国庆促销终端服务指导ppt课件.pptx

2015元旦促销 GRNFOR1 1 retailtrainingcenter 终端门店服务指导 贵人鸟股份有限公司零售支持部 GRNFOR1 1 retailtrainingcenter 国庆促销活动概况掌握要点 A 促销内容B 门店自组产品组合搭配国庆销售策略掌握要点 A 门店定位B产品推荐方向C 策略行为表现国庆服务要点及话术掌握要点 A 服务阶段重点B 服务陈述标准C 异议处理用语规范国庆销售辅助工具掌握要点 A 信息传播统一B 员工激励措施贴合销售策略 GRN 10 1 目录 活动时间 具体活动时间段区域可根据实际情况进行微调 国庆档促销活动 共9天 活动范围 贵人鸟全国专卖店 特卖店除外 活动主题 十月 轻 城 新品满300元立减60元 具体活动满减力度可根据区域实际情况而调整 备注 请各分公司于9月26日前对各门店促销部署进行最后确定 零售培训中心将于9月27起对全国终端门店导购进行促销内容了解的抽样检测 2014国庆终端门店销售指导 活动概况销售策略要点及话术辅助工具 请区域根据自身活动内容填写在此处 下发店铺 新款50 以上 新款50 以下 销售推荐重点 与顾客销售推荐过程中 集中推荐自身门店中货量大 尺码齐的新款产品 最大可能的提高新款售罄率 说明 2014年Q3 Q4商品占门店陈列总量50 以上门店称A型店 说明 2014年Q3 Q4商品占门店陈列总量50 以下门店称B型店 力推2014Q4门店重点款 销售推荐重点 各店重点策略在加强新老品搭配 每家门店请务必准备10组以上新旧商品搭配组合包 让同事服务过程中力推 力推门店新老品组合包 2014国庆终端门店销售指导 活动概况销售策略要点及话术辅助工具 部署重点 部署重点 以新款销售为主店铺每日部署 门店商品特征 单价高 尺码齐全 流通速度慢等 1 在试衣过程中 强调成套搭配 2 库存量大的推广款让店员在门店中穿着推广 3 每日开收铺负责人分享新款销售及人员推荐情况 4 设立与新款销售相结合的销售PK游戏 5 其他 以减价销售为主店铺每日部署 门店商品特征 SKU宽度大 商品毛利低 流通速度快等 1 新款及减价商品组合包推荐试穿 2 运营中将商品组合包责任人承包制 指标分派个人 店长每天追踪完成情况 3 每日开收铺负责人分享组合包销售情况 4 设立与组合销售相结合的销售PK游戏 5 其他 请各分公司就门店部署进行抽查 请各分公司就门店部署进行抽查 2014国庆终端门店销售指导 活动概况销售策略要点及话术辅助工具 店铺销售服务中的战术部署 顾客进店 推荐商品 试穿服务 收银附加 烘托氛围 尽可能带顾客多逛门口区域 将顾客在门口区域滞留时间延长 增加店铺客流旺场氛围 减价为主店铺在店内注意强调活动力度及活动时间多运用指引手势 引导顾客流向 介绍商品时尽量采用比对法 将商品从货架上取下比对在客人身前 以减价商品为主的门店请于节前结合自身门店库存搭配10组新老组合商品包 以便店员销售推荐 各店请于节前结合库存强化当季商品知识 尤其是门店主推款的FAB 务必成套搭配推荐顾客试穿 当顾客进入试衣间试衣 店员请立刻往卖场为顾客选择备选款 不要在试衣间等待 当顾客出试衣间 且对试穿产品有异议时 及时将备选款交给顾客试穿 尽可能以动作替换询问 请于收银台附近贮备商品 加强收银员附加 如遇促销金额仍有差距的情况推荐其满额购买 收银过程中务必唱收唱付 维持销售秩序 收银结束后咨询顾客是否知道店内主推商品 并邀请其转告促销信息给亲友 2014国庆终端门店销售指导 活动概况销售策略要点及话术辅助工具 备注 标红字内容为重点重点掌握内容 请各分公司执行过程中就该内容进行抽查 部署重点 要点通过新款主推系列产品打开话题 话术 先生 小姐 假期快乐 我们现在在做满300减60的活动 您今天来的太是时候了 请这边挑选 行为肢体 呈指引状 让顾客视线转向POP及陈列区域 语气 热情洋溢 音量适中表情 笑容亲切 目光注视顾客面部 销售情境一 顾客进店 1 以节日问候和促销内容展开话题 适用范围 地级市以上 含地级市 客流量较大门店 2014国庆终端门店销售指导 活动概况销售策略要点及话术辅助工具 要点通过居家问候内容展开话题 话术 大哥 大姐 国庆放几天假 有没打算去哪走走啊 叔叔 阿姨 国庆很热闹 多出来逛逛人也精神多了吧 先生 小姐 异地出行者 国庆节放几天假啊 我们这里的 景点 商业中心等 你有时间可以去看看 帅哥 美女 国庆放假有没有打算约朋友出来聚聚 行为肢体 亲切舒适自然 语气 热情关切 语速不要太快表情 笑容 目光交流 备注 话术中下划线加注内容为重点掌握内容 请各分公司执行过程中就该内容进行抽查 2 以家常朋友谈话式展开话题 适用范围 地级市以下客流量较为稳定门店 产品主推2014Q3 4产品 务必2件以上组合搭配推荐 A类店 新款50 以上 B类店 新款50 以下 话术 先生 小姐 这组是我们的主打商品 我们的新品很少有这么早做这样力度的促销 别错过机会 试衣间这边请 先生 小姐 这组是我们的主打商品 我们贵人鸟产品主打的就是适合轻松出行 突出轻旅概念 国庆大家都出门再适合不过了 试衣间这边请 行为肢体 1 将挂装取下比在顾客身前加强体验感 2 鼓励顾客伸手触摸感受产品 3 邀请手势请顾客试穿 产品主推门店自组的新老款商品组合包 话术 先生 小姐 这套是我们店的畅销组合 上身效果和性价比都非常高 而且上班休闲都很合适 试衣间这边请 先生 小姐 这是我们的主打商品 贵人鸟产品主打的就是轻松出行 突出轻旅概念 国庆大家出门最能对比的出来 试衣间这边请 行为肢体 1 将挂装取下比在顾客身前加强体验感 2 鼓励顾客伸手触摸感受产品 3 邀请手势请顾客试穿 销售情境二 推荐商品 2014国庆终端门店销售指导 活动概况销售策略要点及话术辅助工具 备注 话术中下划线加注内容为重点掌握内容 请各分公司执行过程中就该内容进行抽查 要点1 客人试穿期间店员立刻根据沟通内容选择备选款 2 顾客接受备选款试穿后 店员不要询问顾客意见 3 熟记活动内容折后价格应对顾客折后价格咨询 A类店 新款50 以上 B类店 新款50 以下 话术 先生 小姐 您的这件外套我帮你先放收银台 今天按我们的活动力度折算下来 这样算下来这件衣服不就等于是送给你 重点 产品系列结合 次重点 促销活动打动顾客 行为肢体 尽量多的运用肢体 如整理衣领 肩 袖 裤 鞋带等 动作尽量流畅自然 切忌忸怩 要点 1 尽量推荐门店自备商品搭配组合包 提高连带率 2 客人试穿期间店员立刻根据沟通内容选择其备选款 3 顾客接受备选款试穿后 店员不要询问顾客意见 话术 先生 小姐 您的这几件我帮你先放收银台 我们家今天有买300减60的活动 我们今年有很轻的薄羽绒 配合动作顺势将商品呈上 重点 促销活动打动顾客 次重点 产品的实用性 行为 肢体 尽量多的运用肢体 如整理衣领 肩 袖 裤 鞋带等 动作尽量流畅自然 切忌忸怩 销售情境三 试穿服务 2014国庆终端门店销售指导 活动概况销售策略要点及话术辅助工具 备注 话术中下划线加注内容为重点掌握内容 请各分公司执行过程中就该内容进行抽查 要点1 快速帮犹豫不决的顾客下决定 2 再次把握机会做最后附加提高连带率 A类店 新款50 以上 B类店 新款50 以下 话术 先生 小姐 这外套可能像你顾虑的现在略厚 但是这季节不也就是说变就变了 到时挨着冻再买号码颜色也未必齐 现在国庆有空又有促销 带回去备着最合适 先生 小姐 我们今天的促销时买的多减的多 这件按你购买的算下来下来只要 元 这太实惠了 先生 小姐 我们这活动还有好几天 麻烦你和亲朋好友说一声我们这活动到 号 行为肢体 主动递上附加产品 双手递上购物袋 要点1 快速帮犹豫不决的顾客下决定 2 再次把握机会做最后附加提高连带率 行为 肢体 主动递上附加产品 双手递上购物袋 销售情境四 收银附加 话术 先生 小姐 这外套可能像你顾虑的现在略厚 但是这季节不也就是说变就变了 到时挨着冻再买号码颜色也未必齐 现在国庆有空又有促销 带回去备着最合适 先生 小姐 我们今天的促销时买的多减的多 这件按你购买的算下来下来只要 元 这太实惠了 先生 小姐 我们店夏款现在是最低价 你现在买下明年夏季就可以直接穿 我们的衣服款式比较基础 不会过时的 2014国庆终端门店销售指导 活动概况销售策略要点及话术辅助工具 备注 话术中下划线加注内容为重点掌握内容 请各分公司执行过程中就该内容进行抽查 顾客 现在天气那么热买什么羽绒服啊 店员 毕竟您说的这种况眼下是存在的 可现在气候那么不稳定 你到时候时间也未必像国庆长假那么充裕 趁着国庆放假有时间慢慢的试慢慢的选不容易买错 顾客 你们要是没过几天又打折了可怎么办 店员 国庆的折扣都是阶段内活动最优惠的促销 因为国庆节客流量大 你看这几天的顾客也特别多 可见大家也是认可这个促销价格的嘛 顾客 我家不在这 要是带回去家人不喜欢能换吗 店员 我们品牌的门店全国都有 这样吧 我把我的名字和我们店里的电话留在吊牌上 您吊牌别摘 也别弄脏衣服 然后你到时候到电话给我 我帮你跟踪 顾客 你们这个羽绒 其他产品 要是不是真羽绒怎么办 店员 小姐 请您放心 我们店在这个地方营业 年多 我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持 所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险 我这一点我很有信心 国庆顾客销售异议应答方案 关于气候 关于促销 关于品质 关于售后 2014国庆终端门店销售指导 活动概况销售策略要点及话术辅助工具 备注 话术中下划线加注内容为重点掌握内容 请各分公司执行过程中就该内容进行抽查 微信 短信维护范本 林先生 小姐你好 我是 地址 贵人鸟专卖店的欢欢 十一黄金周期间我们推出部分商品买300减60的大型促销 活动内容请根据门店实际情况发送 许多都是我们当季主打产品 您还不赶紧为自己的出行配置新装备 我们在店里恭候您和家人朋友大驾 预祝您国庆快乐 万事顺意 电话维护范本 店员 林小姐你好 我是 贵人鸟的欢欢 不好意思打搅你 国庆期间我们推出部分商品买300减60的促销活动 许多都是我们当季主打产品 机会难得 另外我们的轻薄羽绒也已经上市了 请结合天气及门店实际情况调整发送 过完国庆就要换季了 趁着黄金周 有空过来挑选一下吧 提前预祝您国庆节快乐哦 再见 国庆门店VIP顾客维护通知 2014国庆终端门店销售指导 活动概况销售策略要点及话术辅助工具 国庆门店VIP顾客维护通知规范 2014国庆终端门店销售指导 活动概况销售策略要点及话术辅助工具 短信 微信维护操作要求 发布媒介 微信 短信 微信好友圈 微博等 发布人员 各分公司店员 店长及以上零售人员 发布时间 2014年9月26日起上午 7 00 9 00中午 12 00 13 00晚间 20 00 22 00注意事项 活动信息鼓励门店人员微信好友圈 微博内转发 电话维护操作要求 执行人员 各终端门店店长或门店第一负责人 拨打时间 2014年9月26日起上午 12 00 14 00下午 18 00 21 00注意事项 1 拨号时长不超过十五秒 如十五秒内无人接听则桂端 不可长时间拨号 2 每一拨打时段原则上只可拨打一次不可重复拨打 全国终端门店销售PK游戏方案 PK游戏名称 欢乐2 1 参与店铺 以新品销售为主的店铺游戏目的 主旨在刺激新款销售及连带率提升游戏规则 1 同一购物小票内销售金额满300元 可累计1分 2 如300元的单笔交易中含2014年Q3或Q4商品可得2分 备注 奖惩措施请各分公司结合门店指标及实际情况自行拟定 PK游戏名称 无敌乐透包 参与店铺 折扣商品占比为主的店铺游戏目的 通过新旧款组合销售提升业绩并拉升新款售罄游戏规则 1 门店自组新老款商品组合包销售1组 可得1分 2 销售金额300可得1分 备注 奖惩措施请各分公司结合实际情况自行拟定 PLAN1 PLAN2 2014国庆终端门店销售指导 活动概况销售策略要点及话术辅助