客户是可以生产出来的.ppt

销售培训会议 专业化销售流程 以人为本的 顶尖销售人员成功素质 形象好多动脑声音甜腰杆软腿脚勤动作快多发问善聆听多认同免争辩多微笑人缘好 销售应该怎么做 为什么选择做销售 销售好做吗 你现在是怎么做的 销售最困难的是什么 与客户沟通障碍 是找客户 客户需求 还是其它呢 面对面销售六大永恒不变的问句 一你是谁 二你要跟我谈什么 三你谈的事情对我有什么好处 四如何证明你讲的是事实 五为什么我要跟你买 六为什么我要现在跟你买 这六大问题顾客不一定问出来 但他潜意识里会这样想 销售就是概率问题 概率的定义 随机事件出现的可能性的量度 概率论最基本的概念之一 人们常说某人有百分之多少的把握能通过这次考试 某件事发生的可能性是多少 这都是概率的实例 据一位销售人员电话拜访实际记录 电话拜访100位客户他获约客户为36人 那么成功比率为36 拜访次数200位客户他获约客户为89人 那么成功比率为44 5 拜访次数500位客户他获约客户为285人 那么成功比率为57 270 150 45 75 9我们在概率中成长 想象你身边的概率问题 一 专业化销售流程 专业化销售流程 4 异议处理 6 售后服务 1 客户开拓 3 面谈 销售程序 5 促成 2 约访 1 客户开拓 方法 1 缘故2 陌生拜访3 扫街4 朋友介绍5 异业同行 卖地砖的 水泥的 沙石的 涂料的 介绍6 电话黄页7 同行9 客户介绍10 第三方11 随机拜访12 广告 报纸 方法总比困难多 成功100名单 困难在想象中会被放大100倍 琼斯大学毕业后如愿考入当地的 明星报 任记者 这天 他的上司交给他一个任务 采访大法官布兰代斯 第一次接到重要任务 琼斯不是欣喜若狂 而是愁眉苦脸 他想 自己任职的报纸又不是当地的一流大报 自己也只是一名刚刚出道 名不见经传的小记者 大法官布兰代斯怎么会接受他的采访呢 同事史蒂芬获悉他的苦恼后 拍拍他的肩膀 说 我很理解你 让我来打个比方 这就好比躲在阴暗的房子里 然后想象外面的阳光多么的炽烈 其实 最简单有效的办法就是往外跨出第一步 史蒂芬拿起琼斯桌上的电话 查询布兰代斯的办公室电话 很快 他与大法官的秘书接上了号 接下来 史蒂芬直截了当地道出了他的要求 我是 明星报 新闻部记者琼斯 我奉命访问法官 不知他今天能否接见我呢 旁边的琼斯吓了一跳 史蒂芬一边接电话 一边不忘抽空向目瞪口呆的琼斯扮个鬼脸 接着 琼斯听到了他的答话 谢谢你 明天1点15分 我准时到 瞧 直接向人说出你的想法 不就管用了吗 史蒂芬向琼斯扬扬话筒 明天中午1点15分 你的约会定好了 一直在旁边看着整个过程的琼斯面色放缓 似有所悟 多年以后 昔日羞怯的琼斯已成为了 明星报 的台柱记者 回顾此事 他仍觉得刻骨铭心 从那时起 我学会了单刀直入的办法 做来不易 但很有用 而且 第一次克服了心中的畏怯 下一次就容易多了 有时困难在想象中会被放大一百倍 事实上 走出了第一步 就会发现那些麻烦与困难有时只是自己吓自己 可以是电话 短信 信函 传真 电子邮件 QQ MSN 不管采用什么方式 目的要清楚 只为见面电话约访的时间心态请随时保持微笑 他在电话那头能感觉到 2 约访 约访 只为见面 初次约访的标准方式 王总您好 我是川汇塑胶的 我现在给你打电话打扰到您了吗 我现在给您打电话您方便接听吗 你说 什么事 想跟王总见个面向您介绍一下我的公司和产品 你看是明天上午8 00还是明天下午2 00方便 我正在开会 我很忙 没空 不好意思王总 那我一个小时 下午 明天 以后再打给您 短信或信函的标准方式 王总您好 我是川汇塑胶公司的 我知道您平时工作很忙 所以先给您预约 下个星期 过几天 过几天我正好在您公司附近 我会给您打电话 到时候去拜访您 约一个您方便的时间 详细地向您介绍一下我的公司和我的事业 也许将来有一天您会用得上 我想这样对我们双方都是有好处的 约访后的信息收集 1 个人信息 爱好 年龄 家庭成员 成长经历 性格 2 家庭成员的信息 同上3 项目信息 项目的采购预算是多少 款项来源是什么 项目发起人是谁 以前的采购程序是怎样的 本次的采购计划什么时间完成 客户内部有几人参与的采购决策 客户外部又有谁可能会有巨大的影响 他们的之间的关系可以追溯到什么时候 每一位关键成员的的名字 职位 年龄 家庭组成 孩子在那里上学 他下班后喜欢去喝酒还是看书听音乐 4 竞争对手信息 目的 为面谈准备好沟通交流平台不打没有准备的仗 准备 一 头发 胡须 二 鼻毛 指甲应修剪 三 体味 口臭要多留意 四 穿着 五 随身物品 六 充足的睡眠 七 不要喝太多水 八 注意仪态 九 提早到达 十 随时注意礼仪以最佳状况上场如果你的外表有问题 人们会注意你的外表 如果外表没有问题 人们会注意听你说的话 3 面谈 3 面谈 步骤 热情饱满 200 寒暄 赞美 认同 主题目的 消除陌生感 迅速拉近距离效果 一见如故热血沸腾技巧 1 沟通内容 20 30 40 50岁的人关注的话题是什么 2 赞美 认同 程序 10分钟 半小时 2小时留下深刻的好印象加深印象深入交流 赞美 你会吗 漂亮的叫美女 不漂亮的叫有气质 有才气叫才女 没才气也不要紧叫淑女 瘦了叫苗条 胖了叫丰满 高的叫亭亭玉立 矮的叫小巧玲珑 脾气好的叫温柔 脾气不好的叫泼辣 爱傻笑那叫青春 绷着脸那叫冷艳 活泼的叫顾盼生辉 矜持的叫稳重大方 化妆叫妩媚动人 不化妆则是清水芙蓉 穿得整齐叫庄重华美 穿得随意则叫潇洒自如 年轻叫青春靓丽 年长则叫成熟动人 追的人多叫众星捧月 没人敢追叫傲雪寒霜 挣钱的叫追求独立 不挣钱的叫牺牲为家 多生孩子叫做母亲伟大 不生孩子叫响应国家计划 天天在家不出门的那叫贤惠 天天出去不回来的那叫女权 从不离婚的叫感情专一 经常离婚的叫追求幸福 唠唠叨叨叫循循善诱 贬损欺压叫野蛮女友那叫有女人味 长的不像女人 更没关系啦 那叫超女 客户的所有问题都必须回答 标准方式 先处理心情 再处理事情 王总 您的心情我理解 很成功人士都是你这样考虑的 不管什么问题 有5种以上回答方式 你最常遇到的10个问题 每个问题5种以上的回答 并熟记 4 异议处理 异议处理 1 价格太高王总 你的心情我能理解 a 我们有些客户开始也是这样认为的 我想再给您介绍一下我们公司 我们川汇塑胶从建厂那天开始就是以质量为生命 首先要满足客户对于产品质量的要求 所以整个制造环节全面把关 采用的原材料也是严格把关 如果我们有机会合作 你一定能够觉得物超所值 你觉得呢 王总b 我们也想把价格降下来 但降价有两种方式 第一种是原材料价格下调 第二种是降低产品质量 如果市场价格下调我们公司一定会下调价格 但如果以牺牲产品质量为代价我想也不是王总愿意看到的吧 您说呢 王总c 我想详细的给王总汇报一下 其实在信息时代现在商业已经没有秘密可言了 我们的产品价格是这样核算出来 原材料6500元 吨加工成本1000元 吨 包含电费人工 运输成本200元 吨 现在我给您的价格8000元 吨 这些价格您都可以在网上查的到的 其实我们已经在薄利多销了 王总 您觉得这样的价格还高吗 d 我不知道您是和哪家产品相比较呢 王总 我可以肯定的说 我的产品肯定不是市场上最便宜的 每个产品都有它的定位 我们更追求它的性价比 根据我对于您的了解 我想我们产品的性价比绝对是最高的 您觉得呢王总 e 我们是一家负责任的公司 要负责产品销售的整个环节 我们一直秉承 宁可自己千分苦 不让客户一时难的 理念 我们在每个城市都有售前 售中 售后服务 来保证及时为顾客配送和服务 而这些环节都会产生一定的费用 所以我们的产品会比一些小厂的高一点点 但这不正是您需要的吗 跟我们合作您一定会很轻松很愉快 这不是那些没有品牌的公司可以做到的 我们这样做你觉得好吗王总 异议处理 2 质量不好王总 你的心情我能理解 a 很多我初次拜访的公司都给我提过同样的问题 但最后他们都成了我的忠实客户 例如 我想您也会像他们一样支持我们的 对吗王总 b 看来您对质量是非常重视的 看来今天我没有来错地方 很多客户更关注低价 我们公司一直秉承 百年企业 的理念 之所以能成长到今天 就是因为有像王总您这样的优秀人士的支持 现在我们已近有 的成功的例子 公司也获得了国家免检的荣誉 这都跟我们对于质量的要求分不开的 我想我们一旦合作您一定会认可我们的产品质量的 你觉得呢王总 c 我不知道您适合哪家产品相比较呢 王总 我可以肯定的说 我的产品肯定不是市场上最好的 每个产品都有它的定位 我们更追求它的性价比 根据我对于您的了解 我想我们的产品绝对是最高的 您觉得呢王总 d 确实过去两年我们用户对公司提过这样的意见 我们深刻意识到质量就如同一个企业的生命 所以从去年开始 我们投入了巨资进行了技术改造 严格按照ISO9001对产品质量进行监管 产品质量上了很大一个台阶并获得广大用户的认可 只要您给我们机会 我们一定让您满意的王总e 您提的这个问题太重要了 您果然是一个优秀的老总 为了让您对我们有一个全方位的了解 我诚挚邀请您到我们的生产一线去考察指导 这样你就更加心里有数了 顺便我们还可以到附近的 的地方去喝一下茶打打麻将休息一下 你看可以吗王总 1 急速完成 2 推动使之成功 水到渠成临门一脚方式 1 王总 我们都谈了一个多星期了 今天把合同签了吧2 王总 货款是付现金还是转账 3 王总 那明天我就开始供货了哦 要有射门的意识 5 促成 销售才刚刚开始实现你全部的承诺只有通过售后才能实现 诚信 6 售后服务 利器 让客户源源不断 转介绍 转介绍 方法 每个客户转介绍5次 每次3个名单标准方式 王总 合作这么久以来您觉得我的服务怎么样 感谢您对我的支持和信赖 如果没有您的支持我的工作肯定很难进行 您真是我生命中的贵人 我还很年轻 还要在这个行业继续做下去 肯定离不开您的继续支持支持 王总把您身边向您一样成功的人士介绍一些给我吧 你放心我一定向对您一样对他们 为他们提供满意的产品和服务并成为关心他们的朋友 绝对不会给您丢面子的 先给我5个电话吧 我给他们打电话可以提您的名字吗 当地比较有影响力的人当地具有广泛的人脉工程关系的人当地政府职能部门 附资料 案例 靖边水网工程 利器 让客户源源不断 建立影响力中心 实战演练 开天辟地 内容 每组成员获得500元创业资金 在6小时以内 通过任何你可以采取的合法方式获得利润时间 6小时资源 1 人民币500元2 你和你的组员3 环境4 时间5 空间6 全体组员的智慧要求 1 尽一切可能获取利润2 不允许亏损和库存产品 不准动公司的脑筋3 发生的一切费用都要计入成本 电话交通等 4 充分利用资源 组员 资金 环境 时间 空间 智慧5 若亏损 俯卧撑10个 元奖励 获取利润最多的组获得全部奖金 可选环境 地点 1 市中心广场2 南街街口3 小食品批发市场4 花草一条街5 客运中心6 文化街菜市场7 滨河路琴鹤广场8 九龙超市门口9 辰居路路口10 黄金港11 小东街街口12 月儿池包含但不仅限 工作方案 设定目标 利润指标100 500 1000 2000 5000以上 找到途径 采用什么方法充分利用资源开始行动 实战分享 实战演练 开天辟地 二 以人为本业绩倍增 销售的本质 满足顾客的需求顾客是谁 销售就是 人 人假设 你见到的每个人都是亲人方法 生人 熟人 亲人建立利益共同体 成交的背后 生意不成 交情不够交情是什么 就是想尽方法去感动对方就是陪吃陪喝陪 就是在你这里获得的好处比别处多 感情 礼品 金 感觉 礼不等于贿 贯穿全程的沟通基础 从 心 开始 你可以不爱我 但你不能阻止我爱你 贯穿全程的沟通基础 从 心 开始 面谈成功概率 1 3次成功率10 5 10次成功率65 为什么 如何改进 解决方案 1 2 3 4 5 6 你与客户处在哪个阶段 异议处理与促成 1 建立在与客户良好沟通的基础之上的2 良好的标准 1 2 3 4 5 6达到良好的方法 1 2 3 4 5 3 十个最可能碰到的拒绝 每个拒绝的五种答案4 回答完一次促成一次 贯穿全程的沟通基础 从 心 开始 关键客户的开拓方法 到有鱼的地方捕鱼 鱼在那里 1 2 3 4 5 6 7 用什么方法 1 2 3 4 5 6 7 将会遇到什么了困难 1 2 3 4 5 6 7 我将如何解决 1 2 3 4 5 6 7 建立广阔的人际关系网 沟通平台推荐 红顶商人胡雪岩 前程密码 资本的游戏 行棋无悔 董明珠 拓展人脉推荐 各类协会 团体 学习组织 获取名单 思维方式 与谈判客户形成共同语言成功一定有方法 让你和你的销售立体化 内容简介 红顶商人胡雪岩 讲述在今天这个色彩纷呈的年代 人是社会化的人 每天都在这个世界上忙碌着 在与不同的人打着交道 如何与人沟通好 与身边的人建立良好的人际关系 维系和谐的社会环境 甚至结交知己般的朋友 都是我们生活中所必备的能力 而清朝末年的这位红顶商人之所以历经百年 依然为今人津津乐道 就在于他左右逢源 游刃有余的处世智慧 在此把他一生的智慧集结成书 分类总结 使条理显得更为清晰 结构也更为合理 从而使当代的有志之士能够从中获得一份启迪 一份动力 在自己追求卓越的道路上越走越通畅 所以说 红顶商人胡雪岩 是世人为人处世 经商必备的一本典藏珍品 内容简介中国16位商界精英的成长传奇这是一个商界精英辈出的年代 本书汇集了16位在当今中国颇具传奇色彩的商业领袖的故事 从职业发展的角度 深入分析了他们鲜为人知的心路历程与成长经历 当你翻阅这本书的时候 你会被他们从平凡甚至困境和贫穷中脱颖而出的经历所触动 被他们为了梦想而孜孜不倦的追求的精神所激励 而书中精心绘制的 成长路线图 更能让你直观地领会他们成功的足迹 也许能像他们一样成功的人很少 但是他们身上所共有的那种执着 创新和不断追求的精神一定会激励我们每一个人 这本书可以是一颗种子 它能激发你超越平凡的梦想 改变你的人生 只要这颗种子埋进了你的心底 相信这本书能够帮助你找到开启成功大门的那把钥匙 内容简介 资本的游戏 把西方的理论框架嚼碎了吞下去 然后按照中国式的思维方式吐出来 故意打破专业光环给人们造成的畏惧感 把资本运营这门学问请下神坛 它从头到尾都是在用中国式的语言对资本运营的规律进行诠释 甚至很多概念来自作者原创 书中的案例穿插于各个章节 多为作者亲自操作的国内案例 不但具有很强的故事性和可读性 而且具有很强的实用性和可操作性 这个世界上有人喜欢把小道理讲成大道理 也有人喜欢把大道理讲成小道理 作者属于后一种 作者的语言风格流畅诙谐 举重若轻 擅长用人与人之间的关系去描述企业之间的关系 用家庭关系解释资本的游戏规则 各种比喻深入浅出 通俗易懂 令人忍俊不禁 董明珠 商界女强人 珠海格力电器股份有限公司副董事长兼总裁 本书是它继 棋行天下 后的又一巨作 生动地讲述了她在各种错综复杂的艰难险境中临危不乱的镇定与反击 高超的领导艺术和卓越的营销才华 以及对事业的执着追求不达目的永不罢休的精神 本书的出版 对广大读者是一个有益的启迪 读者可以从中体味到企业家对事业的追求 对未来的渴望 这对我们如何正确对待人生或许有一些裨益 客户关系的精确爆破 技术层面 人际关系层面案例 太原成功的建筑商联想 现在我们大家的优质老客户 从无意识到有意识改变并计划 客户关系的精确爆破 马俪文 女 原名马晓颖 1971年生于江西 6岁时跟随父母到了哈尔滨 高中毕业后 马俪文进了哈尔滨中药二厂的艺术团 1999年报考中央戏剧学院戏文系 未考上 次年重考被中央戏剧学院影视导演专业录取 中戏毕业后 进入一家广告公司 主要工作是给猪饲料广告写策划 后来做过场记 做过副导演 担任副导演时曾因 不能胜任 被撵出了剧组 1998年开始拍摄 世界上最疼我的那个人去了 因资金问题搁浅 4年后重新开机 影片根据著名作家张洁日记体裁散文改编 是一部具有浓郁抒情风格的写实电影 作品感人至深 并带有强烈的女性色彩 上映后引起轰动 并一举夺得当年第14届中国金鸡百花电影节最佳导演奖和长春电影节优秀华语故事片奖 最佳导演 最佳女配角三项大奖 第二部导演作品 我们俩 获第18届东京电影节最佳女演员奖以及第14届金鸡百花电影节最佳导演奖 最佳女演员奖 三 功夫在诗外 功夫在诗外 原是宋朝大诗人陆游在他逝世的前一年 给他的一个儿子传授写诗的经验时写的一首诗中的一句 诗的大意说 他初做诗时 只知道在辞藻 技巧 形式上下功夫 到中年才领悟到这种做法不对 诗应该注重内容 意境 应该反映人民的要求和喜怒哀乐 陆游在另一首诗中又说 纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行 可以知道 所谓 功夫在诗外 就是要强调 躬行 到生活中广泛涉猎 开阔眼界 读万卷书不如行万里路 行万里路不如阅人无数 阅人无数不如名师指路 名师指路不如自己去悟读万卷书行万里路阅人无数名师指路自己去悟 剑客的三种 初级剑客 手中有剑而心中无剑中级剑客 手中有剑而心中也有剑高级剑客 手中无剑而心中有剑万物皆是剑 感觉比事实更重要 做好工作让老板感觉良好做好服务让顾客感觉良好做好事业让自己感觉良好 建立客户关系管理系统 立体化营销方式 一切皆以人为本 用心沟通精确爆破 销