教案5-购买行为分析2

教 案 课时数 2 章节标题 购买行为分析 二 教学目的 掌握购买者行为模式的一般规律 了解影响消费者购买行为的主要因素 认识消费者购买行为的不同类型 了解购买群体决策中的角色及各自的作 用 了解消费者的购买决策过程和决策方式 教学难点 购买群体决策中的角色及各自的作用 教学重点 购买群体决策中的角色及各自的作用 授课方法 教室 教案类别 新授课 实验课 习题课 复 习 提 问 复 问 内 容学生姓名成绩 什么是 SWOT 作 业 及 预 习 要 求 作业 补充习题 3 预习 市场调查与预测 教 学 后 记 1 学生提出的疑难问题记录 2 对本课教学的体会及改进办法 组织教学 复习提问 什么是 SWOT 讲授新课 消费者及其购买行为分析 一 生产者购买行为的特征一 生产者购买行为的特征 生产者购买行为的模式 影响因素以及购买程序与生活资料消费者的行为既有很多相同之 处 也有明显的差别 可归纳如下 购买者的数目少 2 交易量大 3 区域相对集中 4 需求受消费品市场的影响 生产企业对生产资料的需求 常常取决于消费品市场对这 些生产资料的制品的需求 有人叫做 派生性需求 也有叫做 引申需求 的 5 需求缺乏弹性 生产资料的购买者对商品和劳务的价格变动反应不大 6 需求受社会影响较大 整个社会的技术发展状况和经济状况变化的影响很大 7 专业性采购 企业一般需要经过良好训练 具备专业知识和有一定采购经验的采购员 8 需要产品服务 供应者售前售后对用户的服务更为重要 9 直接采购 厂家与用户直接见面 10 品质与时间的要求 对生产资料的品质要求要严于消费品 对供货时间 生产资料的 购买要求也较高 11 由多数人影响购买决定 二 生产者购买行为类型及购买决策过程二 生产者购买行为类型及购买决策过程 由于企业采购的目标和需要不同 生产资料购买行为可分为三种类型 1 直接续购 即购买一方企业为满足生产活动的需要 按常规方式订货 由采购部门按 过去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品 2 修正重购 即购买方企业 部分地改变要采购的商品的规格 质量 价格或供应者 3 新购 即指购买方企业第一次采购某种生产资料 以上三种类型中 第一种直接续购属惯例化购买 一般由采购部门担任 第三种新购 表示出最复杂的购买情况 第二种修正重购则介于这两者之间 三 影响生产者购买行为的主要因素三 影响生产者购买行为的主要因素 1 环境因素 指企业外部因素的影响 2 组织因素 指企业自身的采购目标 政策 程序 组织结构和内部工作制度等 对购买行为的影响 3 人际因素 通常指企业中人事关系对购买行为的影响 生产资料的购买 常常 由企业各层次不同的部分组成一个 采购核心 所决定 采购核心 中一般有使用者 影响者 采购者 决策者及控制者 4 个人因素 所有组织的购买行为都是在有组织的相互影响的基础上产生的一种 个人行为 参与购买决策的个人 在购买决策中又难免受个人情感的影响 个人情感又是 由购买者个人年龄 收入 受教育程度 职位 性格及对待风险的态度所影响 决定的 因此 生产资料营销活动的对象应当是具体决策的参加者 而不应当笼统地看成一个企业 四 生产者购买决策的主要阶段四 生产者购买决策的主要阶段 生产者采购生产资料的过程一般可分为以下八个阶段 1 确认需求 即认识需求和提出解决需求的方法 2 决定需求项目的特点和数量 3 详细说明需求项目的特点和数量 4 寻找和判断潜在的供应来源 5 接受和分析供应企业的报价 6 评议报价和确定供应企业 7 安排订货程序 8 执行情况的反馈和评价 上