培训管理三终端生动化与维护ppt课件.ppt

营销实战之终端生动化与维护 决胜终端之 赢在最后一秒 写在前面 看一看一线品牌在终端做什么 可口可乐成功的终端门店建设 我们在和巨人战斗 如何才能战胜巨人 假如可口可乐的所有公司所有财产在今天突然化为灰烬 只要我还拥有 可口可乐 这块商标 我就可以肯定地向大家宣布 半年后 市场上将拥有一个与现在规模完全一样的新的可口可乐公司 可口可乐公司的创始人艾萨 坎德勒 这就是世界第一品牌 品牌价值704亿美金 为什么要开展终端品牌建设 Nielsen针对中国家乐福的购物者行为研究报告显示 有大约35 的产品不在原先计划的购物清单内 这35 中 有68 是即时食品 CTR针对5000个中国家庭的购物行为研究报告显示 消费者购买的品牌中有70 是在卖场临时做的决定 而剩余的30 中 只有5 的绝对品牌忠诚者 终端成了最惨烈的肉搏战战场巷战的原则 寸土不让 抢排面 抢特陈 抢生动化 抢客情 消费者下决心采取购买行为的时间 抓住最关键的临门一脚 只有短短的1秒 终端陈列及时最关键的临门一脚 产品是有生命力的 是有个性的 产品只有经过生动化陈列 才能够充分展现自己的生命力 没有看到产品 消费者就不会选你 不摆上货架的产品就卖不出去 今天失去的销量就永远失去了 同时还存在潜在损失 生动化陈列的重要性 产品从生产厂家流动到终端后 面临着最重要的环节 没有这一环节 销售就无法实现 前面所做的一切就失去了意义 这就是如何吸引消费者选择 渠道无法解决消费者的选择 销售人员无法面对所有消费者 也无法解决这一问题 从销售 不是市场 的角度看 生动化是唯一能影响消费者选择的工作 如果在消费者选择时 产品未能有效的陈列展示 或没有足够的库存 就失去了被选择的机会 大量的研究表明 同等条件下 产品生动化可有效增加销量30 以上 可以说好的生动化陈列相当于公司全天侯 无声的销售代表 70 以上的消费者是看到了或接收到了产品信息才做出购买决定的 有效的陈列可以影响顾客的决定 各种陈列适合的产品品项 终端生动化原则 1 显而易见原则在全球经济年代 谁的商品能够抓住消费者的注意力 谁就是赢家 商品陈列要让消费者显而易见 这是达成销售的首要条件 让消费者看清楚商品并引起注意 才能激起其冲动性的购买心理 所以要求商品陈列要醒目 展示面要大 力求生动美观 不管你是漫步或是行车路过商业街时 这些醒目而有特色的商店定会闯入你的视野 使你过目不忘 2 最大化陈列原则商品陈列的目标是占据较多的陈列空间 尽可能增加货架上的陈列数量 只有比竞争品牌占据较多的陈列空间 顾客才会更多的购买你的商品 3 全品项原则尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上 既可满足不同消费者的需求 增加销量 又可提升公司形象 加大商品的影响力 4 满陈列原则要让自已的商品摆满陈列架 做到满陈列 这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度 又能防止陈列位置被竞品挤占 5 价格醒目原则标示清楚 醒目的价格牌 是增加购买的动力之一 既可增加产品陈列的宣传告示效果 又让消费者买的明白 可对同类产品进行价格比较 还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者 如果消费者不了解价格 即使很想购买产品也会犹豫 从而丧失一次销售机会 我们使自已的产品 方便 在尽可能多的售点出现可见 每个售点都有恰当的品牌和包装易得 在单个售点中占有多处陈列优质 最好品质的产品新鲜 让消费者喝到最新鲜的 总结 通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的品牌和产品生动地展现在消费者面前 使之转化为具有附加价值及魅力的商品 从而更好的传递品牌信息 使消费者对产品产生亲近和好感 以达成现场购买的销售目的 建设品牌才是打造百年企业的金钥匙 一流公司做品牌 二流公司建终端 三流公司玩价格 四流公司搞压货 永远不变的只有变化本身