叶良柱的萧山通达过渡店就拿到了北京现代过渡店全国销售第一名 并 且在 2005 年 2006 年连续两年被评为北京现代全国最佳特约店 和诚汽车就此打开了 市场局面 逐渐赶超竞争对手 树立了杭州车市的地位 成了一个真正的领跑者 这一些 都源于他的进攻性打法 都源于他的 迟到的要做领跑者 精致服务和诚制造精致服务和诚制造 2008 年是和诚汽车的转折点 当时正值全球金融危机 大量 4S 店顶不住市场压力 纷纷停止扩张甚至倒闭 而和诚汽车却在整个市场半明半暗 前途难卜之时 逆势而上 快速扩张 因为正是在这一年 和诚汽车在滨江建成了亚洲最大的奥迪 4S 店 在石祥路 上建成了亚洲最大的北京现代旗舰店 还有杭州市最大的东风日产 4S 店 算是逆势抄底吧 叶良柱笑着说 这样的魄力和商业敏锐或许和他是台州人有很大关系 台州 这个浙江南部地区的 城市 一直是中国经济的一块民间特区 这里的人民一直有着半农半商的特质 你可以在 我身上发现很显著的台州人特质 语速快 硬朗 办事干脆 说干就干 叶良柱性格中的 著和说干就干的行事态度 在长达二十年的商业活动中展露无疑 这个年轻的台州人通 过自己的努力为企业打下了广阔的生存与发展空间 叶良柱的魄力与眼光被市场和时间所验证 在经历了短暂低谷之后 中国的汽车行业 再次进入了另一个高潮 中国的经济像是在山路上颠簸的汽车 即便并不那么顺利 但始 终会爬上一个个高峰 短短 5 年时间 和诚汽车旗下拥有的 4S 店已经达到了 13 家 旗 下品牌除最早的北京现代 一汽车丰田 东风日产等一些中端品牌之外 还囊括了宝马 奥迪 沃尔沃等多个豪华车品牌 但叶良柱并不满足 他的目标是在未来五年中 将旗下 的 4S 店规模扩张到五十家以上 在和诚汽车慢慢做大后 叶良柱现在思考最多的是如何做成最强 最强的核心是服务 于是他提出 精致服务和诚制造 我一直坚信 一个企业要发展壮大 必须要做好两个事 情 第一件事是服务好我们的顾客 第二件事是照顾好我们的员工 顾客是我们的经营之 本 精致服务和诚制造 是我们对顾客的承诺 我希望我们的员工每次面对顾客时 心中都 以此为准绳 而员工则是我们发展之基 充满激情富有效率依靠团队创造快乐 这十六个字 的工作理念是我们对员工的责任 和诚要努力为员工打造这样一种和谐共进的工作环境 精致服务内在含义便是确定精致化 差异化的服务项目 比如假日服务 季节性服务 替换车服务等等 要让我们的服务具有差异性 标识性 一旦进入我们的店面 便知道这 是和诚 别无他家 服务的根本是团队 从创业开始 叶良柱始终在努力研磨着自己的团 队 在和诚的管理层中 有相当大的一部分来自于创业初期的年轻团队 并且 80 以上 是 80 后 以总经理层为例 现在和诚自己培养出的 80 后总经理占到 50 以上 他们都 是从基层做起 经过 5 年的摸爬滚打 伴随和诚的发展而一步步成长起来的 未来还会有大量的 80 后走上总经理岗位 因为我们需要激情 叶良柱微笑着说 在路上在路上 叶良柱一直热衷于学习 这么多年来他始终保持着每天读报的习惯 不管应酬到多晚 回家 我一定会把当天的五份报纸全部看完 出差回来也一定会去翻看前几天的报纸 不 看完这些报纸 就会觉得难受得很 总感觉少了点什么 在他刚刚看完的最新一期人民日 报海外版上 他用十二五规划中 中国发展仍处于可以大有作为的重要战略机遇期 来回应 对于行业萧条期的质疑 他常常会把报纸有价值的部分剪下来 把重要语句圈起来 在周 围空白地带写上自己的感悟 另外 他也喜欢在床头柜放一张纸和一支笔 睡觉前想到什 么事情就赶紧记下来 在去往南非的飞机上 叶良柱读完了三国演义的上中下三本 还有 红楼梦等其他一些经典名著 他也会不断温习 谈到这里 他若有所思地停顿下来 像是 反刍着那些名著 他说 你要知道 重读那些经典名著是一件特别有意思的事情 比如 三国演义 就是一本人力资源的好书 阅读是为了不让自己落伍 你看万科的王石 或者联想的柳传志 年逾古稀依旧没有 停止过学习 我们做一把手的 经历过很多事情 有过许多的体验和经验 你有经验是件 好事情 但是只凭着经验做事情是很可怕的 在和诚 在路上 的内刊上 有一篇他的致 辞 写道 路漫漫其修远兮 吾将上下而求索 而内刊的封面 就是一副具有象征性的山 路图 看起来山路崎岖