柜台药OTC操作流程ppt课件.ppt

柜台药 操作流程 1 柜台药操作流程 建立OTC市场终端网络OTC市场终端信息收集与管理OTC市场终端包装OTC终端工作的一般内容 2 建立OTC市场终端网络 意义 建立好 OTC市场终端网络 有利于 有序地推进市场 有利于 对终端进行有效管理控制 有利于 完善各种服务体系 措施 建立OTC市场终端档案巩固OTC市场终端网络 即加强柜员教育 3 建立OTC市场终端档案 建立零售场所档案 零售场所人员的电话 地址及从业人员对厂家的需求信息 终端分布情况 绘制终端分布图 记录各终端联系电话号码和联系人姓名 掌握这些情况 便于随时与终端联系及走访 终端所有制性质 可划分为国有 集体 包括合作股份 私营连锁 个体药店等 对所有制情况的掌握 有助于了解终端的管理机制 有助于与终端打交道时 把握方法和分寸 终端规模大小 根据终端销售产品的数量 划分为大 中 小型终端 便于终端工作安排时 有重有轻 提倡抓大带小 大终端要经常走访 保持优势 对有潜力的小终端多下功夫 使它尽快跨入中 大型行列 进货渠道 了解终端进货渠道 由进货渠道制定销售网络 是建立终端网络的重要基础之一 4 巩固OTC市场终端网络 加强柜员教育 掌握了终端的基本情况 把终端编成一个稳定的网络 建立和巩固终端网络 要通过相应的集会形式 如联谊活动介绍会 产品知识介绍会 零售药店经营促进研讨会等形式 把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起 加强联系与沟通 以达到巩固终端网络的目的 控制了终端网络就控制了市场 稳定了终端网络就稳定了市场 5 OTC市场终端信息收集 管理 意义 OTC市场终端不仅是产品的一个出口 也是各种信息的一个入口 医药企业要得到长足的发展 必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息 具体信息 进货渠道调查销售情况调查购买对象及其相应的习惯调查同类产品竞争状况的调查OTC市场终端对企业的建议 要求店头信息传播与信息收集工作 6 进货渠道调查 要调查产品从哪家进货 进价多少 零售价多少 产品批量多少 产品包装及品质有无问题等 了解这些情况 便于企业更好地推算经销商的实力 分销能力 经销的积极性 从而可以定出相应有效的经销商管理措施 同时可以有助于企业提高相应的服务措施 7 销售情况调查 了解产品在终端的销量 销量排名 销售趋势 上升或下降 这是企业判断市场发展好坏的重要指标 通过对终端销量的调查统计 企业可以更准确地知道市场的销售潜力和发展态势 8 购买对象及其相应的习惯调查 了解购买对象的主要年龄特点 职业特点 区域特点 获取信息的习惯 以及他们了解企业产品的渠道 购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息 以便企业企划工作的开展 媒体的选择 诉求点的确定 9 同类产品竞争状况的调查 了解主要竞争者的产品 促销 公关 POP广告信息 竞争对手的优势 劣势 目前正采取何种策略 摸清对手情况 制定出相应对策运作市场 10 OTC市场终端对企业的建议 要求 消费者的建议 要求 往往更切合市场 更有利于企业市场的推广 巩固 更有利于企业各方面的工作开展 11 店头信息传播与信息收集工作 店头各种POP广告传播活动 布置各种POP广告 协助店主或店员设计与布置零售场所 POP应该争取消费者进店第一眼就看到 贴的有艺术 有美感 或者在店头发放印刷材料 店头实际陈列物 开展店头促