销售技巧总结

销售技巧总结 一 销售 11 大技法 1 运用不要成本的 投资 什么是不要成本的 投资 微笑 赞美和持久的问候 这些都是不需要花费任何 成本 但却可以帮助你获取丰厚回报的 投资 对客户保持真诚的微笑 记住 忌职业微笑 微笑一定要真诚 职业的微笑让人看 起来 很假 也很不舒服 给客户一些善意的赞美 人好奉承神好拜 没有人会讨厌赞美 赞美是对他人的一 种肯 定与认可 每个人都希望自己得到别人的肯定与认可 经常性地问候客户 在问候客户时 忌功利性 有些人在客户买房时就经常地问候 一 旦客户不买了 这种问候就戛然而止 还有一种情况 在问候客户时 总是要 顺便 问问客户 考虑得如何了 这是很功利的 会让客户感觉你是目的性很明确的人 2 必胜的心态 自信是必胜的前提 做任何事情 你必须具有足够的自信 要抱着必胜的心态与意念 如 果不自信 对成功缺乏信心 那么就可能没有人会买你的心子 自信像流感一样 具有传染性 当你充满自信时 也会给你的客户带去阳光 带去自信 3 描写产品而不是介绍产品 介绍是死板的 僵硬的 是没有感情和激情的 就像例行公事 但是描写就不一样 描 写可以引发客户的许多联想 描写是生动的 想象的 丰富的 充满联想的 富于情感的 4 让客户做讲师 自己当听众 我们知道 每个人最关心的就是自己 并且每个人都不同程度地存在有表 现的欲望 销售人员应该把表现的机会让给客户 学会倾听是销售员的一项基本功 5 善意的欺骗 什么是善意的欺骗 比如 有个小孩病了 去医院开了药 因为药很苦 小孩怕吃苦 的东西 在吃药时 小孩就 问妈妈 这药苦吗 妈妈说 不苦 你把药吃了 病就好 了 这就是善意的欺骗 善意的欺骗 以不伤害对方为前提 孙子兵法云 兵不厌诈 在销 售过程中 偶尔 诈一诈 是完全有必要的 但是要巧妙运用 不能让对方感觉你明显 在欺骗他 6 将细节行动化 成功在于系统 失败往往源于细节 尤其是销售工作 我们发现 许多客户往往忽视 房 子大的方面 而却专注于细节 在介绍产品时 如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生 动 就可以激发客户的兴 趣与购买冲动 7 为客户做购买方案 许多销售人员在销售时 仅仅停留在一些常规的销售方法上 当客户提出异议时 也 仅 停留在口头的说服上 这里我提醒大家做一项工作 那就是帮客户做购房方案 根据 客户的收 入状况 人口结构 兴趣爱好 个性特征 站在客户的角度 为客户制定一份 购房方案 这是 很有说服力的一种销售策略 8 把异议当信息 挑剔就是接受 当客户对你的楼盘提出挑剔意见时 就说明客户已经对你的楼盘产生 了兴趣 如果他没有兴趣 他是懒得答理的 更不会去挑剔 异议是客户反馈给你的一种有效 信息 当客户提出异议时 你应该高兴才对 然后应 该巧妙化解异议 9 精彩重复 当你自己重复还不足于说服客户时 不妨让其他人 如人的同事 你的其他客户等 让 2 他们一起重复 说得多了 客户就有可能相信了 10 服务真诚到永远 什么是好的服务 好服务 90 的真诚态度 5 的知识 5 的修养 真诚是销售的必备 素质 也是做人的基本素养 你真诚对待客户 客户会同样报以 真诚 真诚不是装出来的 而 是发自内心的 11 正确理解被拒绝 绝大多数的销售人员 一旦客户表明不买时 脸上立即晴转多云 以前的那种友好 热 情 立即消失殆尽 这样的人是做不好销售工伤害的 因为他太现实 大多数人都 不喜欢与太 现实的人打交道 即使客户拒绝购买 今天拒绝了不等于明天还会拒绝 开始表示不买 过一 段时 间后又回来的客户并不少 二 如何做一个成功的销售员 如何做一个成功的销售员呢 销售员需要具备一定的素质 这种素质 有的是先天 具 有的 但更多的是靠后天的努力取得的 销售能力也是一个人创业的基础 1 熟悉自己所推销产品的特点 熟悉产品的优点 缺点 价格策略 技术 品 种 规格 宣传促销活动 竞争产品 替代产品 在客户面前要尽量让客户 意识到你对产品非 常熟悉 2 熟悉自己推介产品的目标客户 对这些目标客户要进行分类 哪些是核心客 户 哪 些是非核心客户 哪些是重点客户 哪些是非重点客户 客户可以分 成几类 按照什么方式分 类 针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的 策略和方法 对不同类型的客户所分配 的时间和精力是不一样的 3 熟悉产品的市场 市场怎样细分 竞争对手有哪些 市场的容 量如何 客户 的地理分布 性别 文化程度如何 产品市场的短期发展趋势如何 未来 2 3 年的发展趋势 4 推介产品时 要合理安排时间与场合 要根据客户的习惯和个性进行合理的 分配 要讲究方法和策略 销售员要学会随时总结经验 不断进步 而且销 售还具有这样的特点 会渐入佳境 会从中挖掘出很多窍门 销售的过程也 是一个扩大人际交往的过程 通过这种 活动 人际关系网会不断扩大 信息量也会大量增加 这些人际关系网络和市场信息将为未来 的发展提供大量的 机会 公式 1 成功 知识 人脉 公式 2 成功 良好的态度 良好的 执行力 5 推销产品就是推销自己 介绍自己 推销自己比推销产品更重要 6 任何时候 任何地点都要言行一致 这就是给客户信心的保证 7 客户不仅仅是买你的产品 更是买你的服务精神和服务态度 8 从肢体动作和语言速度上配合客户的语言和动作 9 要做好计划安排 先做好计划 才能提高时间的利用效率 提高销售的效果 在制 订计划时 要根据客户的特点做好相应的准备工作 当然计划不是固定 的 随着环境和条件 的变化要随时作出调整 同时要定期对计划进行总结 主要目的是为了找出销售的规律 完 成或者未完成的原因是什么 以便改进 工作方法 10 做好销售日记 理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况 做好 客户 来访登记表 随时掌握客户的动态 做好客户记录 不时进行客户分类 整理和分析 做到可以 随时查询到任何一个客户的信息 11 研究客户心理 一种是根据客户的个体心理特征采用不同的方式 另一种是 根 据客户的企业特征采取不同的方式 还要知道客户的真正需求是什么 在 下一次与客户接 触前要对客户资料进行分析 12 学会谈判的技巧 要善于微笑和倾听 要达到双赢 要从客户的角度去考虑 问题 13 学会推介的技巧 推介不是强制性地向客户推销 而是要站在客户的角度 对客 3 户进行指导 客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品 在现实 中 销售不 是一次完成的 往往需要和客户进行多次沟通 在沟通中 有时 会失败 有时会成功 因此 要合理取舍 有的可以放弃 有的应该继续努 力 有的虽然暂时不成功 但只要 继续跟踪 从长远看有成功的希望 不能 放弃 要理解客户的真正需要 有的客户实 际上有需求 但他不会马上向你 吐露 所以有时需要很多次的沟通才能获取有效信息 14 要懂得人情世故 对客户的有些不合理要求 也要容忍和考虑 15 要懂得老客户的重要性 在销售的成本和效果上考虑 维护老客户要比 寻找 一个新客户有价值得多 现在许多楼盘的销售比例中 老客户带新客户占了 一 大半 老客户本身具有社会关系 他的社会关系完全可以为你所用 16 销售也是一种人际交往方式 所以 从某种意义上说 要学会销售其实就是 学会为人处世 17 销售人员要有良好的心理素质 销售时最经常碰到的现象是被冷漠地拒 绝 所以要承受被拒绝 被冷落 被挖苦等压力 尤其是要注意克服惰性和畏难 情 绪 18 当直接手段不能接近目标时 有时要学会曲线进攻 19 以良好的形象出现在客户面前 这种形象包括衣着 谈吐 必要的礼 仪 尤 其是要注意给客户良好的第一印象 要有本事接近与客户的心理和感情距 离 20 平时要多注意向成功的销售人员请教 成功毕竟不能光靠理论 在这 个行业 里 经验和能力有时比理论更重要 21 要利用团队的力量 当碰到自己无法解决的问题时 可以向别人求助 但通 常情况下不要轻易求助 应该尽量自己解决 22 销售中的市场信息很重要 平时注意多收集一些相关的市场和产品 客户信 息 这些信息对销售很重要 三 全程销售模式 一 观察 1 表情 对客户的表情进行目测 根据客户的表情来判断客户特征 比如客户满面春风 笑容可 掬 说明客户自信 成功 亲切 2 步态 从客户的步态看客户的性格 如客户走路脚下生风 通常快人快语 豪爽 如走路沉稳 缓慢 通常有城府 3 姿态 姿态是很能反映出一个人的精神风貌的 比如 如果客户的头是上扬的 可能 这个人比 较傲慢自负 4 目光 眼睛是心灵的窗户 从目光可以看出客户的心理动机 5 语态 从客户谈话的态度来判断客户 假如客户说话时东张西望 这个客户目前可能 没有购买 意向 也许仅仅是了解一下而已 6 手势 手势通常是用来表达意愿的 也是第二语言 假如客户习惯性地经常摆手 说明这位客 户对什么事情都保持一种戒备心理 持怀疑态度 4 7 笑容 笑容是心境的写照 如果客户笑时声音很大 笑得旁若无人 则可能是个不拘 小节的人 8 着装 从着装可以看出客户的喜好和个性 喜欢穿休闲装的人 一般性格 开朗 不喜欢受到约 束 西装革履则表示此人很注重形象 从服装的品牌可以看出 客户的身份和地位 9 用具 从客户所使用的物品可以判断客户身份 比如 客户是豪华车来的 说明客户 有可能很 有钱 10 佩饰 根据客户身上所佩戴的饰物来判断客户的地位 如果客户戴有很昂贵的项链 手链 头 饰等 则可以说明客户是颇有身价的 二 接待 1 礼仪优先原则 2 用语文明原则 3 动作优雅原则 4 接待规范原则 三 询问 询问是一门学问 从一个人的询问过程中 可以看出一个人的基本素质 思想 境界 认 识程度 服务意识及礼仪姿态等等 对于房地产销售来说 询问是销售 人员与客户正式接触的第一步 这第一步走得如何 决定着下一步的命运 客户也 往往是从销售人员的询问中来把握心态的 1 询问的步骤 向客户问好 与客户交换名片 轻声念一遍客户的姓名和职务 简短地 与客户聊聊他的企业或者工作 巧妙将话题引入房地产上来 巧妙将话题 引入购房置业上来 询问客户来售楼处的意向 询问客户购房意向 2 询问的策略 不要直奔主题 不要在客户一坐下来就直奔主题 直奔主题式的询问 给人以 商业味太浓的感觉 可以先聊聊对方感兴趣的话题 如果对方是男人 可以谈一些 男人们共同关心的国际形势 投资方式等 如果是女人 则可以与其聊聊化妆与时 尚 方面的话题 然后再有意将话题往购房方面引 也就是先与客户进行一下感情上 的沟通 建立好感 然后再卖房 套出对方的兴趣爱好 在询问的过程中 一定要想办法打探出对方的一些个 人特征 如兴趣爱好 个性追求 身份地位等 以便下一步能做到有的放矢 四 介绍 当客户看完样板房后 美好的印象还留在脑中 因为房子是毛坯房 与样板房 大相径庭 销售员要着眼现状 推介优点 结合现场实景 强化楼盘实景优势 指 导客户如何装修 再 提出样板房的布置方案 让客户有一个美好的想象 而下决心 购买 四 介绍 当客户看完样板房后 美好的印象还留在脑中 因为房子是毛坯房 与样板房 大相径庭 销售员要着眼现状 推介优点 结合现场实景 强化楼盘实景优势 指 导客户如何装修 再提出样板房的布置方案 让客户有一个美好的想象 而下决心 购买 销售员在介绍楼盘时 要注意如下几点 1 对相关专业知识和本楼盘的所有资料不准出现根本性的错误 5 2 销售人员在介绍时 除书面资料外 应配合模型加以说明 3 在介绍的过程中 销售人员应避免拿着资料照本宣读 必须注意客户的 反应 以 掌握客户的心理及需求 要能判断客户是属于自购 代购还是咨询 或是 否是竞 争对手的探子 4 在介绍过程中 销售人员应利用自己的专业知识 在讲解中先摸清客户 的性格 购买动机 再推进介绍 将楼盘的特点与购房者的实际情况相结合 引导 客户 激起客户的购买欲望 然后成交 5 在推介过程中 客户常有不同的异议 这种异议常使销售人员陷于不利 的处境 因此销售人员需要随机应变 巧妙化解客户的异议 客户持异议的原因可能有如下几点 1 认为本楼盘没有其他楼盘好 这时销售员要提出自己的看法 拿本楼盘 与其他楼盘对比澄清一切疑点 让客户对本楼盘及开发商有更多的深入了解 在 这 一点上要求销售人员不但熟悉自己公司的楼盘情况 而且要熟悉竞争对手 的情况 做到知己知彼 才能更有说服力 使客户产生共鸣从而达到成交的 目的 2 目前不想或无力购买 这通常来说只是客户的推托之词 对于这种客户 只能 将其列入潜在购买对象 不少销售人员接待这种客户时会缺乏信心或者表现 出不耐烦的情绪 甚至出现不愿接待的行为 这种做法是错误的 因为这种 客户能上门 来 至少是想了解本楼盘的一些情况 即使其不买 如果销售员 很有教养地接待了他 也会给其留下一个良好印象 他有可能会向其亲朋好 友推介本楼盘 销售员必须坚 持 上门皆是客 的原则 否则失去的不是一 个客户而是一批客户 五 展示 在与客户交谈的过程中 要态度诚恳地展示出楼盘的所有优点 但应重点突出 一两个具 有竞争力的优点 不要突出得太多 因为太多了 客户反而记不住 销售人员 有一个通病 就是在展示楼盘时 总把自己的楼盘说得什么都好 完美得没有缺点 这种 展示只会让人反 感 在展示楼盘时 不用说得太多 也不用直接告诉客户楼盘是多么的好 而只需将 楼盘的概念展示出来 再铺以必要的工具 如带客户去看相应的设施 客户自己心中便 会有个判断 他自己会认为这个楼盘是与众不同的 1 现场讲解 聪明的销售人员会做一个开场白 先大略讲解一下 然后再正式介绍 当客户 觉 得能了解新鲜有趣的信息时 就会愿意花时间去听 给客户详尽的信息 突出楼盘 的优点和独到之处 销售员应该也是一名好演员 背好台词 设计你的一举一动 包括 客户一进销售处讲些什么 在参观样板房的路上讲些什么 现场讲些什么 等 等 一切 努力都只为一个目标 向客户推销你的楼盘 2 带给客户高附加值 客户买房不仅仅是满足居住的需要 因为他还看到了除 此之外附带的高附加值 你在向客户介绍楼盘时 就应该清晰无误地告诉客户楼盘 超值在什么地方 因此 你得学会将价值或超值的概念融入到你的楼盘介绍中 六 洽谈 客户一进售楼大厅 销售员就进入了与客户的洽谈阶段 洽谈是销售工作中的关 键环节 直接影响到客户的消费心理和行为 一个好的销售员 可以将没有买房意向 的客户变成潜在客户 将潜在客户再变成目标客户 准客户 最终将准客户变为业主 洽谈的技巧很多 归纳起来有如下几点 1 注意语速 说话的速度不宜过快也不宜过慢 应该适中 2 制造谈话氛围 谈话氛围很重要 氛围的好坏容易影响谈话人的心情 可以 6 运用眼 神 手势 肢体语言 给人一种很亲切 随和的感觉 最好让客户面对没有 人出入 的方位 防止客户分神 3 拉拉家常 销售最忌讳一问一答式的洽谈方式 很容易给人一种老师提问的 感觉 不妨先简短地聊聊无关的话题 不要太久 然后往销售方面切入 这样 客户 会 感觉是在和老朋友聊天 感情上容易接受 4 将我方优点比他方缺点 客户习惯于拿些楼盘与彼楼盘类比 在这种情况下 销 售 员最好引导客户不要作类比 如果客户一定要类比 销售员应将自家楼盘的优点比 人家楼盘的缺点 以突出自家楼盘的优越性 5 学会 打补丁 任何楼盘都会或多或少地存在一些不足之处 当客户指出不足之处时 销售员要 巧 妙地淡化这种不足 让对方感觉这种不足是无关痛痒的 或者将楼盘其他方面的 优 点拿过来 以弥补其不足之处 6 制造 饥饿感 俗话说 饥不择食 人在饥饿的时候 会人为地放宽选择条件 并且几乎人人都有 这样一种共同的心态 凡是抢手的 就是好的 在洽谈时 人为地制造一些 饥饿感 表 示某幢房子很抢手 如果现在不买 过一两天可能就没有了 以激起客户 的购买欲 7 集中精神 谈话时要集中精神 不能左顾右盼 否则客户会认为你不尊重他们 8 适时恭维 在客户谈话时 一定要适当地抓住时机恭维对方 为对方营造好心情 9 销售建议 也许你无法成功地将产品推销给每个人 但肯定能 也应该能让每个人都明白你 的 销售建议 这时 你应向客户再次陈述楼盘的优点 高附加值以及优惠条件 另 外 还要说一下开发商是如何可靠和稳定 以及开发商相应的实力 同时还要一展你的 本领 才干和学识 言简意赅地说明购买程序和有关交易条款及注意事项等 七 回访 1 原则上在客户上门后 3 天内要第一次追踪 可采用电话或其他方式 并将谈 话内容 及结论加以记录 以免混淆 此后每周要跟踪一次 最好把客户再约到售楼处 来 通过他的再次光临 继续深化他对楼盘的认识 2 凡是举办活动 每次都不要忘了邀请客户参加 当有优惠时 要及时告诉客户 以吸引客户赶快落定 3 追踪客户时 应尽量促使客户回头 必须事前了解与客户的前次交谈内容及 其答复 并准备好几个适当的诱因 八 成交 成交本身做的工作不多 重要的是成交前的工作 即使客户准备购买 也有可能在 下单 的那一刻退缩 只要没有交定金 就不算真正的落单 只要没有付首期款 也不算 真正的购 买 成交是你精心运筹 周密安排 专业推销 辛勤努力的必然结果 当 客户已来看过几次 足以说明 随时都可能拍板成交 此刻 就是决定 买 与 不买 的 时候了 如果你使客 户信服了 并成功地运用上述要素 签单的可能性就有 80 了 九 签约 1 客户有意向购买时 销售员应帮助客户首先签订认购书 再按公司规定的时 候签订 商品房买卖合同或者补充协议书等 2 如果客户要求签订补充条款 销售人员要请示上级 不能擅自做主 因为补充 条款 有可能会带来隐患 对于那些公司不允许的补充条款 要尽量说服客户放弃 并 7 且 一定要让客户对你充分相信 只有客户有一丝疑虑 他就可能会放弃签约 3 销售人员必须全力协助收取客户未交足的定金及房款 尽量保持买家不退订 4 每位销售人员要对自己在客户面前的言行负责 当售后出现问题时 一定要 及时把 客户的意见与建议报告上级领导予以解决 杜绝后患 十 服务 房地产售后服务的主要方式有三种 一是由销售员定期与成交客户回访 二是由销售部 组织成交客户座谈 三是物 业管理要及时解决业主的各种需求 提供优质快捷的服务 让业 主感到满意 舒适 四 客户消费心理分析 一 透析客户心理 要想更好地掌握客户需求 进而更好地满足客户需求 必须对客户的心理有足 够的了解 因为 心 支配了一个人的思想 意志 同样也支配了一个人的购买行为 经营策划和销售 都要紧紧围绕客户的 心 展开 同样 透析客户心理会对掌握客户 心理有极大的帮助 对提高销售人员素质也有很大帮助 1 老板一族 老板不一定是企业家 据最近的统计资料显示 中国民营企业家中 农民出身的 占 70 因此 这一群体的素质差异性较大 有文化素质高的 有的文化素质较低 但多数 是有着较强的消费能力 拥有大量财富 对于这个群体来说 价格越高 广 告做得越 多 包装得越多的楼盘最能成为他们炫耀的依据 也是他们购房的决定因 素 2 企业家 这类群体具有较高的文化素质 购买理性 冷静而客观 相信自己的判断 1 追求文化品位 由于该群体文化素质较高 对生活质量 生活素质要求也高 尤其 追求高品位的物业 2 购房理性 该群体中多数人计划较强 判断力强 具有足够的专业知识 不 易受别 人诱导 因此销售人员要具备综合素质 3 知识分子 专家 该群体具有较高的学历 从事着专业性较强的工作 并且多数已具有事业基 础或专 业成果 职业相对教稳定 他们的生活标准是 1 个性化追求 自我思想在生活氛围中的张扬 2 私密性 家庭个人生活方面的私密不为外人所知 3 身份属性追求 人以群分 4 自我价值追求 社会认知感 5 自尊性的体现 事业成就 身份 价值的标志 总体来说 针对高级知识分子 专家这一群体 要尊重 谦恭 有耐心 在 充分满足 他们自尊心的基础上 再进行产品介绍就会比较有效 4 生意人 生意人是指开店铺或者餐馆等人士 这一消费群体构成较复杂 文化素质 良莠不齐 消费观念差异性较大 这一群体中的人非常精明 会算账 因此 面对这类客户 要认真 地从专业角度介绍 并且要表现出诚恳的态度 二 销售坐标 分析 客户最关心的事情有两年 一是产品 二是物业 根据客户不同的意识 又可将客 户 分为以下五类 1 自我防卫型客户 8 这类客户自我防卫意识非常强烈 总担心受骗上当 具有本能的抗拒心理 在 言辞 中喜欢采取高姿态 挑三拣四后仍显得有不甘 销售人员面对这种客户时最 需要注意 的就是 忍耐 不要与他们争强斗狠 因为即使你占了上风 也达不成 交易 应当以进为 退 在看似处于下风的情形下取得实质的胜利 2 表面热心型客户 这类客户往往在表面上非常热心 很容易与销售人员打成一片 谈判中的气氛 往往 融洽而热烈 但是 他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系 或 是只想获 取一些信息 对于表面热情型的客户 销售人员通常开始很高兴 但最后会发现是空欢喜一 场 产 生受骗乃至愤怒的感觉 实际上大可不必如此 在与客户交谈中随时注意抓 住购房主 题 让客户时刻感受到销售人员对商品销售活动的关心与投入 唤起他对 物业的兴趣与 购买意愿 即使没有落定 也并非劳而无功 因为感到满意的客户很 可能会把这种满足告 诉别人从而会吸引更多的客户 3 事不关己型客户 事不关己型客户只愿意扮演购买者与销售人员的桥梁角色 不肯自己决定 会 把购 买决策推给别人 针对客户这样的心理特点 销售人员要利用其害怕麻烦 不希望有 负担的想法 先使他安心 同时考虑可能对其购买行为产生重要影响的其他人的喜好 循序渐进 地展开商谈 4 注视舆论型客户 这种类型的客户对产品的关心程度 与对物业的关心程度大致相同 他们非常 在 意周围人对产品的评价 所以他们的购买行为常受他人的意见所左右 面对销售 人员时 他们表面上态度热情温和 但心里却在想别人会有什么样的想法 遇到这类客户时 除 了要展示产品的卖点外 更要一一举例产品销售情况以及 受到的好评 5 深思熟虑型客户 这类客户属于理智型 与销售人员接触前已深深感受到自己对物业的需求 会 认 真研究 当他们与销售人