服装销售话术四十条【经典】

好衣点没有什么不可能 上篇 四十条 知道是没有力量的 相信并做到才有力量 1 导购建议顾客试穿衣服 可顾客就是不肯采纳导购建议 导购答 小姐 您真是非常有眼光 这件衣服是我们这个礼拜卖的最火的一款 每天都要卖出五六件 呢 以您的身材 我相信您穿穿上后效果一定不错 来 这边有试衣间 请跟我来试穿一下 看看效 果怎么样 不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间 尤其适用于犹豫不决的顾客 如果对 方不动 亲 其实衣服每个人穿的效果都不一样 就算我说的再好 如果您不穿在身上也看不出效果 您买不买真的没有关系 来我帮您把衣服的扣子解开吧 再次拿起衣服主动引导试衣 2 导购热情接近来店顾客 可顾客冷冰冰地回答 我随便看看 导购答 是的 小姐 买衣服一定要多了解 多比较 这样非常正常 没关系 您现在可以多看看 等到哪天想买的时候 才知道怎么帮自己挑一件合适的衣服 我们现在也在主推一下款式 请问您一 般比较喜欢哪一类风格的衣服 3 顾客很喜欢 可陪伴者说 我觉得一般或者再打别的地方看看 导购答 对关联人 这位美女 您对您的朋友真是用心 能有您这样的朋友真好 请教一下 您觉得 什么样的款式比较适合您的朋友呢 我们可以一起交换下看法 然后一起帮您朋友找一件最适合她的 衣服 好吗 4 顾客担心特价品有质量问题 任凭怎么解释都以为导购在骗他 导购答 您有这样的想法可以理解 毕竟您说的这种情况不良商家确实也存在过 不过我可以负责任 地告诉您 虽然我们这些衣服是特价品 但都是同一品牌 质量是完全一样的 并且价格比以前优惠 很多 所以现在购买真的非常划算 5 我回家和老公商量一下 考虑好以后再说吧 导购答 亲其实我可以感觉的出来您挺喜欢喜欢这件衣服 并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材 气质 可您说想与老公商量 并考虑一下 当然您的这种想法我可以理解 只是我担心自己有解释不清楚 的地方 所以想请教您一下 您现在主要考虑的是我们的款式还是 微笑目视顾客并停顿以引导对方 说出的顾虑 亲 除了 以外 还有其他的原因导致您不能现在做决定吗 引导对方说出所有顾虑并分 别加以处理 6 你们卖衣服都说的很好 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜 导购答 小姐 您说的这样情况现在确实存在 所以您有这种顾虑我完全可以理解 不过请您放心 我 们店在这个地方营业三年多了 我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持 所以我们绝对不会拿自己的商 业诚信去冒险 我相信我们一定会以真正的质量来获取您的信任 这一点我很有信心 因为 7 营业高峰时段 因导购招呼不周 导致顾客产生抱怨甚至流失 导购答 先期来店顾客 真的不好意思 这段时间比较忙 照顾不周啦 您先看看我们今年的这些新 款吧 有喜欢的就叫我一声 好吗 离开去照顾其他顾客 当该顾客询问时立即过来 小姐 真不好意 思 让您久等了 请问 8 当面拆的新包装 顾客仍然要拿新的 可剩一件 导购答 是这样的 我们同款的衣服进得都不多 也正因如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服 所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了 如果您晚来一步 可能连看都看不到这款衣服了 并且之前也的 确没有人试穿过 是全新的 所以您完全可以放心地带回去 来 我给您包上吧 9 顾客很喜欢试穿的衣服 可被闲逛的顾客顺口否决了 导购答 微笑着对闲逛的顾客说 这位女士 很感谢您的意见 请问 您今天想看点什么 快速处 理完闲逛顾客后微笑着对顾客说 小姐 我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话 您说是吧 其 实穿衣服也是一样的道理 我们不可能让每个人都喜欢自己的风格 小姐 我在服装行业做了五年了 我 可以很负责地告诉您 这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质 真的非常适合您 您看 阐述 衣服的利益 10 顾客对要给男友买的衣服很满意 却说要等把男友领来后再决定 导购答 小姐 我可以感觉得出来 您做事非常细心 先认同和赞扬 其实您刚才也说了这款衣服 无论款式还是颜色 您的男朋友穿都比较合适 可是您又要等男朋友来了后再说 我想知道 现在主要是 哪方面的问题让您难以立即做决定 探寻对方犹豫的原因并针对性解决 11 顾客试穿了几套衣服之后 什么都不说转身就走 导购答 这位女士 请您先别急着走 好吗 请问是不是这几款您都不喜欢呀 还是我的服务没有做 到位 您都可以告诉我 我会立即改进的 真的 我是诚心想为您做好服务 您能告诉我您真正想找的是 什么样的款式吗 12 导购介绍完衣服后 顾客什么都不说就转身离开 导购答 小姐 请留步 不好意思 小姐刚才一定是我服务不到位了 所以先跟您说一声抱歉 不过 我真的很想为您服好务 能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢 我来帮您再做一次推荐 好 吗 13 这件衣服穿起来这么紧呀 导购答 小姐 我们这款的设计是相对贴身一点 因此我们的设计建议这款上衣适合 xxx 风格来搭 配 这样显得特别时尚如果宽松的话就没有特色了 像您就非常适合 小姐 您买不买没有关系 请先 跟我来试一下这件的整体搭配效果吧 14 算了 我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖 导购答 其实丰满一点是一种福气 看您笑脸迎人 红光满面的样子 生活一定过得很优裕 很快 乐 很多人求还求不来呢 再说这件衣服本身就很适合您的气质 您看 介绍衣服优点 15 我不喜欢这款 太成熟 穿起来显得好老气 导购答 是的 这款看起来确实稍微显得成熟一些 不过因为您是希望在办公场合穿 所以成熟一 点会显得您比较职业化 其实这样的穿在反而有利有您更好的开展工作 今天上午就有未职业女性刚买了 一件这个款式的呢 16 这个颜色的衣服不行 我的穿不大合适 导购答 小姐 请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式 探询顾客不喜欢的原因 如果喜欢款式 只是觉得颜色不好看 是这样的 这个款式用这个颜色是因为它有 的设计 所以用其他颜色这种独特 的感觉就不容易表现出来 其实以您的肤色来说 我认为您也别适合这个颜色 因为 17 顾客试衣的时候 其实尺码很合身 但顾客觉得还是小 导购答 除了不合身之外 款式和颜色等 您觉得如何 款式 颜色还可以 哦 那您之前是不 是大多喜欢穿宽松一些的衣服 如果是这样那就难怪了 平常喜欢穿宽松一点的顾客都会以为这件衣服小 了 其实不会的 只是心里上不习惯而已 要不我拿大一号的给您试试 您可以做个比较 您稍等一下 18 你们款式怎么这么少呀 感觉都没有什么可买的 导购答 是的 您很细心 我们这儿的衣服确实不是很多 不过件件都是我们老板精心挑选的精品 每件都有自己特色 来我帮您介绍一下吧 请问您平时都喜欢什么样的款式 19 顾客很喜欢某款纯棉衣服 询问是否会褪色 缩水或气球 导购答 先生 您对买衣服还挺在行 您这个问题问的非常好 我们之前也有很多老顾客和您一样 提出过这个问题 他们感觉纯棉的面料穿起来的确很舒服 但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服 不 过 先生 我可以很负责任的告诉您 我卖这个品牌已经五年了 经过我手上卖出去的纯棉衣服至少有 2000 多件 到现在为止 只要按照我们所说的方法来穿着 出现您所说的这种状况是非常少见的 所以 这个问题您大可不必过于担心 您需要担心的是这件衣服是否真的适合您 因为如果衣服不适合 您买回 去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦 那就非常可惜 您说是吗 20 你们这个牌子是刚出来的吧 我怎么从来没有听说过呀 导购答 哦 真是很可惜 这都是我们的错 不过没有关系 今天刚好您可以先了解一下我们的品牌 来 我帮您做一个简单介绍 转向介绍品牌 小姐 我们最近刚到几个新款 卖得非常火 我认为其 中有一两款特别适合您的肤色与身材 来 小姐 这边请 转向介绍衣服 21 你们家的衣服与隔壁那家相比 哪家更好 导购答 其实我们品牌与您说的这个牌子都还不错 只是各有各的特色而已 主要还是看您喜欢的风 格 款式也就是适不适合您自己问题 我们品牌的特点是 我认为特别适合您的是 22 你们跟 xxx 品牌质量差不多 不过价格却比他们高很多 导购答 是这样的 我们跟 xxx 品牌的档次及消费群体确实差不多 所以很多顾客也在这两个品牌间 作比较 虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点 不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌 他们最终看重的是 阐述差异利益点 小姐 衣服一定要试穿才看出效果 来 您先穿上体验一下就 知道了 23 我来你们店好几次了 我是诚心想要 你再便宜我就买了 导购答 是的 我知道您来过很多次了 其实我也真的很想做成您的生意 至少我也有业绩嘛 您说 是吧 只是真的很抱歉 价格上我确实不可以再给您优惠了 这一点还要请您多多包涵 其实您买衣服最 重要的还是看是否适合自己 如果衣服便宜但不适合自己 买了反而更浪费钱 您说是吧 像这件衣服不 仅适合您 而且质量又好 买了可以多穿几年 算起来还更划算一些 您说是吗 24 衣服我觉得还可以 便宜点 再少 50 元我就要了 导购答 小姐 每个公司在价格的策略是不一样的 我们这儿制定的价格都是实实在在 非常公道的 所以这个价格再要低就确实为难我了 不过小姐 其实买衣服价格倒不是第一重要的 关键还是要看是否 真的适合自己 如果价格便宜一点但买回去穿了几次后发现并不适合自己 就只能把衣服放在橱柜里不穿 这样反而是更大的浪费 您说是吗 微笑着目视对方 如果顾客有点头 默认等行为就迅速尝试成交 那好 小姐 您看您是准备着走还是打包呢 25 顾客明明很喜欢这件衣服 还是要狠杀价 导购答 张先生 您都是我们的老顾客啦 您也知道我们的定价一向都是是实实在在的 所以 我刚 才给您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价了 这一点一定要请您多多包涵 其实衣服您穿起来好看 才是最后重要的 您说是吧 况且要碰到一件自己真正喜欢的衣服也不容易 过两天如果断码或缺货 那 就太可惜了 来 我现在就帮您包起来 26 对面店的衣服与你们的款式几乎一模一样 但价格比你们低得多 导购答 谢谢您给我们的善意提醒 是的 现在市场上确实有个别企业在仿我们的款 这一点其实我 们也很清楚 不过只要您仔细区分一下 还是可以看得出差别的 比方说 颜色 花式 做工 面料 舒适度等 您可以试穿一下 马上就可以体会到不一样的感受 来 您这边请 27 服 款式 做工等方面 我都挺满意 就是感觉价格高了 导购答 张小姐 我们以前有许多老顾客也这么说过 他们认为这件衣服做工及版型等都很好 就是 价格稍微贵了点 确实如果单看标价的话会让人有这种感觉 只是我们价格稍微贵一点的原因 是因为我 们的设计新颖 款式面料又很好 所以顾客一般都特别喜欢 买了也会经常穿 如果买一件衣服结果只穿 了一两次就收起来 这样从价格上看反而更不划算 您说是吗 顾客点头或默认立即假设成交 那好 张小姐 您是准备打包还是这么穿回去 28 顾客觉得衣服太贵了 说不需要买这么好的衣服 导购答 是的 您真是蛮有眼光的 这件衣服质量确实非常不错 不过我们现在周年庆大酬宾 所以 以这么好的衣服来说 只卖现在这样的价格 真是物有所值 而且您看 加上衣服的卖点 29 我也是你们的老顾客 怎么和新顾客一样一点优惠都没有 导购答 我知道 您是我们的老顾客了 每次购买金额都很大 非常谢谢您一直以来对我们的尊爱 其实我们在 VIP 贵宾卡上已经对老顾客和新顾客加以区别对待了 只是现在是换季的促销期间 所以才在 促销品上统一了折扣 您放心 老顾客和新顾客之间自然不一样 我们会在 VIP 卡上不断增加更多的服务 不过您的建议很好 我会把您的意思反映给老板 希望您以后也经常给我们提建议 这样我们也可以更好 地满足像您这样的老顾客的需求 亲 请问今天您是想看 解释完后立即转到服装推荐 30 顾客试穿很满意 但一旦看到价格就不买了 导购答 这位小姐 我可以请教您一个问题吗 不必等其完全回答 我看您穿这款衣服效果非常好 而且您自己也确实挺喜欢的 请问是什么原因使您不想买这件衣服呢 我真的是诚心地向您请教 让顾 客自己将价格问题说出来 再根据价格异议处理的几个模板参考回答 31 我就是先试试 我经常逛街 等你们打折的时候我再买 导购答 没关系的 您可以先试试看 其实我们现在也有折扣 虽然没有换季的时候低 但是码数很 齐 不会与断码的状况 而且您的身材这么标准 我比较替您担心 您喜欢的衣服到时候不一定有何绍基 的尺码 如果没有的话那多可惜呀 您说呢 32 我不要什么赠品和积分 你把它们换作折扣给我吧 导购答 对不起 我们的赠品和积分都是在商品正常销售的基础上 额外馈赠顾客的 就相当于您来 我们这儿买东西 公司额外送给您的礼物 因此赠品和积分与价格没有关系 不过这些赠品是我们公司特 意为顾客精心挑选的 很多顾客也都非常喜欢 而且又很实用 您平时可以 解说用途 并于顾客相 结合 33 不打折 人家国际品牌都打折呢 你们为什么不打折 导购答 其实打折的原因很多 比方说每个公司会根据自己的库存情况 节庆日期及过季商品等实际 状况 在适当的时候采取折扣优惠形式回馈给顾客 我们好衣点现在暂时还没有这方面的计划 并且我们 在全国市场也是维持统一的价格 我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责 希望每个顾客不管什么时 候到我们衣甸专卖店里买东西 都不用担心价格不统一而有上当的感觉 34 你们的衣服这么贵呀 可以打几折呢 处于销售初期尚未试穿 导购答 这款衣服的价格确实要稍微贵一点 不过我想向您说明的是 价格略高是因为我们的设计 面料 做工 售后等 做得好 而且质量方面又有保证 再加上衣服也不一定只是看折扣 适不适合自 己其实也很重要 您说是吧 如果衣服很便宜 但是穿在身上不舒服 穿几次就不想穿了 反而是更大的 浪费 您说呢 亲 您买不买这件衣服无所谓 您先试一下这件衣服的上身效果如何吧 好吗 来 这边 请 35 你们店的衣服 什么时候开始打折呀 导购答 呵呵 很多顾客都很关注这个问题 只是确实没办法给您明确的回复 一般来说都是在换季 的时候才比较容易有折扣 不过也不是 100 的 像去年换季打折前很多款式就已经卖空了 所以您喜欢 的衣服到时候也不一定会有 其实这件衣服您穿起来特别大气 款式也非常适合您的风格 不管是上班穿 还是参加活动穿都非常得体 像这样的款式千万别等 失去机会真的非常可惜 36 买的衣服折扣就打得这么厉害 真窝火 你们要赔我差价 导购答 小姐 您有这样的想法我完全可以理解 其实您也知道 我们这儿从来都不乱打折 促销一 定是有原因的 从您上次来到现在都快两个月了 您太忙可能没有注意到 您看 这些都是这个季末的服 装 很多尺码都不齐了 并且现在买回去也穿不了几次 所以我们正准备这几天上新款 我刚才还在想这 两天给您去电话呢 37 公司规定打折后就不能要赠品 可顾客就是两个都要 导购答 我也看得出来您