渠道的建设管理.ppt

优秀代表的几个共同点 有很强的上进心能灵活运用政策与大多数终端客户关系融洽与当地强势医药公司关系融洽执行力强 渠道建设管理 商业渠道的建立 销售渠道 指产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权 或帮助转移其所有权的所有企业和个人 菲利浦 科特勒 通路的营销职能 目前成功企业的两个关键因素 渠道管理 和 终端管理 行业成功关键因素市场成熟度高产品力市场覆盖面渠道畅通广告拉动地面密切配合终端精耕细作产品定位 差距与问题部分企业由于渠道结构和前期推广政策出现 渠道冲突 窜货 分销积极性下降 影响覆盖 不重视终端纯销 给对手留下终端拦截的机会 不重视陈列 低产品推荐率 通路的结构 长度宽度广度深度 经销商的策略与目标 公司的分销 通路目标是什么 什么样的策略能够达到分销的目标 分销的三种策略a 密集分销b 选择性分销c 独家分销 新产品进入市场的渠道策略 快速有效的铺货 零售药店如何做好铺货 铺货策略 先重点药店 当地销售额前十名的药店 知名老字号药店 覆盖面广的连锁 在特定小区及一定区域内的大药店 医保店 推广普及 在重点药店销量较好后扩大铺货范围 深化市场 时机成熟 全面普及在铺货过程中切记一个原则 二八定律 即 左右的重点药店 能产生 的销量所以 铺货工作须有轻有重 如贪大求全 则顾此失彼 另外 可根据实际情况 可送药到店 为了提升企业对渠道和终端的掌控 并最终获得市场竞争优势 目前成功企业多采用深度分销模式 商业代表 级 发货 回款 分销 流向 服务 深度分销 通路代表 通路代表 级 分销 流向 服务 终端推广会议 深度分销 第三终端代表 铺货陈列店员教育促销信息 深度分销 学术代表 医院开发科室会议医生教育临床推广信息 深度营销基本思想 深化渠道和终端客户的关系 谋求协同效率 获得竞争优势 各环节分销效率 整体协同效率 企业与渠道价值链协同效率 改善渠道价值链的增值性 提高产品和服务的有效差异性通过企业与渠道和终端用户的协同 使产品力和品牌力发挥到极至 获得持续的竞争优势 强调营销价值链的动态管理 强调集中和滚动 渐进和持续市场拓展方式 强调有组织的努力 注重营销队伍的培养 强调深化客户关系 开发客户价值 强调市场的精耕细作 深度营销的核心要素 深度分销的操作关键在于渐进 首先在局部区域市场赢得竞争优势 并最终获得整个区域的竞争优势 商业渠道的管理 客户管理内容 基础资料 名称 地址 电话 性格 爱好等业务状况 铺货能力 辐射区域 业务人员配备等交易情况 同类产品交易情况 银行信用情况等公司特征 经营思路 发展方面 企业形象等 完善渠道管理 建立管理体系 分级政策 不同人员拜访不同的客户 加强对终端的支持 信息反馈 完善支持服务体系加强合作联系完善拜访制度关注竞争产品行为防止大户要挟注意区域差异样板店与商超应分开 完善渠道网络 扶持分销商发展增加拓展型渠道成员二级市场开拓 重点客户管理 的生意来自 的客户重点客户管理的前提是信息记录鉴别谁是重点客户重点客户需求分析政策的倾斜 渠道支持与控制 市场支持与控制物流管理与控制服务支持与控制 市场支持是增加终端需求量的行为 只有在铺货率达到要求时才有意义