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PricingManagementProtocol价格管理模板 Purpose目的 Toprovideasystematic strategic fact based disciplinedpricingmanagementprocess提供一套系统化 富战略性 以事实为根据且有纪律性的价格管理程序 Glossary词汇表 Allpricings unlessotherwisestated mentionedherearenetpricingto 2 s本手册提及的所有价格 除另有说明 均为给予二批商之净价Whatisnetpricing 什么是净价 净价 FreeGoods产品赠送 CashPremium现金礼品 Cash equivalentPremium相当于现金的礼品 Rebate Monthly Quarterly Annual etc 回扣 月度 季度 年度 等等 OtherCash Cash equivalentdiscounts其它现金 相当于现金的折扣 InvoicePrice开单价 Glossary词汇表 Example CANRMB42yuan Case示例 罐装42元 箱 FreeCaf umbrellas T shirt cups etcarenotconsidereddiscounts赠送太阳伞 T 恤 杯子等等不视为折扣 1 wholesalerssellingtowholesalers直接供货给批发商之批发商 2 wholesalerssellingtoretailers直接供货给零售点之批发商TT TraditionalTrade传统渠道 水摊 副食店 MT ModernTrade现代渠道 KA CD Glossary词汇表 8 Conclusion总结 7 PricingReporting Tracking Fin P P 价格报告与跟踪 财务政策与程序 6 PricingCommunication Execution价格沟通与执行 5 PriceChangeApproval价格变化批准 4 PriceChangeProposal价格变化建议 3 PricingSurvey价格调查 2 PricingPrinciple定价原则 PricingProcess价格管理流程 1 PricingStrategy价格策略 8 Conclusion总结 7 PricingReporting Tracking Fin P P 价格报告与跟踪 财务政策与程序 6 PricingCommunication Execution价格沟通与执行 5 PriceChangeApproval价格变化批准 4 PriceChangeProposal价格变化建议 3 PricingSurvey价格调查 2 PricingPrinciple定价原则 PricingProcess价格管理流程 1 PricingStrategy价格策略 价格策略 PricingStrategy价格策略 Consumer消费者 Customer客户 Competitor竞争对手 Company公司 Competitorby cs 对手 箱 Parity 持平 Competitorby cs 对手 箱 AlignedamongJVGMs RVP VPBottlingOps VPSalesJVGMs RVP 灌瓶厂营运副总裁与销售副总裁达成共识 2006TTPricingStrategy2006年传统渠道价格策略 Example范例 Initiatedby Approvedby 提议 JVGM JV审批人RVPVPSalesVPBottlingOpsDate Date 日期 日期 8 Conclusion总结 7 PricingReporting Tracking Fin P P 价格报告与跟踪 财务政策与程序 6 PricingCommunication Execution价格沟通与执行 5 PriceChangeApproval价格变化批准 4 PriceChangeProposal价格变化建议 3 PricingSurvey价格调查 2 PricingPrinciple定价原则 PricingProcess价格管理流程 1 PricingStrategy价格策略 TheBalancingAct 平衡 挑战 ConceptionofPricingPrinciple定价原则构思 NeighborhoodTerritoriesamongJVsJV间邻近区域 DifferentTerritorieswithinJVJV内不同区域 DifferentChannelswithinJVJV内不同渠道 CustomersacrossterritoryofJVJV内跨区域的客户 LargerTerritoryLeadingSmallerTerritory WithinJV 大区域主导小区域 JV内部 MajorChannelleadingMinorChannel大渠道主导小渠道 BalancingAmongJVsandWithinJVsJV之间及JV内部取得平衡 Considerations考虑 Principles原则 从 定价领域 悟出的一个理念 LookatTheBiggerPicture从全局考虑 定价原则 传统渠道价格结构传统渠道批发毛利总体价格 包装 渠道原则单饮包装 玻璃瓶200ml 玻璃瓶250ml 玻璃瓶355ml 罐装355ml 塑胶瓶600ml多饮包装 塑胶瓶1 25L 塑胶瓶2 0L 2 25L 2 5L现代渠道 传统渠道跨渠道间价格邻近区价格管理 TTPricingStructure传统渠道价格结构 A 供给WAT价 即出厂价 B 供给零售点价C 供给消费者价B A 总批发毛利B C 零售毛利 PepsiFactory百事工厂 WAT Retailer零售商 Consumer消费者 A B C TTWholesaleMargins传统渠道批发毛利 RB200 1x24 RB250 1x24 RB355 1x24 CAN355 1x24 PET600 1x24 PET1 25 1x12 PET2 0 2 25 1x6 8 最高容许总批发毛利 目标总批发毛利 1 51 51 51 51 51 51 5 1 01 01 01 01 01 01 0 TTMT传统渠道现代渠道RB200 250 355PN ACAN355mlPPPET600mlPPPET1 25LPSPET2 0LSPPET2 25LSPPET2 5LN AP P PrimaryChannelforthepackage此包装主导渠道S SecondaryChannelforthepackage此包装次要渠道N A Donotlaunchforthechannel不在此渠道上市 OverallPrice Pack ChannelPrinciples总体价格 包装 渠道原则 OverallPrice Pack ChannelPrinciples总体价格 包装 渠道原则 AlwaysbecompetitivetoCCI与可口相比时保持竞争力 HighlyrecommendedtobeinparitywithCCI whereneeded maximumgapbelowCCI RMB1 0 rawcase强烈建议与可口持平 如有需要 可口非理性的 短期的促销不考虑 最多不可低于可口超过1元 箱 Persistentlygothroughmonthlypricingdecisionprocesstodeterminepricesforthefollowingmonth DonotchangeduringthemonthirrespectiveofwhatCCIdoes贯彻执行月度价格决定程序以制定下个月的价格 无论可口有何行动 在此月中不变动价格 Price Pack ChannelPrinciples SingleServe价格 包装 渠道原则 单饮包装 RB TrialpackatRMB1todrivedistribution veryeffectiveinlow sharemarkets以人民币1元投放试饮包装 提高铺货率 在低占有率的市场非常有效 Inhigh sharemarkets forspecificchannelslikeschool internetbar 在高占有率的市场中 只投放于特殊渠道 如学校 网吧 Migrate250mloutsidethecorecityandreplacewith200mlovertime在已投放玻璃瓶250毫升的市场 将250毫升玻璃瓶转到中心城市之外 并用200毫升的玻璃瓶逐步取代 CAN355ml Positionasalower pricedsingleserve one waypackage定位为一个价格比较低的单次饮用 一次性包装ForMT migratetowardsmulti pack在现代渠道 转向多包装发展Multi packpricetoconsumershouldbelowerthansinglecanstoinducebulkpurchase 多包装供消费者的价格应低于单罐以吸引大量购买 利用MTCDA来控制客户多罐装的零售价略低于单听购买 Price Pack ChannelPrinciples SingleServe价格 包装 渠道原则 单饮包装 PET600ml Inlow sharemarkets launchinTTtomatchpriceofCoke500mlandhighlighttoconsumersthebonus100ml 在占有率低的市场 投放传统渠道 与可口的500毫升胶瓶同价 并强调比可口多100毫升的量 StrategyistobeatparitywithCCI500ml towholesaler 2 toretailerssothatretailpricecanbeatparitywithCCI500ml策略是给二批商与零售商的价格与可口500ml持平以容许零售价与可口500ml持平 Price Pack ChannelPrinciples SingleServe价格 包装 渠道原则 单饮包装 PET1 25L 1 25LPET primarilyaTTpackagewithpricingledbyTT ShouldexistinMT butsetpricebasedonTT EffectivepackforRestaurants 1 25升胶瓶 传统渠道包装 价格由传统渠道领导 也应该存在于现代渠道 但价位由传统渠道主导 是餐饮渠道的有效包装 Price Pack ChannelPrinciples Multi Serve价格 包装 渠道原则 多饮包装 PET2 0L 2 25L 2 5L 现代渠道包装 2L MTpackagewithlimiteddistributioninotherchannels Also putingrocerystoreswhichcatertoneighborhoodresidences 2升胶瓶 现代渠道包装 在其它渠道限量销售 同时 在居民生活区 投放杂铺店 2 25L fornon leadershipmarkets tobeusedasbonuspacktocounterCoke onlyduringCNYandNationalDay 2 25升胶瓶 在未占据领导地位的市场 作为春节 国庆节的促销包装对抗可口 Forstrongleadershipmarkets RMS 1 0 launch2 5Lasaregularpack在强势市场 投放2 5升胶瓶产品作为常规包装 Price Pack ChannelPrinciples Multi Serve价格 包装 渠道原则 多饮包装 ForaJVthathasalreadylaunchedPET2 5L donotlaunchPET2 25L evenatfestiveoccasions 一家合资厂如果已经上市2 5升PET 就不要上市2 25LPET 即使在节庆日 SetMTpricesfirst TTpricesfollow先定现代渠道价格 后定传统渠道价格 PET2 0L 2 25L 2 5L 现代渠道包装 Price Pack ChannelPrinciples Multi Serve价格 包装 渠道原则 多饮包装 PET2 0L 2 25L 2 5L MTPricing现代渠道定价 Price Pack ChannelPrinciples Multi Serve价格 包装 渠道原则 多饮包装 123456 Price Pack ChannelPrinciples MT TTCross channelPricing价格 包装 渠道原则 现代渠道 传统渠道跨渠道价格 PricetoMTretailers PricetoTT 2供MT客户价 供TT 2价 除2L 2 25L 2 5L Forpromopricing tryandensurethattheMTconsumerpriceisnotlowerthanpricetoTT 2MT促销时 应尽力确保MT的零售净价不低于给TT 2的供货价 8 Conclusion总结 7 PricingReporting Tracking Fin P P 价格报告与跟踪 财务政策与程序 6 PricingCommunication Execution价格沟通与执行 5 PriceChangeApproval价格变化批准 4 PriceChangeProposal价格变化建议 3 PricingSurvey价格调查 2 PricingPrinciple定价原则 PricingProcess价格管理流程 1 PricingStrategy价格策略 CR WDR 1 JVFieldFinJV区域财务 PricingController财务部价格控制专员 SummarizedatabyTDM以TDM为单位汇总 Consolidatebyterritoryafterchecking检查后按区域汇总 独立抽查 实地考察 跟线 电话 Expandthescopeofsurvey扩大抽查范围 PricingSurveyProcess TT价格调查流程 传统渠道 Ok CollectthepricesofTT 2 Retailers 22th 每月22th日 2 收集 2及零售价 净价 Ifnecessary有必要时 如果22日是周末 改为提前一个工作天 每月22th日 PricingSurvey市场价格调查表 CAN355 WDR填写 CR填写 制表 WDR CR TDS签字 销售区域 南岸区价格日期从月日至月日 EXAMPLE范例 价格调查注意事项 Thefollowingdecisionguidelinesarebasedontheabove mentionedpricingprinciples 以下提示均以遵守综前所述之定价原则为前提 MainstreamPrice Basedonthemajorityofcustomerdatacollected主流价 以大多数客户的价格为参考 共性 Basedonmostrecentsurvey Conductsurveyon25thdayandmakedecisionon26theverymonth 注重时限性 以最新的市场状况为参考 每月22日调查 23 25日决策 Whensummarizingsurveydata onlyrecordpromotionsthathavedurationof2weeksormore toavoidover reactiontoshort termcompetitiveactions 在总结价格调查资料时只考虑 2周及以上的促销活动 避免短线行为 MonthlyMTKARetailPricingSurvey每月MT渠道重点客户零售价格调查表 8 Conclusion总结 7 PricingReporting Tracking Fin P P 价格报告与跟踪 财务政策与程序 6 PricingCommunication Execution价格沟通与执行 5 PriceChangeApproval价格变化批准 4 PriceChangeProposal价格变化建议 3 PricingSurvey价格调查 2 PricingPrinciple定价原则 PricingProcess价格管理流程 1 PricingStrategy价格策略 8 Conclusion总结 7 PricingReporting Tracking Fin P P 价格报告与跟踪 财务政策与程序 6 PricingCommunication Execution价格沟通与执行 5 PriceChangeApproval价格变化批准 4 PriceChangeProposal价格变化建议 3 PricingSurvey价格调查 2 PricingPrinciple定价原则 PricingProcess价格管理流程 1 PricingStrategy价格策略 8 Conclusion总结 7 PricingReporting Tracking Fin P P 价格报告与跟踪 财务政策与程序 6 PricingCommunication Execution价格沟通与执行 5 PriceChangeApproval价格变化批准 4 PriceChangeProposal价格变化建议 3 PricingSurvey价格调查 2 PricingPrinciple定价原则 PricingProcess价格管理流程 1 PricingStrategy价格策略 PricingCommunicationandExecution价格的沟通与执行 ApprovedPriceChange已批准的价格变更 Sales销售部 InformCustomer通知客户 Finance财务运作部 Updateinthesystem结算系统更新 CommunicatedonlybyPricingController仅由价格控制专员亲自进行沟通 PCA表 注 厂家各方价格控制专员需协定在新价格生效日前一天截单后 或另约定时间 才正式公布以避免客户大量进货 PCA表 新价格单 NewPriceList 8 Conclusion总结 7 PricingReporting Tracking Fin P P 价格报告与跟踪 财务政策与程序 6 PricingCommunication Execution价格沟通与执行 5 PriceChangeApproval价格变化批准 4 PriceChangeProposal价格变化建议 3 PricingSurvey价格调查 2 PricingPrinciple定价原则 PricingProcess价格管理流程 1 PricingStrategy价格策略 8 Conclusion总结 7 PricingReporting Tracking Fin P P 价格报告与跟踪 财务政策与程序 6 PricingCommunication Execution价格沟通与执行 5 PriceChangeApproval价格变化批准 4 PriceChangeProposal价格变化建议 3 PricingSurvey价格调查 2 PricingPrinciple定价原则 PricingProcess价格管理流程 1 PricingStrategy价格策略 8 Conclusion总结 7 PricingReporting Tracking Fin P P 价格报告与跟踪 财务政策与程序 5 PriceChangeApproval价格批准 2 PricingPrinciple定价原则 PricingProcess价格管理流程 1 PricingStrategy价格策略 Formulateonceayear每年制定一次 On22heverymonth每月22日 PricingMtgOn23th每月23日价格会议 4 PriceChangeProposal价格建议 On23theverymonth每月23日 6 PricingCommunication Execution价格沟通与执行 4pmthedaybeforetheeffectivedate指定生效日前一天 3 PricingSurvey价格调查 Frontline Financedidnotturninpricingsurveyontime前线和财务没有按时完成价格调查Unintenti