老客户才是销售的真爱!维护好1个老客户胜过开发10个新客户!

老客户才是销售的真爱 维护好 1 个老客户胜过开发 10 个 新客户 客户忠诚度 客户终生价值 客户的终生价值 描述了客户在其终生购买中带来的利润总和 是衡量客户 价值的基准 客户价值 客户重复购买能力 客户推荐购买能力 老客户维护的现状 庞大的客户数据库 客户资源 老客户维护步骤 第一步 客户资料建档第二步 客户分类筛选第三步 客 户维护动作执行 二八法则 对客户进行管理 要把有限的资源用在大客户上 否则 大客户可能会流失 根据 80 20 原则 公司的利润 80 是由 20 的客户创造的 那么如何才能维护这 20 的老客户呢 下面 小编就来和大 家分享一下老客户维护的有效途径和方法 1 更多优惠措施 如数量折扣 赠品 更长期的赊销等 而且经常和顾客沟通 交流 保持良好融洽的关系和和睦的气氛 2 特殊顾客特殊对待 根据 80 20 原则 公司的利润 80 是由 20 的客户创造的 并不是所有的客户对企业都具有同样的价值 有的客户带 来了较高的利润率 有的客户对于企业具有更长期的战略 意义 美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出 多次 光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来 20 85 的利 润 所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率 来细分客户 并密切关注高价值的客户 保证他们可以获 得应得的特殊服务和待遇 使他们成为企业的忠诚客户 3 提供系统化解决方案 不仅仅停留在向客户销售产品层面上 要主动为他们量身 定做一套适合的系统化解决方案 在更广范围内关心和支 持顾客发展 增强顾客的购买力 扩大其购买规模 或者 和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式 创造和推动新 的需求 4 建立客户数据库 和客户建立良好关系 日常的拜访 节日的真诚问候 婚庆喜事 过生日时的一 句真诚祝福 一束鲜花 都会使客户深为感动 交易的结 束并不意味着客户关系的结束 在售后还须与客户保持联 系 以确保他们的满足持续下去 5 深入与客户进行沟通 防止出现误解 客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户 流失的最关键因素 一方面 企业应及时将企业经营战略 与策略的变化信息传递给客户 便于客户工作的顺利开展 同时把客户对企业产品 服务及其他方面的意见 建议收 集上来 将其融入企业各项工作的改进之中 这样 既可 以使老客户知晓企业的经营意图 又可以有效调整企业的 营销策略以适应顾客需求的变化 另一方面 善于倾听客 户的意见和建议 建立相应的投诉和售后服务沟通渠道 鼓励不满顾客提出意见 及时处理顾客不满 并且从尊重 和理解客户的角度出发 站在顾客的立场去思考问题 采 用积极 热情和及时的态度 同时也要跟进了解顾客 采 取积极有效的补救措施 大量实践表明 2 3 客户离开其供 应商是因为对客户关怀不够 6 制造客户离开的障碍 一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍 使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品 因此 从企业自 身角度上 要不断创新 改进技术手段和管理方式 提高 顾客的转移成本和门槛 从心理因素