价格体系分析

价格体系分析价格体系分析 2 超市业态竞争中 价格竞争尤为为重要 这无异于自杀行为 因在单纯的价格超市业态竞争中 价格竞争尤为为重要 这无异于自杀行为 因在单纯的价格 战中 双方都要自损毛利以期提高企业知名度 营业收入如何才能既能树立价格形战中 双方都要自损毛利以期提高企业知名度 营业收入如何才能既能树立价格形 象 又能确保毛利率 这需要建立一套完整的行之有效的价格体系 象 又能确保毛利率 这需要建立一套完整的行之有效的价格体系 就价格的组成而言它包括 就价格的组成而言它包括 供价 零售价 会员优惠价 退佣 超销返利 丢供价 零售价 会员优惠价 退佣 超销返利 丢 失补偿 残损补偿 价外支持 通道利润 零成本搭赠 商品储备等因素组成下面失补偿 残损补偿 价外支持 通道利润 零成本搭赠 商品储备等因素组成下面 就上面几个术语进行一下分析 就上面几个术语进行一下分析 1 供应价格 供应价格 指供货商给超市的进价 即结款价格 这也是价格体系中最主要的一部分 也指供货商给超市的进价 即结款价格 这也是价格体系中最主要的一部分 也 是采购日常工作中广泛涉及的东西 如何压低进价是考核一个采购员是否合格的主是采购日常工作中广泛涉及的东西 如何压低进价是考核一个采购员是否合格的主 要指标 要指标 3 首先要洞悉这个供货商所供商品的商品属性 分解组成该商品价格的因素 首先要洞悉这个供货商所供商品的商品属性 分解组成该商品价格的因素 1 原材料费 原材料费 2 人工费 人工费 3 包装费 包装费 4 运费 运费 5 企划费 企划费 6 其他费用 只有这样 其他费用 只有这样 才能做到通路定价 其次要能了解同级别竞争店的进价 并作为参考与供货商进行才能做到通路定价 其次要能了解同级别竞争店的进价 并作为参考与供货商进行 价格谈判 以达到区域内进价最低的目的 价格谈判 以达到区域内进价最低的目的 最后 对敏感性商品的供货商 可在相关政策上对其进行优惠 如入场费的减最后 对敏感性商品的供货商 可在相关政策上对其进行优惠 如入场费的减 免 特殊陈列 免费堆头 结款方式等方面做一让步 以期达到价格优势 免 特殊陈列 免费堆头 结款方式等方面做一让步 以期达到价格优势 2 2 零售价格 零售价格 依据依据 20 80 分析法 在选择特价商品时 必须坚决贯彻知名商品 敏感商品 分析法 在选择特价商品时 必须坚决贯彻知名商品 敏感商品 必需商品的价格形象 超市零售价格制订一般分为 必需商品的价格形象 超市零售价格制订一般分为 4 顺加法 即 零售价顺加法 即 零售价 进价进价 进价进价 100 倒扣法 即零售价倒扣法 即零售价 进价进价 零售价零售价 100 联营倒扣 依据联营厂家的各自特征 制订不同的倒扣率 即月零售总额联营倒扣 依据联营厂家的各自特征 制订不同的倒扣率 即月零售总额 A100 3 3 退佣 超销返利 退佣 超销返利 退佣方式可分为 月佣 年佣两种 一般选择其一而用之 超销返利 双方可退佣方式可分为 月佣 年佣两种 一般选择其一而用之 超销返利 双方可 以约定一个营业额度 如年销量为以约定一个营业额度 如年销量为 50 万元 当超此销量后 累计返利 这也是营业万元 当超此销量后 累计返利 这也是营业 收入的一个重要组成部分 收入的一个重要组成部分 5 4 4 丢失补偿 丢失补偿 超市内结款方式一般分为 经销零天 经销超市内结款方式一般分为 经销零天 经销 天 代销 批结等方式 丢失补偿天 代销 批结等方式 丢失补偿 一般是针对于经销商品而言的 最高补偿率为一般是针对于经销商品而言的 最高补偿率为 2 即不论该商品丢失与否 在每 即不论该商品丢失与否 在每 月结算时 均需扣除月结算时 均需扣除 为补偿 为补偿 5 5 商品储备 商品储备 超市经营以商品的流通为中心 商品的丰富在一定程度上可带来丰富的客源 超市经营以商品的流通为中心 商品的丰富在一定程度上可带来丰富的客源 商品的缺断货会影响超市的营业 甚至会使超市在运作上恶性循环 因此超市的总商品的缺断货会影响超市的营业 甚至会使超市在运作上恶性循环 因此超市的总 经理在对断货这一现象产生的员工说到 经理在对断货这一现象产生的员工说到 断货该杀断货该杀 虽然言辞过激 但也表明一 虽然言辞过激 但也表明一 种心态 凡是断货的商品均是成熟商品 销量大的商品 若不能保证此类商品的丰种心态 凡是断货的商品均是成熟商品 销量大的商品 若不能保证此类商品的丰 6 富 超市的良性经营从何谈起呢 富 超市的良性经营从何谈起呢 另一种储备是在节假日前的压货 备货以防旺销季来临时的断货 当其他超市另一种储备是在节假日前的压货 备货以防旺销季来临时的断货 当其他超市 无货 我方仍拥有大批货物时 这本身就是一种价格优势 无货 我方仍拥有大批货物时 这本身就是一种价格优势 由上述分析不难看出 零售价格的制订是一个非常严肃的 非常科学的专题 由上述分析不难看出 零售价格的制订是一个非常严肃的 非常科学的专题 它不仅仅是简单的压低进价 就能使售价降低 它需要综合因素去维系 需要多方它不仅仅是简单的压低进价 就能使售价降低 它需要综合因素去维系 需要多方 面的支持 因此 超市在制订零售价时应采取如下方式 面的支持 因此 超市在制订零售价时应采取如下方式 1 1 做穴头 造形象 出声势 要口碑 做穴头 造形象 出声势 要口碑 即知名品牌 敏感性商品在各个专区内选择即知名品牌 敏感性商品在各个专区内选择 1 2 种做穴头 种做穴头 如饮品区 可口可乐超低价格销售 会使顾客认为我超市的所有饮料很便宜 如饮品区 可口可乐超低价格销售 会使顾客认为我超市的所有饮料很便宜 7 如副食区 天立醋超低价格销售 会使顾客认为我超市所有副食很便宜 此种方法如副食区 天立醋超低价格销售 会使顾客认为我超市所有副食很便宜 此种方法 依此类推执行 选择出依此类推执行 选择出 20 30 种知名商品作穴头 造价格形象 虽然一定程度上会种知名商品作穴头 造价格形象 虽然一定程度上会 损失毛利 但其广告效益不可同日而语 且这些品牌销量大时 也可与厂家谈退佣 损失毛利 但其广告效益不可同日而语 且这些品牌销量大时 也可与厂家谈退佣 返利 赠 在一定程度上补偿我方损失毛利 返利 赠 在一定程度上补偿我方损失毛利 2 2 赔钱赔在明处 赚钱赚在暗里 赔钱赔在明处 赚钱赚在暗里 敏感性商品的低价格的制订原则 是必须让顾客或其他超市认为我超市某些商敏感性商品的低价格的制订原则 是必须让顾客或其他超市认为我超市某些商 品零售价格在赔钱 但是品零售价格在赔钱 但是 80 的非知名产品必须确保毛利 的非知名产品必须确保毛利 如 百货类 服饰类 生鲜类 洗化类 纸品类 只有这样在通过价格形象的如 百货类 服饰类 生鲜类 洗化类 纸品类 只有这样在通过价格形象的 打造引来广泛的客源 带动销售 即所谓的人流打造引来广泛的客源 带动销售 即所谓的人流 物流物流 资金源的循环 资金源的循环 8 业务操