推广和销售的营销服务.ppt

推廣和銷售的营销服務 撰写人 孙跃强 企业要生存 唯有创新与营销 目录 基礎概念1 我们其实就是消费 通过不通的方式 方法来满足需求与欲望 我们从事营销的工作 但我们有没有了解何为营销 营销是什么 是关于企业如何发现 创造和交付价值以满足一定目标市场的需求 获取利润营销是什么 是发掘消费者的需求与欲望 并加以满足 我想要这个 这个 政府 事业机关 社会团体 企业 偷窃 行乞 创业 营销的基本原则 在制定营销战略时对消费者 竞争者和分销商中心地位的尊重 对每一个市场进行市场细分 根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场 对于每一个目标市场选择市场细分 研究客户的需要 认知 偏好和购买过程 通过认真定义 创造和交付更好的价值 在目标市场赢得优势 创意 独特 营销不仅是一门技术 也是一种艺术 技术是基础 扎扎实实 艺术是创新 生存和发展 影响营销的几种环境 宏观环境包括 经济环境 人口环境 社会文化环境 政治法律环境 自然环境 科技环境 微观环境包括 竞争者 消费者 公众 前进 发展中必然存在阻碍 但同时也是机遇和挑战 推廣與銷售差異2 我们以销售为导向 以品牌传播为核心 拉力和推力是个动作 但更是个团队 拉力与推力 拉力 在营销通路上使用广告与促销活动 以刺激 教育消费者的需求 反过来逆营销通路逐层向上 促使经销 批发 向厂商大量进货的策略 推力 利用营业人员的推销和通路的促销 产品顺行销通路逐层向下推销 促成潜在顾客的购买决策 品牌拉力与渠道推力 拉拉推推 促销 广告 终端店 经销商 市场在不断壮大 销售额才会不断增加 在日常的工作中推广和营业都在什么 Whatarewemaking 销售 经销商管理 终端客户拜访 生动化布建 通路促销 推广 促销资源管理 市场调研 品牌布建 消费者促销 我们共同的动作在销售拉动 市场 消费者 销售与推广差异 探究建立能销售的体制以分析力 创造力为中心计划持续的成长以明日的粮食为焦点 探究销售的方法以行动为中心不重视未来以今日的粮食为焦点 推广 销售 戰术思考 戰略思考 推广战略 销售战术 战略与战术差异 通路促销与消费者促销 通路促销 是推力的一种 利用营业人员的推销和通路的促销 产品顺行销通路逐层向下推销 促成潜在顾客的购买决策 内容 内容 经销商折扣促销 批市铺货 陈列奖励 经销商进货产品搭赠 零售店铺货 陈列奖励 赠品搭赠 特价 降价 TP 通路促销 目的 目的 获得通路注意及支持 增强其信心 改善或扩大产品通路铺货率 增加通路库存 主动打击竞争对手 对抗竞争品牌的活动 鼓励营业士气 CP 消费者促销 内容 内容 试饮 买赠 派样 游戏互动 抽奖 导购 路演 赞助 目的 目的 吸引新试用者 保持既有顾客 使竞争品牌顾客品牌转移到本品 增加顾客使用频率 使用量 消费者高级化 接收高品质产品 支持广告 增加知名度 曝光度 销售 品牌 消费者促销 是创造拉力的一种 在营销通路上使用广告与促销活动 以刺激 教育消费者的需求 反过来逆营销通路逐层向上 促使经销 批发 向厂商大量进货的策略 營銷服務終端3 何为终端 终端在哪里 是你 是我 还是另有其人 Let sGO寻找终端 什么是终端 终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店终端是偏僻山村的鸡毛小店 是摆在家门前的小店铺 影响终端运作的限制条件 投入费用高 终端销售要花很多钱管理难度大 终端销售带来大量人员扩编 管理力度不到位 容易失控配送成本非常高 以前是整车地往经销商发货 现在要一箱一箱地往零售店发货配送体系不容易建立 需要有一整套新的体制 理念和分销商队伍 谁掌握了终端 谁就是市场赢家 销售 推广与销售的终端 我们已经知道什么是终端 终端在哪 作为销售人员我们和推广对比终端是什么 在哪 推广 终端不单指终端店 真正的终端是消费者 消费者也是终端 做终端的最高境界是培养一批愿意到终端店购买你产品的消费者 顾客 我们即使有在多的终端店 但没有消费者去购买 就没有真正的终端 我们的铺货率达多少 对的产品 对的渠道 对的方法 对的消费者 消费者consumer 作为行销人员 知道我们的终端是消费 现在我们分析下作为消费者目的性是什么 培育消费者的宗旨是什么 茶 水 其他 冰镇的 解渴 清凉 寻找售点 产生消费行为 终端 消费者 消费者购买产品目的 小店 便利店 超市 购买的产品是什么 哪个品牌 初次购买 再次购买 重复购买 产品忠实度 Finding 品牌 品类 口味 人人都是消费者 把自己当作消费者去看待促销 做为营销人员 做营销略不是以自我为中心 而是站在消费的角度去执行推广策略 消费者特性 消费要的不是便宜 要的能够占到便宜 Backtoschool 消费者 消费者使我们的终端 做消费售后服务 主要内容 市场调研促销活动客诉处理其他 终端店 异业联合 售后服务 终端店服务更多在营业 行销要做哪些服务 协同拜访市场走访品牌布建生动化管理 跨行业或夸产品进行联合促销 对品牌渗透有很大的推力 我们要做什么服务 资源平台共享建立长期合作关系沟通 联系礼品或其他 做每项售后 都在做品牌和销售 案例分析 主干道 学院 大门 食杂店 小吃铺 其他 食杂店 食杂店 食杂店 冰吧 小吃铺 食杂店 其他 小吃铺 小吃铺 小吃铺 未铺货 以铺货 流动小吃 我们看到了什么 学院效果图 校园 武汉商圈地图 武汉主要有10个商圈分别为 江汉路 王家敦 武广 汉正街 钟家村 徐东 司门口 中南 街道口 鲁巷商圈 通过以上两张地图我们能看到什么 网吧 KTV 电玩城 溜冰场主要以年轻族群为主感性思维 有较强流动性售天气 季节 时间限制 大型购物场所销售金额高消费人群集中品项齐全 中小型购物场所消费流动性强便捷 品项教齐全 小型购物场所消费随意性强主要以日用小百为主 通过简单分析 我们有很多的机会点 重要是我们通过什么方式做服务 商圈 商圈中有哪些渠道 行业 我们的机会点在哪里 NEXT 下一步我们要做的 销售 推广 以上动作是做为新品推广的重要组成部门 新品上市推广追踪KA的品牌形象生动化展示地方媒体资源整合及投放消费者促销 规划及执行各品牌RS SP活动 總