公司市场管理细则.doc

Xx公司市场部管理细则第一章 总则- 1 -第二章 组织与人事- 1 -第三章 培训与考核- 3 -第四章 绩效管理办法- 4 -第五章 市场部业务管理办法- 12 -第六章 附则- 13 -市场部管理细则（2008年5月修订）第一章 总则第一条 为规范市场部各项管理工作，完善市场部管理制度，进一步激励市场部各位员工积极开拓市场，引导各部门及部门内良性竞争，达到市场开拓规范、市场竞争有序、市场管理科学，形成快捷、合作、开放、高效、和谐的管理模式，结合公司相关的管理规定及市场运作现况，制定本制度。 第二条 本制度适用于市场部全体员工。第二章 组织与人事第三条 市场部组织架构：市场总监、市场副总监、市场总监助理、市场部经理、市场部副经理、享受其他待遇的营销专员、普通职员。第四条 市场部实施经理责任制，市场部经理对本部门员工及部门业绩负完全责任。市场部经理业务开展受市场副总监、市场总监指导，市场总监、市场副总监对市场部经理、副经理有直接行政领导权。第五条 市场总监（市场副总监）有部门最高业务审批权，对部门的市场规划、市场开拓、市场分工、市场规范管理有决策权。市场总监（市场副总监）对管辖部门有业务指导权、业务审批权、行政审批权和行政处罚权。第六条 市场部员工招聘、录用、合同签订、培训、考核、职务任免、离职、辞退开除等人事制度参见公司人事管理制度。第七条 新员工试用期。新员工录用后，从填写入职手续至转为正式员工日止为新员工试用期，试用期一般为二至三个月。试用期员工不分担市场部门的业绩定额，享受市场部试用期员工福利。第八条 新员工转正。试用期员工经公司制度的培训、专业知识培训、业务知识培训考核、电话营销测评等，测试合格后进入市场试营销阶段。试用期员工认同公司企业文化，遵守公司各项规章制度，在试用期内能够签单完成最低转正任务标准的，经其个人申请或部门领导的推荐、人力资源部考核确认后，向总经办申请转正。转正日以总经办批示的日期为准，公司总经理为试用期员工转正最终审批权。第九条 新员工转正签单业绩达标标准。（一）入职后三个月内安全生产许可证当月签单金额达四万元（含四万元）以上的；（二）资质签单当月单项合同金额（非每月累计）为十万元（含十万元）以上；（三）经总经办认为符合条件的其他业绩情况。市场部营销业务员在试用期内所签订合同金额业绩计算为当月部门业绩，但不列入部门当月超额业绩的计算，试用期员工离职后相关客户跟进工作由部门经理负责。第十条 职业生涯规划。经部门考核后，德才兼备、表现突出的职员可参与市场部副经理竞选；品德、业绩、管理等表现优秀的副经理可参与市场部经理竞选；表现特别突出的经理可参与市场副总监、总监竞选；有重大贡献（如：1、品德、业绩、管理等表现优秀的，团结协作，年业绩总额超过公司额定任务的一倍及以上的；2、能够在公司重大事件中为公司出谋划策且实施后能够取得显著效果的；3、董事会认定的其他事件）的经理级以上职员可晋升公司副总经理、总经理。第十一条 员工离职。市场部员工离职参照公司相关人事管理制度。离职员工尚未完成的工作或已签订企业事项的跟进，由本部门经理负责跟进工作，直至事项完成。经理（副经理）离职后工作由新任经理（副经理）或原副经理（经理）负责跟进未完事项工作。第十二条 员工辞退。试用期员工入职三个月内无签单记录的，视为不适合本职工作，由员工所在部门经理向公司提出留职察看、调离本部门或辞退等方案。市场部员工（含试用期员工）违反公司规章制度，不服从部门经理、副经理领导的，经部门经理、副经理批评教育后无明显改进者，人力资源部核查报总经理批准后给予辞退、违纪辞退处理。对违反国家法律法规、严重违反公司保密制度的、盗窃公司财产等一切认定为行径恶劣的员工，给予严重违纪辞退处理或开除处理。第十三条 自行辞职员工：试用期员工自入职30天内自行辞职的，须全额赔偿公司工作服装费用、工牌和工卡费用以及培训费用（工作服装费用、工牌费用按成本价计算。，培训费用600-1000元）等；试用期员工自入职30天以上，试用期以内自行辞职的，须按成本价全额赔偿公司工作服装费用和工牌、工卡等费用，以及按60%标准赔偿培训费用，公司辞退的不在此范围内。未免造成劳动纠纷，划红线为删除部分。第三章 培训与考核第十四条 市场员工培训。市场员工培训分为新员工培训、员工日常培训、晨会上交流培训及不定期培训。第十五条 新员工培训。新员工办完入职手续后视为试用期员工，在试用期间，前3个工作日由人力资源部进行公司各项规章制度的培训，第二周至第四周是新员工专业知识和业务知识的培训期，由部门经理负责进行培训或是由市场总监办指定人选全面进行各项业务知识的培训。第十六条 市场员工日常培训。一般规定每星期三晚上进行建设部、建设厅和各地市一级建设行政主管部门的最新动态分析交流；进行专业知识、业务知识、沟通的方法、谈单技巧等交流和培训；对在业务开拓中的各种问题和各种困难进行研究剖析，探讨问题和困难的解决途径和方法。培训由市场总监办统一部署，落实到位，责任到人。制定年度、季度、月度计划并监督实施情况。第十七条 晨会上交流培训。为高效迅速解决问题，市场各部可以根据本部门的业务特点，利用部门晨会的时间进行简单的交流、沟通，解决问题和困难，晨会时间通常为15分钟内，一般不得超过25分钟。第十八条 不定期培训。市场总监办或市场各部在觉得部门存在有较大问题时或是某一环节较为薄弱时，要及时组织培训提高和商讨解决办法；或是各级建设行政主管部门出台了与业务项联系密切的新的文件、制度和法律、法规时，要及时组织学习培训，提高业务知识量；或是公司对业务项要求作了较大变革时，应及时组织培训学习。第十九条 市场员工考核。员工考核分为定期考核和不定期考核。第二十条 市场员工定期考核。总监办或者各部经理必须每月至少组织一次以上对员工的专业知识、业务知识等进行考核。每季度、半年度、年度对每位员工综合表现进行考核测评。考核记录及结果由总监办存档，纳入市场绩效管理。第二十一条 市场员工不定期考核。总监办或者各部经理应每月有针对性的对每一位员工进行全方面考核。考核结果由总监办存档，作为平时表现的参考，纳入平时市场员工绩效管理。第四章 绩效管理办法第二十二条 绩效办法。实行工资底薪加业务提成奖励金；业务指标超额奖励加未达标扣款；硬件材料跟进奖罚款；年终奖；市场主管绩效奖励管理金；市场额定经费管理金，可支配管理金等的再分配绩效管理办法。第二十三条 绩效奖励金（业务提成）。按员工所签单合同金额多少来拟定提成标准，安全生产许可证业务项一般按5%10%计提绩效奖励金(见广州XX贸易有限公司二OO五年九月十八日签发的关于建筑施工企业“安全生产许可证”咨询费用业务提成的决议)；建筑施工资质业务项一般按1.5%3.8%（详见广州XX贸易有限公司二00六年九月十八日签发的关于“向建筑业企业提供新办、升级、增项资质的咨询费用的业务提成方案公司董【2008】5号文”的修改及公司办【2009】007号文）计提绩效奖励金。第二十四条 安证单项签单业务提成奖励金。按绩效奖励金（业务提成）的80%计提单项签单业务提成奖励金给签单的员工。资质单项签单业务提成奖励金按公司董【2008】5号文及公司办【2009】007号文计提，员工签单后必须及时跟进硬件材料，要确保硬件材料按时提供我方。第二十五条 若有两名员工合作签单的，由直接签单人（签单人）与合作跟进员工（辅助签单人）自行按5：5；6：4；7：3；8：2的比例来分配单项签单业务提成奖励金，直接签单人相对应比例占50%、60%、70%、80%，辅助签单人相对应比例占50%、40%、30%、20%。第二十六条 若有三名员工以上合作签单的，由直接签单人与第一合作跟进员工、第二合作跟进员工按5：3：2；7：2：1的比例进行分配单项签单业务提成奖励金，直接签单人占50%或70%，第一合作跟进员工占30%或20%，第二合作跟进员工占20%或10%。合作跟进员工按其跟进的程度和深度进行排序。第二十七条 同一张单，若有三位以上员工跟进，最终签定的，业绩及提成分配方案可由此若干位员工商讨解决后并以书面形式上报到市场总监办批准后，原件提交财务部审定。但直接签单的员工个人提成须占五成以上，且人数不准超过三人，超过三人的，市场总监办根据跟进表和其他有关资料选定出跟进最多的、最系统的三位员工按5：3：2的比例来进行分配。第二十八条 员工可以以签单人为主自行商定业务提成奖励金的再分配事宜。无法自行商定或是商定存有异议的，可适时上报公司调解委员会进行调解以确定业务提成奖励金再分配。调解有终审权。第二十九条 出现撞单、抢单的现象，由签单人员、相关跟进人员协同部门经理协商解决，若协商解决不了或有异议的向公司调解委员会提出申请仲裁，公司调解委员会根据日跟进报表和结合相关人员的实际情况来进行裁决，仲裁为终审制。第三十条 任何员工签单时须以公司大局为重，以合同签订、款项到账为业务拓展的基点和目的，任何员工不得以任何借口去做不利于业务进展的事情或损害公司利益事项，违者将受公司纪律处分和行政处罚。第三十一条 市场管理金制度。按绩效奖励金（业务提成）的20%计提市场管理金。市场管理金分为市场主管绩效奖励管理金（简称市场主管金）以及市场经费管理金。第三十二条 市场主管绩效奖励管理金。设市场总监（副总监）绩效奖励管理金，市场部经理绩效奖励管理金。各市场部经理当月在部门业绩达标的情况下，按本部门市场管理金的30%计提市场部经理绩效奖励管理金；市场总监（副总监）当月在公司总体市场业绩达标的情况下，按市场管理金的20%计提市场总监（副总监）绩效奖励管理金，若设副总监时此管理金应按6：4比列来分配。本部门当月业绩达标，公司总体市场业绩当月不达标的情况下，部门经理可以计提绩效奖励管理金；市场其中有一部门当月业绩达标，其中市场有一部门当月业绩不达标，公司总体市场业绩当月达标的情况下，达标的部门经理和市场总监（副总监）可以计提当月绩效奖励管理金，不达标部门不作计提；部门业绩、公司总体市场业绩当月均不达标的情况下，原则上不能计提市场部经理绩效奖励管理金和市场总监（副总监）绩效奖励管理金。第三十三条 市场经费管理金。市场管理金的50%计提为市场经费管理金，在部门或公司总体市场业绩不达标的情况下，未计提的市场主管绩效奖励管理金直接纳入市场经费管理金。市场经费管理金由各部核定之后，统一到财务部核对正数后领取。并由指定专人按照账、钱分离的原则进行保管。其中市场经费管理金又分为可支配管理金以及市场额定经费管理金。第三十四条 可支配管理金。市场总监办在完成月度任务的情况下可计提当月市场经费管理金的20%作为可支配管理金，主要用于总监办、市场各部的业务招待经费（市场各部可根据业务开拓的实际情况，提供已签企业相应的报销凭证报销快递费用及由于业务开拓所产生的交通费用）、活动经费等。第三十五条 市场额定经费管理金。计提市场经费管理金的80%左右为市场额定经费管理金，主要用于新员工的补助、生日补贴、市场部副经理绩效补助、客服员工的补助、年终销售奖金等。第三十六条 市场额定经费管理金的使用范围：（一）新员工的补助。试用期内的员工可享受此项补助福利，补助期最长为三个月。该补助在新员工签单起当月停发，不论该员工是否已经通过试用期。新员工补助一般定为：每月15号给付，遇节假日顺延，工作时间不满30天自行辞职的员工，不享受此项补助。入职时间为当月10号以前的，第一个月补助300元，入职时间为当月10号以后20号以前的，第一个月补助为200元，入职时间为当月20号以后的，第一个月补助为100元。详见下表：试用期限月份三个月第一个月10号前入职员工300元11号20号入职员工200元20号以后入职员工100元第二个月200元第三个月100元（二）市场部各员工的月度、半年度、年度奖金。（三）生日补贴：市场部正式员工生日当月发放 33元作为生日员工补贴。（四）市场部副经理绩效补助：在市场部业绩达标的情况下，市场部经理对其副经理工作表现和配合度提出奖励申请，总监办给予审核。若其符合条件的，则给予补助，且津贴规定不超过300500元/月。（五）市场总监助理绩效补助：在市场部业绩达标的情况下，市场总监对总监助理的工作表现和配合度给予奖励。若其符合条件的，则给予当月补助，且津贴补助规定不超过300元/月。此项费用，两部平均承担。（六）客户服务补助：由签单人负责日常客服工作，包括硬件材料催收和处理，整体协调材料申报进程和进度。安全生产许可证业务项收到首付款后，须由市场总监办统一协调与综合技术部、财务进行沟通，办结余款到账后支付市场总监办补助100元/单，总监办内部自行分配到跟进人员。市场总监办根据综合技术部负责硬件材料的方案制作，硬件材料的审核，以及与市场总监办及时沟通，协调申报效率和整体进度，可在企业的安全生产许可证业务项办结且余款到账后，支付综合技术部协助过材料辅助企业的补助60元/单。上述补助每月15号前给付，遇节假日顺延。（七）其他开支须由市场本部员工或全体员工表决同意，由本部经理提出书面申请，总监核实，上报公司总经办批准同意后方可支配使用。第三十七条 市场超额绩效奖。以部门为单位，市场部超额完成本月度销售任务，公司按本月度所签合同金额计提一定比例超额绩效奖，分配详见下表（注：当月未定任务员工不享受超额奖）：超出金额奖励超额奖的分配X5万元超额部分的3.5%奖金的50%按个人完成任务情况发放到个人，其余50%纳入市场管理金，按市场管理金制度来执行。5万元X10万元超额部分的4%10万元X20万元超额部分的4.5%20万元X30万元超额部分的5%30万元X40万元超额部分的5.5%40万元X50万元超额部分的6%50万元X60万元超额部分的6.5%60万元X超额部分的8%第三十八条 市场经费管理金的领取及管理办法：按照账、钱分离的原则，由市场总监、市场部经理共同负责市场经费管理金的领取及管理。其中市场总监负责市场经费管理金的领取、发放、资金的保管以及收支账目的登记；市场部经理负责本部以及总体市场经费管理金帐目的核算，监督每一笔开支的使用。负责人员接受市场员工以及公司总经办、财务部的监督。负责人员（市场总监及部门经理）须在双月20日（遇节假日顺延）于公告栏公布近两月经费使用情况（必须包含收支日期，摘要，期初余额，本期收入，本期支出，期未余额，相关经手人的签名等内容）并接受公司全体员工监督。负责人不公布经费使用情况或不接受监督时，总经办对负责人有事务处理权和处罚权。负责人员离职或不再负责市场经费管理金时，由总经办指定一负责人进行其工作的交接，工作交接时必须在公司财务部的监督下，会同其他负责人员一起，向下一任负责人交接清楚自己负责的存款、现金或相关票据，报表，在场人员必须确认后签字。第三十九条 年终销售奖：在年度销售任务达标的情况下，按市场全体员工全年的总业绩来评定年终销售奖，具体发放标准如下（正式员工占六名以上适用）：（一）年终销售奖3000元给市场业绩第一名员工；（二）年终销售奖2000元给市场业绩第二名员工；（三）年终销售奖1000元给本部业绩第三名员工；（四）年终销售鼓励奖300元（以上三项以外的其余若干正式员工）。第四十条 处罚措施。（一）部门未完成当月度销售任务（按当月度销售任务当月度实际销售额=当月未完成的业绩）。公司按下列原则对市场部进行扣款：当月未完成业绩在1000元以内（不含1000元），原则上不扣；当月未完成业绩1000元以上（含1000元）1万元以下的以千元为单位进行扣款；当月未完成业绩1万元以上（含1万元）的，以万元为单位扣款，余额按千元为单位进行扣款；市场部未完成任务的扣款60%由部门主管业务领导和部门经理承担，扣款的40%由未完成任务的业务人员按公司扣款比例（表一）承担。扣款金额纳入广州XX贸易有限公司经费管理金。相关扣款详见下表一：未完成业绩每差1万元扣款余额每差1000元扣款承担1万元扣200元扣20元部门主管承担60%（总监、副总监承担20%，市场部经理承担40%）；未完成任务业务员承担40%。2万元扣300元扣30元4万元扣400元扣40元（二）市场部部门当月总体业绩达标，而个人业绩未达标的情况下，市场部按下列原则对未完成业绩的个人及所在的部门经理进行扣款：当月未完成业绩在1000元以内（不含1000）元，原则上不扣；当月未完成业绩1000元以上，1万元以下的，以千元为单位进行扣款；当月未完成业绩1万元以上（含1万元）的，以万元为单位扣款，余额按千元为单位进行扣款。所扣罚款纳入本部门市场经费管理金，具体扣款详见下表二：未完成业绩每差1万元扣款余额按每差1000元扣款承担1万元扣200元扣20元市场部经理承担50%；未完成任务业务员承担50%。2万元扣250元扣25元3万元扣300元扣30元4万元扣300元扣30元（三）客服员工在跟进服务过程中，被客户投诉或与客户发生争执，一经证实，扣除该企业单项跟进奖金100元。如情况恶劣，并造成一定负面影响的，经调解委员会核实后，扣除其跟进款项的300-1000元/单。所扣款项计入公司培训管理金。（四）销售人员在开拓业务过程中或是在售后跟进服务过程中，态度不好，与客户发生争执、吵架或被客户投诉等的，经调解委员会核实后，报总经办批准，进行当月扣款100500元不等。所扣款项计入公司培训管理金。（五）硬件材料跟进处罚。硬件材料跟进责任人包括销售人员，总监办客服人员，在规定时间内未催回硬件材料，影响公司整体材料申报进度的，公司将对相关责任人进行处罚。第一次，直接扣销售人员50元，第二次处罚，采取额定处罚（100元）+超时处罚金额，超时处罚金额=超时天数单项签单业务提成奖励金1%；总监办客服人员处罚金额=超时天数客户服务补助10%。罚款直接从业务提成奖励金和客户服务补助扣除。硬件材料的限时天数由总经办会同市场总监、综合技术部负责人审定。扣款金额纳入广州XX贸易有限公司经费管理金。（六）市场员工有保守公司密秘责任，具体实施细则按言广州XX贸易有限公司保密制度来参照严格执行。第五章 市场部业务管理办法第四十一条 年度销售任务的制定。市场部结合公司战略发展目标和市场实际情况制定年度销售任务，由市场部经理每年12月20日前，提交下一年度（一般为当年2月至次年1月）总任务和每月销售分解任务，经市场总监（包括副总监、总监）汇签后以书面形式上报总经理，总经理批示后严格执行。市场总监、公司总经办在市场各部人数未变动的前提下对安证、资质年度业绩定额原则上不予增减，但可根据市场人员的增减或是现行市场的实际运作状况对业绩（年度销售任务）进行适当修正、一般修正不得超过两次/年度。第四十二条 季度销售及月销售任务分解。季度销售任