买断制和联营的经营模式比较ppt课件.ppt

买断制的经营模式 LEELEITH 现有的经营模式的利弊 利 1 对于公司不必承担加盟商的库存 使公司的库存率低 2 加盟商可以低折扣进货 3 公司不必加强营运建设去消化库存从而降低营运成本 弊 1 公司不能撑握真正的市场需求与信息2 加盟商处于不饱和经营状态 使店铺单位固定费用的产出率低下 从而缺乏竞争力 3 加盟商货品结构不合理 影响SPF值提高 4 公司对加盟商处于失控状态 公司的政策 方案得不到100 的实施 5 对市场的反应应变能力弱 造成终端货品流通速度低下 6 现在的经营模式不足以提高市场人员 AD的营运能力 7 公司与加盟商之间存在着博弈关系 更多的时间加盟商都在跟公司讨价还价 8 由于加盟商对货品有自主选择权 使公司按计划买的货品不能按计划配送 销售 以致货品流通不畅 9 目前市场竞争很激烈 如果品牌的SPF低于竞争品牌 那么加盟商在商场位置很难做大做好 10 不利于发挥公司的规模化效应 LEELEITH 联营制的经营模式 买断 A 经营方式 联营 B 经营方式 LEELEITH B经营方式的特征 B经营方式 B经营方式所不同的最主要的表现在 1 其货品实际上为100 跨季跨大类调换 2 其货品和经营行为完全由公司控制 3 采用分成制 其进货折扣相当于高于买断折扣 4 店铺必须为A类地段 有形象之店铺 LEELEITH B方式的经营优缺点 B方式的经营优点弥补了A经营方式的弊端 使得 1 公司直接参与终端市场的经营 可以真正了解市场对李牌的需求以及信息 2 加盟商将不再忧心于库存问题 而致力于销售 做到满足市场需求 3 加盟商的货品结构趋于合理 大都为应季产品 提高店铺的销售额从而提升SPF 提升竞争力 4 公司将完全掌握店铺和货品的经营权 使公司每一次的政策和方案得及时彻底地得到执行 5 加强对市场的反应应变能力 提高货品的流通速度 6 B方式的经营模式下对于公司的营运能力将得以提高 必定造就出优秀的营运队伍 7 公司和加盟商之间目标一致 经营行为得到统一 从而又能提升竞争能力 促使加盟商致力于多开店 开好店 B方式的经营模式同时造成的风险主要表现为以下四点 1 公司的库存风险相对变大 2 公司营运费用势必增大 3 公司内部的市场 AD 仓库人员技能的提高将增加成本 4 必须扩大财务的职能 LEELEITH B经营方式可实施性取决于 一 弱化风险点 控制风险点 二 提升B方式的利益点 LEELEITH B方式的最大风险在于库存率 通过买和卖二块的科学合理性和可操作性去控制库存率 买的过程 一 科学合理的index100和产品信心度 制定每周每店的R2销售计划 进货额 零售额 并且须每月修改一次 二 合理的转季安排 区域 店铺 三 完整的买货计划 确立采购组别 确立大类占比 四 根据目前供应水平下的供应系统 将OTB划分为最低风险的采购方式 做完整的加单计划 五 确保货期 一旦有晚货期须提供折扣与砍单 及快速运输的机会 卖的过程 一 设立分区 设立区长 主外主内配合经营 二 开季前的产品介绍会与转季后的产品回顾会 三 陈列专员 产品知识培训专员 设立样版店 作为转季时的mockup 模仿 场 四 每周须开销售回顾会 总结生意 明确做好做差的地方 确立下周行动目标 五 建设清货的outlets 出路 作为换季时旧货 滞销款的常年清货渠道 六 加强销售分析能力 前10大 后10大 大类占比 合理的存销比 确定goodapple badapple 个性化的小型促销手法 七 建设快速的本地物流系统 收货系统 快速配货系统和运送系统 自动补货系统 调拨转运系统 八 店铺安装POS零售系统 严格每天及时准确上报销售 九 确立outlook办公 信息及时快速传递和确认 十 巡店计划 每月一片区的巡店计划 由总经理 营销副总 企划经理 开发总监 商品总监 分公司经理 区长 买手巡店 一 弱化风险点 控制风险点 LEELEITH 买的过程 科学合理的index100和产品信心度 制定每周每店的R2销售计划 1 明确的开关店计划 按月 2 明确的装修和移位计划 按月 3 合理按排好换季时的店铺转季按排 头尾二月 4 促销案制定 包括公司促销 商场大型活动 5 确立产品信心度 按区域 按期 6 最后设立R2预售计划 7 设立零售毛利率 按月 Index100必须每月初三天内完成 举例说明index100 R2 LEELEITH 买的过程 合理的按排转季 1 根据不同的区域不同的天气转变情况设立上新货时间 2 根据不同的店铺对新货的反应能力按排转季 LEELEITH 买的过程 完整的买货计划 确立采购组别 确立大类占比 1 根据R2预售计划及零售毛利率确定买货的OTB 2 设立采购组别 3 设立店铺级别 4 设立店铺陈列上下限 5 设立主款 副款及点缀款 6 设立转季时间表 T A B C D E期 7 设立款式的期数 8 设立款式的零售价 促销价 PLP价 9 设立不同采购组别的大类占比 10 设立不同级别的款数和BOX 11 设立正价期与清货期的采购比例 12 设立主 辅款的铺货和补货比例 13 设立陈列方案 推广方案 解释OTB PLP价 LEELEITH 买的过程 根据现有供应水平下的供应系统 将OTB划分为最低风险的采购方式 做完整的加单计划 1 根据现在供应系统的加单周期 确立主款及辅助款的reorder 再定购 时间 2 将OTB分为几次落单 3 根据每月的Revise 修正 及毛利率确立OTB和实际采购金额 LEELEITH 买的过程 确保货期 一旦有晚货期须提供折扣与砍单 快速运输的机会 1 供应系统必须在签合同后出货前至少1个月出shipment 出货 给商品部 2 以后每周更新一次shipment 出货 有晚shipment 出货 的款须提前一周通知 并提供折扣和砍单 快速运输的机会 LEELEITH 卖的过程 设立分区 设立区域销售主管 1 以同区域内的10 15加盟商为单位构成一片区 2 每一片区设立区长 买手 区长主营运工作 买手为主货品事务 视生意大小设立买手助理 三人为一个小组 完成片区内所有买货 销售 营运工作 3 三人对片区内的客户须提供除陈列外的培训 4 区长每周应有4 5天在片区内工作 周一回到公司参加销售回顾会议 LEELEITH 卖的过程 陈列专员 产品知识培训专员 设立样版店 作为转季时的mockup场 1 设立样板店 每一季转季前由买手与陈列专员做mockup 并讲解给区长 店长 陈列专员为主 买手为辅 2 设计师对产品知识的培训 LEELEITH 卖的过程 每周须开销售回顾会 总结生意 1 每周二必须召开销售回顾会 总结上周生意情况 各大类升跌计划的情况 Top10情况 片区市场信息 2 针对市场信息作出下周行动并实施跟踪 3 确定促销案 4 确定badapple及解决方案 LEELEITH 卖的过程 建设清货的outlets 作为旧货 滞销款的常年清货渠道 1 公司必须在空白市场或片区内 开设几个临街直营卖场 作为转季时旧货和滞销款的消化渠道 LEELEITH 卖的过程 加强销售分析能力 1 加强销售分析 建立top10与last10概念 top10是否会缺货需要补货 last10是因为天气问题 陈列问题 推广问题 价格问题 款式问题 确定为badapple后放入outlets低价消化 2 大类销售占比与陈列面积是否成正比 应季畅销的大类是否做大做好陈列以提升销售 3 店铺的存销比是否合理 较高存销比的款需要做调拨或推广促销 4 店铺内要使用小型的促销手法使货品 活 起来 LEELEITH 卖的过程 建设快速的本地物流系统 1 建立卖一补一自动补货体系 2 加盟商与加盟商之间无阻隔直接调拨 现在的方式 理想的方式 3 仓车配送系统 需要IT部门技术支持 LEELEITH 卖的过程 严格每天上报销售 1 区长必须在自身区域内必须严格要求上报销售 最晚在第二天上午10点前完成 2 上报销售必须通过POS系统 LEELEITH 卖的过程 确立outlook办公 信息及时快速传递和确认 1 建立邮件办公系统 a 新入职员工介绍 升迁 解聘的通告 b 外出 公出 调休须通过邮件转告所有对本工作岗位有联系的员工 c 作为部门内 部门与部门之间的监督作用 d 临时卖场开设 结束之类的通告 给相关工作岗位的人 e 一切需要确认或通知的文件以邮件形式保留 需要IT部门技术支持 行政部配合 LEELEITH 联营制下各部门的职责 LEELEITH 一 营运部 1 负责R2销售计划的达成 2 负责新拓展计划 3 负责与商场 加盟商沟通 扣点 分成 货款 货押 4 负责店铺维护 店铺内的装修 货柜 照明 工程等事务的跟踪 5 负责对店铺员工的管理 6 负责终端市场信息 竞争品牌信息的收集 建档 7 负责执行各部门下达到店铺的指令 8 负责每一季的陈列以及海报和促销POP 9 负责每日销售数据的及时传送 10 LEELEITH 二 商品部 1 负责R2销售计划的达成 2 负责R2毛利的控制 3 负责促销案的制定 4 负责买货 收货 分货 补货 转货 5 负责存储与本地物流配送 6 需要讨论物流配送系统 LEELEITH 三 开发部 1 负责一年2季10期的产品开发 2 负责补款 3 负责工艺单制作 4 LEELEITH 四 生产部 1 负责下单 2 负责船期 3 负责船头样的确认 4 负责次品处理 5 负责工厂到仓库的物流运输 6 LEELEITH 五 行政部 1 负责店铺员工的招聘 辞退工作 2 负责店铺员工的工资结算 各种险金的投保 3 负责办公室员工及店铺员工入职前培训 及入职通告 4 负责办公室的规划 位置安