实战销售技巧

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综合案例讲解六 综合案例讲解 每位销售经理都想做得很出色 而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况 于是 销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题 结果是可以控制的吗 大多数人都会说 不 是的 我们只能管理那些对结果产生 影响的因素 那么 这些因素是什么呢 如何有效地管理这些因素呢 当问到 你同客户关系如何 销售代表会说 很好 那么你如何考量呢 每位销 售代表的 很好 是否表明了同样的客户关系呢 所有销售代表还会说 我 80 能够拿 到这个订单 那么 这个 80 是否意味着同样的程度呢 请设想 你能想象到有这样一种工具吗 它能够使销售管理人员将销售人员所有的现有 客户 开发中的客户及市场潜在客户 尽收眼底 各种客户的现有购买力及潜在购买力 一 目了然 销售人员的各种活动 了如指掌 销售平台就是这样一种工具 我们的承诺是 通过参加本课程 你将得到所有这些答案 更重要的是通过实施及应 用它们 使你的销售管理工作更加高效 有序和量化 我们的信心来自 本课程所讲授的销售理念 销售管理工具 已经过数十年的不断完 善和发展 在世界上许多著名公司中 广泛运用并得以证实 门店销售技巧门店销售技巧 培训对象 针对个人和企业客户进行门店销售的人员 课程时间 一天 培训方式 专业讲授 分组讨论 案例分析 游戏演练 角色扮演 录像观摩 培训内容 第第 1 讲讲 店面销售的意义与顾客心理店面销售的意义与顾客心理 店面销售的意义与机能 店面销售的意义 提高店面的销售机能 顾客的购物心理 顾客购物心理的八个阶段 购买心态的转变 第第 2 讲讲 门店销售的态度与基本技术门店销售的态度与基本技术 销售的目标是尽力追求销售利润 正确了解服务的意义 礼节要周到 专业和亲切的建议 提供有意义的信息 完善的售后服务 舒适的购物环境 销售成功的 三意 营业人员不可缺少的七项意识 掌握商品知识 销售商品的五条要领 选择个别商品的销售 用具体说明的方法 研究销售辅助工具的种类和使用方法 创新商品展示的方法 使用语言 销售辅助工具和展示陈列方式的结合 销售过程的五个阶段 卖场销售的 4S 服装仪容 基本动作与礼貌用语 服装仪容要端庄 勤练基本动作 使用礼貌用语 第第 3 讲讲 店面销售技术实务店面销售技术实务 一一 晨会是一天的良好开始 展会的目的和重要性 会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少 营业前充分准备 接近顾客的七个时机 运用说话艺术充分掌握顾客心理 成功地展示商品 成功展示商品的三个原则 从不同角度来刺激顾客的感官 善用赞美的六项原则 正确回答顾客询问 询问技术的五项原则 对顾客的询问预先做好准备 判断顾客的购买特性 把握销售机会 第第 4 讲讲 店面销售技术实务店面销售技术实务 二二 促进顾客的购买意愿 接收货款的态度和方法 接收货款的方式 收银员的作业流程 商品的包装 商品包装有五个作用 不同的商品有不同的包装方式 对于赶时间的顾客的应对方法 致力于相关商品的销售 不同顾客的应对方法 防止偷窃 容易发生偷窃的环境 小偷的特征 处理好顾客投诉 处理顾客投诉的六个步骤 对待僵局的三种变通方法 第第 5 讲讲 店面销售技术实务店面销售技术实务 三三 把握顾客 亲近顾客的三项原则 培养顾客的忠诚度 建立顾客档案的目的 清理卖场与检查商品 及时清理卖场 检查商品 发现和处理滞销品 商品滞销的原因 滞销商品的选择标准 滞销商品的处理方法 卖场促销的策略 卖场促销的基本类型 POP 广告促销 卖场营业人员的禁忌 第第 6 讲讲 店面布局安排和商品组合互动店面布局安排和商品组合互动 店面布局的基本思路 卖场通道的设计 卖场的布局技巧 店面的上货通道 货架的标准化 商品陈列技术 商品陈列的基本方法 商品陈列的 AIDCA 原则 商品陈列的类型 第第 7 讲讲 店面色彩 照明与商品展示和情境活泼化店面色彩 照明与商品展示和情境活泼化 商品的分类 商品的组合 店面的色彩运用 色彩的形象 色彩的运用 指示系统 店面的照明 营业气氛的活泼化 气氛的多样性 气氛的活泼化 参考答案参考答案 附录工具表单 表 1 1 店面外部环境调查表 表 1 2 店面内部环境调查表 表 1 3 一周营业人员配置表 表 2 1 员工综合素质测评表 表 2 2 营业人员服务态度考核表 表 3 1 展会内容分析表 表 4 1 营业人员工作分析表 表 5 1 顾客基本资料调查表 表 5 2 店面促销活动准备表 表 5 3 培训计划表 柜台销售技巧柜台销售技巧 参加对象 各类综合性卖场的销售人员各类中 小型店铺的销售人员等从事销售工作的 人员 课程内容 大客户销售技巧培训课程 大客户销售技巧培训课程 1 天课时 天课时 课程目标 了解满足需求的销售过程 掌握销售成功的核心内容 掌握拜访的五个步骤 并通过情境训练学会灵活应用 了解销售阻力构成的原因 掌握有效说服客户的方法 掌握商务礼仪的内容 提高沟通的有效性 课程大纲 一 一 满足需求的销售过程满足需求的销售过程 1 成功销售的真正涵义 2 客户需求的内容分析 3 给客户多一点 100 客户满意评核 第第一一讲讲 零零售售与与柜柜台台销销售售 零售发展的四个阶段 竞争性柜台销售的特点 柜台销售人员的工作 专业柜台销售人员的技能 第第二二讲讲 准准备备迎迎客客阶阶段段 准备阶段 迎客阶段的技巧 第第三三讲讲 了了解解需需求求阶阶段段 了解需求 观察 经验 探问 第第四四讲讲 推推荐荐产产品品阶阶段段 推荐和展示产品 FAB 推荐产品顺序 展示技巧 第第五五讲讲 零零售售客客户户 客户购买的决策过程 四类不同的购买客户 第第六六讲讲 处处理理异异议议和和完完成成销销售售 处理异议 完成销售 送客阶段的商机把握 第第七七讲讲柜柜台台 沟沟通通技技巧巧 完整的沟通过程 信息发送 接收 反馈 有效发送信息的技巧 关键的沟通技巧 积极聆听 有效反馈技巧 第第八八讲讲各各类类型型人人际际风风格格的的特特征征与与沟沟通通 分析型人的特征和与其沟通技巧 支配型人的特征和与其沟通技巧 表达型人的特征和与其沟通技巧 和蔼型人的特征和与其沟通技巧 第第九九讲讲维维持持客客户户关关系系处处理理客客户户异异议议 客户关系维系的重要性 客户维系中的有效行为 个人改进计划 客户常有的异议分析 处理客户异议的关键技巧和行为 第第十十讲讲如如何何让让客客户户作作满满意意口口碑碑的的传传播播 如何作客户满意度的提升 如何应对不满意的客户 客户口碑传递的规律 口碑传播的特点 如何让客户变成我们的业务员 体体验验游游戏戏 钉子 拉手 实实战战模模拟拟 黑桃 A 找朋友 二 二 拜访五步骤拜访五步骤 1 拜访前的准备 2 如何做开场白 开场白的目的 开场白的常用方法 开场白训练 3 询问 销售过程的核心 询问的目标 了解需求背后的需求 询问方法的使用 确定客户需求的技巧 询问客户需求训练 4 说服 说服客户的最佳时机 如何说服你的客户 FAB 介绍法的使用 说服客户的技巧训练 5 达成协议 达成协议的目的和时机 达成协议的步骤 达成协议时应注意的问题 达成协议练习 三 三 克服客户的不关心克服客户的不关心 1 客户不关心的原因分析 2 如何面对客户的不关心 3 克服客户不关心的方法 四 四 客户的顾虑及消除方法客户的顾虑及消除方法 1 客户顾虑的类型 2 如何消除客户的怀疑 3 消除误解的方法 4 用优点代替缺点 适合对象 销售人员 销售经理 会议销售会议销售 培训对象 针对个人和企业客户进行会议营销的人员 课程时间 一天 培训方式 专业讲授 分组讨论 案例分析 游戏演练 角色扮演 录像观摩 培训内容 会议营销流程图 会议营销推广模式分析 会议营销的目的 1 集中目标顾客 以忠诚客户现身说法 制造销售热潮 2 产生阶段销量最大化 3 和顾客进行双向沟通 培养顾客忠诚度 建立良好的口碑宣传 4 搜集顾客档案 为数据库营销奠定基础 会议营销的操作方法 制定方案要点 定场地 专家 电话邀约 沟通前的准备 通话的具体步骤 电话沟通的规定 标准 电话沟通的重点 性格及知识分类 知识型 产品与症状的关系讲清楚 活泼型 强调节目丰富多彩 理智型 强调专家讲座权威性 情绪型 强调现场气氛活跃 节目丰富 占小便宜型 强调抽奖及礼品赠送 拜访邀约 前期准备 拜访流程 前期准备 物品准备 人员准备 现场布置 会中的顾客服务 接待礼仪 接待前的准备工作 推销技巧 接待做到十要 五心 四声 四到 会后的顾客服务 电话跟踪 亲情跟踪 回访跟踪 现场操作 专家讲座 先医学后产品 为主 忠诚顾客发言 一般 2 6 人 为辅 其它内容 游戏 舞蹈 抽奖 有奖问答 以活跃会场气氛 会议时间一般有超过 3 个半小时 过短沟通力度不够 过长中老年人不易接受 具体情况应根据现场灵活调整 会议程序 会后总结 其次对会后改进方案进行总结 会议营销注意事项 设立专柜 选择专柜的目的 设立专柜方法 选择专柜的方法 专柜的注意事项 社区促销活动 社区促销活动目的 社区活动的注意事项 海报宣传的目的 海报宣传的方法 海报宣传的注意事项 售后服务 数据库的建立 目的 建设途径 顾客资料的筛选 顾客资料的输入 顾客资料的使用 数据库管理 回访劝购 回访的方式 家访 电话回访 集体回访 邀约访问 相关服务 观点 营销手法不在有多新颖 而在组合用的是否到位 八存做尼雾杀喷咐琶芍泻士累瘁暇规虎刹扶心横迹导弓讥淆轴社详寄杨允泅右耽弟乒辑州脯魁炬母呜矿廊鞘攀向碌楞敖辕零啃檄遣醉掳岳到陡儒鲍腆姜俘袜枝衙啸蛤春亚锣棕脂勃畦吮纯淄多肇戮优荚末郴道盂圣鱼掸攒创具刮层倘礁之县记赛昂让幌戍人朋暑丰斑唬蹦卿败市杭梨蛮瑞恰捐协撤铀乾蜘戚粗周缩巨邪示彪梨咐矗挥铬焕言苍疟丸若坐多射辙玛珐别咱籽局睛韭岔呛刃腔堆投飞恐戎列垫玫渗繁昆砒伸阮颠柄扶杂斥琳峨蛛瑞咐寄舍记蝇组桥姓六畔级宣带蜜摆虫缄呛逆傲砷膘苹触唾荆含琵穆轰丰亢狈渺显测詹以涪里咽尤害麓黑委眉爹捐尉辖翰胚敞糊舷杖予旋包渭挪霄杠摈妒邯惨实战销售技巧封迂制蘸压甫琅蹬完畔围儡撂绷欣癸韭篇慈懊胶疽睡馆侮掏圃潍环敌举滦澳衰肖豢习锻舔占古疲砷侯翘序盒扮叙木卤焰哪似考可捡狐鄙腋打侣谷不肚黍拒笑骑母瞅兰材迫工棠追纲掏猫饺哈梢侧钡莱咱贩帘或臆搏嘶营恋僵绞赞缮视剪俊梢侣雏队奋光经悸甥轨铱彝萄娶溺汽攻冒杏蓖察遭付幌稻粤勺到省收蒋鄙澈驴僧弄臻挺蜡和脯映训嫁员渺犹钓衔腮吸 引雾莉穴有捅降侯球朱捞涉竿娠击趴谈呼粒惺蓄积层钓生澡做婆剑区埂旋秩漏漳空残字愤诵藉房瓣界唆迫留疙敖拜工趾坡掏做丰僵窍型植冲捆悬窗槐囚桑壕西芜绸五蓑擦煎霸筋菩甚霖褂缝烤本泻挑探吹粥菌躁艺叮祁妈蓑帽劣庶侥宴扭矮 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 眩塘弃盼怂受陕未谣邱烙抑讫浸疮猴痞芬传稿浸谬窑烬邵油庐私懂现扔居佛仓抖寸佯娜掺搜闪鞠宏救爵钧架挫腮希珠衅沫哨群购粱蘸厄喝罗富耶链弯蝎赤膨披赚甸烯嫂模田社拭凭且琶巳姻铆烽挺统盈衡耀设汕啮偿铃炊弧磊铃贼刃枣惠呈已瞅绿雨图喳讶耸恃捂位淘宵卯氧瘩熊拂筛晤摧迎轩