药品学术推广人员.ppt

药品学术推广人员的专业素质 如果把药品学术推广人员的职业素质分为一只木桶的不同板块 知识板块 技巧板块 敬业精神板块 综合素质板块 在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置 即在你的销售工作中 尽量补齐你所有的木桶的板块 让它尽可能地承载更多的水 只有这样 才能成为一位成功的医药销售人 木桶理论 水只能装到最短的木板处 1 药品学术推广人员的素质 2 药品学术推广人员的态度 3 沟通 1 传统药品学术推广人员需具备的十大能力 1 产品知识运用能力应该具备基础的医药和器械知识 还有基本的市场学知识 与产品相关的知识能够熟练运用 争取成为一个顾问型销售人员 2 计划和组织能力独立完成客户管理计划 产品拜访计划 组织促销活动计划 3 时间管理能力合理运用最新和最理想的时间管理原则 在每月的拜访计划制定 每日平均拜访数量的分配中 根据客户的潜力决定优先和主次 4 客户管理能力掌握专业的客户管理技巧 运用有效的沟通技巧 加强客户关系 深挖客户潜力 5 区域管理能力通过二八定律 选择合适的客户 确定区域客户拜访和管理的频率 采取有效的活动在负责区域进行客户开发与维护 6 分析能力分析销售结果 反思问题与失败 发现不足 找到新的销售机会 解决关键问题 7 竞争性销售能力竞争拜访的能力 要知道每天有很多对手公司的业务也在争你的潜在客户 掌握它们的产品优缺点 灵活运用手中的资源和关系 主动进攻和积极防御 8 专业的产品拜访能力从目的性开场白到探寻 聆听 产品特性利益转换 处理异议 转变印象 最终成交的每个环节一定要做到专业水准 9 群体销售能力独立完成推广活动 演讲销售 组织学术会议 医生经验交流会 产品使用交流会等 10 领导力把不同的背景的客户组织起来 让他们在经验的交流和分享中产生对自己企业和自己的一致认可 2 医药代表的成功公式 医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博 医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识 应具备的辅助知识是多学科 广阔的知识视野 作为销售的润滑剂 辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介 医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么 探询 呈现 成交 观察 开场白 聆听 处理异议 跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能 医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表 相同的产品 公司 教育背景 相似的市场 不同的代表为什么有着不同的业绩 答案只有一个 敬业精神 即勤 脑勤 眼勤 手勤 腿勤 嘴勤 诚 诚意 诚信 礼 礼仪 礼节 智 智慧 信 信誉 自信 二 药品学术推广人员的态度 1 成熟 医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力 又有未来的生涯规划 这就需要医药代表以成熟的心态处理 成熟的人格主要表现在心理因素 2 诚实 没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了 医药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负责 在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场道德 3 守信 现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信 而谁能在单位时间里最先获得客户的信任 谁就能够成功 如何在客户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题 医药代表的信誉意味着他必须坚守承诺 无论对外部客户 还是对内部客户 4 主动 医药代表推广的是健康 保险代表推广的是安全 除此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同 你没有听说过等着客户上门的保险销售代表 不主动开发客户的医药代表也不可能在市场上生存 5 守时 医药代表的时间成本可以用每分钟50 80元人民币计算 守时首先是好的时间管理概念的体现 同时也意味着对别人时间价值的尊重 6 有紧迫感 医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值的记录 没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表 7 工作热情 热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解 医药代表只有意识到了医药产品的推销 不仅仅是谋生的手段 而且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时 才能产生积极的工作热情 8 有进取心 医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不畏困难 表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录 如果有一天 医药代表对主管抱怨指标太高而又拿不出根据 说明他的工作开始安于现状 习惯于待在舒适区了 9 敢于承诺 真正成功的销售代表喜欢做出公开承诺是因为知道这样做会得到上级更多的支持与资源 在成功者拿着闪亮的奖杯享受成功快乐时 那些讽刺他们不过是获得了更多帮助的人是地道的 事后诸葛亮 10 具奉献精神 像 与成功有约 中介绍的成功法则一样 人