高效电话营销从探寻需求到电话约访Fppt课件.pptx

高效电话营销 从探寻需求到电话约访 课程简介 课程类别 互联网行业知识类课程受众 销售岗入职新人课前准备 无授课方式 讲授 练习课时 1小时 课程目标 掌握探寻客户现状和需求的方法及应对策略掌握导入产品的思路和方法掌握电话约访的时机与方法 课程内容 了解客户背景及判断客户类型如何挖掘客户需求产品宣导的思路及方法电话约访的时机和方法 电话营销流程 准备工作 开场白 探寻需求 产品宣导 解决疑虑 电话约访 你来试试看 请两位学员上台 一位扮演卖水果的小贩 另一位扮演买水果的老奶奶 模拟老奶奶买水果的过程 其他学员进行观察 在模拟结束后 针对小贩在销售过程中的表现进行点评 探寻需求的作用 了解客户背景 判断客户类型 挖掘客户需求 为结合客户实际情况进行产品导入做铺垫 探寻需求的技巧 背景问题 Situation 难点问题 Problem 暗示问题 Implication 需求利益问题 Need Payoff SPIN销售法 找出买方现在的状况和事实的询问 询问客户现在面临的问题 困难和不满 询问买方的难点 不买的结果和影响 询问提供的产品或者服务对客户的直接价值或者意义 了解客户背景的方法 背景问题的主要内容 常见客户类型 不同客户类别表现 类型一 不成熟 需培育 企业表现 客户 客户少 销售渠道窄 生存压力大 客户 同行竞争压力越来越大 老客户也会流失 或老客户生意越来越难做 利润薄 回款周期长 客户 老客户比较稳定 但开发新客户较难 企业发展壮大不易 产品 产品特色不明显 生产同类产品的企业多 开发新客户难 发展 企业现在业务较饱和 但有扩大业务或转包的需求 推广效果 企业刚起步 需要快速打开市场 提高企业知名度 推广效果 营业时间有限 营业时间外的业务需求无法获取 推广费用 企业宣传推广经费有限 希望找到性价比好的推广方式 人员 想做推广 网络推广 但自身不熟悉宣传推广 又缺乏懂宣传推广的人才 人员 主要通过业务员开发客户 但好的业务员难找 易流失 成本高 增值服务 了解的行业信息少 希望多参考同行信息 类型二 较成熟 需引导 企业表现 推广效果 现有推广覆盖面窄 成本较高 效果不好 或者效果不稳定 时好时坏 推广效果 现有推广效果无法评估 需要可监控效果的推广方式 推广费用 企业宣传推广经费有限 希望找到性价比好的推广方式 人员 想做网络推广 但自身不熟悉网络推广 又缺乏懂网络推广的人才 增值服务 了解的行业信息少 希望多参考同行信息 客户 客户少 销售渠道窄 生存压力大 客户 同行竞争压力越来越大 老客户也会流失 或老客户生意越来越难做 利润薄 回款周期长 客户 老客户比较稳定 但开发新客户较难 企业发展壮大不易 产品 产品特色不明显 生产同类产品的企业多 开发新客户难 发展 企业现在业务较饱和 但有扩大业务或转包的想法 推广效果 企业刚起步 需要快速打开市场 提高企业知名度 推广效果 营业时间有限 营业时间外的业务需求无法获取 不同客户类别表现 类型三 成熟 需强化 推广意识 网站利用率低 误以为只要做了网站 就相当于在网上推广了 会有客户通过网站找到自己 推广意识 网站利用率低 做了网站 把网址印在传统媒体上宣传 并未发挥网站最大效果 推广意识 花了精力和钱做了网站 但不知道如何带来流量 如何利用网站来拓展业务 推广意识 刚刚建了网站 正在犹豫做不做或者做哪家网络推广 不知道怎么决策 人员 想做网络推广 但自身不熟悉网络推广 又缺乏懂网络推广的人才 推广效果 做过网络推广效果不好 或者听人说网络推广效果不好 决定不做网络推广 推广效果 现有推广覆盖面窄 成本较高 效果不好 或者效果不稳定 时好时坏 推广效果 现有推广效果无法评估 需要可监控效果的推广方式 增值服务 希望了解线上线下的营销如何配合 增值服务 了解的行业信息少 希望多参考同行信息 客户 客户少 销售渠道窄 生存压力大 客户 同行竞争压力越来越大 老客户也会流失 或老客户生意越来越难做 利润薄 回款周期长 客户 老客户比较稳定 但开发新客户较难 企业发展壮大不易 产品 产品特色不明显 生产同类产品的企业多 开发新客户难 企业表现 不同客户类别表现 类型四 非常成熟 需优化或纠偏 企业表现 推广效果 现有网络推广效果不好或不稳定 时好时坏 推广效果 现有网络推广效果好 有尝试多种网络推广方式的意愿 推广效果 现有推广形式多 效果跟踪难 希望推广的效果可监控可比较 推广费用 现有网络推广预算不可控 推广花费超过预期 希望可合理设置推广预算 增值服务 自己公司无专人负责账户管理 希望获得更好的后台服务 增值服务 希望获得网络营销的增值服务 如商桥 统计 行业信息与趋势 网络营销技巧等 客户 客户少 销售渠道窄 生存压力大 客户 同行竞争压力越来越大 老客户也会流失 或老客户生意越来越难做 利润薄 回款周期长 客户 老客户比较稳定 但开发新客户较难 企业发展壮大不易 产品 产品特色不明显 生产同类产品的企业多 开发新客户难 不同客户类别表现 依客户类别预判客户需求意向 星级越高 需求意向越强 探寻时可从需求意向度高的方面先开始 课程内容 了解客户背景及判断客户类型如何挖掘客户需求产品宣导的思路及方法电话约访的时机和方法 通过难点问题挖掘客户需求 Situation背景问题 Problem难点问题 隐性需求 预判定 客户分类与表现 显性需求 客户认可 应对企业需求的难点问题 应对企业需求的难点问题 应对企业需求的难点问题 应对企业需求的难点问题 应对企业需求的难点问题 应对企业需求的难点问题 应对企业需求的难点问题 应对企业需求的难点问题 应对企业需求的难点问题 通过暗示问题 需求利益问题跟进客户需求 Implication暗示问题 显性需求 客户认可 客户感受到需求的急迫和重要性 明确产品或方案价值并接受 Need Payoff需求利益问题 SPIN销售法示例 把冰卖给爱斯基摩人 SPIN销售法示例 汤姆 您好 爱斯基摩人 我叫汤姆 霍普金斯 在北极冰公司工作 我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处 爱斯基摩人 这可真有趣 我听到很多关于你们公司的产品 但冰在这儿可不是问题 它是不花钱的 我们甚至住在这东西里 汤姆 是的 先生 您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一 而看得出来您就是一个注重生活质量的人 你我都明白价格与质量总是相连的 能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗 爱斯基摩人 很简单 因为这里遍地都是 汤姆 是的 先生 现在冰上有我们 你和我 那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居 北极熊正在冰面上重重地踩踏 还有 你看见企鹅沿水边留下的脏物吗 请您想一想 设想一下好吗 爱斯基摩人 我宁愿不去想它 SPIN销售法示例 汤姆 您说得非常正确 你使用的冰就在周围 日日夜夜 无人看管 难道您不同意吗 爱斯基摩人 噢 是的 这种冰太多太多了 汤姆 也许这就是为什么这里的冰是如此 能否说是经济合算吗 爱斯基摩人 对不起 我突然感觉不大舒服 汤姆 我明白 给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块 如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒 不是吗 那您如何去消毒呢 爱斯基摩人 煮沸吧 我想 汤姆 是的 先生 煮过以后您又能剩下什么呢 爱斯基摩人 水 汤姆 这样你是在浪费自己时间 说到时间 假如您愿意在我这份协议上签上您的名字 今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的 加有干净 卫生的北极冰块饮料 噢 对了 我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居 您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢 课程内容 了解客户背景及判断客户类型如何挖掘客户需求产品宣导的思路及方法电话约访的时机和方法 电话营销流程 准备工作 开场白 探寻需求 产品宣导 解决疑虑 电话约访 产品宣导的方式 FABE销售法 FABE销售法 Features Advantages Benefits Evidence 产品或服务的特征 功能 产品或服务的特征 功能所产生的优点 由优点带给顾客的利益 证据 证实该产品确能给顾客带来这些利益 FAB示例 FAB练习 1 这种衬衣是由纯麻纱织成的 透气性好 你在炎热的天气下穿起来格外凉快 2 这台空气清新机放在会议室里非常的安静 绝对不会影响到你们在会议室的交谈 那是因为这台清新机的风扇很小 3 为了让孩子上学方便 我们买的房子附近有一所学校 走过去只要五分钟特别近 F 纯麻纱 A 透气性好 B 格外凉快 F 风扇很小 A 非常的安静 B 不会影响到交谈 F 房子附近有一所学校 A 走过去只要五分钟特别近 B 孩子上学方便 FAB练习 两人一组 A与B每组从身边拿出一个物品 A与B相互介绍物品的FAB各组汇总意见 将FAB写在白纸上请愿意上台的学员分享 其他组点评 课后作业 挑选本课程之前描述的不同企业需求 至少3点 结合产品的特点 写出对应的FAB 课程内容 了解客户背景及判断客户类型如何挖掘客户需求产品宣导的思