基于客户意向判断及提升模型的客户管理方法 v51 0622.ppt

工具使用流程 开场白 收集客户信息 电话 面访 问卷 判断客户推广需求分类 网络意识 根据客户推广需求制定推广建议 与客户确认推广需求分类 根据客户分类导入产品 根据客户推广需求及网络意识 客户认可 是 探寻客户自己定位的推广需求 客户喜好 否 客户认可 是 否 引导客户需求进入客户推广需求分类 根据客户自己定位的推广需求 客户喜好 导入产品 解决疑虑试探成交 后期拜访 根据客户网络意识明确沟通方法 客户分类 导入产品 基于客户意向判断及提升模型的客户管理方法 合理 规范管理意向客户的意义 说明 对意向客户进行准确判断和有效跟进 每一次跟进都有所收获 让销售人员更有计划地去跟进 并能很好的把握客户的真实意愿 保持一定量的意向客户 保证后期签单量 通过跟进记录去判断组员的有效电话 及对意向客户的判断是否够准确 管控组员的客户推进情况 主要内容 客户意向判断及提升的模型简介什么样的客户应该放入 我跟踪的客户 里 我跟踪的客户 中 各类客户的数量分配及跟进方法应该是怎样的 什么样的客户要踢出 我跟踪的客户 E类客户的管理维护 客户意向阶段与客户等级 ABCD 的区别 客户意向阶段的判断体现的是客户距离成交意向上的差距 客户等级体现的是客户距离成交在时间上的差距 如某客户虽然意向很好 确定要做 但是由于客观原因如网站调整无法在本月成单 则该客户按照客户意向阶段属于阶段4 按照客户等级不属于A类 主要内容 客户意向判断及提升的模型简介什么样的客户应该放入 我跟踪的客户 里 我跟踪的客户 中 各类客户的数量分配及跟进方法应该是怎样的 什么样的客户要踢出 我跟踪的客户 E类客户的管理维护 我跟踪的客户 客户管理 我跟踪的客户 客户管理 可以约访 我跟踪的客户 客户管理 主要内容 客户意向判断及提升的模型简介什么样的客户应该放入 我跟踪的客户 里 我跟踪的客户 中 各类客户的数量分配及跟进方法应该是怎样的 什么样的客户要踢出 我跟踪的客户 E类客户的管理维护 客户踢出 我跟踪的客户 的原则 多次联系 但客户意向一直没有提升 且无法了解影响客户的主要原因 譬如客户委婉拒绝多次联系仍找不到相关负责人与客户沟通时出现重大失误 造成客户对自己缺乏信任或不愿意与自己沟通逼单时客户被逼死 主要内容 客户意向判断及提升的模型简介什么样的客户应该放入 我跟踪的客户 里 我跟踪的客户 中 各类客户的数量分配及跟进方法应该是怎样的 什么样的客户要踢出 我跟踪的客户 E类客户的管理维护 E类客户的维护方法 联系时间间隔 1个月联系至少2次 建议利用下午4点以后的时间维护老客户 联系目的 咨询推广效果 维护好关系 帮助客服续费 老客户转介绍 成交之后我们应该做什么 关心客户 咨询效果怎么样 如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来 及时作相应的处理 让他们对你产生一种信任感 随时观察老客户的经营状况 经常向老客户介绍最新的产品信息 帮助他掌握最新动态 不要总是谈及生意 免得对方有压力 顺便拜访 利用出访的机会拜访附近的老客户 维护客户关系 要亲切 礼貌和真城 用引导性问题争取名单 切记不要过份恭维和拍马屁 把客户做朋友