销售技巧培训PPT最新版本.ppt

销售技巧 开场白 第一句话 你好 欢迎光临 第二句话 您想要点什么 有什么可以帮到您的吗 先生 请随便看看 你想看个什么价位的 能耽误您几分钟时间吗 我能帮您做些什么 喜欢的话 可以看一看 1 让你的顾客停留 你好 欢迎光临xxx专柜 2 把顾客吸引住 让他停留下来 这是我们刚出的新款 我们这里正在做xx活动 3 直接拉过来介绍商品 我来帮你介绍介绍 好的开场白 顾客说太贵了 怎么化解 当顾客说太贵了的时候 我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵 要全面的给顾客讲商品 一个商品有很多东西构成 质量 价格 材料 服务 促销 功能 款式 导购 甚至还有店的位置 离得近可以直接来店里解决 我们从这几个方面进行讲解 不可单一的讲商品的质量 切记 不要主动给顾客便宜 你能便宜点吗 分析 首先我们不能说 不能 强烈的拒绝会让顾客对你反感 当遇到这种问题的时候 我们要把顾客的问题绕开 不要直接回答 因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动 此时钱在顾客手里 而我们的优势是产品 因此我们要让顾客充分了解产品 应对 1 周期分解法 将产品的价值用时间来换算 精确到一天会花多少钱 比如 一只手表的价格是3680使用寿命是5年 那么一年的费用是736元 一个月只花61元钱就可以了 多么物超所值啊 2 用 多 取代 少 当顾客要求价格便宜的时候 不少专销员会样说 你只当打牌输了的 其实这是错误的 少了钱会让顾客觉得亏了些什么 心情较为痛苦 正确的说法应该是 就当您打牌赢了给自己个奖励 避免了痛苦 转移成了快乐 我认识你们老总 便宜点 行吗 分析 其实顾客说认识老总 他就真的认识吗 99 的人不认识 最多跟老总有一面之缘 泛泛之交 所以对待不认识说认识老总的人 不要当面揭穿 而是把面子给他 但绝不降价 应对 我们可以这么说 能接待我们老总的朋友 我很荣幸 承认他是老总的朋友 并且感到荣幸 下面开始转折 只是 现在商场做活动 价格已经是最优惠了 对于您来我们店里买东西这件事 我一定告诉我们老总 让我们老总对您表示感谢 就可以了 老顾客也没有优惠吗 20 的老顾客创造80 效益 千万别宰老顾客 分析 当老顾客提出优惠的时候 我们不能直接拒绝 有些专销员会说 您是老顾客更应该知道这里不能优惠 这样就把老顾客给打击了 老顾客就会想 我来这么多次了 难道我不知道不能优惠吗 我也就这么问问 直接打击顾客对品牌的好感 应对 首先要把面子给老顾客 让老顾客感觉到你的诚意 可以这么说 感谢您一直以来对我这么照顾 能结识您这样的朋友我感到很高兴 只是我真的没那么大的权力 要不您下次来有赠品的话 我申请一下 给您多留一个 就可以了 老顾客本身是因为和你有感情才来的 而不是为了你比别的地方便宜才来的 只要你不比别的地方高就可以了 就能留住老顾客 你们家的品牌几年了 我怎么没听过啊 分析 第一个问题 我们可以直接回答她 但第二个问题我们怎么回答都不对 因为只要你回答了第二个问题 顾客会一直问下去 问到她满意为止 所以遇到这个问题我们要引导她 应对 先反问顾客 您什么时候注意到我们品牌的 没听说的顾客大多会回答 今天刚注意到 专销员即可讲一句 那太好了 您先坐下正好了解一下 直接将问题带过去 不在这个问题上过多纠缠 这样的问题分为两种情况 一种是真的过时了 另一种是新款顾客看错了 看成过时的了 应对方法 顾客说 过时了 我说 所以现在买最实惠 一是不能否定顾客 这是新品您看错了 二是不能承认这是老款 因为它确实是新款 应对方法 是的 这一款确实和以前的那一款有些类似 只是我们在这里做了一些创新 在这里也做了一些创新 在这里还做了一些创新 最后让顾客自己得出结论 这是新款 不要否定你的顾客 即使他是错的也要先认同再引导 款式过时了 不要随便给顾客转介商品 要先了解顾客的真实想法 直接问顾客 先生 您的预算是多少 这样顾客会报一个数字 根据他报的数字来判断他的意图到底是什么 1 预算与你的价格相差不多 那就是想便宜一点 我们通过沟通 触摸等方式继续介绍商品让他爱不释手 2 预算与你的价格相差很多 那就是真的超出预算了 这个时候我们再转商品 但说的时候要顾及顾客的尊严 先生 我们这边也上了一些新款 我来帮你介绍 顾客一看便明白 这样你给了顾客面子也赚了商品 超出我预算了 我钱没带够 你们公司倒闭怎么办 品牌撤柜怎么办 美女晚上一起吃饭吧 当顾客问出这句话的时候 就代表他一定会买了 我们不要在这个问题上过多的纠缠 应对方法 一句话带过 先生 您开玩笑了 然后说 您看您是刷卡还是现金 顾客问一些假设性的问题时 我再看看吧 两种方法 一 问出顾客真实原因把顾客拉回来 在努力一把 二 设定标准 让客户按照你设定的标准去衡量别的产品 从而比较后再回来 如何设定标准 按照四个方面找出产品的优势 这四个方面分别是 1 我们有 别人没有的东西 2 我们能做 别人不愿意做的事情 3 我们做的比别人更好的东西 事情 4 我们的附加值 预先设定好比较的标杆 在客户心目中留下不可磨灭的痕迹 用我们的优势去打击别人的劣势 用到这个销售技巧的时候要找出我们比别的品牌强的地方 是我们的优势 特点给顾客带来特殊价值的方面 你们质量会不会有问题 分析 一些专销员面对这个问题会直接答 我们质量不会有问题的 我们是大品牌 全国都设有维修点都会 但是顾客问出第二句话的时候 万一短时间有问题怎么办 不少专销员就回答的不好了 应对 我们可以先问顾客是否曾经购买到不好的产品 顾客说 有 时 则可追问一句 是什么产品啊 顾客往往就会开始诉苦了 我以前买过XX产品 怎么怎么样 气死我了 当顾客回答没有的时候 这时 应该先夸顾客 然后说自己的事情 小姐 您真是太幸运了 你没有 我有遇到过这样的情况啊 讲上面顾客讲的例子 气死我了 说的时候一定要带上感情 这样才会感染到顾客 最后再说 所以我现在很注重产品质量问题 因为我不卖东西的时候也是消费者 所以我对产品质量要求也很高 我才会在这个厂家做销售 不到其它厂家做销售 就是因为这里的质量好 至少吓得他不敢去其他厂家买 这是一个结束信号 如果您给顾客做了决定就有可能承担调换退货的风险 因为这是你给顾客选的 顾客说 当时我犹豫不定你帮他选的就要帮他退或者是换 遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢 这件的特点是 那件的特点是 您觉得呢 如果顾客非要你决定 那么我们就帮他决定 我个人觉得这个比较好 您觉得呢 最后一定要问顾客 让顾客点头确认 这两个都不错 你看我买哪一个好 把赠品折算成钱 给我便宜点吧 分析 一些专销员可能会说 真的很抱歉 我没有这个权利 公司规定不能这么做 切记 公司规定 这四个字一定不要说 因为给顾客的拒绝感觉太直接了 应对 把赠品变成正品 让顾客喜欢上赠品 可以这么说 这些赠品是我们公司在商品价格之上 额外回馈给顾客的 也是对您支持我们公司的感谢 只是我要说的是 介绍赠品的优点 好处 让客户认识到赠品的价值 感觉赠品物超所值 把零头抹了吧 也就20块钱 分析顾客要便宜的原因 1 顾客可能觉得不少点的话会没面子 2 顾客本来不想买 但看到你这么热情不太好意思直接拒绝 于是在价格方面纠缠 好找理由离开 解决方法 转移 转移到其他方面再解决问题 如何转移 问 问顾客问题 让顾客只能回答是的问题 如 先生 您也知道售后服务很重要 如果售后不好 再便宜您也不会要的 您说是吗 王姐 如果这款表您戴着不合适 再便宜您也不会要的 您说是吗 顾客回答 是 接着有说 你一点都不便宜 我心里感觉很难受啊 一点面子也没有 这时问题就转移了 不再是价格问题纠缠了 当我们将问题转移到非价格方面后再处理起来就容易多了 结束销售的方法 一句话 请问一下 待会您是刷卡方便一点还收付现金方便一点 请问一下 你现在还在考虑的是 如果顾客又把问题提出来 你就可以又回到处理反对问题的方面 然后再结束销售 不要害怕问题 问题如果在顾客的心里反而使销售更困难 只有把他心中的问题解开 他才可以放心成交 结束时机的把握 成交的心理障碍 一 害怕被人家拒绝 二 害怕给顾客产生误会 三 害怕给顾客压力 四 自己觉得还不到火候 五 大家都这么干 成交的时机 1 顾客提出价格的问题 2 询问退换货或保养相关的细节 3 顾客计算数字 4 散播烟雾式异议讯号 5 顾客屡次问道同一个问题 6 双手抱胸陷入沉思 7 询问同伴的看法 8 表情改变 由思考到豁然开朗 9 转而赞美销售人员 10 在两件产品当中比较选择 结束销售技巧中最常用的 最实战的 最靠谱的 最直接拿下的就是二选一法 请问一下 您待会儿是刷卡方便一点 还是付现金方便一点 这一款还是那一款 我帮您包起来还是您现在就戴着 二选一要注意的是 自然肯定的语调 坚定无疑的眼神 理所当然的态度 话术模板 您的气质真好 您刚刚一走进来我就注意到您了 您的形象真好 搭配的真是时尚 您长得真漂亮 我的眼睛一下子就被您吸引住了 您打扮真时尚 我们同事刚刚都在看您呢 您的发型真好看 真特别 跟你您的气质特别搭配 您的眼镜 配饰 真特别 跟您的衣服搭配起来特别出色 看您的穿着搭配 就知道您一定是个讲究品位的人 您的身材真好 同样是女人我都忍不住多看两眼呢 您直发留的真漂亮 黝黑发亮 真让人羡慕 这双鞋子 衣服 丝巾 包 发饰 真特别 非常与众不同 金牌销售员的应答话术 顾客嫌贵 真正认识太贵了 1 太贵了是口头禅顾客说太贵了 并不等于不买 只是想压低价格 正确认识太贵了 2 太贵了是衡量一种未知产品的方法 顾客嫌贵的表现 一 这款手表多少钱 二 价格太贵了 三 我没带那么多钱 我带没钱 四 你们的手表要比别人的贵 五 真的值这么多钱吗 六 再给我便宜点 这款手表多少钱 9种经典解答话术 1 你买手表只考虑价格吗 假如这款手表不适合你 你也需要吗 我们先来看看适不适合你 反问 2 谈到钱 我们大家都很关心 这么重要的东西我们留到后面再说 我们先来看看适不适合你 迂回 3 你对这款手表的功能都不了解就问价格 不怕不合适吗 反问 4 我们的手表最近两天搞活动 所以价格要比平时优惠很多 这种是 元 这种是 元 这种是 元 由高到低的顺序报价 5 这款手表的价格是 元 每天只需要 元就可以拥有这只手表了 大数化小数法 6 你是第一次接触我们的产品吧 你可以试戴一下 觉得效果好再考虑价格问题 迂回法 7 当你在考虑价格的同时 有没有想到产品质量或售后服务呢 我想这会影响到你的整个使用过程的 这比价格因素更重要 你觉得呢 观念转移 8 这款手表的价格是1800元 停顿下 不好意思 是是是 是1200元 因为在今天特价之前一直都是1800元 并且很多人买 我也卖习惯了 报错价格法 9 您觉得价格和需求哪个重要呢 不适合您 您会不会买呢 二选一 注意事项 1 在顾客没了解产品之前 先绕过价格 等对方对产品有了了解后再谈价格 2 活动时 报价应遵循由高到低的顺序 从心理上战胜顾客对价格的抗拒 3 报出产品的最小单位价格 顾客才会更容易接受 顾客对手表功能有了一定的了解之后 通常会说的话1 我相信你应该清楚价格与成本是成正比的 正因为价格比别的手表高 才能更好地说明这款手表的质量确实非常的好 我相信您的眼光 反驳法 2 我相信您应该清楚 一分钱一分货 的道理 我们的手表最大的优势在于 而其他的手表不具备这个优势 您用了我们的产品之后 就一定不会说贵了 强调产品的优势 价格太贵了 6种经典解答话术 顾客对手表功能有了一定的了解之后 通常会说的话 3 我完全理解您的感受 很多人也和您一样认为价格贵了点 但当他们买了使用一段时间后 后来才发现这个价格是非常值得 讲故事并拿出工具给顾客看 4 价格贵有价格贵的道理 像您这样的经济条件 就应该拥有这么好的产品 您看配上您的 显得非常高贵 转移话题赞美顾客 5 对 您说的对 价格是贵了点 但是购买的人依然很多 您知道这是为什么吗 因为他物有所值 使用起来感觉非常的好 虽然贵 大家依然喜欢 价格对您的影响是一时的 质量却会影响您今后使用它的全过程 试想 您因为省下几十块钱而放弃购买优质产品 最终在使用时 产品给您带来很多麻烦 您觉得这样划算吗 利用从众心理及反问技巧 6 是的 这款手表是贵了点 假如 这件产品能用 年 那么你能算一下 每天您花多少钱 仅仅 钱而已 而它给您带来的舒适度要远远超过价格便宜的产品 您难道不愿意每天多花 钱换来称心如意吗 大数算小数法 注意事项 1 条条大道通罗马 不要局限在一个方法上 2 多用反问技巧 掌握主动权 3 多用赞美 架桥铺路 创造良好的感觉 4 时机不对 懂得转舵 我没带那么多钱 我没带钱 4种经典解答话术 我没带那么多钱 我没带钱 没带钱是借口 坚持就是胜利真的没够沟钱 条件允许下 想办法解决 真的没带钱 给顾客下台阶 但一定要给他个好印像好感觉 1 如果不考虑钱的问题 您是不是就会马上买呢 激将法 2 您是说现在没有带那么多钱吗 其实我能理解 我上街购物时也常常忘记带钱 不过没关系 您的承诺比金钱更能说明问题 来我们一起来想个办法 同理心 3 没关系 来看一下这款手表吧 功能差不多价格要实惠好多 只要你满意 我相信你一定会来找我买的 下台阶 4 如果下个月您的工资减少了 您一定会缩减您的生活费 对不对 所以 您只要每天节省多少钱就能拥有这款手表了 而且这款手表您是非常满意的 喜欢的东西拥有不了是非常遗憾的事 您说是吗 减少一点生活费是一时的 而产品带给你的好处时长久的 您说呢 打比方 注意事项 1 判断顾客异议的真实性 保留顾客的面子 2 多用假设举例的方法说服顾客 暂时避开对产品价格的讨论 3 多用反问的方式 掌握主动权 4 给顾客下台阶的同时 别忘了加深顾客对你的印像 为二次销售打好基础 你们的手表价格要比别人的贵 1 您认为我们的手表贵了 您是与哪家品牌的手表比较的呢 和我们产品的质量 类型像不像呢 找到背后的原因 A 用问代替说 找到顾客辨别标准 B 差不多 就是 差 的意思 C 像 不等于 是 D 找出这个标准的差异 2 确实 如果产品性能一样 那就价格不会相差太多 一旦差价这么大 您就没想过是假冒伪劣产品吗 我刚说过 按照您说的那个价连成本都不够的 您想厂家会赔钱销售吗 为了保险起见 建议您还是慎重考虑 毕竟一分钱一份货 假设法 3 每个人都希望用最低的价格买到最优质的产品 您觉得这个可能性有多大呢 我们的手表是要贵点 是因为我们的手表具有 特点 列举产品的优势 4 是的 我们的手表价格是要贵一点 是因为我们是正规厂家出品的 而且可以肯定的告诉你 我们的售后质量更有保障 列出贵的事实 并强化 注意事项 1 了解并分析竞争对手的信息 做到心中有数 2 保持积极的心态与自信 3 同样的产品不一样的表现形式 真的值这么多钱吗 1 既然您站在这里犹豫了 就说明这件产品有吸引你的地方 换句话说 它有值得您驻足的优势和价值 您同意我的说法吗 如果它真的不值这么多钱 我想你看都不会看它一眼 不是吗 反驳法 2 您眼光这么好 难道怀疑自己吗 你可以不信任我 但你要信任自己的眼光和判断能力 您说呢 反驳法 3 我们买产品主要是要看它能否满足我们的需求 是否能给我们带来好处 避免痛苦 您说对吗 您看 您刚才对这款手表是很满意的 就说明了这款手表值这么多钱 同理心 注意事项 1 利用反驳法 特别要注意说话的语气 要和蔼 不要咄咄逼人 2 帮助顾客寻找 发现 认可价值 3 让顾客信任的关键两点 服务到位与产品介绍的专业化 再给我便宜点 6种经典解答话术 1 实在不能给您优惠了 要不这样 我向我们领导请示一下 搬救兵 2 您认为这个价格跟您心目中的理想价格相差多少 我要再便宜多少 您才会买呢 踢球策略 3 我们的产品是 采用 这些都是 无法比拟的 所以不能再给您便宜了 这个价格是市场上最低的了 不信您可以打听一下 底价法 4 是全国统一零售价 因为近期搞活动所以才 不能再降价了 不可抗拒法 5 对不起先生 不是我不给你便宜 实在是不能再便宜了 就算我们店长 经理过来 也只能是这个价格 不可抗拒法 6 这个价格已经是底价了 如果您真要让我给您优惠 恐怕优惠的部分就得我自己贴了 感情打动法 注意事项 1 让价要遵循多回合 少让步的策略 2 说话要注意语气的严肃和真诚 3 感觉 在销售过程中很重要 要特别注意 注意事项 10个警示 1 针对不同的顾客采用不同的应对策略 2 让顾客认识到 世界上没有十全十美的产品 3 不要对客户妄加评论 4 避免急于求成 5 当机立断 抓准时机 6 有目标的推荐产品 7 找出产品的关键优势8 价格的探讨一定要等到顾客有了购买欲望之后 9 处理价格要讲究诀窍 什么时候拿贵的比较 什么时候拿差的比较 10 话术需要整合才能发挥最大的作用 价格对顾客而言永远都是偏高的 谢谢 1 不是井里没有水 而是你挖的不够深 不是成功来得慢 而是你努力的不够多 2 孤单一人的时间使自己变得优秀 给来的人一个惊喜 也给自己一个好的交代 3 命运给你一个比别人低的起点是想告诉你 让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事 所以有什么理由不努力 4 心中没有过分的贪求 自然苦就少 口里不说多余的话 自然祸就少 腹内的食物能减少 自然病就少 思绪中没有过分欲 自然忧就少 大悲是无泪的 同样大悟无言 缘来尽量要惜 缘尽就放 人生本来就空 对人家笑笑 对自己笑笑 笑着看天下 看日出日落 花谢花开 岂不自在 哪里来的尘埃 5 心情就像衣服 脏了就拿去洗洗 晒晒 阳光自然就会蔓延开来 阳光那么好 何必自寻烦恼 过好每一个当下 一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在 6 无论你正遭遇着什么 你都要从落魄中站起来重振旗鼓 要继续保持热忱 要继续保持微笑 就像从未受伤过一样 7 生命的美丽 永远展现在她的进取之中 就像大树的美丽 是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中 像雄鹰的美丽 是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中 像江河的美丽 是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中 8 有些事 不可避免地发生 阴晴圆缺皆有规律 我们只能坦然地接受 有些事 只要你愿意努力 矢志不渝地付出 就能慢慢改变它的轨迹 9 与其埋怨世界 不如改变自己 管好自己的心 做好自己的事 比什么都强 人生无完美 曲折亦风景 别把失去看得过重 放弃是另一种拥有 不要经常艳羡他人 人做到了 心悟到了 相信属于你的风景就在下一个拐弯处 10 有些事想开了 你就会明白 在世上 你就是你 你痛痛你自己 你累累你自己 就算有人同情你 那又怎样 最后收拾残局的还是要靠你自己 11 人生的某些障碍 你是逃不掉的 与其费尽周折绕过去 不如勇敢地攀登 或许这会铸就你人生的高点 12 有些压力总是得自己扛过去 说出来就成了充满负能量的抱怨 寻求安慰也无济于事 还徒增了别人的烦恼 13 认识到我们的所见所闻都是假象 认识到此生都是虚幻 我们才能真正认识到佛法的真相 钱多了会压死你 你承受得了吗 带 带不走 放 放不下 时时刻刻发悲心 饶益众生为他人 14 梦想总是跑在我的前面 努力追寻它们 为了那一瞬间的同步 这就是动人的生命奇迹 15 懒惰不会让你一下子跌倒 但会在不知不觉中减少你的收获 勤奋也不会让你一夜成功 但会在不知不觉中积累你的成果 人生需要挑战 更需要坚持和勤奋 16 人生在世 可以缺钱 但不能缺德 可以失言 但不能失信 可以倒下 但不能跪下 可以求名 但不能盗名 可以低落 但不能堕落 可以放松 但不能放纵 可以虚荣 但不能虚伪 可以平凡 但不能平庸 可以浪漫 但不能浪荡 可以生气 但不能生事 17 人生没有笔直路 当你感到迷茫 失落时 找几部这种充满正能量的电影 坐下来静静欣赏 去发现生命中真正重要的东西 18 在人生的舞台上 当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时 你就更想展现精彩绝伦的自己 但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行 19 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会 而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患 莫找借口失败 只找理由成功 20 每一个成就和长进 都蕴含着曾经受过的寂寞 洒过的汗水 流过的眼泪 许多时候不是看到希望才去坚持 而是坚持了才能看到希望 1 这世上 没有谁活得比谁容易 只是有人在呼天抢地 有人在默默努力 2 当热诚变成习惯 恐惧和忧虑即无处容身 缺乏热诚的人也没有明确的目标 热诚使想象的轮子转动 一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油 善于安排玩乐和工作 两者保持热诚 就是最快乐的人 热诚使平凡的话题变得生动 3 起点低怕什么 大不了加倍努力 人生就像一场马拉松比赛 拼的不是起点 而是坚持的耐力和成长的速度 只要努力不止 进步也会不止 4 如果你不相信努力和时光 那么时光第一个就会辜负你 不要去否定你的过去 也不要用你的过去牵扯你的未来 不是因为有希望才去努力 而是努力了 才能看到希望 5 人生每天都要笑 生活的下一秒发生什么 我们谁也不知道 所以 放下心里的纠结 放下脑中的烦恼 放下生活的不愉快 活在当下 人生喜怒哀乐 百般形态 不如在心里全部淡然处之 轻轻一笑 让心更自在 生命更恒久 积极者相信只有推动自己才能推动世界 只要推动自己就能推动世界 6 人性本善 纯如清溪流水凝露莹烁 欲望与情绪如风沙袭扰 把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽 但我知道 每个人的心灵深处 不管乌云密布还是阴淤苍茫 但依然有一道彩虹 亮丽于心中某处 7 每个人的心里 都藏着一个了不起的自己 只要你不颓废 不消极 一直悄悄酝酿着乐观 培养着豁达 坚持着善良 只要在路上 就没有到达不了的远方 8 不要活在别人眼中 更不要活在别人嘴中 世界不会因为你的抱怨不满而为你改变 你能做到的只有改变你自己 9 欲戴王冠 必承其重 哪有什么好命天赐 不都是一路披荆斩棘才换来的 10 放手如拔牙 牙被拔掉的那一刻 你会觉得解脱 但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔 一天数次 不痛了不代表你能完全无视 留下的那个空缺永远都在 偶尔甚至会异常挂念 适应是需要时间的 但牙总是要拔 因为太痛 所以终归还是要放手 随它去 11 这个世界其实很公平 你想要比别人强 你就必须去做别人不想做的事 你想要过更好的生活 你就必须去承受更多的困难 承受别人不能承受的压力 12 逆境给人宝贵的磨炼机会 只有经得起环境考验的人 才能算是真正的强者 自古以来的伟人 大多是抱着不屈不挠的精神 从逆境中挣扎奋斗过来的 13 不同的人生 有不同的幸福 去发现你所拥有幸运 少抱怨上苍的不公 把握属于自己的幸福 你 我 我们大家都可以经历幸福的人生 14 给自己一份坚强 擦干眼泪 给自己一份自信 不卑不亢 给自己一份洒脱 悠然前行 轻轻品 静静藏 为了看阳光 我来到这世上 为了与阳光同行 我笑对忧伤 15 总不能流血就喊痛 怕黑就开灯 想念就联系 疲惫就放空 被孤立就讨好 脆弱就想家 不要被现在而蒙蔽双眼 终究是要长大 最漆黑的那段路终要自己走完 16 在路上 我们生命得到了肯定 一路上 我们有失败也有成功 有泪水也有感动 有曲折也有坦途 有机遇也有梦想 一路走来 我们熟悉了陌生的世界 我们熟悉了陌生的面孔 遇人无数 匆匆又匆匆 有些成了我们忘不掉的背影 有些成了我们一生的风景 我笑 便面如春花 定是能感动人的 任他是谁 17 努力是一种生活态度 与年龄无关 所以 无论什么时候 千万不可放纵自己 给自己找懒散和拖延的借口 对自己严格一点儿 时间长了 努力便成为一种心理习惯 一种生活方式 18 自己想要的东西 要么奋力直追 要么干脆放弃 别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断 做别人茶余饭后的笑点 19 即使不能像依米花那样画上完美的感叹号 但我们可以歌咏最感人的诗篇 即使不能阻挡暴风雨的肆虐 但我们可以左右自己的心情 即使无法预料失败的打击 但我们可以把它当作成功的一个个驿站 20 能力配不上野心 是所有烦扰的根源 这个世界是公平的 你要想得到 就得学会付出和坚持 每个人