业务市场培训

市市场场拓展培拓展培训训知知识识 制作人 刘超 制作人 刘超 1 市 市场专员场专员是什么 是什么 市场专员承担各种市场部门的基础和协助工 作 需要很强的市场推广 维护客户的能力 根 据产品促销要求 制定常规活动 节假日活动 等促销推广方案并组织实施 参与重大促销 推 广活动的策划和执行 以达到促销效果 例如 收集 分析市场信息 动态 协助制定和完成 新产品推广计划 完成各类围绕活跃品牌 提 升品牌和发展品牌的推广活动 工作内容 工作内容 1 承担市场部门的基础和协调工作 2 收集 分析市场信息及动态 3 针对公司的市场推广主题活动 对市场进行 推广宣传 4 制定常规活动 节假日活动等促销推广方案 并协助实施 5 负责公司线上线下的宣传 2 市 市场总监场总监是什么 是什么 市场总监 CMO Chief Marketing Officer 是指企业中负责市场运营工作的高级管理人员 在部分企业又称作市场部经理 营销总监 主要负责在企业中对营 销思想进行定位 把握市 场机会 制定市场营销战略和实施计划 完成企业的营销目标 协 调企业内外部关系 对企 业市场营销战略计划的执行进行监督和控制 负责企业营销组织建 设与激励工作 一个一个优优秀的市秀的市场总监应该场总监应该具具备备那些 那些 1 全面的专业知识经验 他包括相关产品专 业知识 市场营销知识 广告策划传播知识 以及企业管理知识 2 跨行业 多行业 多岗位的市场营销管理理 论和实践经验 3 良好的文字功底和美术设计基础已及时尚 审美水准 4 超人的心态素质和市场营销培训能力 5 生活的激情和广泛的创意能力也是市场总 监的素质之一 他具有感性的思维方式 同时 兼具理性的性格 因为企业的市场创意有别 于广告公司的策划 他需要更多的理性要求 和执 行需求 产产生途径生途径 第一第一类类是从市是从市场线场线上上产产生的 生的 这类CMO最先从事的是 设计 策划或市场研究工 作 逐步做到企业的企划部或市场部经理 在 升迁至企业的市场总监 最终成为企业的CM O 的 第二第二类类是从是从销销售售线线上上产产生的 生的 这类CMO最先从理货员或 促销员坐起 然后成为销售代表 然后沿着区域主管 城市经理 大区经理 销售 总监这样一条职业发展轨迹 最终走上CMO 岗位的 第三第三类类是从是从营销营销管理咨管理咨询线询线上上产产生的 随着生的 随着这这两年我国两年我国营销营销管理咨管理咨 询询市市场场的高速的高速发发展 各展 各 类类的的营销营销管理管理咨咨询询公司公司也象雨后春笋般在中国大地上遍地开花 全也象雨后春笋般在中国大地上遍地开花 全 球球较较著名的跨国咨著名的跨国咨询询机构机构 也以各种形式也以各种形式纷纷进纷纷进入中国市入中国市场场 这这也催生了一批新也催生了一批新兴兴的的职业经职业经理理 人人 顾问顾问咨咨询师询师 成功的成功的职业职业生涯是建立在生涯是建立在强强大的人脉基大的人脉基础础上的 商界上的 商界领领袖袖们们常常需常常需 要用外交的眼光和各种各要用外交的眼光和各种各 样样的人的人发发展和展和维维持复持复杂杂的人的人际际关系 关系 外交和商外交和商业业之之间间有很多交集有很多交集 肯塔基大学外交学教授 肯塔基大学外交学教授 曾在克林曾在克林顿总统顿总统和布什和布什总统总统在任期在任期间间担任美国担任美国驻驻多个国家大使的多个国家大使的 加里 卡瓦加里 卡瓦纳纳表示 表示 企企业业 家家们们可以从外交手段的宝可以从外交手段的宝库库中中获获取很多能帮助他取很多能帮助他们变们变得更有效率得更有效率 的的东东西 西 以下技巧来自一以下技巧来自一 位老位老练练外交家的思想宝外交家的思想宝库库 它 它们们能帮助你建立能帮助你建立稳稳固的人固的人际际关系 关系 1 对对于你能透露的于你能透露的东东西要坦西要坦诚诚 外交家外交家们们是那些是那些 为为了自己的国家而了自己的国家而说谎说谎的人的人 公 公 司也常常被司也常常被认为认为同同样样具有欺具有欺骗骗性 但两者之性 但两者之间间相同的是 相同的是 说说真真话对话对 于成功来于成功来说说都是不可或缺都是不可或缺 的 真的 真话话能建立起能建立起稳稳定的声誉 定的声誉 这对这对于建立你能在危急于建立你能在危急时时刻倚靠的刻倚靠的 长长期期稳稳定的关系是非常重定的关系是非常重 要的 美容院老板和代理商都是一些比要的 美容院老板和代理商都是一些比较现实较现实的人只看能的人只看能赚赚多少多少 钱钱 赚赚不不赚钱赚钱 2 做好研究 做好研究 就像一个外交家会在出就像一个外交家会在出访访前研究好前研究好该该国的文化一国的文化一样样 当你要和一位 当你要和一位 客客户户 同僚或是潜在的伙伴同僚或是潜在的伙伴联联系系时时 你也要尽可能地做好研究 利用 你也要尽可能地做好研究 利用这这些些 知知识识来构造你的来构造你的语语言和言和产产 品 品 处处理特殊需求 并向他理特殊需求 并向他们们表明 你了解他表明 你了解他们们的价的价值观值观 语语出出 孙孙 子子 谋谋攻篇攻篇 知己知知己知 彼 百彼 百战战不殆 不知彼而知己 一不殆 不知彼而知己 一胜胜一一负负 不知彼 不知己 每 不知彼 不知己 每战战必殆必殆 如 去和美容院如 去和美容院 老板老板谈谈合作 合作 连连美容行美容行业业基本的一些情况都不了解如何坐下来基本的一些情况都不了解如何坐下来谈谈合合 作 假使美容院作 假使美容院现现在都在都 缺人 最起缺人 最起码码我我们们和老板有共同的和老板有共同的话题话题 3 多听少多听少说说 外交家和商人都被外交家和商人都被认为认为是非常咄咄逼人的人 但你最好多花些是非常咄咄逼人的人 但你最好多花些时间时间 去聆去聆 听 听 工作的一半是表达你的需求 另一半就是聆听 听与工作的一半是表达你的需求 另一半就是聆听 听与说说一一样样重重 要 要 你如果和美容院 你如果和美容院 老板有沟通的老板有沟通的时间时间最好引出一个最好引出一个让让老板比老板比较较敏感的敏感的话题话题 只要她 只要她说说 就就说说明她有明她有这样这样的的问题问题 存在 你就存在 你就让让老板老板说说等到一定等到一定时时机就机就说说出你能帮她解决什么 出你能帮她解决什么 这样这样 老板会老板会觉觉得你确得你确实实是是给给 她来帮忙的 也会她来帮忙的 也会对对你减少排斥 你减少排斥 4 不要忽略那些不起眼的人 不要忽略那些不起眼的人 你今天所建立的人你今天所建立的人际际关系 即使是那些看起来无关关系 即使是那些看起来无关紧紧要要 的人 都是的人 都是值值得你关注的 今天看起来不重要的关系有可能在日后得你关注的 今天看起来不重要的关系有可能在日后 会会变变得很重要 即使你不得很重要 即使你不 知道会在何知道会在何时时何何处处 有 有时时 陌生拜 陌生拜访时访时恰巧和你恰巧和你说话说话的人可能不的人可能不 是老板 但是旁是老板 但是旁边边坐的不坐的不 说话说话的却很有可能是老板 所以不要忽的却很有可能是老板 所以不要忽视视旁旁边边人的看法 人的看法 5 坚坚持你的价持你的价值观值观 在做任何在做任何谈谈判或商判或商业业决定决定时时 要 要选择选择符合你价符合你价值观值观的解决方案 即的解决方案 即 使那不是最使那不是最简单简单 最便宜的方案 一旦你背弃了你的价 最便宜的方案 一旦你背弃了你的价值观值观 你就 你就 要付出巨大的代价 你要要付出巨大的代价 你要 花很花很长时间长时间才能把失去的声誉才能把失去的声誉赚赚回来 回来 坚坚持我持我们们此次去的目的 此次去的目的 不要不要让让老板的思想而左右老板的思想而左右 你本来想要你本来想要说说的的话话 那 那这这就需要你必就需要你必须须相信自己的相信自己的产产品 如果品 如果觉觉得得 有有问题问题不要立不要立马马否否认认自自 己的想法 委婉己的想法 委婉说说向上向上级级或者回公司或者回公司问问上上级级怎么怎么处处理 理 A 市 市场场上上业务员业务员需要注意的需要注意的细节细节 1 提前 提前预约预约好客好客户户再上再上门门拜拜访访 防止你去了客 防止你去了客户户没在 没在 2 仪仪容容仪仪表 不要太表 不要太过过于邋遢以至于客于邋遢以至于客户户反感 反感 3 材料准 材料准备备 出 出门门一定要一定要检查检查清楚清楚资资料是否料是否带够带够 如 名片 合同 如 名片 合同 笔笔记记本等等 本等等 4 拜 拜访访客客户时户时的的进进出出门门的注意事的注意事项项 如 客 如 客户户关关门门一般敲三下后退一般敲三下后退 两步等待客两步等待客户户开开门门 5 说话说话注意注意语语速 速 说话时说话时不要速度不要速度过过快 以至于快 以至于说说不清楚又不清楚又让让客客 户觉户觉得你好像没清楚公得你好像没清楚公 司司项项目 目 6 多聊使客 多聊使客户户感感兴兴趣的趣的话题话题 与美容院老板交 与美容院老板交谈时谈时尽量多和老板尽量多和老板 聊一些怎么拓客 怎么聊一些怎么拓客 怎么 宣宣传传店面 怎么招美容店面 怎么招美容师师 这这些都是美容院老板感些都是美容院老板感兴兴趣的趣的话题话题 切 切 记记 别别和老板和老板谈专业谈专业知知 识识如果你自己的如果你自己的专业专业知知识识不足会使得你的很不足会使得你的很难难堪 堪 B 如何 如何进进行客行客户维护户维护 谈谈到客情到客情维护维护 部分人可能 部分人可能认为认为就是要和客就是要和客户户搞好关系搞好关系 见见面面时时喝个酩酊大醉后称兄道弟 喝个酩酊大醉后称兄道弟 固然上述内容也可勉固然上述内容也可勉强视为强视为客情客情维护维护的一个部分 可是的一个部分 可是 这这未免流于表面和片面 当年可口可未免流于表面和片面 当年可口可 乐刚乐刚开始开拓中国市开始开拓中国市场时场时 其 其业务业务人人员员精湛的客情精湛的客情维护维护 常常使得小店的大常常使得小店的大妈妈要要为为其介其介绍对绍对 象 可象 可见见客情客情维护维护的威力 那么客情的威力 那么客情维护维护的准确定的准确定义义是是 什么呢 什么呢 一 常一 常规规性周期型客情性周期型客情维护维护 常常规规性周期型客情性周期型客情维护维护是指那些有是指那些有规规律的周期性律的周期性发发生的生的 客情客情维护维护 主要包括下述几 主要包括下述几项项内内 容 容 1 周期性情感 周期性情感电话电话拜拜访访或微信聊天或微信聊天 作作为为社会属性的人都是有情感需求的 情感需求包括两社会属性的人都是有情感需求的 情感需求包括两 个方面一是个方面一是对对朋友情 朋友情 亲亲情的需要 情的需要 另外一方面另外一方面则则是是归归属感的需要 也即是人属感的需要 也即是人们们都希望自已都希望自已 能能够归够归属于某个属于某个组织组织 而 而销销售人售人员员在在 正常工作正常工作电话电话拜拜访访之外的情感之外的情感电话电话拜拜访则访则可以充分可以充分满满足足 客客户对户对于第二于第二类类情感的需求 情感的需求 对对于于这这 类电话类电话的效果 的效果 销销售人售人员员只要想想自已出差超只要想想自已出差超过过一周后一周后 接到公司的接到公司的问问侯侯电话电话的心情就可以理的心情就可以理 解了 不解了 不过过情感情感电话电话拜拜访访有两个注意事有两个注意事项项 一是 一是电话时电话时 间间相相对对于非常于非常规规律性的周期性工作律性的周期性工作电电 话话拜拜访访而言要相而言要相对对不不规规律一些 以在客律一些 以在客户户心目中弱化心目中弱化 工作工作 氛氛围围 强强化化 感情感情 印象 另印象 另 外外电话电话内容以内容以 嘘寒嘘寒问问暖 使暖 使劲劲关关怀怀 为为主要内容 但切主要内容 但切 忌肉麻 忌肉麻 2 周期性 周期性实实地拜地拜访访 周期性周期性实实地拜地拜访时访时要注意如下几个注意事要注意如下几个注意事项项 一 是可以一 是可以给给客客户带户带一些价一些价值值不高但很不高但很实实用的小礼品 用的小礼品 二 要二 要给给客客户带户带来客来客户户所所认识认识的公司高的公司高层层的的问问侯 侯 3 重大 重大节节假日客情假日客情维护维护 现现在人在人们传们传达达贺词贺词的媒介非常之多 如短信 的媒介非常之多 如短信 电话电话 微信 微信 QQ等等 各有各的特点 具体等等 各有各的特点 具体 选择时选择时在充分考在充分考虑虑接受者的个性特点的同接受者的个性特点的同时时 有 有时时可巧可巧 妙运用逆向思妙运用逆向思维维 如当几年前 如当几年前电电子子邮邮 件使用者很少件使用者很少时时 可使用 可使用电电子子邮邮件件发发送送贺贺卡并提醒卡并提醒对对方方 接收 接收 则则可可给对给对方方带带来惊喜 而在如来惊喜 而在如 今广泛使用今广泛使用传传真短信的年代 若能静下心来真短信的年代 若能静下心来给给客客户户寄去寄去 一封情真意切的一封情真意切的贺贺信 定会使他印象信 定会使他印象 深刻深刻难难以忘以忘记记 二 重大二 重大营销营销事件事件发发生生时时期客情期客情维护维护 如新店开如新店开业业 客 客户户自行自行组织组织促促销销活活动动以及招开下以及招开下级经销级经销 商会商会议议等等 等等 应该说这应该说这都是一些都是一些 对对客客户户而言非常重要的而言非常重要的时时刻 而大多客刻 而大多客户户因本人能力 因本人能力 精力等方面原因 常会有忙不精力等方面原因 常会有忙不过过来 来 力不从心的感力不从心的感觉觉 迫切的感 迫切的感觉觉到需要有人帮助 此到需要有人帮助 此时销时销 售人售人员员除除给给予予热热情洋溢的精神鼓励外 情洋溢的精神鼓励外 只要有可能一定要到只要有可能一定要到现场现场一起运作 人一起运作 人们们都知道 都知道 战场战场 上的上的战战友情是最牢固的朋友之情 而友情是最牢固的朋友之情 而 此此时对时对于客于客户户而言不而言不亚亚与打仗 此与打仗 此时时可可谓谓是一个与客是一个与客户户 并肩并肩战战斗的最好机会 期斗的最好机会 期间销间销售人售人员员 一定要不辞辛苦的超一定要不辞辛苦的超负负荷运作 荷运作 则则可以大大拉近与客可以大大拉近与客户户 的心理距离 而当事后客的心理距离 而当事后客户户回回忆忆起起这这 段段时时 他会想到 当 他会想到 当时时我我们们在一起 在一起 这样这样以后的工作就以后的工作就 好好办办了 了 三 客三 客户户个人情景客情个人情景客情维护维护 一般来一般来讲讲客客户户个人情景客情个人情景客情维护维护有如下三种情况 有如下三种情况 1 客 客户户生日生日 虽虽然社会上一部分人然社会上一部分人对对生日不是很重生日不是很重视视 但无 但无论论如何在如何在 生日生日这这天收到真心祝福天收到真心祝福总总是一件开心是一件开心 的事情 特的事情 特别别是如果在公司召开客是如果在公司召开客户营销户营销会会议议期期间间 出 出 其不意的其不意的为为其准其准备备一个小型的一个小型的庆庆祝祝仪仪 式 定会式 定会让让他他 又惊又喜又惊又喜 而 而这这又会使其他客又会使其他客户户 看在眼看在眼 里 感里 感动动在心在心头头 效果之好 效果之好绝对绝对 超乎想象 超乎想象 2 客