“实、新、强”努力开创营销网络建设新局面

求实 求强 求新求实 求强 求新 开创卷烟营销网络建设新局面开创卷烟营销网络建设新局面 江西玉山县局 分公司 在上饶市局 公司 的正确 领导下 在市局各机关的支持帮助下 经全局 分公司 全体干部职工的共同努力 在上饶市综合测评中获得了第 一名的好成绩 被评为上饶市系统先进单位 玉山县位于 江西省东北部 是江西的东大门 东邻浙江省开化县 常 山县 江山市 南接广丰县 西邻上饶县和信州区 辖区 面积 含原上饶县郑坊客服部 共 2158 平方公里 下辖 20 个乡 镇 人口 65 4 万人 全县设有 5 个卷烟营销网点 城网 1 个 农网 4 个 市场经理 6 名 客户经理 18 名 现有有效客户 3022 户 2014 年 卷烟营销方面 玉山分公司共销售卷烟 23202 5 箱 同比增加 884 4 箱 增幅 3 96 金圣卷烟销 售 3996 9 箱 同比增加 677 6 箱 增长 20 41 销售 含 税 金额 6 7 亿元 同比增加 9421 万元 增长 16 2 人 均条数达到 8 87 条 同比增加 0 34 条 网建工作方面 全年网订率达 97 1 电话订货成功率高于 99 电子结算 额占总货款的 69 9 客户满意度达 94 8 县城冰溪网点 市场经理祝健民同志还被授予了 第六届全国烟草行业劳 动模范 称号 2015 年在人均条数偏高 邻省周边卷烟市场挤压的不 利环境下 玉山县局 分公司 干部职工齐心协力 攻坚 克难 取得了卷烟销售平稳增长 迎来了上饶市卷烟营销 网建现场会在玉山县局 分公司 召开的发展机遇 为了 大力推进上饶市营销网建工作上水平 贯彻落实全市烟草 工作会议精神 努力完成各项经济指标 加强学习 互相 促进 共同提升 江西玉山烟草在卷烟营销网络建设 求 实 求强 求新 方面的一些做法做了典型发言 一 求卷烟零售价格实 提升客户盈利 卷烟价格是烟草经济中的重要杠杆之一 加强价格管理 是实现卷烟上水平中 品牌要做大 规格要做精 价格要 上扬 这一目标任务的必然要求 为此 玉山烟草高度重 视价格管理工作 一是加强宣传引导 转变零售户的价格一是加强宣传引导 转变零售户的价格 观 观 通过召开座谈会或客户经理 一对一 的宣传形式 改变客户传统 薄利多销 的经营习惯 让他们真正明白 稳定零售价格最后的受益者是零售户本身 我们要求零售 客户的单包毛利率不得低于 8 高不限 单条毛利率不得 低于 5 否则限量投放 同时 积极促进全体零售户形成 一个整体 共同创造一个公平透明 规范有序的卷烟市场 避免彼此竞争压价 提高零售户稳价的自觉性和主动性 达到互利共赢的目的 二是推进明码标价 确保零售价格二是推进明码标价 确保零售价格 的稳定性 的稳定性 为增强零售客户稳定终端价格的积极性 提高 对稳价工作的认识 2014 年 玉山分公司共开展明码标价 活动 12 次 帮助了 2876 位客户进行价格标签维护 消费 者对卷烟零售价格的认可度得到了大幅提升 客户也从低 价销售逐步转向了条包一价销售 三是及时监测卷烟价格 三是及时监测卷烟价格 实时开展品牌增减量投放 实时开展品牌增减量投放 卷烟价格受市场调控 通过价 格监测不仅了解了价格的波动 也了解了一定时期内的社 会库存量和卷烟需求量 金圣 吉品 作为玉山市场的主 销品牌 在金圣卷烟销量中占居主要地位 2014 年 共销 售金圣 吉品 6483 4 件 占金圣销量的 32 4 2015 年 1 4 月份 共销售金圣 吉品 3582 件 占金圣销量的 41 通过价格监测 客户对金圣 吉品 的订单需求得到 满足的同时 社会库存量控制在户均 8 条 单包价达到 23 元 单条价则稳定在 215 元左右 保持着金圣 吉品 销 售的强劲势头 四是强化合理布局 维护价格稳定 四是强化合理布局 维护价格稳定 加强 卷烟零售户合理布局规划 控制持证客户的数量与距离 有效遏制零售户不正当的价格竞争 维护零售价格的稳定 我们要求各卷烟零售点在城区主要街道间距长于 20 米 繁 华路段和商业区间距长于 30 米 中 小学校门两侧长于 50 米 有效进行合理布局 既保证了消费者购买卷烟的便利 增加了卷烟销量 又稳定了终端零售价 提升了客户盈利 二 求专销结合强 挖掘市场潜力 就卷烟经营而言 专卖管理只是手段 而实现卷烟销 售的 稳量 控市 增效 才是最终目的 玉山烟草以专 销结合为抓手 促进了网建运行质量和效益共同提高 一一 是密切协作 是密切协作 即通过专销人员的相互协作 多渠道联动 实现信息共享 2014 年 营销人员共反馈了 32 条信息 其 中有效信息 28 条 根据有效信息共查获违规卷烟 840 3 条 二是互为补充 二是互为补充 深入贯彻 经营服从专卖 专卖保驾经营 的工作理念 实现了 专卖开辟市场 卷烟占领市场 共 同巩固市场 的新格局 全年共查处各类涉烟违法案件 172 起 查缴卷烟 13001 5 条 为卷烟销售提供了良好的市场 环境 三是捆绑考核 三是捆绑考核 围绕市场占有率和净化率制定了具 体目标 责任到人 并拿出所有专卖营销人员的绩效工资 进行二次分配 采取联销计酬 大大消除了专销 两张皮 现象 三 求队伍建设强 促进人才培养 企业发展应以人为本 为着力建设一流的卷烟销售人 才队伍 我们主要采取了以下措施 一是通过素质测评和一是通过素质测评和 分类培训 提升营销人员素质 分类培训 提升营销人员素质 制定 营销人员素质问卷 从知识 技术和能力三个维度 运用在线考试 行为观察 情景模拟等方法开展测评 发现优势 寻找短板 并通过 分类培训提升营销人员素质 二是激发零售客户智慧 打二是激发零售客户智慧 打 造卷烟销售造卷烟销售 同盟军同盟军 适时召开 局长接待日暨零售客户 座谈会 每次邀请 15 名经营有道 思维活跃的零售户 相互交流卷烟销售的优秀经验和典型做法 共同提高经营 能力 在县城人流量较大的区域选取了 3 名现代终端示范 户 通过提升店面形象 卷烟销量和金圣销量有了大幅提 升 为广大零售户树立了标杆典型 三是加大绩效考核力三是加大绩效考核力 度 度 完善了绩效考核办法 实行月 季 年度综合考评 从收入上拉开档次 并把工作业绩与中层干部聘任 营销 人员评先评优以及合同到期是否续签相挂钩 充分调动营 销人员的积极性 四 求服务新 融洽客我关系 服务是网建工作的灵魂 提高不同维度零售客户的满 意度 与零售客户建立 平等互利 长期合作 共同发展 的新型客我关系 是玉山县局 分公司 的服务宗旨 我 们的网建工作重点就是始终坚持为卷烟零售客户服务 服 务 再服务 一是挖掘客户需求 让服务与客户需求更吻一是挖掘客户需求 让服务与客户需求更吻 合 合 利用局长 经理 接待 客户座谈 客户来电来访 客 户经理日常拜访等方式系统采集客户需求 通过分析 根 据客户需求 开展了县局 分公司 领导 市场经理 客 户经理三个层面的多样化服务 解决了相同客户不同需求 不同客户不同需求等问题 一年来 共解决客户需求 363 个 化解各类矛盾 28 次 二是提供分类服务 让服务与客二是提供分类服务 让服务与客 户期望更贴近 户期望更贴近 即普通终端提供标准化服务 现代终端提 供 标准化 个性化 服务 弱势终端提供 标准化 亲情 式 服务 有需求的客户提供增值性服务 2014 年 玉山 分公司共为 98 户经营能力偏弱的零售客户提供了能力提升 培训服务 为 152 户缺乏信息化常识 电脑操作技能较弱 的终端客户提供信息化指导服务 为 47 户店面形象不达标 的零售客户提供形象展示提升服务 为 1 户残疾人现代终 端客户提供救助帮扶服务 三是开展二维测评 让客户对三是开展二维测评 让客户对 服务更满意 服务更满意 从客户经理和零售客户两个维度出发对服务 效果进行分析 市场经理对客户经理服务现场进行抽样观 测 客户经理对零售客户开展服务满意度调查 从两个维 度找出服务短板 重新设计服务策略 四是线上线下深入四是线上线下深入 互动 大力提升客户满意度 互动 大力提升客户满意度 线上运用短信 邮件 QQ 微信 新商盟系统等信息平台 实时互联 高效互动 为 零售客户卷烟经营提供全流程 全方位支持 线下客户经 理通过客户拜访 品牌沙龙 节日问候等活动与零售客户 进行互动 促进双方交流 五 求增长点新 培育卷烟自主品牌 品牌培育是实现 卷烟上水平 的有效途径 是烟草 企业可持续发展的必然要求 在全市金圣卷烟销售整体乏 力的大背景下 玉山烟草坚持以金圣新品培育为突破口 力争打造金圣卷烟销量新的增长点 一是找准培育重点 一是找准培育重点 围绕 两个注重 来选择品牌 实施精准培育 即注重品 牌的长远发展性和本地适应性 注重优化结构和提升客户 盈利水平 通过分析玉山金圣销售的特有市场 我们以培 育金圣 庐山 金圣 黑老虎 为切入点 2014 年 共销 售金圣 庐山 535 04 件 金圣 黑老虎 308 3 件 2015 年 1 4 月份 共销售金圣 庐山 1146 88 件 金圣 黑老虎 249 64 件 二是找准目标客户 二是找准目标客户 目标客户的选 择会直接影响金圣新品在市场上的影响力 生命力和潜在 价值 通过 按价位找准目标客户群 从市场层面做到 在市场中找客户 从客户层面做到 在客户中找消费者 三是找准培育标杆 三是找准培育标杆 按不同市场基础和发展规划 对不 同金圣新品 不同等级目标客户设定不同的 上柜率 和 动销率 等标杆 采取先找标 再对标 后贯标的方