我国网民特征

1 消费者是企业最重要的资源 是企业生存的基础 从庞大的网民群体中识别企 业潜在的顾客 分析他们的特征 是企业进行网络营销的首要任务 营销策略发生变 革的根本原因在于消费者 研究消费者的变化是企业制定有效的营销策略的前提 我国网上消费者的特征我国网上消费者的特征 一 仍以男性为主 但男女性别比例差距愈来愈小 二 网民结构以年轻人为主 呈现低龄化趋势 三 受教育程度以本科以下占据大多数 四 低收入网民占据主体 五 职业以学生为主 网络营销策略选择网络营销策略选择 一 重视信用管理 二 塑造信誉和品牌 三 产品策略 四 价格策略 五 客户服务策略 六 物流配送 影响网上消费的因素分析影响网上消费的因素分析 一 厂商信用问题 二 网络的安全可靠性 三 网上信息的可靠性 四 对网上支付机制缺乏信任感 五 价格不够诱人 八 传统的消费观念 七 产品的类型和特点 六 配送体系不完善 网络营销策略选择网络营销策略选择 一 重视信用管理 建立健全社会信用体系 一要加快相关信用立法 确立国家信用管理机构 二要加大力度支持信用管理行业的发展 目前 在我国最缺乏的就是一个形成体 系与初具规模的信用管理行业 吴晶妹在 谈信用法规建设与政府的作用 中提到 要加强建设与发展我国信用管理行业 首先就是要发展各种各类的资信调查与评估 公司 其次就是要加快建立和发展专业化的征信公司及其信用库 最后应开放民 营和外资经营的信用管理机构 以满足我国企业和个人的信用管理需要 二 塑造信誉和品牌 美国学者罗塞缪斯 T Roselius 的研究发现 形成品牌忠诚和选择著名品牌 2 是消费者应付购物风险最常用的两种手段 在网络这种高度不确定性和风险性的环 境下 消费者无疑首选信誉好的 著名的网站 因而塑造网络信誉和品牌非常重要 企业可以从以下几个方面树立信誉 1 优质的服务 随时为客户提供真正需要 的 方便的 优秀的服务 2 良好的运作 包括向客户提供最低价位的产品及 服务 同时尽量避免给客户添麻烦 3 不断创新 不仅要向顾客提供质量最好 的产品 还要向顾客提供更有新意 更有特色的产品 为顾客带来更多的利益 好 的信誉和品牌是企业巨大的无形资产 尤其是已具有品牌优势的传统企业在网上拓 展业务 可使品牌的客户忠诚度在网络上得到延伸 三 产品策略 目前适宜网上销售的商品具有以下特征 1 确定性 即商品的质量 品种 规格及价格都是确定的或标准的 2 无差异性 指不同品牌的商品在质量及使用 上对消费者来说都是无差别的 在购买时无需挑拣以及在网上购买时一般不存在风 险的商品 3 无形性 区别于有形实体的在线服务类商品 如有偿信息 在线软 件下载 游戏等 网上多是学生网民 提供在线教育大有前景 4 知识性 知识 含量高的商品 如书籍 电脑软硬件 音像制品等 5 品牌性 有较高质量和信 誉保证的名牌产品 6 稀有性 目前网络上多是崇尚自由和个性的青年网民 稀 有商品可以展现他们的独特个性而倍受他们青睐 据 CNNIC 调查结果显示有 33 9 的 网上消费者是为寻找稀有商品而在网上购物的 因此 企业应充分利用网络优势与 消费者直接沟通交流 为其提供个性化服务 四 价格策略 价格始终是消费者最敏感的因素 价廉是当前消费者选择网上购物的主要原因 之一 最主要原因仍是出于节省时间的考虑 但是 目前网上商品的价格优势未 完全显现出来 再加上邮寄的费用 消费者所得到的实惠很有限 而我国当前主要 以低收入网民为主体 企业要成功开展网络营销 必须使价格优势完全发挥出来 同时 比较购物网站的出现 在给消费者带来实惠的同时 也使企业陷入了愈加激 烈的竞争 企业可以建立柔性价格体系 一是自动调价体系 即根据季节 市场需 求变化和同类商品价格等因素进行价格的灵活调整 二是智慧型议价系统 即允 许消费者在网上直接与商家协商价格 五 客户服务策略 网络营销区别于传统营销的最显著特点就是网络的互动性 因而开展网络营销 应充分利用网上工具 如电子邮件 电子论坛 常见问题解答等与消费者保持联系 电子邮件可倾听消费者的心声或个性化的需求 从而为企业产品的改进和研发提供 依据 电子论坛可发现消费者需求变化的新趋向 可知道消费者对企业整体形象 的评价 对企业的发展具有重要的参考意义 常见问题解答 帮助消费者准确地 了解产品详细信息 售后服务情况及解决交易中可能遇到的各种问题 从而减少消 费者在购物时由于信息不对称而造成的交易风险 增强其消费信心 六 物流配送 3 物流是商业流通中的重要环节 也是网络营销能否成功的关键 当前网络营销 的物流方式主要是普通邮递或 EMS 占到 60 4 近距离才能实现一对一直接服 务 而且邮递这种方式不能提供附加服务 物流作为流通环节中的实物流动过程 包括存储 运输 交付 服务 管理等一系列环节 可以由一个专业化的公司来 经营 即第三方物流企业 第三方物流企业的出现是网络营销的产物 反过来又会 剌激和促进网络营销的迅速发展 网络营销有其优越性 也有其局限性 网络在带给企业和消费者交互的同时 也使主动权转移到消费者手中 使企业陷入了被动 比如企业辛苦设计出来的网 络广告 很可能不被消费者浏览 尤其是现阶段 我国企业开展的网络营销还处于 初级阶段 主要的营销活动仍以传统营销为主 因而将网络营销与传统营销相结合 实现优势互补 当是企业明智之举 虽然当前我国网民规模增长迅速 但是网民对网络消费的关注度和消费能力还有待提 高 前企业的网络营销更多的还是作为企业传统营销的一种辅助性方式 但企业要充分重 视未来我国网络市场的发展潜力 合理分配营销重心 做好传统市场营销的同时积极发展 网络营销 充分激发潜在的网络消费者的购买欲望 开辟企业产品销售的网上市场 影响网上消费的因素分析影响网上消费的因素分析 一 厂商信用问题 CNNIC 调查结果显示有43 8 的网络用户认为 产品质量 售后服务及厂商信用得不 到保障 是目前网上交易存在的最大问题 消费者担心提供的产品信息失真 售后服务得 不到履行 在传统店铺里还会买到假冒伪劣 何况摸不着的 虚拟商店 呢 消费者对厂 商信用的缺乏 这里既有大的宏观背景因素 以及我国缺乏完善的社会信用体系 又有个 别企业为了谋取暴利以伪劣产品欺骗消费者的因素存在 二 网络的安全可靠性 网络的可靠性和安全性是指数据存取的安全 通信的安全 操作权限的安全可靠性及 在意外情况下正常工作的能力 目前许多网站的安全性较差 频出不断的黑客攻击事件和五 花八门的电脑病毒让每一个网络用户担惊受怕 面对网络上品种繁多 质优价廉的商品 只能望 网 兴叹 却不敢网上购物 三 网上信息的可靠性 很多企业不根据自己的实际需要盲目建网站 建好后又不好好维护 不适时更新信息 使网上信息长期处于过时无效状态 或者提供的信息不真实 不完整 经常有消费者反 映 收到网上购买的商品实物后 发现与网上描述的不一样 4 四 对网上支付机制缺乏信任感 现阶段 网上购物缺乏有效的支付手段和信用体系 在支付过程中消费者的个人资料 和信用卡密码可能会被盗用 据CNNIC 调查结果显示 仅有37 9 的网上消费者采用网上 支付 信用卡或储蓄卡 的手段进行结算 而62 1 的网上消费者是网上定购 网下支付 要么是货到付款 要么就是邮局汇款或银行汇款 五 价格不够诱人 据统计 消费者对网上商品的预期心理比商场便宜20 30 而目前网上商品的份 格仅比商场便宜4 10 加上配送费用 消费者所享受到的价格优惠极其有限 另外 由于电信行业的长期垄断 我国的电信费和网络使用费较高 高额的交易使消费者对网上 购物可望而不可及 六 配送体系不完善 我国现在还缺乏一个高效成熟的社会配送体系 商品配送周期长 费用高 准确率低 大多数还主要依托邮政邮寄业务 单件产品的长途运输或者邮递的巨大成本以及时间上的 延迟 足以使消费者望而却步 CNNIC在调查 用户一般使用哪种送货方式 时有40 4 的消费者选择普通邮寄方式 七 产品的类型和特点 目前 适合网上销售的产品多是国际标准化程度较高的产品或无形服务 这是由网络 本身的特性决定的 而中国目前传统商业中大部分商品标准化程度仍然较低 使消费者无 所适从 尤其是消费者在网上购买