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转介绍培训课程 课程大纲 什么是转介绍法转介绍的优点转介绍心理误区索取转介绍的来源缘故索取转介绍促成后进行转介绍的步骤转介绍拒绝处理角色演练 回顾 销售循环 回顾 主顾开拓的方法 缘故法转介绍法陌生拜访法RoadShow咨询服务法随机接触法 一 什么是转介绍法 什么是转介绍法 二 转介绍的优点 减小约访阻力加快建立信任易于保单成交养成开拓习惯成功扩大网络借此检验满意度 三 转介绍心理误区 万一他拒绝我怎么办 四 索取转介绍的来源 在销售的各个环节投递资料客户对你的服务满意时 第一步 面谈五步法介绍顾问 我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标 我与客户面谈时一般会采用五个步骤 接下来我会向您介绍这五个步骤 需要您给我一些回馈 可以吗 第一步 介绍自己和公司 第二步 介绍我们提供的理财服务 第三步 我会和客户分享理财观念 为了密切配合客户的需求 我需要了解客户的一些基本情况 第四步 根据客户的资料和需求 为客户提供合适的解决方案 第五步 如果客户认为我的方案和建议有帮助的话 我会协助他办理相关的手续 五 缘故索取转介绍 第二步 要求转介绍顾问 XX 你认为这样的面谈方式专业吗 谢谢你的肯定 或鼓励 我的工作要求我结识更多象你这样的客户 在你的朋友当中 有哪些是比较有事业基础的呢 能否介绍我认识他们 让我有机会向他们分享这些观念呢 五 缘故索取转介绍 五 缘故索取转介绍 第三步 要求呈现顾问 XX 谢谢你的推荐 顾问 我下周跟你约个时间介绍一下这五个步骤吧 周三还是周五有空呢 六 促成后进行转介绍的步骤 第一步 称赞推荐者并肯定他的决定第二步 请对方对您的服务进行回馈第三步 感谢回馈提出转介绍的要求第四步 协助推荐者列出转介绍名单第五步 要求被推荐者的基本资料第六步 谢谢推荐者并要求直接推荐第七步 承诺对方告知约方的结果 第一步 称赞推荐者并肯定他的决定 顾问 XX先生 祝贺您使自己和家人拥有了完善的财务安全保障 您的决定非常明智 它将满足您的要求 让您无后顾之忧 第二步 请对方对您的服务进行回馈 第三步 感谢回馈提出转介绍的要求 顾问 XX先生 谢谢你对我的肯定 或鼓励 我的工作要求我结识更多象您这样的客户 您能介绍我5个客户以便他们也能从中获益吗 第四步 协助推荐者列出转介绍名单 顾问 XX先生 请问您最好的朋友是 客户一时想不起 没关系 那您认识的人中最近有谁 升职 换工作 结婚 生小孩 搬家等 呢 第四步 协助推荐者列出转介绍名单 您的朋友中有没有自己当老板的 亲朋好友中 有谁有孩子呢 您通常都会和谁一起共进午餐呢 您都和哪些朋友打高尔夫或保龄球呢 哪些朋友在公司中位居高职呢 您偶尔会同哪些药店老板 珠宝商 承包商 杂货店的老板打交道呢 第四步 协助推荐者列出转介绍名单 您的财务顾问或法律顾问都是谁呢 您在一些社会团体如俱乐部 慈善机构中 都有哪些朋友或熟人呢 您有哪些邻居参加了社团活动或社交俱乐部 您的家庭顾问都有哪些朋友呢 早期的大学同学都是谁 您太太有哪些朋友呢 第五步 要求被推荐者的基本资料 顾问 您时常提起您的好友 林先生 请问林先生在哪里工作呢 他结婚了吗 等等 顾问 谢谢您提供这么多名单给我 为了能给他们提供专业服务 能否请您提供一些他们的资料 职业 住址 电话 年龄 小孩 配偶 生活及工作习惯等 第六步 谢谢推荐者并要求直接推荐 顾问 非常感谢您给我提供这些宝贵的资料 我跟他们联系前 可否请您向他们介绍我是您的顾问 顾问 我相信以您的身份如果打个电话给他 他会更乐意与我见面 第七步 承诺对方告知约访的结果 顾问 客户先生 非常感谢您的推荐 我保证会给他们提供非常专业的服务 并随时向您介绍我们的进展 七 转介绍拒绝处理 顾问 为什么不愿意给我一个机会去见见他们 向他们介绍一下我的工作 分享一下理财的观念呢 我保证在初次见面时不会向他们推销任何产品 没有您的推荐 我能见到他的把握不大 您认为我的服务够专业吗 我的这些理财观念是不是对您有所帮助呢 七 转介绍拒绝处理 我的朋友不喜欢别人向他推销外汇我的朋友对谈外汇可能有忌讳一时想不起名字我要考虑一下 不用急同朋友商量 七 转介绍拒绝处理 这样不太好吧 我的朋友不喜欢别人向他外汇保险 顾问 客户先生 谢谢您把我当成自己人 告诉我您真实的想法 您可以放心 我对您的朋友也会像对您一样 我只是想向他们介绍一下我和我公司提供的财务安全保障计划 除非他们主动希望我作进一步服务 否则我不会向他们推销任何商品 所以 您是否可以给我一个机会 让他也得到我和公司提供的服务呢 七 转介绍拒绝处理 我的朋友对谈外汇可能有忌讳 顾问 真是可惜 他为什么有这种想法 是否能介绍我们认识 让我有机会与他谈谈 您放心 在他还没有像您这么信任我之前 我绝对不会和他提到保险 我可以向您保证 我只是给您的朋友提供一个了解如何利用专业的财务分析来规划自己未来的理财服务 七 转介绍拒绝处理 一时想不起名字 顾问 客户先生 一时想不起不要紧 您最要好的朋友是谁呢 给客户一些提示 比如新婚夫妇 专业人士 生意伙伴 刚晋升的朋友等 您觉得他们当中有哪几位需要了解保险及财务保障计划的 请您写下来 到时我会跟他们联络 七 转介绍拒绝处理 我要考虑一下 不用急 顾问 客户先生 很感谢您的支持 不过这个问题最好还是交给您的朋友吧 万一在您考虑期间有任何事情发生 您一定会后悔为什么没有早些告诉他 您看 您最好的朋友 或亲戚 是 七 转介绍拒绝处理 同朋友商量 顾问 客户先生 我有很多客户给我名单的时候 都有这个顾虑 不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序 让您多了解一些 再决定是否介绍您的朋友给我认识 其实在整个过程中 我会遵守以下三个原则 A 保守秘密 我与您谈过的内容 保证不会透露给您的朋友知道 同样 您朋友的资料我也是绝对不讲出去 B 职业道德 我不会勉强您的朋友见我或购买保险 就象我约见您都是先征得您同意 不会使您为难 C 密切跟进 整个过程无论成功与否 我都会联络您 让您知道进展情况 这样您就可以放心啦 索取转介绍步骤总结 缘故 客户 第一步 称赞推荐者并肯定他的决定第二步 请对方对您的服务进行回馈 第