医药代表如何开好一场科室会议？.doc

.医药代表如何开好一场科室会议？ 如 何 开 科 室 会一、开科室会的前提：1、 医院已进药，医生不知道不了解产品；2、 医生有疑问，影响处方量；3、 医生已淡忘产品；4、 有新的信息点值得向医生推荐 ；5、 医院有竞争产品。二、开科室会的目的：1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。2、解决医生的疑问，提高处方量。3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。4、将新的卖点传递给医生。5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。三、如何组织科室会：1、会前预约：请科室主任或科秘书牵头和组织，利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。时间请科室主任选定。2、会前准备：A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等。B、提前准备开会时需要的物品。包括：签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。C、提前准备讲演内容并进行演练。D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。3、科室会的要求：A、参加人员的要求：10人左右B、礼品或交通费：50元/医生C、场地：医生办公室/会议室/餐厅包间D、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间E、会议持续时间：15-30分钟F、讲者：医药代表/地区经理/产品经理G、演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍H、场租：I、设备租用费：四、科室会的流程：1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。4、开会时流程：A、感谢到场的医生和科室主任。B、做一个简短的自我介绍。C、公司介绍。D、产品1介绍。E、产品2介绍。F、结束讲演，再次感谢到场的医生。G、2-5分钟问答时间。5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。6、收回签到表，整理设备。7、会后和医生继续交流，并要求医生开始用药。如何开好一场科室会？科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。目的是产品知识的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销售模式，科室会要注重整个过程，不应追求单独结果。1目前科室会的主要形式：有科室内讲解和科室外讲解之分;科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错，根据笔者的经验以上两个时间医生人员和状态最佳。科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前，笔者认为科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。2科室会的优势1、由“点到面”的产品介绍公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。2、提高产品在该科室的影响力通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。3、便于集中解决医生的产品疑问通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。4、提高产品销售的安全性在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的科室会，提高销售的安全。3举办科室会的流程分策划阶段、确定阶段、实施阶段。策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。实施阶段：会前：会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员（以防有变）。会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确认讲课的方向。会前十分钟安排好会场。会中：让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品）。业务员在人员进场时，签到和发放资料。讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题。会后：业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。及时处理会时遗留的问题。4可能遇见的问题1、在科室会上医生提出刁难问题？如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。2、会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？能充分表现对学术带头人或科主任的尊重，能让其它医生知道此