欧瑞莲：坚持就是胜利

在中国 欧瑞莲 Oriflame 有一个很大的梦想 我们的目标是让消费者在每条街区 每栋楼里都可以找到一个欧瑞莲的销 售代理点 在乌克兰 大约有 1 的人口是欧瑞莲的销售人员 在中国我们也 要实现这个目标 虽然发展到那个时候我很可能已经退休了 欧瑞莲全球首席 执行官马博朗 Magnus Brannstrom 深蓝色的眼眸中 充满着对中国市场 发展的信心与热情 作为欧洲排名第一的美容直销品牌 欧瑞莲 1967 年诞生于瑞典 定位于 来自瑞典的天然美容品 欧瑞莲拒绝在动物身上做实验 并积极投身于慈善 事业 欧瑞莲的产品线十分丰富 包括护肤品 彩妆 洗护用品和香水等 年 销售额为 17 亿美元 欧瑞莲一直活跃在俄罗斯 印度尼西亚等二线市场 2006 年 9 月在中国 获得直销许可牌照 稳步进入中国 欧瑞莲进入中国市场较晚 而其竞争对手 有的进入中国市场已经长达 15 年 承受着巨大的竞争压力 欧瑞莲的中国市 场开拓之旅并不轻松 尽管如此 2009 年欧瑞莲在中国市场实现了销量翻番 虽然基数尚小 但增长率超越了同行的大多数竞争公司 从短期来看 欧瑞莲处于劣势 因为我们的品牌知名度还不是很高 但是 对于中国市场 欧瑞莲的策略是长期投资 马博朗说 尽管欧瑞莲在中国市 场起步较晚 在中国的销量目前只占欧瑞莲全球销量的 1 但中国市场仍然 是目前欧瑞莲最大的发展机会 欧瑞莲未来发展的重心在中国 中国市场的长 期收益将十分可观 正如中国人所说的 坚持就是胜利 对话 新营销 你作为世界直销协会副主席 对整个直销行业的发展趋势有 什么判断 与欧洲成熟的直销环境相比 中国政府对直销行业的政策限制会更 多一些 欧瑞莲在中国从事直销行业会不会遇到一些更大的挑战 马博朗 直销在全球范围内呈现出一个增长的态势 作为一个行业 直销 前年占全球消费总额的 8 5 而去年上升到了 10 5 可见增长的速度是非 常快的 在发达国家 在北美和欧洲 直销行业存在了很长时间 相关的法律 比较规范 直销行业十分正规 然而在发展中国家 人们普遍对直销存在误解 事实上 直销是一个会使国民和政府双方都受益的行业 我以世界直销协会副主席的身份 也在跟中国还有其他国家的政府谈判 促进 直销行业法律法规建设 让更规范的法规来管理直销行业 中国政府最近颁发 了一些新的条例来管理直销行业 我很有信心 今后会促进中国政府对直销行 业有更积极的态度 直销行业对中国经济的发展会有很大的贡献 新营销 欧瑞莲是欧洲排名第一的美容品直销品牌 它所采用的欧洲 直销模式与美国直销模式有何不同 马博朗 就模式来说 欧式直销与美式直销是大同小异的 但是美国的直 销有两种不同的模式 第一个是以产品为主的 价格比较低 但是对销售人员 来说事业机会少 另外一个模式是销售人员的收入很高 相对的 产品价格也 很高 这两个模式中间有一个空间 欧瑞莲就定位于此 为消费者提供具有高 性价比的产品 培养消费者的品牌忠诚度 对于销售人员来说 我们提供相比 同行更有竞争力的事业机会 收入也非常稳定 这对销售人员很有吸引力 欧瑞莲跟竞争对手相比还有另外一个很大的不同 就是很少有销售代表加 入欧瑞莲后感觉不满意 即使他们不是很成功 但是他们会觉得欧瑞莲是一个 十分重承诺的公司 而这也是欧瑞莲的文化所在 我们尊重每一个加入欧瑞莲 的销售人员 新营销 欧瑞莲从 2006 年进入中国之后 发展趋势如何 马博朗 欧瑞莲的起步是十分困难的 2007 年欧瑞莲开始做一些基本建 设的投资 包括设立一些办事处 2008 年与 2009 年是欧瑞莲生意起飞的阶 段 实现了三位数的销售增长 虽然目前欧瑞莲在中国的销量只占其全球销量 的 1 但是中国的发展空间很大 新营销 作为化妆品直销公司 欧瑞莲在近期推出营养系列产品是出 于什么考虑 有什么具体的规划与目标 马博朗 欧瑞莲的目标是要帮助每个人变得更漂亮 这种美不仅局限于外 部 它是由内而外绽放的美丽 目前欧瑞莲的产品都是帮助消费者从外部打造 完美的妆容 所以欧瑞莲有必要丰富 提升内部健康的产品线 而且从全球消 费趋势来说 现在很多品牌的营养品也都是以美丽作为定位的 所以欧瑞莲营 养品上市以后 不单只是吃得好 还要吃得更健康 健康以后更美丽 我们要 由内而外地管理欧瑞莲的美丽事业 欧瑞莲瑞尔姿营养品系列今年 4 月在中国上市 首先推出一款复合蛋白粉 主要功能是减肥的营养补充剂 与其他竞争品牌相比 100 来自瑞典的纯天 然原料 经过 8 年研究证明 能够在减肥的过程中维持身体自然平衡 保持充 沛精力 下一步欧瑞莲计划推出针对男士和女士的每日营养包 提供人体每日 必需的各种营养 营养品系列在欧瑞莲所有的业务中 计划将占到 5 10 如果能够在中国占到 10 的份额 就应该非常成功了 欧瑞莲在 蒙古占有 30 的市场份额 新营销 欧瑞莲在中国的知名度还有待提高 你打算怎么做呢 马博朗 欧瑞莲建立知名度主要有两个步骤 第一 我们要吸引更多的销 售精英加入欧瑞莲销售行列 我们的目标是在每个街区 每栋楼里都可以找到 一个欧瑞莲的销售代理点 当我们有足够多的销售人员以后 欧瑞莲会开展公 关活动 目前欧瑞莲每年在中国印刷大约 100 万份产品目录 当我们的产品目 录印到 1000 万到 1500 万份的时候 欧瑞莲会投放电视广告 让消费者了解 欧瑞莲的产品时可以很便利地找到欧瑞莲的销售点 当然 最重要的是我们的 产品 我们会利用公关活动和广告推广计划去支持我们的产品 新营销 直销企业很大一部分销量是依靠直销人员推广 欧瑞莲如何 对直销人员进行鼓励 让他们随时精力旺盛地投入到欧瑞莲的事业中 马博朗 有三个主要方面 一是欧瑞莲销售系统的培训 主要培训那些没 有接触过直销行业的销售代表如何成功地做直销 这是一个规范 科学的系统 二是欧瑞莲的美丽课堂 主要是关于产品 品牌的培训 目的是让销售代表更 深入地了解欧瑞莲的产品与品牌背后的内涵 三是对领导人的培训 欧瑞莲大 学 在这里 欧瑞莲培养自己的营销人员如何成为很好的领导 怎样建立团队 与管理团队 培养销售人员的团队合作意识 欧瑞莲的事业不是一个人在做 需要每位销售人员的配