大型终端客户日常管理.ppt

大型终端客户日常管理 大型终端客户的重要性 是末来趋势 是每个生产商 供应商 不得不面对的问题 也是每个业务人员必须要做好的一个重要动作 所谓日常管理 产品管理 新产品进场 日常补货管理 相关部门 商品部 店内管理 如何创造卓越的店内表现 相关部门 营运部 大型终端客户日常管理 一 产品管理A产品管理 新产品进场1 熟悉大型终端客户的新产品进场操作流程对于这一流程的了解能帮助我们更好的跟踪新品在卖场内部的操作程序从而在不同阶段施加影响以使新品顺利摆上货架 并取得商店中最大有可利用资源 以下是一个最典型的流程 大型终端客户日常管理 大型终端客户日常管理 沃尔玛对新建产品 变更价格 变便条形码 变更规格等项目的最快及最慢反映时间一般为3 26个工作日 大型终端客户日常管理 以上分析 A 在产品出来前至少提前30天进入采购谈判 B 你提供的相关市场数据及销售量将会影响到客户的货架安排 一般来讲一但货架安排好短时间内将不会改变所以 你提供的数据越多越好 越具体越好 越早越好 争取新品第一时间的重要性 大型终端客户日常管理 a 对于供应商 新品越早上市意味创造越大的业绩 b 对于零售商 及早拥有新品可证明其市场领先地位 有助于树立零售商的品牌形象 越早销售新品越有机会赚取更多的利润 新品上市均有促销越早销售新品所享受的促销越长 新品能有效的增加店内兴奋点 刺激冲动购买 可不断满足消费者新需求 大型终端客户日常管理 2 卖场采购对新品进场优先考虑的几个问题 A 独特性 简单的讲本品与竞品的不同之处 因一个聪明的采购人员不会引进一个重复产品 所以必须充分了解你的产品 向采购人员清晰地传达这个新品所采取的市场定品以及消费者对产品特性的需求 B 消费者价值 任何采购人员和商店均希望消费者在其商店中能买到物有所值的产品 所以有销售一个产品之前 一定需要对与其相似的竞争对手的产品有一定的了解 突出竞争对手的弱项 也就是我们的强项 大型终端客户日常管理 c 可以带来额外的销售和利润而不是蚕食了其他商品的销售额与利润 谈判时要告诉商店这种产品会为商店带来 额外的 销售增长 因为他能帮创造或满足消费者 特殊的 需求 是其他商品所不具备的 大型终端客户日常管理 D 生产商推出新品的历史表现 这就是好品牌与差品牌谈判困难度不一样的区别 但每一个采购负责上千个品牌他不一定对每一个品牌都了如指掌所以在平时我们需要通过某种形式让采购更了解我们产品的销售 大型终端客户日常管理 E 其它市场试销结果 采购在难以判断时一般会要求供应商提供其它市场相关数据 F 品类发展潜力 明确的告诉客户南山奶粉是每个卖场的 常规产品 或 吸引客流产品 对于这一类产品的投入将为商店带来巨大的回报 关于这一点要不断的强调 大型终端客户日常管理 G 利润率与利润额 不但要告诉客户利润率更要直观的告诉他月利润额 同时要了解相关产品的平均加价率以帮助你了解其谈判 底牌 H 价格变动 担心由于竞争而产生降价会多大程度上影响加价率和利润 明确告诉他正视这样的问题不可能有长期大理购买而又保持高利润的产品 但从我们产品的历史来分析会有一个比较长的稳定期 记住对客户我们要最终实现更高的目标但永远不要过高的承诺 你过高的承诺最终会毁掉客户对你的信任 大型终端客户日常管理 I 新产品支持 告诉客户我们针对所有的客户都提供相同的促销支持 但如何有效的利用这些资源取决于客户的策略 如果客户能够与我们配合争取更早的使产品摆上货架 再配合的效的资源支持 效果远远好于一个迟到的促销 把话题引导积极的可操作的方面永远是我们交流的方向 J 持续促销支持潜力 建议向卖场提供可持续的促销计划 大型终端客户日常管理 B产品管理 日常补货管理关键点 A 必须非常清楚卖场的一般补货流程及紧急补货流程 B 根据每月卖场的日平均进货量 节假日进货量确定每月各卖场的安库存 C 合理制定业务员对不同卖场的拜访访频率 减少高峰期脱销的可能 大型终端客户日常管理 二 店内管理如果说产品管理是幕后工作 那么对店内表现的管理就是典型的幕前工作 通过出色的店内表现 我们帮助商店成功地完成再销售的过程 实现了产品生产到最终的使用的循环 店内管理主要包括产品陈列和零售价格管理两部份 大型终端客户日常管理 A店内管理 做好卖场陈列1 做好卖场陈列首先要有足够的库存 没有足够库存的陈列是没有意义的陈列 足够的库存不等于货架上有货 应是货架库存加至少7天的销量 2 争取卖场资源的两个关键点 1 找到能调配资源的关键人 2 你的效果分析能充分迎合其心理需求 销量提升 来客数增加 消费者单次购买量增加 营业外收入增加 可配合有特殊性的活动 获利增加 增加卖场竞争性 大型终端客户日常管理 商品陈列五大原则 A 利益性原则 要确认所做陈列必须是有助于提高店面的销售潜力 要透过各方面的努力争取最有助于销售的陈列点 B 吸引力原则 如充分利用现有的陈列面并整齐的陈列在消费者的面前 完成陈列工作后 记得故意拿掉一些 一来可留个空隙方便顾客拿取 一来也可以此显示商品的良好销售状况 大型终端客户日常管理 C 方便性原则 产品必须陈列在消费者容易拿取的位置上 要考虑到购物对象 大人 小孩 孕妇 争取大的陈列点 让消费者能从不同的方向取得商品 千万不要把广宣品直接粘在商品上 否则商品卖掉时 宣传品也会跟着不见了 D 清楚价格标识 清楚的标示价格 是增加购买动力之一 价格标示必须陈列醒目的位置上 写出 现在购买可优惠20元 比 本产品8折特价 要好 大型终端客户日常管理 E 稳固性原则 做陈列时不但要考虑到美感更要顾及到陈列本身的稳固性 大型终端客户日常管理 4 产品陈列的要点 a 陈列位置要迎合消费人流 要让目标消费群看得到 拿得到 陈列品项要考虑主推品种 产品贡献率 不能在特殊陈列上做全品项陈列以影响视觉冲击力 陈列位置 A 陈列位置要迎合目标消费群人流 最好在奶粉区入口的第一位 B 陈列位置视野要宽广 布置要有气势 能形成视觉冲击力 大型终端客户日常管理 C 陈列位置要方便广宣的布置 D 陈列位置要注意方便每个品项的目标消费者的拿取 E 超市的最佳陈列位置为 采购动线两旁的货架上 平价商店的最佳陈列位置为 店面内货架中心位置 此外为配合促销下列陈列点也值得争取 商店中人流最多的走道中央 货架两端的正面 邻近收银台 大型终端客户日常管理 F 最好避免的陈列点 仓库出入口处 黑暗角落 店门口两侧的死角 气味强列的商品旁 如清洁剂等 陈列品项 A 陈列产品要按公司主推产品来分配陈列面依次为IGG 金维多系列 婴儿听装 婴儿袋装 学生铁加锌 中老年高钙 其它当地卖得好品项 大型终端客户日常管理 B 平时陈列要注意公司主推产品并结合产品贡献率来安排产品陈列面 C 特殊陈列上不适合陈列过多的品项 以影响主题突出及视觉冲击力效果 大型终端客户日常管理 b 陈列布置要尽量利用以有的终端物料 发挥创意 让整个陈列布置突出主题 具有美感 大型终端客户日常管理 A 陈列布置 一要做到醒目 二要做到主题突出 三要做出美感 四要做到信息丰富 准确 五要做到方便购卖 六要做到方便维护 B 必须做到醒目的产品价格标识 大型终端客户日常管理 c 有促销活动时所有的陈列动作必须在活动开展前提前三天到位 d 广宣品不要乱用 张贴时不能影响卖场形象 同时又要考虑宣传效果及存活率 大型终端客户日常管理 A 广宣的布置要符合卖场的统一布局以免让卖场产生反感 尽量选择卖场的空白点 陈旧点 坚持一个标准 通过你的布置能让卖场更具美感B 广宣的布置要集中以形成气势 C 布置广宣品时要注意广宣品的存活率 一要得到卖场的认同 二要尽量减小对其它产品的影响 三要注意布置位置和方法利于防止自然或人为损坏 大型终端客户日