大客户开发与维护.ppt

汽车大客户开发与维护 主讲 张大成英国营销学会CIM UK及新加坡营销学会SIM专业会员新加坡华人总商会及香港华人进出口商会会员北京市场经济研究所高级研究员上海交通大学 复旦大学外聘营销教授电话 Mail ericcts 提升大客户开发与维护的问卷1 您认为提升大客户开发与维护最重要的五大因素为何 超过五样因素也可 2 您认为您目前的大客户开发与维护遇到的最大困难为何 3 请您列出5样大客户开发与维护最重要 包括企业的内外部 因素 人力资源Vs人事物流Vs运输营销Vs销售 听 想 答 辩 客户开发维护 就是先 动脑 道 找出和分析判断企业的内部管理和外部客户开发与维护的各种问题 然后再想具体 办法 术 或技巧加以解决 Eric 买方时代的经营销售业务必须先了解的 市场 问题 Who What Why When Where How 1 谁 在哪里最有可能购买你的产品或服务 TargetCustomer STP 2 产品的整体价值 给于顾客的满足为何 TotalSatisfaction 3 品牌的认知度及价值为何 BrandPerceptionandValue 4 客户的问题 需求是什么 Need ProblemandDemand 5 你是否能想出好办法解决问题 Overcomeobjection Solution 6 销售对象是否有足够的预算 Money 7 销售对象是否能自己作决定 Authority 8 市场竞争情况如何 自己的竞争力如何 Competition Competence 9 产品的性价比 顾客的收获及付出成本比较 Comparison CostofCustomers 10 市场的潮流 市场的新趋势及可能的新变化 MarkettrendandChange 硬销陷阱 不先了解情况就盲目的硬生产 硬开发销售 买方时代的生意经 顾客购买与否的原因 经营 让顾客购买的办法 开发 买方时代 大客户开发 必须先了解的 市场 问题 Eric 经营 重 理论及原因 开发 重 实践及结果 理论和实践要结合 大客户开发 开发原因理由的智力X开发一线经验的努力 销售 环境分析经营战略规划 国情 天时 社会 具体经销促销市场计划 行情 地利 市场 客户服务沟通销售技巧 人情 人和 客户 Change变数 Competition竞争 Customer顾客消费者 工商业者 Market 市场 Commodity商品 特色 行业 Condition情况 规则 制度 Company品牌 实力 能力 市场要素 市场要素 市场要素 专业要素 专业要素 公司要素 国际社会环境背景 公司行政经营战略管理 经营 管理 战略 知己知彼 百战百胜 PESTLE政治 经济 社会 科技 律法 环境 SWOT分析 买方时代 的6C基本层面及要素 COMMODITY 商品 特色 价值 Product产品特色 精神物质 物理 精神 购买力 软硬需求特色 CONDITION 行业 情况 环境 System Rules体制 条例 规则 状况 条理法规 执法环境 体制 CUSTOMERS 顾客 洞察消费需求 Channel Connection顾客0距离 洞察市场消费 顾客需要 随需应变 COMPETITION 市场 竞争比较 Competence Edge竞争0库存 系统整合 核心竞争力 随敌应变 CHANGE 环境变化 生命周期 Co ordination Timing变化0时差 流程协调 创新 时机 随机应变 COMPANY 营销管理 执行控制 有效结构基因7S 规模实力7M MOSTSMART执行力 竞争力 适应力战略营销管理结构控制0失误 买方市场营销 知己知彼 投其所好 百战百胜 SWOT 经营 模式SWOT分析 市场了解竞争比较竞争力 环境变数创新变革适应力 商品特色 行业特色 洞察需求满足顾客执行力 市场要素 优胜劣汰 Eric 彼知己知 异差独唯 专业要素差异满意 专业要素了解情况 不可控制 适者生存 影响营销管理的 三维层面 环境 市场 一线宏观环境战略分析 高度 国际关系环境国家社会结构政经模式情况 MOSTSMART 国情 天时 天择 环境 战略方向规划政治体制 经济发展模式科技水平 社会文化结构 一线业务人员执行 深度 产品利益满足价格竞争对比促销经销对路 营销4P混合执行 具体市场竞争计划 广度 顾客满足能力市场变化程度企业竞争实力 顾客 竞争 应变 Eric 行情 地利 物竟 市场 战术竞争计划差异化 低成本 焦点战略执行力 竞争力 适应力 人情 人和 以人为本销售 技巧流程细节细节管理 激励沟通改变思维 影响行为 形成氛围 国家环境影响整体市场好坏 市场环境影响企业业务好坏 企业环境影响一线业务好坏 分析计划执行 控制 营销 人事生产 财务7S 7M MOST公司行政管理 战略环境情况 战术商品专业 经销 价格 产品 促销 市场营销图解 Place DistributionConvenient涵盖面 掌控力 PriceCostofCustomer性价比 顾客成本 PromotionCommunicationFBI USP CIS STP ProductCustomer sValue差异 低成本 焦点 品牌认知 拜访沟通演示谈判解说成交成功销售 PDCA Change应变 流程 PLC Customer需求 细分 目标 定位 Competition竞争力 人员 整合 政治法规环保 生活文化人口特征宗教地理 经济就业 科技教育 PDCA 花样挑剔满足 PDCA 生命周期变数 淘汰弱肉强食 以人为本洞察消费 物竟优胜 天择劣汰 环境分析 知己知彼SWOT 战略布局市场计划 满足顾客 差异竞争 目标定位一线执行 产品 价格 经销 促销 销售管理控制 经营结构 有效管理7S 7M Eric 思路创新差异经营唯一独特知己知彼 优劣形势 适应力 快经营模式 竞争力 精细节做事 执行力 凖目标定位 4P混合 德鲁克 在组织内部不会有成果出现 一切成果都是发生在组织外部 营销创新 人性人情化 管理和谐 合理合情化 在竞争激烈的买方市场中企业一切经营活动的优劣都取决于竞争对手的相对比较 和环境对企业经营的好坏影响 Eric 现代市场经营销售管理只有 相对 没有 绝对 市场环境是判断经营销售管理的 先决条件 及 标准来源 先看市场环境 形势 眼光 后做经营管理 模式 计划 再比一线销售 本事 技巧 群居活动的一切事情好坏都取决于环境情况的相对比较 顾客 员工的满意度取决于竞争对手的表现 大局观就是 1 环境 国情 天时 2 市场 行情 地利 3 一线 人情 人和 聚焦成 经营销售 办法 孙子兵法 致胜之道 兵者 国之大事 死生之地 存亡之道 不可不察也 五事 道 天 地 将 法 道者 令民与上同意也 故可以与之死 可以与之生 而不畏危 天者 阴阳 寒暑 时制也 地者 远近 险易 广狭 死生也将者 智 信 仁 勇 严也 法者 曲制 官道 主用也 七计 主孰有道 将孰有能 天地孰得 法令孰行 兵众孰强 士卒孰练 赏罚孰明 得民心者得天下 令民与上同意也 谋攻篇 上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城 兵者 诡道也 运用之妙 存乎一心 出其不意 功其不备 此兵家之胜 不可先传也 谋攻篇 故知胜有五 1 知可以战与不可以战者胜 2 识众寡之用者胜 3 上下同欲者胜 4 以虞待不虞者胜 5 将能而君不御者胜 此五者 知胜之道也 势者 因利而制权也 致人而不致于人 主动权 知天知地 胜乃不穷 无穷如天地 不竭如江河 刚柔 奇正 功防 彼己 主客 劳逸 Eric 任何群居生物都需要 和谐 生存 群居 的前提 国家社会需要 和谐 公司企业需要 合作 家庭也需要 和睦 中国需要和世界共同和谐 经营管理结果的形成 彼得 德鲁克 经营管理分析计划 主动执行优势Thing sright 思路想法方向Rightthing 竞争优势 技巧办法 目标 目的 使命 理念 思路影响出路 思维决定行为 事情的理解往往不是从调查事实 Research 开始 而是先从其本人的见解 Opinions 开始的 应用人文科学自然地球科学 有知识才有认识 有认识才有见识 有见识才有意识 有意识才会重视 才会小心 用心成功做到赚到 思路决定出路想法决定办法思维决定行为态度决定成败 硬生产 知识 软生意 见识生产过程 世界工厂阅历 经验 意识 重视死背硬记 技术程序看法感悟心得 人性 艺术 小心 用心 执行力 更好整合 竞争力 自然 死板科学 人文 生活科学 死记硬背招式 参考借鉴功力 程序照做卖方市场 创新和谐买方市场 软 人文知识 领导经营销售管理方向 的学习过程 张大成 读万卷书 理论 学习认识知识 行万里路 实践 阅历 经验 经历见识 意识 重视 硬 软价值知识 见识 重视 软社会 管理 应用科学 竞争力的根源是创新力 05 06年共十万人死于交通事故 过马路比非典还危险 很多事不是不知道 只是做不到 因为认识 意识不到位 经验 阅历 见识不够 重视程度不够 资源配置 决策 麻痹大意 保先不够 Eric 培训不够 知 情 心 意 行 Eric 如何学习营销管理高级 精神 意识层面 的 软知识 见识 意识 重视 分析 判断 决策 经验 阅历 经历 承诺 负责 小心 安全 尽心 用心 精 凖 快 强度 效率 效果 比较 境界 水平 素质 创新 功力 修养 分工 协作 合力 默契 整合 导入期成长期成熟期饱和期 百花齐放期 竞争垄断期 意识 做到 巩固洗牌期 知识 知道 寡头垄断期 剩者为王 一将功成 笑到最后 自然淘汰 执行力 企业洗牌 品牌淘汰 竞争力 行业洗牌 并购淘汰 应变力 产业洗牌 填补空白 从无到有无竞争 创新 敢为 胆大 努力 学习 销售技巧生产 锻炼 巩固 经验实力 营销内功竞争激烈 品牌销售变得多余 金牌效应大象跳舞 悟 无招 供应增加 供求逆转物竟天择 优胜劣汰 需求爆发求大过供快速增长 竞争激烈高手过招最强者生存 需求酝酿期 市场尚未成熟 中国航空 中国汽车 中国家电 品牌记忆 唯有剩者为王 竞争淘汰 简单困难化 木桶效应 一票否定制 行业 市场发展周期的 竞争淘汰规律 21世纪的IT时代 资讯爆炸 知识泛滥 认识 意识 重视 缺失的结果 导致 战略形势眼光 战术模式能力 一线做事技巧 的缺失不缺 硬件 缺 软件 最终是 市场赢利能力 缺失 不缺 知识 缺 认识 知道但没能体会战略思路 缺 适应力 不缺 见识 缺 意识 见过但没有注意战术细节 缺 竞争力 不缺 本事 缺 重视 会做但没法做到技巧熟练 缺 执行力 Eric 卖方市场的要求 卖方市场的要求 1 了解成功的定义 确定成功的目标 目的 战略方向2 成功的法则 成功 意愿 信心 方法 行动 3 成功的循环规律 5 满足 成就感意愿 兴趣 激励思维导向信心 信念 积极想法 坚持行动行动 团队作风行为表现办法 方法 行为方式 预期成功的目标 目的 心态 性格 1 2 3 4 1 个人素质 招聘选择2 激励 学习 了解 心理习惯 心理高度 忘我 潜能 潜意识人员3 奖励 规定 培训系统 行为习惯 正确行动 个人高效 标准 坚持不懈流程4 控制 监督 标准模式化系统需求 环境习惯 青蛙现象 环境 群体习惯 文化 5 战略方向分析判断 改变思维 MI影响行为 BI形成氛围 VI 战略 思路 分析 判断 强化习惯 环境 机会 条件 执行力 战术 技巧 正确的战略思路想法 积极的意愿 信念 心态 有效习惯的流程 步骤 办法 有效性是一种后天的习惯 是训练及实践的综合 是可以学会的 但要学习习惯就非得反复地实践训练不可 熟练打造 张大成 成功 执行 的规律成功的发动机 人 是企业经营最核心的竞争力 Eric 不缺 硬 的缺 软 的 成功源于人的概念 失败因为人的态度 人是企业的终极要素 不但要 硬 的科学技术 知识 学识 培训 更需要 软 的经验阅历 意识 重视 培训 自我实现需要自我发展与实现尊重 地位需要自我尊重 知名度 地位社会 群体需要归属感 爱 群体安全 保障需要安全 保护 环境生理 生存需要饥饿 食物 口渴 马斯洛的人性需要层次 精神昇华境界心灵感受体验抱负追求个性体现 人性 人情展示 张大成 精神生活文明理念 荣辱 地位 面子愉快 激励 群体生活方式心理感觉 精神生活要求 物质生存层面基本温饱 安全保险稳定生理必要 吃穿交通安居生理知觉 物质生存需求 产品分成档次的来源 以 人 为本 精神生活理念见识境界以 人 心理软文化 为本物质生存基本生命物质需求以 物 硬科技 为本 水平不同 需求不同 情况不同 办法不同 营销管理不同 适合为主 共产主义社会主义资本主义 富有中国特色的社会主义初级阶段 中国化 本土化 东方中国过河式发展 科技 技术 物理 设计 文化 心理 先进生产力 先进文化 服务 广大人民 顾客利益 软精神心理意识想法观念 心理认同 更好 硬物质科技知识 流程行为细节 基本知道 Eric 性相近 人性 习相远 环境风俗 抱负追求境界水平氛围文化使命 追求境界 精神昇华 理念 追求 抱负 物资基础 基本生存 精神文明 荣誉感觉 成熟发达经济 发达经济 小康经济 未发展经济 基本生存 物理硬理性价值物质文明 生理Needs卖方市场 无竞争导入期行为态度 操作步骤基本知道 会 学而时习执行力 了解满足需求分工 流程安排说 口服 认识 道理出工 动手 技巧做事同质化 物理品质 红海 财务 会计 采购 人事 运输 功能事务性工作OEM生产 物理价值 心理软感性感觉价值精神文明 生活Wants买方市场 竞争成长 成熟期思维心态 管理指导用心做到 体会 熟能生巧竞争力 更能满足需求合作 努力 合力整合服 心服 意识 原理出力 动脑 战术模式差异化 服务品位 蓝海 营销管理 销售价格品质HR 市场业务性竞争比较ODM生意 心理感觉价值 文化沉淀自我价值自我体现 追求抱负境界饱和市场 寡头垄断氛围状态 理念使命领导心得悟道 心领神会 出神入化适应力 长期满足需求默契 合情合理 自动机制 和谐臣服 佩服 重视 哲理完全投入 眼光境界 战略形势个性化 人性化 价值创新 市场领导企业 引导时势名气 品牌记忆金牌效应OBM名牌 精神感受价值 没有荣辱感的人就没有自尊心 责任心 奋发心 没有基本素质就没有一切 没有思路就没有创新力 没有创新力就没有竞争力 没有竞争力就没有水平不会成功 半部论语治天下 商经 时间 1950年60年70年80年90年2000年 2005年竞争焦点 生产数量 产品数量 产品质量 服务满足 知识信息 整体知己知彼营销战略 01数量质量 更好 花样竞争 战略定位花样 个性化 人性化满足标准 无有多好 物质 适合 喜欢 感觉 定位更适合 物人合一产品 人才 创新 胆识 眼光 努力用心 智力水平 感觉 经验 阅历 独特 个性 专业定制 物质科技 生存基础 理性消费 利益功能 精神设计 生活花样 感性消费 客户服务关系 技术 科技制造硬质量标准 法律保障 艺术 设计目标定位软硬整体质量 个人爱恶 裁缝 理发师 砖瓦水泥时装设计 发型设计 地段风水 以物为本 有形硬物质 生产财富 以人为本 无形软效果 服务 精神 感觉 卖方市场努力生产管理效率时代 买方市场定位战略竞争顾客意满效果时代 软 品味 主观感觉 认知感受 为效果分众时代 目标管理 市场定 STP 硬 品质 客观科技物质 为基本大众时代 大量生产 销售 物理客观质量 心理认同感觉 物理科技知识 学习 研发 专利 心理认同 意识 责任 尽力 创新 和谐 电子数字快速变化竞争知识应用服务创新时代 传统物资机械电器生产资料制造时代 物质销售技术 精神营销艺术 市场发展的人性需求规律过程 产品产品种类质量设计创性能造品牌价包装值规格服务担保退货 促销广告宣人员推销传销售促进价公共关系值 价格标价体折扣现折让价还款期值信用条款 渠道覆盖面种类交位置付存货方运输便后勤 目标消费者希望的定位营运 模式 FBI USP CISR STP 营销混合 MIX 的4Ps及R STP战略的整和部署是一种混合物不可条块分割地独立分开来分析 市场分析 战略 计划4Ps营销混合影响 与市场背景环境配合国情 行情 人情 PEST MOST CostofCustomer Communication Customer sValue Convenient Change天择 周期变化 潮流天时 Customer以人为本满足顾客人和 Competition 物竟 竞争力 地利 创新营销 聚焦卖点 和谐管理 整合资源 Eric 营销的产品定位 USP CIS STP 产品定位是指公司形象和所提供产品价格在目标市场上的位置 这一位置取决于企业和产品在顾客心目中的地位 因此消费顾客的评价标准是企业产品市场定位的提据 但顾客的理解也取决与企业产品的整体形象和区别于其他市场竞争者的感觉 定位的成功必须先了解目标市场上大多数顾客在购买特定产品时所使用的评价标准 该使用评价标准有客观存在的 如产品成分 形状 性能 结构等 也有主观心理的 如颜色 设计 形象 信誉 感觉 品牌等 生理 物理心理 精神心灵 感觉 产生时代主要观点方法依据沟通要点USP理论60年代强调产品特性 利益不断证明实物卖点 利益功能品牌形象70年代塑造形象 长远投资精神 心理满足艺术 视觉效果定位理论80年底占据位置 心理第一特色 差异化心理记忆感受认同VIPS Visibility Identity Promise Simplicity USP理论 品牌形象 定位理论的比较 Eric 洞察目标顾客内在的心态 心智 心灵 感觉 感受 感动 认知 认可 认同 德鲁克 要确定什么才是事实 必须先确定相关的标准 尤其是有关的衡量标准 决策有效与否 这是关键所在 一线营销混合4P的标准就是目标定位 企业成功营销管理关键因素在改变 靠机遇 靠政策 以前 卖方市场 执行力 今后 靠内功 天地人 靠关系 竞争战略 客户满意 应变力 靠胆识 Eric 应变机动制度 机制 把营销想法 厚积 把管理办法 薄发 深入你的知识见识 浅出你的流程步骤 拼知识 技巧 努力 拼意识 内功 智力 打倒竞争对手不但取决于招式技巧 更取决于内功 力量 顾客更挑剔 竞争白热化 知道 导入期 知识 IQ 努力 学 练 技巧 执行力 先要 认识 知识的重要性 做到 成长期 见识 经验 功力 巧 熟 内功 竞争力 要有 意识 才有经营见识 赚到 成熟期 本事 智慧 毅力 悟 化 境界 应变力 要先 重视 才能练出本事 悟道 品牌 饱和期 企业长青 无招 Eric 勤练内功 一招鲜 吃遍天时代已过 技巧只能证明你会做 碰到同样会做的竞争对手要怎样 竞争时代比 更好的内功 学而时习之 熟能生巧 心得而悟 科教兴国 教育乃力国之本 工商管理就是学习 对外 应付客人及环境 对内 控制管好人员 所以学习MBA前先要学习影响人的知识 天时 地利 人和 再去实践做事 做事前要先有见识 意识 重视 约定俗成类 会计 商法 工具知识 数量管理类 统计 运筹 数据知识 管理哲学类 营销 管理 应用实践 工具类的知识需要哲学思路类的知识来 激活 它 使用 目的 效果 运用 18般武艺 36计谋 72变化的运用 冷工具类知识 汇总分析 热应用类管理知识 北大光华管理学院博导教授 见识 意识 重视 实践 认识 知识 企业学习的关键是 学习正确做事的方法及思路 而不仅仅是事情本身具体办法 招式会受环境及对手影响 正确的方法就是知己知彼 百战百胜 SWOT分析 世界上还没有肯定包发财的企业经营管理流程 ERP 或相关技术 CRM ISO 软件 Eric 分析 计划 见解 判断 想法 思路 办法 出路 执行 控制 逻辑 流程 动听不是目的 死记硬背更不是办法 学习案例前要先有思路及基本知识和经验 Eric 营销没有绝对 定理Theory 所以没有终极和固定的答案 但 万变不离其宗 只要识其宗 就能明其理 科特勒 你可以用一个学期的时间学习到所有的营销知识 但真正能掌握并运用它 你可能需要花一辈子时间 听听真激动 想想就心动 执行起来无法行动 自己没思路 案例不能复制 孔子曰 物有本末 事有终始 知所先后 则近道矣 知其然 更要知其所以然 参考借鉴 尽信书不如无书 尽信案例不如无案例 大客户开发与维护的创新RSVR信任导向组合 对传统4P组合问题的克服及提升 创新的RSVR组合 RSVR组合比4P更好地与销售的目标高度统一协同 RSVR组合的关注点从 客户需求导向 转移到 客户信任导向 这把握了当前客户及市场开发的核心 RSVR在适用性上远比4P组合来得广泛 对工业品 服务等4P不适用的产品尤其具备 指导作用 对消费品营销同样值得借鉴 RSVR的共性目标 能使 营销部与销售部的活动相互统一 4P是一种从企业出发的营销手段的组合 而RSVR是从 客户关系 出发建立 客户信任 的手段的组合 对销售管理者而言 营销活动的目的是促进销售 鉴于4P活动的弊端与不足 我们特别为销售管理者设计了与客户开发与销售结果最关联的RSVR组合 以弥补4P的不足 使营销与销售保持高度一致 对4P问题的克服及提升 RVSR组合的内容 从传统4P的提升 产品 价格 促销 渠道 需求导向 提升 关系策略 服务策略 价值策略 风险策略 信任导向 R Relationship关系策略S Service服务策略V Value价值策略R Risk风险策略 简单 低价 服务 消费需求产品 复杂 高价 重要 生产保值产品 RVSR组合的具体内容 关系策略 价值策略 服务策略 风险策略 客户甑选 客户服务 客户沟通 客户提升 价值构成 价值标准 价值谈判 价值回报 服务对象 服务程度 服务成本 服务标准 风险结构 风险防控 风险计算 样板客户 关系策略 Relationship 客户关系发展及管理是4P中没有包含的 但对销售管理者而言 关系策略却是营销活动中重要的手段与策略 客户甑别策略图 确定目标 成本效益 客户开发回收期 成本 客户保留的潜在利润 高 低 短 长 全力快速开发 选择成熟客户 客户沟通 客户服务 制订有效的客户沟通的方案及渠道 客户沟通的两个纬度 人际技能 及 专业技能 三个要素 决策人员决策图 决策流程图 购买过程周期 正式 及 非正式 的沟通兼顾 服务过程也是 销售过程 忽视服务是销售管理者的大忌 通过服务强化客户的 信任 及 再次购买欲 服务中的 情感 及 关系 层面 承诺的 100 履行 下一页 公司 内部营销 外部营销 交互服务营销 顾客 雇员 全员营销培训 激励 顾客导向沟通 合作 4P 4C8P 8C 服务 宣传 推广 清洁 财务 餐饮业 维护服务 银行服务 客户服务营销的3种类型 物质 实物 环境气氛 形象设计 员工服务 沟通理解 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉 感觉 服务扩大了产品的 使用价值 产品使用了才会有 满意感觉 存在 产品整体价值 硬物质机械 物理 软售后服务及使用满意 心理 客户提升 将与客户之间的关系不断提升级别 潜在 客户 顾客 宣传者 推荐者 合作者 2 通过客户的样板作用进行推荐 宣传 证明 是营销中重要的环节 口碑营销必须被重视 3 渗透入已有客户的关系圈 注重客户提升 建立样板客户的销售管理者将获得事半功倍的效果 客户关系营销 客户口碑营销 渗透客户营销 样板客户营销 下一页客户关系提升 创建关系 加深关系 提升关系 用户关系 合作关系 推荐者 宣传者 顾客 客户 了解者 熟知者 宣传者 推荐者 合作者 影响力 客户关系提升 沟通 沟通 沟通 服务 服务 服务 样板口碑 关系渗透 价值策略 Value 销售管理者应该从传统的价格策略 转移到更高层次的价值策略 特别是针对大件产品 工业品以服务 信誉 经销商销售 价值构成 销售管理者必须对客户的价值构成进行分析 以从企业的营销资源中寻找结合点 满足顾客 价值需求 客户的价值构成在实际运用中通常表现为让渡价值 即6大客户价值及对应的6大客户成本 业务成交的天平销售管理者必须以6大价值为竞争力的核心 不断改善6大方面 以让价值超过客户的成本 获得客户的认可 下一页客户价值构成 用户让渡价值 产品价值 用户成本 产品价值 关系价值 品质价值 服务价值 形象价值 技术价值 货币成本 转移成本 体力成本 时间成本 机会成本 风险成本 用户让渡价值 成交 产品销售和价格的成交天平 适度的促销共鸣的沟通全面的服务放心的质量产品的信誉品牌的认知利益的满足销售的技巧对路的营销 成交 产品提供的总价值 大于客户付出的总成本 生产及营销的总金额成本小于顾客付出的金钱成本 潜在产品 合伙关系 公司形象 品牌 附加产品 人员形象 关心顾客 顾问式服务 期望产品 服务 送货 安装 保修 基本产品 技术 品质 形状 包装 商标 核心利益 产品 用途 目的 满足点 金钱成本 金钱价格时间成本 节省时间 体力成本 节省精力 精神 风险成本 放心满意 机会成本 放弃其他机会 转移潜在成本 长期成本 产品服务价值 Eric 量 多 质 好 速 快 效用满意 差异 大 关系 到 省时 省力 信用可靠 感觉爽 有面子 满意度 失望 忠诚度 价值谈判用整体的产品及服务或解决方案来代替单纯的产品销售 价值谈判需要从价值角度突破产品竞价的误区 价格是价值的对比 销售管理者要熟练运用让渡价值模型 价值标准双方经过谈判与沟通 确定共同的价值标准 价值标准包含了双方业务谈判约定的各项内容 价值回报价值回报是指合作确定后必须确保客户公司层面 客户经办人员层面 关联人员层面 公司层面 产品 设备 服务等带来的让渡价值及效益 客户经办人 合同履行带来的工作业绩肯定和一定的经济收益关联人员 相关推荐及支持人员得到友情的增值及一定经济回报 服务策略 Service 服务的价值往往被销售管理者所忽视 并且把服务的职责推给客户服务部门 前台一张客户关系网 后台一条客户服务链 其实在产品同质化 渠道同性化 价格透明化的环境下 服务策略尤其重要 按照营销过程中的参与程度 决策影响程度和接触优先顺序 三个因素罗列出要服务的对象并赋予一定的权重 服务程度 然后分别计算出相应的服务标准和服务成本 风险策略 Risk 风险策略 风险结构 风险防控 风险计算 榜样客户 风险策略是RSVR组合中非常重要的策略 因为这往往被很多销售管理者所忽视 风险策略需要站在客户及自身的角度对 风险结构 风险计算 及 风险防范 三方面进行计算 然后