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文档简介

女性市场的开拓 汤阴服务部 张伟伟 一 了解女性准保户是开拓女性市场的前提条件 了解女性准保户要从以下几个方面去研究 女性特质 柔顺细心 做事比喜欢以自我为中心 有先入为主的观念 依赖心强 注重小节 好占人小便宜 凡事精打细算 依赖别人的观点为衡量标准 由于不决 下决心慢 喜欢磨蹭 感情丰富 情绪变化较大 与别人交谈易倾诉内心话 有群体趋向 喜欢结伴同行 善妒忌 容易意气用事 好讲话 追求时髦 记性好 多愁善感 善解人意 有虚荣心 敏感 嬗变 爱听赞美的话 对别人的需求特别敏感 不直率表心意 较易拐弯抹角 了解女性准保户要从以下几个方面去研究 女性准保户到底喜欢什么 第一印象的建立至关重要 寒暄 赞美对她们由衷的表示关怀 投其所好 聊她们喜欢的话题 自信心的表现 是对商品的保证与信心 谈话中让人感觉亲切 自然 不做作 了解女性准保户要从以下几个方面去研究 了解女性准保户的具体方法 设身处地 与其站在同一位置上 引起她的共鸣 并使她愿意说出心中的想法 并做两方面的沟通 且消除心中设访与不信任 赠送小礼物或纪念品 她会觉得非常开心 并且比较不好意思拒绝你 说话要誠肯 得体而有礼貌 解说要条理分明而富有耐心 可利用现有的数据做辅助说明 避免笼统而不切实际 多赞美 如 家里很干净 皮肤很好 身材好 小孩真可爱 等 女性一般比较胆小 可用一些社会新闻的真实报道为例来说明 如 飞机事故 等 可使其心生恐惧 多谈女性话题如衣着 服饰 流行趋向 先生及小孩话题 也就是了解她的喜好 了解她的需求 这一点是非常重要的 有需求才会有行动 二 开拓女性市场时应注意的问题 女性有非常强烈的竞争心理大多数女性往往容易情绪波动女性很容易陶醉于恭维话女性有极高的自尊心女性大半是浪漫主义者女性喜欢文雅的言语和斯文的举止面对女性保户时 依保户的心情进行销售女性对高深莫测的理论不感兴趣女性始终不做令人满意的答复 从眼神中可以判断女性的意志瞄准女性保户的母性本能女性保户有随时解除合约的可能性女性很容易陷入固执的意念中对待女性保户时要面带笑容女性容易受权威的影响很多女性有通常情况下是能说会道的高手男性推销员面对女性保户的优势和劣势女性保户对他人的不幸表现出极大的关心 三 应付女性准保户的方法 容易感情用事富有幻想优柔寡断 遇事拿不定主意 唯我独尊 的个人观念较为严重对于利害得失问题非常敏感 一个资深业务员说 保险推销总是会面对女性准保户的 针对女性应有对付女性准保户的方法 换言之 拥有众多女性准保户的推销员 才是创造保险业绩最高的推销员 竹之助认为 女性心理实际上是很复杂的 当然喽 在女性看来男性心理也是很复杂的 真的 确实是难以捉磨 然而 在某种程度上来讲 女性的心理状况又是能够掌握的 因此 开拓女性市场 有针对性的寻找女性准保户是保险推销员必须做的一项工作 只有这样 推销员才有业绩 与女性准保户接触 忌讳可能会更多一些 所以应
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