从客户资源品质看银保渠道价值（PPT46页).ppt

从客户资源品质看银保渠道价值 06年和07年一季度银行保险业绩综述 1 总规模123亿市场份额12 06年我司核心业务占比达到38 接近预定目标 五年期70 83亿十年期36 65亿金诚利10 46亿期缴1 65亿意外险1 16亿 06年和07年一季度银行保险业绩综述 06年银行保险的几组数据 五年期59 8 十年期29 8 金诚利8 6 期缴1 3 意外险0 9 标准保费和核心业务大幅增长 支持了公司的市场地位 大部分分公司有费用贡献 是公司规模保费同比增长的渠道之一 完成了总公司制定的超越目标计划 06年和07年一季度银行保险业绩综述 用数据说话 国寿519亿新华148亿太保123亿泰康96亿太平77亿 工行 293亿农行 221亿邮政 176亿建行 135亿中行 116亿 06年和07年一季度银行保险业绩综述 再看06年的几组数据 农行 31 7亿邮政 28 6亿工行 24 6亿建行 19 2亿中行 7 6亿交行 1 8亿其它 14 2亿 太保渠道 六大公司 五大银行 客户经理4744人其中 资深45人高级327人高级以上7 8 60 以上为见习 亿元中支17个5000万及以上38个2000万及以上68个2000万以下146个 系统内网点46426出单网点10426出单网点占比16 06年和07年一季度银行保险业绩综述 再看06年的几组数据 团队建设仍然是业务发展的瓶颈之一 高产能机构占比太低 机构发展不平衡 新人成长缓慢 出单网点占比太低 银行资源没有充分利用 绩优客户经理占比太低 06年和07年一季度银行保险业绩综述 再用数据说话 国寿276 1亿太保47 8亿泰康44 0亿新华43 0亿平安23 8亿太平20 9亿 十年期18 66亿金诚利26 65亿期缴5681万意外险3200万其它1 61亿 总规模47 8亿市场份额10 06年和07年一季度银行保险业绩综述 07年一季度银保业绩 五年期0 00 十年期39 00 金诚利55 70 期缴1 19 意外险0 67 其它3 39 业务发展没有因5年期停办而受影响 与银行基金业务拉锯般争夺市场 06年团队建设计划开始彰显作用 部分公司逆势而上 贡献显著 落后公司正在调整 逐步发力 06年和07年一季度银行保险业绩综述 一季度我司银保业务解析 业务结构全面优化 同业竞争手段差异化 资本市场活跃 监管越来越严 整个行业的银行保险都在成长 06年和07年一季度银行保险业绩综述 银行保险目前的形势 银行代理1 N 手续费是双方合作的纽带 保险公司N 1 新公司的扩展主要依靠银行保险 个别地区在尝试银保合作模式创新 06年和07年一季度银行保险业绩综述 银行保险目前的形势 渠道资源利用率低 渠道合作被动 团队专业化素质底 基础管理薄弱 缺乏基层管理人员 缺乏培训资源 银保业务在部分中支机构仍然不被重视 06年和07年一季度银行保险业绩综述 我司银行保险目前存在的问题 再说银行保险的价值 2 客户资源的积累是企业发展的关键 客户资源重复使用能够支撑企业持续发展 市场经济下的企业都依赖客户资源生存 客户资源的品质决定其重复使用的效率 再说银行保险的价值 从客户资源说起 对理财有一定的需求 有一定的经济能力 对保险有一定的认识 有较强的家庭责任感 再说银行保险的价值 银行保险客户品质的基本标准 筛选客户的效率相对较高 客户更相信银行 客户信息对称 金融资产基本掌握 客户品质高于其它渠道 再说银行保险的价值 再看银行的客户资源 稳定的客户资源 健全的营业网点 良好的社会信誉 95 的个人金融资产都集中在银行 再说银行保险的价值 银行相对于保险公司的优势 团队管理氛围和主动营销的能力 健全的培训机制和丰富的培训资源 完全市场化的经营体制 积累了一批忠诚的客户 再说银行保险的价值 保险公司相对于银行的优势 利用银行的客户 实现低风险扩展 业务来源社会化 利用银行的网点 实现低成本扩张 强强合作实现双赢 客户资源共享 再说银行保险的价值 我们为什么要和银行合作 寿险产品特征符合其为客户理财的需求 中间业务收入稀释银行固定的经营成本 供给式服务向满足式服务转变 中间业务收入将改善银行利润结构 再说银行保险的价值 银行为什么要和我们合作 保险产品成为银行金融产品的重要组成部分银行保险成为保险公司业务发展的主渠道以上两点已欧洲模式下的银行保险得到验证 再说银行保险的价值 银行保险成熟的标志 再说银行保险的价值 05年欧洲主要国家银行保险业务占比 数据信息来源 LIMRA2006年银行保险调研 再说银行保险的价值 05年亚洲主要国家银行保险业务占比 数据信息来源 LIMRA2006年银行保险调研 保险公司需要成本低的销售渠道 为银行提供额外的收入来源 是保险公司进入新市场的良好途径 客户愿意通过银行购买保险产品 再说银行保险的价值 银行保险快速发展的原因 数据信息来源 LIMRA2006年银行保险调研 欧洲银行与保险公司合作的三种方式 再说银行保险的价值 数据信息来源 LIMRA2006年银行保险调研 再说银行保险的价值 欧洲银行代理保险业务的载体 数据信息来源 LIMRA2006年银行保险调研 再说银行保险的价值 欧洲银行与保险公司在销售职责上的划分 数据信息来源 LIMRA2006年银行保险调研 公司资本积累的主要渠道 公司现金流的主要来源 公司市场份额的主要渠道 公司中心城市战略的最佳载体 再说银行保险的价值 银行保险价值的具体表现 公司优质客户资源的主要来源 再说银行保险的价值 如果银行成立保险公司 X银行总行 X银行保险公司 省分行 省公司 省分行 省公司 二级分行 二级分行 中支公司 中支公司 控股关系 经营成果分享 代理关系 代理关系 产品开发 费用政策 销售策略 其它股东 考验我们团队的竞争能力 考验我们市场的应变能力 考验我们渠道的维护能力 再说银行保险的价值 银行保险的发展趋势将 渠道经理职责 3 我们存在的主要问题 渠道价值使用低 规模产品价值低 销售队伍能力弱 渠道经理职责 队伍能力不足培训力量欠缺企划组织薄弱管理手段单一 维护渠道 团队管理 督导业务 辅导培训 渠道经理职责 获得渠道认同 客户经理的网点环境 经常交流沟通 巩固合作关系 了解同业情况 及时改变策略 细节信息数据 渠道经理职责 渠道维护 新形势下银保业务的核心竞争力 团队管理专业化 学习和推广北京模式 同业公司的成功经验 渠道经理职责 团队管理 什么是银保团队专业化 熟悉银保产品熟悉银行产品熟悉销售流程有较强的沟通能力有较强的应变能力有较强的执行能力 渠道经理职责 团队管理 什么是银保团队专业化管理 日常管理标准化业务流程标准化团队状况数据化团队氛围家庭化渠道维护差异化 渠道经理职责 团队管理 给客户经理合理的定位 公司员工 业务发展的骨干 银行临柜人员的组训 有合理的绩效考核 有准入和推出机制 有完善的 成体系的培训支持 渠道经理职责 团队管理 如何关心客户经理 客户经理的收入 客户经理的绩优网点 客户经理的工作意愿 客户经理的阶段目标 客户经理的情绪 客户经理的技能 客户经理的应变能力 渠道经理职责 团队管理 团队管理的关键要素 基础管理销售习惯综合素质执行力 渠道经理职责 团队管理 督导业务的基本动作 善于利用数据分析问题善于利用工具解决问题善于利用会议传达信息善于利用沟通提出要求善于利用资源改善现状 渠道经理职责 督导业务 重点是训练训练什么 产品话术沟通话术 渠道经理职责 辅导培训 网点为什么不出单 客户经理为什么没有产能 从中发现问题 并找到解决问题