经典销售七步法

经典销售七步法 建立关系 获取客户 发现需求 评估商机 双赢目标 与客户建 立共同价值观 表明价值 我们能为您做什么 双赢方案 需要让顾客知道双方为此 能得到什么 达成交易 谈判 议价 控制期望值 满足双赢 执行方案 使之与期 望值相符 好雨知时节 你要抓住推销机会 当春乃发生 在感情热乎的时候才有生意 随风潜入夜 顺水推舟 随着感情导人销售 润物细无声 不知不觉中把销 售完成 业绩咨询 80 20的神奇定律 80 常穿的衣服来自于衣柜存量的20 销售员第一印象 80 来自衣表 20 来自产品 80 的利润来自于20 的项目或客户 80 的客户拒 绝20 的客户接受 80 的客户嫌价格高20 的客户认同产品价格 80 的时间是工作 20 的时间是休息 成交的80 来自沟通 20 来自产品本身 精确营销 1 一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的 5 倍 2 客户流失率 降低 5 其利润就能增加 25 85 3 一个满意的客户会带来 8 笔潜在的生意 一 个不满意的客户则可能影响 25 个人的购买意愿 4 如果忽略对老客户的关注 大多数企 业会在 5 年内流失一半的顾客 为什么执行力这么差 1 Ta 不知道干什么 2 Ta 不知道怎么干 3 Ta 干起来 不顺畅 4 Ta 不知道干好了有啥好处 5 Ta 知道干不好也能拿工资 反正大家也这样 如何提升执行力 1 明确目标 2 教 Ta 方法 3 通畅流程 4 有效激励 5 绩 效管理 还不行 辞职吧 客户三点式营销 客户有三点 痛点 痒点和兴奋点 1 痛点 客户存在什么问题 Ta 睡不着觉 ta 苦恼 这些痛就是客户急需要解决的问题 2 痒点 工作上有些别扭的因素 有种乏力感 需要有人帮 助挠痒痒 3 兴奋点 就是能给客户带来 wow 效应的那种刺激 立即产生快感 抓住这 3 点 战无不 胜 营销 1 客户会走到我们店里来 我们要走进客户心里去 老客户要坦诚 新客户要 热情 急客户要速 度 大客户要品味 小客户要利益 2 客户需要的不是产品 而是一 套解决方案 卖什么不重要 重要的是怎么卖 3 客户不会关心你卖什么 而只会关心 自己要什么 没有最好的产品 只有最合适的产品 营销的经典语录 1 带着目标出去 带着结果回来 成功不是因为快 而是因为有方法 2 没有不对的客户 只有不够的服务 3 营销人的职业信念 要把接受别人拒绝作为一 种职业生活方式 客户分析法 1看组织结构 2找关键人物 3应用及项目分析 4关注竞争对手 5要作战计划 以大学为例 人物分类 1校长 形象层 2XX 处长 决策层 XX 科长 实施层 XX 系老师 使用层 价值取向分析 形象层 学校地位 决策层 领导认可 实施层 把事做好 使用层 方便好用 IT 公司的555行业大客户 1 五大行业 金融 财税 教育 证券 邮政 2 五小行 业 电信 公安 交通 军队 保险 3 五跟踪行业 电力 水利 烟草 卫生 制造 你抓住了哪些客户 教你用10种方法赢得客户信赖 1 站在客户角度思考问题 2 用人情留住老客户的 心 3 学会倾听 4 真诚赞美客户 5 打消客户疑虑 6 客户失礼也不无礼 7 积 极解决抱怨 8 积极对待客户投诉 9 体验促进客户早作决定 10 用心传递价值 让 客户没有心里担忧 最给力的7个销售效应 1 焦点效应 把客户名字记在心里 2 折中效应 拒绝贪婪 细水长流 3 情感效应 用真心融化客户心中坚冰 4 互惠效应 先付出一点让客户产 生亏欠感 5 退让效应 让客户感到内心难安的让步 6 老虎钳效应 Plus 就成交 7 人性效应 比商品更重要的是人性 销售中的10种博弈 1 用痛点给客户制造紧迫感 2 把顾客的拒绝当作享受 3 用微 笑拉近彼此心理距离 4 让客户变主动 5 巧用策略讨价还价 6 多用惯性思维引导客 户 7 让客户满意自己的购买行为 8 激发客户兴趣 9 让客户借口无法出口 10 积 极创造让客户无法拒绝的气场 销售者的境界 顾客要的不是便宜 要的是感到占了便宜 不要与顾客争论价格 要与顾客讨论价值 没有不对的客户 只有不好的服务 卖什么不重要 重要的是怎 么卖 没有最好的产品 只有最合适的产品 没有卖不出的货 只有卖不出货的人 成功不是因为快 而是因为有方法 销售精英 11 种客户心理 1 专断型 学会服从 2 随和型 需要感动 3 爱慕虚 荣型 尊重和礼遇 4 精明型 图个实惠 5 外向型 不要啰嗦 6 炫耀型 赶快赞美 7 内敛型 表现真诚 8 标新立异型 推荐个性 9 保守型 关注用途 10 犹豫型 真挚建议 11 分型型 挑不出毛病为止 销售精英 了解客户的消费心理 1 洞悉客户心理是关键 2 切中客户追求的自我 重要感 3 打破顾客的警戒心理 4 每位消费者心中都要一个价格 5 人人都想享有 贵宾 vip 待遇 6 客户怕骗的心理 7 抓住中国人 从众 8 顾客们的名牌心理 9 积极调动客户逆反心理 10 顾客都想占便宜 销售精英要懂得心理学 心态决定一切 1 做自己情绪的主人 2 自信是推销自己 的法宝 3 忍让与业绩成正比 4 用 好脾气 创造好业绩 5 练就时刻都能保持微笑 的豁达 6 鼓起勇气 战胜怯场 7 拒绝悲观 坚持到底 8 不要轻言放弃 9 积极 应对 销售低潮 10 失败时要有百折不挠 营销就像泡妞 1 有人泡妞靠走量 认识100个女孩 从里面找出最容易追到手的 力 气花在 Search 上面 2 有人泡妞靠专注 盯住一个对象穷追猛打 力气花在 Hold on 上面 3 有人靠傍富婆 找国企 找领导 找单子 出卖帅 服务创新 1 要认真把握顾客对服务的期望 2 用顾客的抱怨改进自身的缺陷 3 保持服务弹性满足不同客户的期望 4 随客户价值观念演变创新服务的内容 5 产品设 计要与服务体系结合 6 有求必应要与主动服务结合 7 服务至上要与合理约束顾客期 望结合 8 服务的硬件建设要与企业服务文化结合 帐篷 经济学 开公司就像搭帐篷 中心支柱越高越强 帐篷越大越稳 拳头产品 核心支柱竖起后 还需支点撑起空间 围绕核心竞争力拓展产品线 遇狂风帐篷易被 卷走 要加固 团队凝聚力 价值观 防虫 内部腐败 定期检修 克勤克俭 自我 超越 你的公司做到这些了吗 营销人员必备的12种能力 1 逆向思维能力 2 换位思考能力 3 总结能力 4 文 字书写能力 5 信息收集能力 6 灵活处理问题的能力 7 目标调整能力 8 自我安 慰能力 9 沟通能力 10 企业文化的适应能力 11 岗位变化的承受能力 12 能做 好份外之事的能力 销售演讲 1 聚焦顾客利益 2 销售顾客梦想 3 标题力求简单 4 幻灯片力求简 洁 5 内容力求明了 6 语言活泼生动 7 过程适当互动 8 让顾客记住买点 9 策划演讲高潮 10 准备好幽默笑话 11 台下反复演练 12 做好回顾总结 商业场上大原则 时机永远是第一位的 独有 独特 独创的产品最具市场魅力 市场的穿透力强 为消费者创造需求 有销售载体 能得到商家的广泛相应 能 满足社会的中高层需求 售后服务量小 提升单位时间的产出效率 产品的重复消费 率高 满足消费者的多元化需求 销售精英的10个能力 接近客户的能力 把握机会的能力 赢得竞争的能力 优质合同的能力 再次销售的能力 行为观察的能力 倾听提问的能力 讲 述应答的能力 销售演示的能力 专业谈判的能力 订单的黄金 2 小时 你 hold 住了吗 非利益性关系建立 30min 倾听客户需求 潜在需要 40min 将自身产品亮点与客户需求进行配对 展示给客户 40min 签订 合同 10min APP 销售心理学 如果你想得到一个客户 你必须先 1 了解他的公司与产品 2 掌 握他个人和公司的需求 3 预测他公司和个人的目标 4 懂得如何满足他公司的目标和 需求 5 懂得如何满足他个人成功的目标和需求 营销别忘这8条 1 营销的根本是卖东西 2 让你的品牌成为一个故事 3 记住 用 消费者的语言对话 4 创造一种体验或期待 而不仅仅是商品 5 别试图控制社交媒体 和别人的谈论 6 相信消费者 而不是市场调查的结论 7 和新用户一起变化 8 便 宜的产品 不等于差劲的设计 营销让销售多余 优秀销售的六大特点 1 80 的业绩来自 1 3 个核心客户 2 跟客户的关系非常深 总是跟客户在一起 3 会专注于某个行业 对某一类客户了解非常深 4 会花几个月以 上的时间重点攻克一个客户 5 在圈子里很活跃 总能得到第一手信息 6 在非工作时 间和客户在一起更多 因为更有效 销售谈判高招 1 举止自信 展示决心 2 最初要求高一些 好做回旋 3 明确目标不动摇 4 各个击破 说服一个 让其说服自己人 5 不顺利时中断谈判 调整节奏赢得时间 6 沉着不泄露 情感 7 耐心 8 找折衷缩小分歧 9 随时把握契机 10 非正式渠道先行试探 11 出其不意 12 找 行家做谈判伙伴 13 巧用危机意识 如何积累销售 人脉 首因效应 首次见面给人好感觉 诚信定律 热情是焦点 真诚是最高点 赞美定律