客户拜访礼仪

课程目标 了解拜访礼仪的重要性 掌握拜访礼仪的基本知识 塑造专业化形象 授课方式 讲授式 课程时间 50 分钟 授课时机 新人签约前培训阶段 代表讲师可以发挥或深入讨论的 代表讲师应该陈述的 表示讲师应该提问的问题 指示问题可能的答案 用下划线标注 讲师可以用来协助学员完成他们的回答 指示讲师需遵循的程序 指示在白板上列出项目 指示放映录像 简单介绍课程内容 1 重要性 对公司 树立良好形象 对个人 良好印象的开始 2 拜访前礼仪准备 通过客户资料尽可能了解家庭背景 职业背景 民族等 3 拜访时礼仪 如果你是一个客户 你希望有一个么样的人为你提供服务 漂亮端庄 有礼貌有修养的等等 设身处地的从客户角度想想 谁都希望一个有礼貌 有修养 专业 敬业的人来为他服 务 而现在的我们 一名寿险顾问 学习拜访礼仪就尤为重要 我们是寿险营销员 所以 在客户心中 我们就是公司的形象大使 举手投足 言谈表 现 最主要的是代表着公司 举止优雅 形象得体 给客户一种舒服的享受 同时 更树 立了公司的形象 对于我们个人 我们的工作是以服务为基础提高客户的信任度和忠诚度 开拓新客户市 场 扩大转介绍市场 增加业绩 但是 这一切都有一个前提 就是客户允许您与他深入 的接触 所以 学习礼仪 对公司来说树立形象 对个人来说 是给客户留下良好印象的 开始 想要与客户深入接触 必须用礼仪体现素质 古语有一句话 人必先自重而后人重之 人应该先尊重自己 通过自身的魅力展示获得 他人的尊重 做为一名营销员 要从自身做好礼仪的规范 让自己自信起来 让客户重视 并喜欢我们的存在 因此 给客户留下良好的第一印象非常重要 要从自身做好礼仪的规范 让自己自信起来 让客户重视并喜欢我们的存在 专业研究 表明 人对人的第一印象最难改变 而且 第一印象决定于首次相遇后的七秒钟 与客户 面对面打交道的我们 千万要记住 给客户留下良好印象 机会只有一次 第一印象又被称为 首因效应 是指最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响 在 生活节奏如同飞快奔驰的列车的现代社会 很少有人会愿意花更多的时间去了解 证实一 个留给他不美好第一印象的人 尽管有时第一印象并不完全准确 但第一印象总会在决策 时 在人的情感因素中起着主导作用 今天 我们就跟大家一起聊一聊在拜访客户前和拜访客户时的相关礼仪 自身仪容仪表准备 向学员讲解不同拜访的着装要求 万事大吉 准备出发 千万不要只记得客户 忘了准备自身的仪容 仪表 俗话说 人靠衣裳马靠鞍 现代人 注重生活品质 更注重衣饰搭配 在实际展业的过程中 特 别是对区域客户的拜访 有可能约见在不同的场合 所以 衣着 饰物的选择搭配特别重 要 依次讲解不同场合着装要求 首饰等佩戴原则 初次见面 无论是去客户家里还是办公室或其他场合 为了增加信任度 展示公司形象 要穿职业套装 并佩戴司徵 展业证 持续拜访 考虑人 事 时 地原则 可以选择穿职业装或者休闲装 视情况而定 一般去客户单位或者正式场合 选择穿职业装 假如是去家里 可以穿休闲装 休闲装的 搭配是有讲究的 男士穿休闲装最好穿软皮鞋或运动鞋 但一定要穿袜子 无论多热的天 气 一定要穿有领有袖的上衣 配长腿的裤子 女士的着装样式很多 所以讲究也比较多 首要的一点禁忌 就是不要穿得鲜艳或透明 请一定要把握几个要点 庄重 清洁 大方 和谐 衣着的颜色不能超过三种 且对比尽量不要太强烈 联谊活动 如果是某个聚会 男士的潇洒和女士的漂亮当然是第一位的 所以 男士要 尽量西装革履 不能穿休闲 女士可以穿得得体大方 并且适当佩戴一些首饰 可以选择 一款搭配的手包 佩戴首饰 一是与服装的搭配 厚重感强的衣服要尽量搭配金属的首饰 夏天最好搭配 玉质或淡色的金质首饰等 佩戴首饰要尽量选择同色系 同质地 如黄金戒指最好配黄金 手链 项链等 玉石手镯最好配玉石项链等 手包 最好选择颜色与衣服同色系的 或者其中的一种颜色与衣服的其中一种颜色相同 或相近 不会显得花哨 仪容分男 女分别讲解 选好了衣服选好了首饰再看看脸 仪容 分为发型 面容 五官 化妆几大块 然后依 次讲解注意事项 发型要优雅整洁 男士最好留三七分头 不留过长或过短的头发 女士无论长发 短发 要尽量整理得没有到处乱飞的碎发 最好不要让头发挡住眼睛 面孔要干净端庄 眼睛 保持清洁 看人的时候不能直直的盯人超过 5 秒 眼睛尽量带着微笑 男士 最 好不要蓄胡须 如果留胡须 一定要清理 嘴 吃饭之后要漱嘴或者嚼口香糖 指甲等保 持清洁 女士要化妆 但一定要合宜适度的化淡妆 并且不能当众补妆 化妆的最高境界可以用 两个字形容 就是 自然 让人家看起来好像没有化过妆一样 并且这化出来的妆与我们 的身份匹配 能自然表现出个性与气质的 自我检查看自己的仪容和要求相差多少 提醒学员还要遵循一个原则就是因时因地因人 制宜 回想一下 与客户约好了见面的时间和地点 接下来我们要做什么 做准备 如资料等 为了牢牢把握住这次决定事业发展的机会 我们要以初次拜访客户的整体过程为例 与 大家共同来回味一下 虽然我们每天在做 但却不一定规范的礼仪 随身的物品也一样都不能少 准备的资料整齐的放到包里 并且不能卷角 最好用一个 塑料夹把资料按拜访中可能出现的顺序先夹起来 这样拿出去的时候不但美观 也给客户 受重视的感觉 1 临行之前 一定不要吃刺激性食物 2 随身携带物品准备齐全 拜访时的礼仪 模拟拜访过程 讲述拜访时需注意的礼仪 拜访时的准备包括门前整理 基本事项预演 敲门 自我介绍 坐姿 交谈和告别几个 环节 门前整理 准备好了 要出发了 终于到了客户家 能急于敲门吗 当然不能 因为 还要做些整 理及准备 仪表 拿出镜子 照照头发是不是很凌乱 面部有没有脏东西 手上是不是很脏 心态 让心态放平和 同时 对着镜子笑一笑 想像客户看到你的高兴感觉 2 基本事项预演 设想一下 进客户家门后 可能会遇到的一些状况 依次讲解 鞋子 无论客户是否要求换拖鞋 请尽量套上鞋套 把自己的鞋视情况规规矩矩的放在门 外或门内 背包 征询放置位置 无意见放在腿侧地面上 即使客户说随便 也尽量放在自己右手 侧的脚下 不论男女 最好使用大背包 以能不折页的装下保单等资料为合适 征询客户 我的包放在这里可以吗 在得到客户允许之下再放 以示对客户的尊重 手机 将手机调至静音或振动状态 以免打扰会面 引起客户的反感 尽量不在客户家 接手机 必须接时应礼貌示意 接手机尽量不超过两分钟 不好意思 我接个电话 注意细节 客户送水 略起身 双手接过 谢谢 如果是女士 请尽量不要把自己鲜红的唇印留在杯 子上 在客户不太注意时 将唇印擦拭掉 如果是一次性纸杯 尽量擦拭的淡一些 卫生间 尽量不用客户家卫生间 必须使用 请勿动用物品 如毛巾等 不能一边甩水 边走出来 不好意思 请问您家洗手间在哪 客户就可以明白你的意思 客户在吃饭 无论怎样热情 都不要在客户家里吃饭 请不要紧盯着饭桌看 拿出所需 资料整理 与客户的相处中 有一些事情是绝对的禁忌 重点强调以下几点 A 勿在去见客户前吃刺激性食品 B 勿未经允许翻看客户家中书籍或物品 C 勿随意对客户家人的谈话插言 D 勿进卧室勿坐床与客户的相处中 有一些事情是绝对的禁忌 请大家切记切记 3 敲门 敲门时 请将食指和中指并拢 指关节朝门的方向 力度要适中 如果里面没人回应 请适当循序渐进加大声音 不能突然过大 有门铃 可摁门铃 敲门 以敲书桌代替 4 自我介绍 语调温和 不卑不亢 你好 请问是张进先生家吗 我是 的营销员 约好今天前 来拜访 这是我的名片 请多指教 给对方一个自我介绍的机会 请问 我应该怎样称呼您呢 递名片时 双手递上名片并目视对方说幸会 拿到对方名片时要重复一次对方的姓名及 头衔 就坐后可将名片放在眼前 以便加强记忆 当面不可在名片上记载数据 5 坐姿 手扶着沙发或椅子 侧身同时稍看一下侧后座位处 缓缓坐下 只坐 1 3 不 能全部身体陷到椅子里 不能身体向后仰 膝盖不要分开 特别是女士 更不要抖腿等 可以请 1 2 位伙伴进行演练 做的正确的 进行表扬 且要求新人要学着坐 如果做得 不正确 给予纠正指导 6 交谈 交谈 开始时 要适当寒暄 态度真诚对客户自身或第一眼看到的内容 找到具体而详细的点 去赞美客户 引发客户的谈话兴趣 交谈时要注意聆听 不断点头 神情专注 适时回应 说普通话 内容简洁 不要啰嗦废话 尽量回应客户的话 回应时先赞美 不管客户说的 是否正确 都不能直接与客户争辩 这当中最重要的就是少说多听 在听的时候要神情专注 告别告别 把资料整理好 规矩的放到展业夹里 显视出对客户的重视 用礼仪的方式拿起自己的背 包 如果它在地面上 不能蹶着拿 要侧蹲拿起 与客户寒喧告辞 最好留下悬念 制造 下次见面的机会 例如 打扰您了 我会经常到区域里服务 下次来的时候我会再来拜访 您 再见 请您留步 请您将我的名片收好 只要需要保险方面的咨询服务 您都可以给 我打电话 再见 演练 道别 公司的形象是由每一个员工的形象建立