客户挖掘的TRAIG方法.doc

信息分析客户挖掘的借用数据挖掘现代信息技术实现潜在客户的层次划分TRAIG方法西南师范大学 周剑发现潜在客户 （西南师大计科院2000研究生 王艳 400715）摘要：企业挖掘客户的要求由信息资源的充分化（数量）到信息传递的时效性（速度），进而提高到信息内容的整合度（质量），从而引导市场分析中定量方法与定性方法的发展变化。本文根据一个市场分析案例，演示了一种定量技术与定性技术相融合挖掘客户的TRAIG方法。关键词：市场分析 TRAIG摘要：信息技术的飞跃，引起信息获取途径的延展，使得企业可以从多途径获取其潜在客户的信息。本文探讨了技术技术融合利用现代信息数据挖掘技术技术与方法，结合统计学方法实现对潜在客户进行主题定义、初步筛选、行为特征描述、指标测评、层次划分精确测量及准确划分的TSAI信息分析L方法步骤；，并对该方法与传统的感性方法的区别以及该方法与传统感性方法信息分析的研究发展方向的区别做了简要介绍。关键词：信息分析 潜在客户 统计学 数据挖掘 客户层次每一个全新产品的上市，希翼冀的就是在最短时间内实现潜在客户的100%购买，获得最大的ROI；但事实上，潜在客户从接触新产品概念到购买的整个过程中，往往受到自身经济实力、环境的压力（比如竞争）、对概念的接受程度等因素影响，而且还普遍存在对其它竞争厂商可能会推出的同类性质产品的观望、比较心理。所以对于一个提供全新产品的企业，迫于竞争对手的压力，关键的环节是对市场进行精确的定位分析，将潜在的客户进行层次划分1（假设依可能性的高低分为A、B、C三级），随后在最短时间内实现最应该购买客户（A级客户）的100%购买，不留给对手任何空间，然后才在马太效应马太效应、榜样客户影响下，逐步尽可能的实现其它客户的购买。可以说，潜在客户层次划分的准确性能否挖掘出A级客户以及挖掘结果的正确性、精确度关系企业整个市场拓展战略的制定，影响企业该项产品的ROI，甚至关系企业的生死存亡。然而，单纯的依靠定性分析方法，却不可避免的造成对客户层次的突破传统的经验性的对潜在客户的粗略划分方法，而且也让公司决策者放心不下；单纯的依靠定量分析方法，也可能因为追求数值的精度而忽略了市场最新的动向2。定性分析与定量分析的融合，是每个公司、每个市场分析师的最高追求。笔者在最近指导H公司的的市场分析分析中，一方面依赖数据仓库、数据挖掘等技术获得客户数值的高精度，另一方面发挥“头脑风暴”的的作用，融合公司相关人员的主观判断把握市场动向，挖掘A级客户，取得达到了很好的效果。利借用成熟的数据挖掘技术及算法，对潜在客户实现精确的层次划分，是企业的迫切需要，也是本文努力的方向。同时，得益于信息技术的飞跃发展，各种信息检索技术、数据挖掘技术的成熟以及平民化，使得定量分析有了更高的准确度，使得突破传统的感定性方法分析有了可能。1. 一、潜在客户的主题（Themes）特征定义每一项产品，在研发阶段或上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展战略计划、拓展计划；整个过程如右图；参照SAS公司的SEMMA数据挖掘方法，我将此方法称为定义为TRSAIDG方法。：一项产品，在研发阶段或上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：项产品，在研发阶段或上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：产品，在研发阶段或上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：品，在研发阶段或上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：，在研发阶段或上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：在研发阶段或上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：研发阶段或上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：发阶段或上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：阶段或上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：段或上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：或上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：_伊_伈_儆_億_匂_匀_哾_十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：最先应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：应该准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：准确定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：定义的就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：针_阀_隆_頀_颂_騀_驾_鰀_鱺_鸀_鹶_就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：就是潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：潜在客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：客户的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：的主题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：题特征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：征，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：_的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：、考核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：核指标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：标设定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：定、客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：客户层次划分、拓展计划；整个过程如图：层次划分、拓展计划；整个过程如图：层次划分、拓展计划；整个过程如图：划分、拓展计划；整个过程如图：划分、拓展计划；整个过程如图：、拓展计划；整个过程如图：、拓展计划；整个过程如图：展计划；整个过程如图：展计划；整个过程如图：划；整个过程如图：划；整个过程如图：整个过程如图：整个过程如图：过程如图：过程如图：如图：如图：笔笔者日前有幸参与的台湾完成的H公司“离散型生产制造行业”解决方案在重庆地区的市场定位分析过程，就十分清晰的显示了这一方法的优点。主题的定义，是整个市场分析客户筛选挖掘过程的起始点，必须牢牢把握企业产品的优缺点、市场上类似产品的竞争力、目标客户群等基本概念；稍有偏差，后果不堪设想。“离散型生产制造行业”解决方案不同于以往注重财务、库存等单个方面的解决方案，而是针对机械、食品、建材、服装等离散型制造行业，协调安排企业整个体资源（人力、设备、资金、供应链）计划的整体完整解机械、食品、建材、服装等离散型制造行业，协调安排企业整个资源（人力、设备、资金、供应链）计划的整体解决方案（ERP），是企业发展到一定规模后全面提升企业竞争力的有力手段。基于该解决方案仅仅适用于离散型制造行业，对适用行业有一定的选择性；而且又是在以往财务信息化、库存信息化基础之上的涉及企业整体资源的协调规划，牵涉的部门、实施周期、解决方案所需金额等皆大大超出以前。正如H公司产品经理所说一样：“我们的软件比较贵！也不想卖给所有企业，有些企业根本达不到我们软件所需要的管理规范！”；由此，H公司产品经理、市场分析师我们一致同意了如下的针对潜在客户的主题特征定义：本地特定行业（机械、食品、建材、服装）中具备资金实力、一由此，我们一致同意了如下的针对潜在客户的主题特征定义：特定行业（机械、食品、建材、服装）中具备资金实力、一定信息化意识的客户。！2. 二、主题特征的分解(Resolution)及潜在客户的初步筛选筛选(Selection)定义了潜在客户的主题后，需要的就是围绕主题，根据将推广地区的产业特色、地域分布，客户年龄特征、消费习惯、性别特征等，对