促销PROMOTION-C5-11-15.ppt

标题 促销 促销的含义 促销实质上是一种沟通活动 即营销者 信息提供者或发送者 发出作为刺激物的各种信息 把信息传递到一个或更多的目标对象 即信息接受者 如听众 观众 读者 消费者或用户等 以影响其态度和行为 促销的实质 企业营销人员在促销活动中必须做到 1 确立信息沟通的目标 2 沟通方式的综合运用 3 信息沟通障碍的排除 TheFunctionofPromotion ThePromotionsofDifferentBrands TheFunctionofPromotion 传递信息 凸显特征 指导消费 稳定销售 促销方式 1降价式促销2有奖式促销3打折式促销4竞赛式促销5免费品尝和试用6展览和联合展销式促销 有奖式促销 有奖式促销不但有娱乐性还有一定的可煽动性 不过商家在采用此招时应当注意保持人正性 打折式促销 通常在节庆日 换季时采用 可以设置特价区 优惠卡 批量作价优惠等方式 竞赛式促销 examples 青岛的鲁啤德国的慕尼黑啤酒节 免费品尝和试用 这这样的例子我们通常可以在家乐福和沃尔玛看到 展览和联合展销式促销 红星农产品展汽车展家居用品展期 Methodsofpromotion 1 反时令促销法一般而言 对于一些季节性商品 往往有销售淡旺季之分 因为 大众消费心理是 有钱不买半年闲 即按时令需求 缺什么买什么 商家一般也是如此 基本按时令需求供货 因此 商品在消费旺季时往往十分畅销 在消费淡季时往往滞销 但现在有些商家反其道而行 在时值暑夏 市场上原本滞销我冬令货物 如毛皮大衣 取暖电器 毛皮靴 羽绒服等在某些城市销售看好 这就是人们常说的 反时令促销 有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举 而消费者中不乏买者 主要目的在于获得时令差价 2 独次促销法PromotionActindependencetimes 商家对热门畅销的商品是大量进货 大做广告 不断扩大销售量 因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润 但意大利著名的莱而商店却反其道行之 采取的却是独次销售法 这个商店对所有的商品仅出售一次 就不再进货了 即使十分热销也忍痛割爱 表面上 这家商店损失了许多唾手可得的利润 但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转 实现了更大的利润 这是因为商店抓住了顾客 物以稀为贵 的心理 给顾客造成一种强烈的印象 顾客认为该商店销售的商品都是最新的 机不可失 失不再来 切不可犹豫 所以 任何商品在这个商店上一上市 就会出抢购的场面 这一方法与国内某些商店采取的 限量销售法 有异曲同工之妙 3 翻耕促销法Tillagepromotion 这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法 一些销售如电器 钟表 眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址 然后 通过专门访问或发调查表形式 了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病 是否需要修理等等 并附带介绍新商品 而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感 并使之购买相关的新商品 往往能收到奇效 这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统 能与顾客保持经常性的深入沟通 无忧PPT整理发布 reducethepriceturnedround 这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品 并制作大幅海报贴于商店内外 或印成小传单散发给顾客 这些特价商品每期以三四种为限 以求薄利多销 吸引顾客 且每期商品不同 迎合顾客的好奇心理 于是 顾客来店选购特价商品外 还会顺便购买其他非特价商品 当然 特价商品利润低微 甚至没有利润 但通过促销其他商品 可得到补偿 4轮翻降价促销法 5 每日低价促销法Dailylow costpromotion 即商家每天推出低价商品 以吸引顾客的光顾 它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同 由于每天都是低价商品 所以是一种相对稳定的低价策略 通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任 节省人力成本和广告费用 使商店在竞争中处于有利地位 值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10 20 否则参顾客不构成吸引力 便达不到促销的目的 6 最高价促销法Thehighestpricepromotion 一般而言 价格促销实际上就是降价促销 只有降低价格才能吸引消费者的注意力 但有些商店却打破这一经营常规 在 全市最低价 大减价 跳楼价 等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告 声称 酱鸭全市最高价 五元一斤 这则广告说的实在 不虚假 使人感到可信 同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的 市民们在片刻诧异之后 很快出现了竞相购买 全市最高价 的酱鸭热潮 这种促销方式实际上也适合某些零售商店 尤其是以高收入层为目标顾客的商店 以商品高价满足这群人的心理满足 显示他们的身份和地位 也许也能收到一定的促销效果 7 对比吸引促销法Comparativesalestoattract以换季甩卖 换款式甩卖 大折价等优待顾客 同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上 标价则为同类而非流行商品的两三倍 在同样架下或架旁两种价格对比 最能吸引顾客的注意 当顾客发现新流行的商品 一般都好奇地把它与非流行的做比较 好时髦者往往会看中高价的商品 讲究实际者则往往选择廉价的非流行商品 这样 对两种商品都可以起到促销作用 无忧PPT整理发布 当今时代 各大商店林立 商业竞争激烈 简单 陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客 拍卖也就成为商店促销的一条新思路 拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称 拍卖底价 通过拍卖卖出的商品有的高于零售价 有的低于零售价 令消费者感到很富有戏剧性 拍卖形式新鲜 有趣 但也不宜每天都搞 否则就无新鲜可言了 通常可以选择在周末 节假日等时间 那时 消费者有充足的时间参加拍卖活动 才能取得好的效果 如果在平时 人们需要工作 即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加 8拍卖式促销法 无忧PPT整理发布 Action stylepromotion Lookanexcample 某企业做促销后的利润情况使产品更快地进入市场和扩大市场 赚取更大利润 效果立竿见影 Theconnotationofpromotions 1 thepromotionofcustomerbuyingbehaviorofshort termincentiveactivities 2 thepromotionisatacticalmarketingtool3 thepromotionistodrivethepurchaseofinterests 4 thepursuitofpromotionistheresultofthesalespractices 5 thepromotionofeffectiveimpulsebuying 6 thepromotionisnotforthepurposeofbuildingthebrand 7 Thehighestgoalistopromoteitselfasaresultofthepurchaseofthefirst thebasicgoalistobecomethepurchaseofatleastoneactuatorelement THEmethodsofpromotion 1 anti seasonalpromotionsAct 2 aloneatpromotionlaw 3 tillagePromotionLaw 4 roundofpricepromotionsovertheLaw 5 dailylow costmarketingmethod 6 Auction stylemarketingmethod Promotionalfeatures 1 animportantpromotionalstrategyandapproach 2 targeted time critical 3 withtheimpact 4 theconversionoflong