手表专销员销售中常见问题指南模板

手表销售常遇问题处理指南 一 常识类 1 钨钢和不锈钢之间有什么区别呢 钨钢和不锈钢之间有什么区别呢 答 不锈钢韧性好 但硬度不如钨钢 相对钨钢来说 不锈钢的表面更容易被 划花 而钨钢几乎不会被划花 钨钢的密度较大 比不锈钢重一倍 它的最大优点是表面处理光洁度高 耐磨 损 硬度较高 在自然界中仅次于金刚石和刚玉 但韧性不如不锈钢 比不锈 钢脆 不能跟硬物磕碰撞击 另外 钨钢的线条感比较强 注 需要判断顾客的需求 应突出顾客需求的优点 2 为什么钨钢材质容易脆 为什么钨钢材质容易脆 答 钨钢的主要成分碳化钨 主要采用粉末冶金的方法生产 它最大优点是表 面处理光洁度高 耐磨损 硬度较高 但由此也带来它的不足 就是韧性差 所以比较脆 佩戴时要一定注意不要碰硬 3 蓝宝石镜面有什么优点 是天然的吗 与水晶镜面有什么区别 如何证明蓝宝石镜面有什么优点 是天然的吗 与水晶镜面有什么区别 如何证明 是蓝宝石镜面 是蓝宝石镜面 答 蓝宝石玻璃表镜最大的优点就是耐磨损 硬度高 它的硬度仅次于金刚石 达到莫氏 9 级 金刚石的硬度为莫氏 10 级 手表表镜上应用的蓝宝石一般不采用天然的 因为天然宝石的纯净度不会这么 高 它里面会有杂质所以不可能用在表镜上 另外自然界中很难采集到这么大 的 相比之下 蓝宝石镜面的耐磨性比水晶镜面更好 鉴别蓝宝石最简单的方法就是水滴法 先擦干净表镜的表面 在其上面滴一滴 水 如水珠慢慢扩散的为水晶镜面 不扩散的为蓝宝石镜面 但最准确的判断 方法还是测硬度 蓝宝石莫氏 9 级的硬度是最好的证明 为保证效果滴水滴时 注意先往水晶玻璃上面滴 再往蓝宝石镜面上滴 注 请分公司加强此方面的培训 4 皮带表该如何保养 皮带表该如何保养 答 皮表带佩戴起来非常舒适 特别适合像您这样有品位的白领 在佩戴中要 注意清洁保养 避免与酸碱和油类物质接触 也应该避免水浸 火烤 戴过一 段时间后 内侧可以用湿布蘸稀释的中性清洁剂擦拭 再蘸少量清水擦拭 及 时擦干晾干 外侧可以用适用皮质的 碧丽珠 凡士林等 擦拭使其滋润 还 要避免在出汗较多的季节佩戴 这样就会更好的保持皮表带的寿命了 注 请分公司加强此方面的培训 5 30 米防水可以游泳 冲凉吗 米防水可以游泳 冲凉吗 答 这是细心的顾客非常关注的问题 那我们所说的 30 米防水只是一种简易的 说法 实际上意思是手表能够承受 3 个大气压 也就是短时间内 30 米水深处 手表静止状态下可以保证不进水 但是游泳时 水中的酸碱性物质可能对手表 的防水胶圈造成损害 因此 30 米防水的手表不建议在游泳时佩戴 一般手表都可以达到 20 30 米防水 这是普通的生活防水 也就是无意间溅上 的水不会影响到手表 不过一定要注意 防水等级再高的手表都不能在蒸桑拿 时佩戴 温度的急剧变化会加速防水胶圈的老化 也许一两次无所谓 但时间 一长必然进水或损坏机芯 6 表都用什么机芯啊 表都用什么机芯啊 答 依波表都使用原装进高档机械表我们采用了瑞士的 ETA 机芯 欧米茄 浪 琴 雷达都使用这些机芯 普通手表使用的是日本机芯 7 石英表与机械表有什么区别 石英表与机械表有什么区别 答 针对顾客的不同需求进行陈述 石英表靠电池提供能量 走时精确 使用方便 机械表则无需更换电池 使用寿命长 全自动机械表也不需要上发条 依波表 的机械表还可以保值 增值呢 8 表针为什么是右旋的 表针为什么是右旋的 答 这是根据人们的习惯 就像电脑键盘一样 为什么不是按照 ABCD 的自然 顺序排呢 就是因为第一个发明电脑的人把键盘设计成这样 人们就习惯了 于是便成了惯例 表针也是这个原因 9 手表防磁是不是就不怕磁性的 如电视等 手表防磁是不是就不怕磁性的 如电视等 答 手表的防磁对于手表来说的确很重要 无论是石英表还是机械表都应注意 防磁 要避免和电视 音响等有较强磁场的物体放置到一起 否则会引起手表 因磁化造成故障 10 手表使用寿命有多长 手表使用寿命有多长 答 手表的使用寿命与很多因素有关 通常石英表在二十年以上 机械表如果 保养得当 可以一直使用 11 全国有几个零售网点 全国有几个零售网点 答 那可多了 据目前了解 全国已经有 1600 多个零售网点 有近 60 个售后 服务维修网点 12 换电池会不会很麻烦 换了电池后手表的防水性会不会就不好了 换电池会不会很麻烦 换了电池后手表的防水性会不会就不好了 回复 1 当地有维修站回复标准 您好 我知道您的顾虑 其实像依波这样的大品牌 服务是有保证的 换电池 当然不麻烦 我们在全国各大中城设立了多家维修中心 多家特约维修站 您 在其中任意一家 都可以享受到专业 完善的售后服务 而且各维修站都统一 配备了专业的仪器和设备 可以确保品质和出厂时都是一样的 您只需要将手 表和购买凭证交给依波表维修中心 十几分钟就可以换好了 您要是很忙 没 有时间到维修站 将手表交给我们专柜 您隔天过来取表就可以了 回复 2 当地没有维修站回复标准 您好 我知道您的顾虑 其实像依波表这样的大品牌 服务是有保证的 换电 池当然不麻烦 我们在全国各大中城市设立了 20 多家维修中心 30 多家特约 维修站 您在其中任意一家 都可以享受到专业 完善的售后服务 而且各维 修站都统一配备了专业的仪器和设备 可以确保品质和出厂时都是一样的可以确保品质和出厂时都是一样的 您 只需要将手表交给飞亚达维修中心 十几分钟就可以换好了 我们这里没有维 修点 您可以将手表交给我们 您过几天过来取表就可以了 13 镶钻的表钻会不会掉啊 镶钻的表钻会不会掉啊 答 您问得真是很专业 请放心 手表上的钻在正常配戴下是不会掉的 依波 手表的制作和镶嵌工艺都很精细 您看这钻 它不是粘上去的 而是一颗一颗 被镶嵌上去 采用的是爪镶工艺 像一些名贵珠宝都是采用爪镶工艺 用 4 个 爪位固定 既牢固又美观 14 机械表的机械表的 21 钻与钻与 25 钻有什么区别 机械表的走时是否与机芯的钻数有关 钻有什么区别 机械表的走时是否与机芯的钻数有关 为什么 为什么 答 机械表的钻数指的是机芯上的宝石数 宝石的多少和机芯的设计 功能有 关 钻数只是机芯的一个指标 跟机芯的复杂程度有关 但与机芯的走时精度 无关 15 金表的 间金节是包金还是镀金 有多厚的金 金表的 间金节是包金还是镀金 有多厚的金 会不会褪色 会不会褪色 答 您问得真专业 昨天买这只表的那位老板也问我这个问题 这个表节是采 用目前最先进的真空离子镀金 这种方法最大的优点就是附着力强 镀层均匀 耐磨 16 18K 金 镀金 包金的区别 金 镀金 包金的区别 答 18K 金金实际上指的就是含黄金量 75 的合金 其余 25 部分是其他贵 重金属合成的 而千足金和足金非常柔软 不适合做表壳等部件 千足金是指 含金量 99 9 的金 足金是指 99 的金 包金就是把金箔贴到其它金属表面 易脱落 镀金的附着力强 色泽 17 为什么这表都不走啊 为什么这表都不走啊 答 针对顾客看的不同手表做不同回答 如果顾客看的是石英两针表 如果顾客看的是石英两针表 您还真细心 这些表看起来好像不走 是因为采 用的两针设计 时针和分针的走动肉眼是看不出来的 像我们正规的品牌出厂 之前都有检测的 时间都要调准的 您看现在是 点 分 是很准的 也可以补 充说 有些表把表冠拔出来 那是不合格的 因为表冠拔出来就会进水或蒸汽 损害机芯的 我们是绝对不允许的 如果顾客看的机械表如果顾客看的机械表 这是我们的机械手表 机械表与石英表的最大区别就是 它不用电池 是靠机械机芯中的摆轮 游丝传动产生能量 一般您购买以后我 们会帮您上满弦 飞亚达机械手表男表上满弦可延续走时 40 小时以上 女表上 满弦可延续走时 38 小时以上 优于国家优等表的标准 只要您正常佩戴手臂有 足够的摆动是不用每天都手动 二 技巧类 1 表为什么这么贵 表为什么这么贵 2 为什么同样材质的依波表比其它厂家贵 为什么同样材质的依波表比其它厂家贵 很多顾客认为依波和其它国产 很多顾客认为依波和其它国产 品牌 飞亚达 天王 罗西尼 品牌 飞亚达 天王 罗西尼 是差不多的 部分顾客认为依波比其它品牌还 是差不多的 部分顾客认为依波比其它品牌还 差一些 为什么一样的材质的表要贵很多 差一些 为什么一样的材质的表要贵很多 1 2 题参考答案 您说的对 如果与其他国产品牌相比依波表好象是贵 依波表品质谁然是国产 品牌 但我们手表的品质跟进口名表没什么差别 但价格比进口名表要实惠得 多 售后更方便 表是国产的价格卖得比进口表还要贵呢 表是国产的价格卖得比进口表还要贵呢 答 表的档次不是通过进口和国产来区分的 关键看品牌 进口表也有档次区 分 依波表在技术和品质上远比一般的进口品牌高 3 买一块价位高的国产表 还不如买一块进口表 这样不更划算吗 买一块价位高的国产表 还不如买一块进口表 这样不更划算吗 答 没错 买手表要考虑得因素很多 您说的进口表和国产表都是要考虑的 但最关键还是要看手表的价值 进口手表也分高中低档 依波表现在是中国品 牌 在技术和品质上远比一般的进口品牌高 但价格比同档次的进口名表要实 惠得多 并且依波表在品质上已达到国际标准 4 有折扣吗 模拟问答形式 有折扣吗 模拟问答形式 答 顾客问折扣问题是销售现场比较常见的 一般来讲分三个阶段 在销售初 期 中期 后期询问折扣的真实用意是由区别的 分不同阶段回答效果会更好 1 初期议价 客户议价的动机 多属不由自主 习惯性问价 简单地找寻产品的价值 信息 第一 称赞客户的眼光及独到之处 第二 强调产品的独特性或者少见 短缺 第三 称赞我方产品的昂贵 绝对不直接回答具体价格 2 中期议价 真正的性价比考虑 理性比较 是货比三家 将竞品的价格做一些有利于 客户的修正来要挟销售人员 第一次诱惑 常见顾客问话 您看人家给我的是 7 折 您可以给我多少 如果你给我这个价格 我就买了 策略 示弱及持久的耐力 中间要不停地夹杂对产品特点 卖点的介绍 第一 全面的示弱 没有权力做主 应对语言 我实在没有这个权力 我要给您这个折扣那我就得失业 了 第二 表示您的生意我还是要做的 我还是想维系关系的 买卖不成友谊 在 应对语言 您都来我们柜台两次了 我想做成您这一单啊 您也照顾一下我吧 我一分钱提成都没有了 第三 明确堵死客户指挥你去找经理的话 应对语言 我不敢 上次就是这样找经理的 结果被经理骂回来了 注意 要先向顾客介绍产品和品牌 以故事或实例的形式充分证明产品和 品牌的价值 个性化刻字 增值 注意表明很想做成这笔生意 也想给顾客推 荐一个合适的表款 如果款式不合适就算再便宜您也不会买的 3 后期议价 主要动机是面子 炫耀 贪小便宜 能省一分是一分等 通过立刻签约的 承诺再次诱惑销售人员 最后的诱惑 常见顾客问话 只要答应这个价格 我马上买 我在你柜台上都呆了半小时了 你不会为了这 5 的折扣丢 了这个单吧 策略 TMD 策略 尽量堵住客户知道底价后的退路 并为自己准备好 退路 确认技巧 您今天就买吗 TIME 现在吗 您的钱够吧 MONEY 钱 您自己决定就可以吗 DECISION 决策 提示 顾客在买单前询问 微笑着 语气坚定地表示没有 也可以证明 先生 女士买了 9 只也是这个折扣 如果低于这个折扣我就要自己出 开玩笑地说 您也不忍心让我贴钱吧 最后确定顾客确实购买 带来的钱 当场可以做主也 可以给他说看您真的很喜欢 我就给我们经理打个电话吧 这可是第一次 不 知道会不会被挨骂 不过为了让您满意 我就冒一次险吧 然后打电话给经理 落实最后折扣 如果折扣在你可控范围之上 也可佯装打电话 5 许多年前出的表到现在还是卖那个价格 老款的东西经过一定年代后不是许多年前出的表到现在还是卖那个价格 老款的东西经过一定年代后不是 应该降价吗 应该降价吗 答 老款手表如果一直在销售说明是经典的款式 作为经典的款式其价格不会 随时间而降低 很多著名手表品牌的经典款式就像艺术品一样 是不断增值的 越卖越贵 欧米茄是一样的 6 为什么同样是国产表别人能打为什么同样是国产表别人能打 5 折而你们只能打折而你们只能打 8 折呢 或者问 我们的折呢 或者问 我们的 折扣为什么要比其他厂家的高很多 不单单是品牌吧 在工艺上是否也有它的折扣为什么要比其他厂家的高很多 不单单是品牌吧 在工艺上是否也有它的 独特性 独特性 7 材质一样 跟其他品牌相比怎么价位相差那么多 材质一样 跟其他品牌相比怎么价位相差那么多 8 你们的钨钢表和别家的有什么不同 别家可以打你们的钨钢表和别家的有什么不同 别家可以打 7 折 你们只打折 你们只打 8 折 折 7 其他品牌打 5 折的产品可能是滞销品 在清库存呢 真正的大品牌也不是经 常打折的 注意切不可回答 这是公司的规定 之类的话 这样容易引起顾客的反感 9 你们所有的表款中为什么基本上用的都是进口机芯 你们不是国内名牌吗 你们所有的表款中为什么基本上用的都是进口机芯 你们不是国内名牌吗 答 您说的很好 目前全球手表行业的国际化分工已经很细 包括欧米茄在内 的国际大品牌都使用这几家机芯厂的产品 也帮助瑞士知名品牌生产外观件 我们进口瑞士的高级机芯也是出于保障最好的品质 而且对进口的机芯都会进 行严格的检验和调校 保证您享受到最高的品质 10 瑞士机芯的机械表比国内其它品牌贵 瑞士机芯的机械表比国内其它品牌贵 答 是国际品牌 品质和工艺都是世界级的 当然要贵一些 给您举个例子 我们的加工环境就是世界领先的 拥有目前国内唯一 国际先进的正压车间 为给您提供高品质的产品提供了保障 回答点评 不宜从正面抨击对手机械表的劣势 而应该以专业的角度震慑住顾 客 这样就能站在主动的位置上 只要我们掌握的专业知识多于对方 顾客 就 会认为我们的品质是可靠的 价格自然也是合理的了 11 硬质合金的主要成份是什么 硬质合金的主要成份是什么 答 硬质合金 钨钢 的主要成分是碳化钨 这两者价格之所以有差异是因为 设计和工艺上比复杂 就像相同布料的服装价格不一样是一个道理 12 你们的机械表为什么这么厚你们的机械表为什么这么厚 我看进口机械表也没这么厚吗 我看进口机械表也没这么厚吗 答 首先确定顾客的需求 如果是个子高大 喜欢厚表的顾客 可以介绍这种 稍微偏重于厚实感觉的手表 因为它佩戴在手上有点重量感显示男士的力量感 如果顾客喜欢薄一点的机械表 则不用强求 可推荐 8002 等薄表 13 我不要柜台上的 能不能给我换只新的 我不要柜台上的 能不能给我换只新的 答 表都经过精挑细选 每个柜台都只有一只 您不信到欧米茄等品牌看看 都是这样的 同时 我们也保证我们的每一只手表都是全新的 您看每只手表我 们都保护的很好 都贴有保护膜 而且定期更换保护膜 您可以完全 14 金表为什么不是限量发行的 金表为什么不是限量发行的 答一 呵呵 好东西人人想要啊 我们如果限量 消费者是不会答应的 像您这样有 慧眼的人我们并不限量 反而希望越多越好 让大家都有品位起来 15 和和 品牌比 哪一个好 或手表品牌里哪个品牌好 品牌比 哪一个好 或手表品牌里哪个品牌好 答 要点是介绍品牌特点与优势 回避评说别的品牌 您