一位采购高手的49式谈判连环计

一位采购高手的一位采购高手的 49 式谈判连环计式谈判连环计 11 月 11 日上午 9 30 华美连锁超市采购经理李军发了一份传真 第 1 计 以书面的形式发送对价格异 议的通知 更具信服力 口头异议没有这种震慑力 这是给苏瑞公司的销售经理王杰的 传真如下 To 苏瑞公司 对于贵司 6 日发来的 2009 年度 A 系列洗发水 12 元的报价 我们感到很意外 第 2 计 永远不接受对方 的第一次报价 要对对方的报价表示意外 该价格比我们能接受的成本要高出 20 第 3 计 提出的 价格异议数据要看似很准确 经过我们调研部 8 人小组 4 天时间对 10 家同类品牌 5 家超市的调查 这样的价格不仅使我们没有任何 操作空间 并且 即使我司按成本价销售 该产品在同类产品中也没有任何优势 第 4 计 说服的依据要 以数字说话 这样更有说服力 更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额 第 5 计 抓住对方对 市场份额的期望 让对方权衡利弊 为更好地帮助贵司推广此产品 实现我们共同的目标 第 6 计 异议归异议 这样的做法依然是为了双方 更好地合作 我们只能接受 9 96 元 第 7 计 提出更低的报价 并且精确到小数点后两位数 使对方 觉得这是精心核算过的 的采购单价 如果接受此报价 可请贵司代表王杰经理明日上午 10 10 到我司 第 8 计 让对方进入自己的主场势力 范围 保持主场心理优势 用精确的时间表示自己的严谨 签署合作协议 第 9 计 用合作从战略上引诱 对方 否则我们只能表示遗憾 第 10 计 最后通牒是一种非常有压力的方式 但如果一旦达不到就会 失效 商祺 华美连锁超市 2008 年 11 月 11 日 同日 9 35 王杰接到李军电话 确认王杰收到传真后 李军开口就抱怨 王经理 你们公司害死我了 你们报的什么价格 让我在老总面前丢尽了脸 第 11 计 抱怨 表示委屈 并让对方觉得自己的报价确 实有问题 同等产品人家三彩公司才报价 9 块 8 第 12 计 用对手信息佐证 不管这个信息是否准确 都会使对方产生顾虑 说句心里话 我是看在咱俩多年交情的份上 不然这次合作肯定就此而止 第 13 计 给对方以心理拉拢和安慰 打一巴掌 揉一揉 你看着办吧 没等王杰回应 李军就挂了电话 第 14 计 表示出自己的生气 让对方处于紧张中 9 45 王杰进入总经理办公室 1 小时后才出来 其间透过玻璃门 有人看见王杰一度和总经理争执 最后总经理给王杰丢了一句话 明天无论如何必须签下这笔单子 这对公司很重要 第 15 计 最聪明的 谈判方式之一就是让对方也为自己争取 成为自己谈判的帮手 用对手施压 挂断电话后 李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理周明 郑斌打了电话 约请周 明 12 日 9 30 过来叙叙旧 顺便把绿洁公司独有的要求客户填写的销售经理评议表给他 约请一直想和 公司合作的三彩公司郑斌 10 30 带五套新产品样品过来 第 16 计 工欲善其事 必先利其器 做足准 备工作 而且约谈双方的时间很讲究 一个在王杰之前 一个在之后 11 月 12 日上午 9 40 王杰提前半小时来到华美 9 楼洽谈室 却发现李军正和绿洁的周明在 3 号洽谈室 言谈甚欢 前台把王杰领到 1 号洽谈室 泡了一杯茶 王杰发现李军和周明好像在就几张纸热烈地谈论什 么 这是华美超市最大的合作伙伴 自己的公司在华美的地位一直超越不了绿洁 王杰试图听一听 但是隔了一间洽谈室 什么都听不见 王杰很紧张 觉得周明来者不善 第 17 计 利 用自己的主要合作伙伴 让对方明白 把握不好 自己的市场地位有可能会受到为威胁 11 月 12 日上午 9 55 王杰等得很焦急 按照以前 李军都会提前接待自己 第 18 计 打破常规 让 对方揣摩 11 月 12 日上午 10 00 王杰发现 李军在纸上签了自己的名字 然后李军和周明双方都露出满意的笑 容 然后握手庆贺 之后 李军把周明一直送到电梯口 李军看样子还要把周明送到楼下 最后周明推辞 了 第 19 计 营造双方达成协议 合作顺利的印象 知己知彼 步步紧逼 10 05 李军来到 1 号洽谈室 然后让前台又给王杰加满了水 第 20 计 先示以关怀 王杰想打听李 军和周明签的是不是明年合作的合同 李军答非所问 说王经理你什么时候能像周明那样让我满意 害得 我被老板骂 李军看着很生气 没有一点刚才对周明的态度 王杰不好意思地挠了挠头 第 21 计 继续 强化 让对方觉得亏欠自己的 不一会儿 双方言归正传 王杰把新的报价表递给了李军 李军态度缓和了一些 但没有看报价表 说 王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧 第 22 计 提前表示担忧 让对方记住报价高的影响 当看到报价表上 10 7 元的报价时 心里很开心 这个报价接近了公司要求的 10 5 元的报价 但李军未露 声色 第 23 计 任何时候 都要保持冷静 哪怕这个价格令自己十分满意 说 王经理 你这价格我 没有脸面给老板汇报 第 24 计 断然拒绝 表示意外 依然让对方觉得自己这次出价还是高出对方预期 你把你们成本分解表给我看看 要么是你们价格虚高 要么成本没控制好 王杰把成本分解表递给了李军 李军仔细地看着分解表 第 25 计 让对方对成本进行分解 在分解成本 中自然会露出马脚 室内顿时非常安静 除了洽谈室外的人来人往声 王杰只听到钟表的嘀嘀嗒嗒声 第 26 计 认真研读 一方面表示自己的仔细和重视 另一方面让对方有压力 大约两分钟后 李军说 王经理 据我了解 你们公司今年年底将上两条新的生产线 再加上目前经济危 机 你们主要的原材料成本至少下降了 20 第 27 计 信息 谈判中永远要掌握足够的信息 让对方无 法反驳 你这分解表上的原材料价格和去年的一样啊 你这报价还是有很大水分 第 28 计 对对方提 供的成本数字永远保持异议 不管对方如何拍胸脯保证 王杰没想到自己这一点疏忽被李军看出来了 公司的采购成本确实下降了 22 没想到李军这家伙也知 道了 王杰说 兄弟 你看多少钱能做 你说 李军语气坚定 说 9 块 9 毛 6 第 29 计 当对方留有余地的时候 自己要更加坚决 昨天在总经理办公室 王杰获得的最低授权价是 10 6 元 因为公司太想拿下这个客户了 拿下这个客户 意味着 2009 年的销售有了一定保障 一番寻思后 王杰决定再让 0 1 元 李军说 9 块 9 毛 6 这是最高价 如果给这个价我可以答应你明年增长 15 你知道 现在经济危机的 情况下 这个增量可相当于平时行情增长 30 第 30 计 通过比较 来凸显增量的可观 这个是你在 其他家根本不可能获得的增量 我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊 第 31 计 通过摸清对 方在其他超市的信息 来凸显自己公司的地位 这是王杰在之前一直争取的确保增量 华美的品牌和实力摆在那 如果做到这一点确实可以填补目前公司 在其他几家超市销量下滑缺口 王杰心喜 但装作很为难地咬咬牙说 那你确保这一点 我再让 1 毛钱 10 5 元 虽然已经实现了公司的目标价格 但李军听了 哈哈大笑 王经理 我们不是在买卖青菜 我还要告诉你 一点 如果 A 系列产品定不下来 你们即将新开发 B 系列的产品我们就别谈了 你知道 我们公司看重 的不是你的 A 系列 第 32 计 贬低对方的产品 打击对方的士气 而是 B 系列 第 33 计 声东击西 必要的时候通过给对方一个预期 来完成此次谈判 10 30 三彩公司的郑斌带着五件样品准时出现在 9 楼前台 前台把郑斌领到 3 号洽谈室 并来到 1 号 洽谈室通报了李军 李军说 王经理 我不瞒你 你们不做 有人做 你看三彩公司的都找上门来了 第 34 计 利用对方竞 争对手来持续保持压力 以你老兄在公司的地位和影响 我不相信你定不下这个价格 第 35 计 适 当运用激将法 我先失陪一下 过去打个招呼 第 36 计 谈判中适时把握中途离开时机 温和地离开 谈判桌是有力的谈判技巧 可以给对方回旋 请示的余地 10 32 王杰透过洽谈室的玻璃 看到李军在 3 号洽谈室饶有兴趣地看着郑斌的样品 两人也是言谈甚 欢 王杰还看到 那些样品好像就是自己 A 系列的竞争产品 王杰拿起电话 给总经理打了过去 第 37 计 掌握时间 营造氛围和压力点让对方先着急 李军透过余光 看到了这一幕很欣喜 讨价还价 王杰这个电话打了近 10 分钟 李军没有急着过来打断 看到王杰挂了电话 李军才让郑斌稍等 过来 1 号洽谈室 李军进门就说 王经理 不瞒你说 三彩公司的产品和你们差不多 今天他就是为明年合作来的 我们这 是开门做生意 如果我们无法达成一致 公司只能另选他人 到时候我也无能为力 别说我不帮你啊 第 38 计 谈判中 拥有更多选择的一方更有力量 王杰说 兄弟别忙 我刚才请示了总经理 如果你们明年可以确保增量 18 我们可以折中 以 10 25 的单价供货 这个价格超出李军的预料 已经低于公司下达的指标 李军继续不露声色 说 价格必须按我之前提的定 那样我可以和公司汇报确保明年 18 的增量 不过 必须在原定的促销政策基础上增加 5 万元促销费 第 39 计 当谈判的重要条件基本达成一致时 要额外 索取回报 而且我必须向老板汇报后才能决定 第 40 计 谈判中 永远给自己设置一个老板 哪怕自 己可以决定 这个老板并不存在 也要给自己留有余地 这个公司并没有要求 只是李军临时增加的砝码 公司规定每家促销费用的支持 王杰可以根据实际情况 调整 所以这一点王杰没有表示为难 王杰说 10 25 单价 确保 18 增量 原有政策基础上增加 5 万元促销费用 但必须确保不与三彩公司合 作 李军明确 9 96 元单价不可更改 原有政策基础上增加 5 万元促销费用 这样可以确保 18 增量 一旦 双方签订协议 公司不会和三彩公司合作 第 41 计 合同谈判快进尾声时 通过重复来确认双方谈判的 结果和还有争议的地方 双方还有争议 李军决定缓一下 告诉王杰 我们总监很赏识你 正好今天在 咱们过去聊聊 于是把王 杰带到总监办公室 总监说 小王啊 坐坐坐 今年我们两家合作得很愉快 你和李军的搭档功不可没 回去告诉你们赵总 明年我们还会鼎力支持 总监留王杰中午一起吃饭 王杰执意不打扰 说李军还有客人在等着 要回去 王杰是想回去抓紧汇报啊 李军也没有强留 第 42 计 运用白脸黑脸策略 使对方不至于太有挫折感 12 00 王杰向总经理汇报情况 半小时后 王杰走出总经理办公室 一脸轻松 并给李军打了个电话 确认单价 10 15 但李军依然没有答应 第 43 计 永远不接收这种价格 坚持 坚持 在坚持 谈判就 要寸步不让 不管对方多么步步退让 不达目标誓不罢休 还是坚持 9 96 元单价 先斩后奏 11 月 13 日上午 10 30 王杰收到一封快递 是李军寄过来的 第 44 计 一旦确认合同可以确定 就要 快刀斩乱麻 不要让对方反悔 里面是一式两份的合同 单价一栏赫然是 9 96 元 确保增量变成 18 5 第 45 计 先斩后奏有时候是一种有效的方式 通过造成既成事实让对方觉得没有改变的余地 并且一般 情况下 对方不会在细枝末节上纠缠 此外给对方一点惊喜 会使自己的目标更容易达到 并且已经签 了字盖了章 第 46 计 不管如何 一定要自己起草合同 不要轻易把起草合同的权力交给对方 上午 11 00 王杰硬着头皮 拿着合同审批表走进总经理办公室 总经理看了合同后 犹豫了一下 摇 了摇头 最终还是在审批表上签下了自己的名字 毕竟 18 5 的增量是大大超出了自己的预计 也是针对 明年的第一笔大单 王杰这小子干得还是不错的 第 47 计 给对方自己可以给予的 并且可以确保对方 在上司面前体现业绩的东西 这样才能获得自己想要的 王杰拿着审批表走出了办公室 长长地舒了一口气 毕竟明年的业绩有保障了 第 48 计 谈判中 要给